作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學。深耕供應(yīng)鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應(yīng)鏈是六便士，文學是月亮。歡迎關(guān)注微信公眾號【 來自星星的tina 】

引言 SHEIN & 柔性供應(yīng)鏈

最近關(guān)于SHEIN的課題很多，都是講商業(yè)模式、發(fā)展和規(guī)模等，目前還沒有看到專門講供應(yīng)鏈的。我這篇就專門講供應(yīng)鏈吧。

考慮到我的讀者不一定都知道或者了解SHEIN,講供應(yīng)鏈之前會先簡單介紹一下SHEIN及其競爭戰(zhàn)略。文章比較長，放個目錄方便閱讀。

PART ONE：SHEIN的商業(yè) （889字，不含圖片圖表等）

1. 關(guān)于SHEIN

2. SHEIN的競爭戰(zhàn)略

3. SHEIN的不確定性

PART TWO：SHEIN的供應(yīng)鏈 （5369字，不含圖片圖表等）

1. SHEIN的供應(yīng)鏈做得怎樣

2. 什么是柔性供應(yīng)鏈

3. SHEIN如何做到柔性供應(yīng)鏈的最佳匹配 (best fit) 和最佳實踐(best practice)

   A. 生產(chǎn)的柔性 – 制造業(yè)供應(yīng)鏈的NPI流程簡化

   B. 采購的柔性 – 制造業(yè)的全球采購和供應(yīng)商管理

   C. 交付的柔性 -  制造業(yè)和電商供應(yīng)鏈3種供給模式的組合運用

   D. 物流履約的柔性 –電商供應(yīng)鏈的逆向物流

   E. 系統(tǒng)的柔性 – 電商供應(yīng)鏈的數(shù)字化

其中，PART TWO的第3部分是重中之重，根據(jù)柔性供應(yīng)鏈的定義和模型，結(jié)合制造業(yè)供應(yīng)鏈、電商供應(yīng)鏈、服飾供應(yīng)鏈本身的特點，看SHEIN的實操是如何做的 & 是否可以學習和部分復(fù)制。

本文共約6900字（不含圖片圖表等），讀完大概10分鐘。

PART ONE SHEIN的商業(yè)

SHEIN的商業(yè)很多人講過了，考慮到我的部分讀者可能不清楚，所以我這里就非常簡單介紹一下。

01 關(guān)于SHEIN

SHEIN,中文希音。是一家國際 B2C 快時尚電子商務(wù)公司，商品銷往全球超150個國家。主要經(jīng)營女裝，但也提供男裝、童裝、飾品、鞋、包等時尚用品。成立于2008年，最開始賣婚紗，后來賣女裝。2013年獲得第一輪融資后，陸續(xù)獲得了IDG, 紅杉，景林，老虎基金等大資本的投資。2017年開始快速增長，2020年，SHEIN銷售100億美金，暴增250%；2021年，SHEIN銷售額約160億美金，增速60%。

風靡歐美，打開SHEIN的官網(wǎng)，滿屏的各種風格女裝和打折。第一個跳入我腦海的詞是”colorful”, 正符合歐美人的審美；第二個詞是“wow, 真便宜”，全世界的人都喜歡便宜的東西。

2021年，SHEIN是全球下載量排名第二的購物APP，僅次于東南亞的Shopee。2022年5月3日，SHEIN成為美國蘋果用戶下載量最高的APP。

如果SHEIN最新一輪融資成功，那么估值將達1000億美金，是兩大快時尚巨頭ZARA和H&M之和，僅次于字節(jié)跳動和SpaceX。

SHEIN的發(fā)展歷程，源自SHEIN官方，摘自網(wǎng)絡(luò)。侵權(quán)刪。

02 SHEIN的競爭戰(zhàn)略

競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特有三大基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化和聚焦。SHEIN的競爭戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先和聚焦的組合。

成本領(lǐng)先。十來年前，Zara開始流行的時候，我記住了Zara的一句話“一流的設(shè)計/模特,二流的質(zhì)量,三流的價格”，意思是Zara請頂級設(shè)計師，質(zhì)量一般，價格低廉。而SHEIN的價格只有Zara和H&M的一半甚至三分之一，低于10美金的女裝比比皆是。Zara的設(shè)計師都是頂級的全世界到處飛，而SHEIN的設(shè)計師多來自本地的設(shè)計學院。

聚焦。長期深耕于垂直領(lǐng)域，沒有過早分心去拓展其他業(yè)務(wù)，這也就讓SHEIN在女裝市場上做到了極致。

SHEIN官網(wǎng)首頁。來源SHEIN官網(wǎng)。侵權(quán)刪。

03 SHEIN的不確定性 

跨境政策。因而SHEIN被多個國家歸類為零售型企業(yè)，和高科技企業(yè)相比，各國對零售業(yè)的稅務(wù)限制也更嚴格。例如，服飾類在印尼去年開始就是高額稅率。跨境電商，物流跟著商流走，但是商流和物流都是跟著政策走，這是我一直在強調(diào)的。

價格低廉供應(yīng)商過多，難免泥沙俱下，魚龍混雜。商品質(zhì)量導(dǎo)致的消費者投訴體驗。同時，沒有核心的品牌價值。

人紅是非多，已有一些外媒開始關(guān)注Shein涉嫌抄襲國外品牌設(shè)計、供應(yīng)鏈不透明等等問題，還有ESG的問題：Environmental（環(huán)境）、Social（社會）和Governance（公司治理）。而服飾和紡織行業(yè)本身存在環(huán)境污染問題。

PART TWO  SHEIN的供應(yīng)鏈

講三部分內(nèi)容：SHEIN的供應(yīng)鏈做得怎么樣；柔性供應(yīng)鏈的概念；SHEIN如何做到柔性供應(yīng)鏈的最佳匹配 (best fit) 和最佳實踐(best practice)。

01 SHEIN的供應(yīng)鏈做得怎么樣

Gartner選擇“三年加權(quán)復(fù)合營收增長率”，“庫存周轉(zhuǎn)率”，“三年加權(quán)復(fù)合資產(chǎn)收益率”這三大指標作為其評選“全球供應(yīng)鏈最佳實踐企業(yè)”的三個硬性指標。

2017年以來，SHEIN收入實現(xiàn)快速增長，復(fù)合年均增長率約180%。2020年，疫情促使線上銷售爆發(fā)，SHEIN增速高達300%，實現(xiàn)收入約100億美元。2021年，SHEIN銷售額約160億美金，增速60%。

SHEIN平均每天上新2000個SKU（這是一個驚人的數(shù)字），但是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為30多天（周轉(zhuǎn)率=365/30=12.2），這在服裝零售業(yè)是個極低的數(shù)字。作為對比，H&M和ZARA周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為138天（截至2021年11月底）和92天，效率只有SHEIN的數(shù)分之一。而中國出口東南亞的跨境電商備貨海外倉的，其他行業(yè)就算每月僅上新幾個或者幾十個SKU，平均的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)也高達120天以上。關(guān)于庫存周轉(zhuǎn)的解讀，可參考我之前的文章，回顧：深度解讀庫存周轉(zhuǎn)：提升跨境電商核心運營能力

所以從增長率和庫存周轉(zhuǎn)率來看，SHEIN的供應(yīng)鏈效率做得非常出色。除此之外，有數(shù)據(jù)顯示，SHEIN押中爆款的概率高達50%那么對應(yīng)的就是爆款的缺貨率降低（具體多少不知道推斷應(yīng)該小于10%），同時滯銷概率僅為10%。而缺貨率、滯銷率、周轉(zhuǎn)率都是衡量供應(yīng)鏈效率很重要的指標。

02 什么是柔性供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈管理柔性，是指供應(yīng)鏈對于需求變化的敏捷性，或者叫做對于需求變化的適應(yīng)能力。在學術(shù)理論上，supply chainagility and flexibility（供應(yīng)鏈的敏捷性和靈活性）經(jīng)常是放在一起講的，統(tǒng)稱為供應(yīng)鏈的柔性。

Supply chain agility, 供應(yīng)鏈的敏捷性。廣義上講是企業(yè)響應(yīng)變化的能力，通過靈活性和響應(yīng)能力提升競爭力。敏捷性是指企業(yè)在在不斷變化、不可預(yù)測的商業(yè)環(huán)境中有蓬勃發(fā)展的能力，簡單地說，就是企業(yè)通過設(shè)計它的組織、流程和產(chǎn)品，使其能夠在有用的時間框架內(nèi)響應(yīng)變化。

Supply chain flexibility, 供應(yīng)鏈的靈活性。早期的定義局限在制造或生產(chǎn)系統(tǒng)相關(guān)（機器、流程、路線、零件、工人等）；后來定義到了整個供應(yīng)鏈體系，包括產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、交付和供應(yīng)系統(tǒng)。有的認為可以分為六個維度：生產(chǎn)、市場、物流、供應(yīng)、組織、信息系統(tǒng)。有的認為體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計、采購、制造/生產(chǎn)、物流四個維度。但都認為每個維度可以根據(jù)實際情況適當調(diào)整。

供應(yīng)鏈的柔性很重要，但是追求柔性的成本很高，不是所有產(chǎn)品都需要供應(yīng)鏈柔性。產(chǎn)品可分為兩種類型：功能性和創(chuàng)新性。功能性產(chǎn)品的特點是生命周期(PLC)相對較長，產(chǎn)品變化少，易于使用預(yù)測需求，那么不太需要靈活和敏捷；而創(chuàng)新型，創(chuàng)新產(chǎn)品的特點是短PLC，產(chǎn)品種類繁多，因此預(yù)測誤差通常很高，那么供應(yīng)鏈的柔性就很重要了，比如手機等電子類商品。雖然時尚行業(yè)不能完全歸為創(chuàng)新型，但是SHEIN的SKU繁多，季節(jié)性非常強，PLC短，難以預(yù)測，無疑是柔性供應(yīng)鏈的最佳匹配(best fit).

03 SHEIN如何做到柔性供應(yīng)鏈的最佳匹配 (best fit) 和最佳實踐 (best practice)？

據(jù)悉，SHEIN的商品中心主要負責商品企劃、服裝自主研發(fā)和設(shè)計、定價和商品推廣物料準備等，而供應(yīng)鏈中心負責面輔料采購、成衣生產(chǎn)和倉儲物流?？雌饋恚琒HEIN的供應(yīng)鏈部門是真正做供應(yīng)鏈相關(guān)的事情。

基于第2部分柔性供應(yīng)鏈的定義和模型，結(jié)合制造業(yè)供應(yīng)鏈、電商供應(yīng)鏈、服飾供應(yīng)鏈本身的特點，本文從5個維度來看SHEIN如何做到柔性供應(yīng)鏈最佳匹配 (best fit) 和最佳實踐(best practice)，同時，看是否其他企業(yè)可以學習或者部分復(fù)制。

• 生產(chǎn)的柔性 – 制造業(yè)供應(yīng)鏈的新產(chǎn)品導(dǎo)入流程簡化

• 采購的柔性 – 制造業(yè)的全球采購和供應(yīng)商管理

• 交付的柔性 -  制造業(yè)和電商供應(yīng)鏈的3種供給模式的組合運用

• 物流履約的柔性 – 電商供應(yīng)鏈的逆向物流

• 系統(tǒng)的柔性 – 電商供應(yīng)鏈的數(shù)字化

A

生產(chǎn)的柔性 – 制造業(yè)供應(yīng)鏈的極簡NPI

NPI (New Product Introduction)新產(chǎn)品導(dǎo)入，也就是產(chǎn)品在量產(chǎn)前會先試產(chǎn)，試產(chǎn)達標后再交付生產(chǎn)線量產(chǎn)。

有的人會認為服飾行業(yè)沒有NPI，這個說法也對，但我的看法是供應(yīng)鏈的邏輯和底層可以運用于所有行業(yè)。

在制造業(yè)上新品時都會有NPI，NPI庫存管理的特點就是“量少”，只是小批量試產(chǎn)(pilotrun)，試產(chǎn)成功后再逐步把生產(chǎn)量加大也就是爬坡計劃(Ramp up plan)。SHEIN是以“小單快返”的返單方式而不是以大批量的訂單生產(chǎn)。返單是指企業(yè)以極小的首單單量來測試市場，當消費側(cè)有數(shù)據(jù)顯示某款商品是“準爆款”時，企業(yè)再將該商品返到工廠側(cè)增加生產(chǎn)訂單。

如果你到廣州、廈門等有服飾產(chǎn)業(yè)帶的城中村走一走，你就會知道也有個人小作坊在做衣服，只要一臺縫紉機甚至都不需要。一個人一次接幾十件，仔細一看，你還會發(fā)現(xiàn)他們做的可能并不是一件完整的衣服，有的是縫袖子，有的只是衣領(lǐng)。這些工人接單的時間不定，有的時候晚上熬夜加班趕貨，第二天或者第三天有人來收半成品或者成品?！靶慰旆怠钡娜嵝院挽`活性就體現(xiàn)在這里，不僅可以給工廠的流水線生產(chǎn)，還能外包給個體戶，而且這些個體戶做出來的質(zhì)量也不錯。當然，SHEIN的小單模式有沒有這樣外包，我就不知道了。

制造業(yè)的NPI流程是比較復(fù)雜的，經(jīng)常要成立一個項目組，花費數(shù)月來研發(fā)、采購和生產(chǎn)。而SHEIN的模式可以說是一個非常簡化版的NPI，從設(shè)計、采購、樣衣、品控、生產(chǎn)、倉儲、物流配送一氣呵成，沒有太多的條條框框。SHEIN每天上新超2000個SKU，對于多數(shù)的SKU不需要重新走一套NPI的流程它們共享一套流程，就加速了整個進程。對于試產(chǎn)效果不好的商品在NPI階段就結(jié)束了，或者換句話說，只有爆品會進入爬坡生產(chǎn)計劃。以SHEIN的龐大的SKU矩陣和上新速度，基本上商品不需要大量生產(chǎn)。

通過這種小單快返的模式，廠商從接單到送貨到SHEIN佛山倉的時間是7-15天最快3-5天 VS. 服飾行業(yè)平均是15-20天。實現(xiàn)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的快速響應(yīng)和柔性。

對于非服飾的其他行業(yè)又能學到點是什么呢？我認為是靈活的NPI。我之前在大型的外企呆過，NPI的流程很復(fù)雜，不管是什么類型的新品都用同一套NPI流程，可以有兩套流程：標準版和輕量版，輕量版不需要走復(fù)雜的設(shè)計、研發(fā)、采購的審批流程。

B

采購的柔性 – 制造業(yè)的全球采購和供應(yīng)商管理

中國的老齡化和少子化已經(jīng)是既定事實，最近也有很多文章在流傳中國制造的優(yōu)勢不再，這里先不討論這個話題。但是SHEIN確實做了全球采購和供應(yīng)布局，SHEIN的供給鏈主要在中國的廣東番禺南村鎮(zhèn)一帶，但它也嘗試在孟加拉國、巴基斯坦、越南和柬埔寨等國家建立了成本更低的供給鏈。

SHEIN要求其供應(yīng)商可以接最低100件的訂單（VS. Zara是500件），但是SHEIN會主動給工廠“小單快返”的補貼資金，并承擔成本高昂的樣衣打板工作。

在應(yīng)付賬款上，SHEIN與供應(yīng)商的結(jié)算周期只有30-45天，從不拖欠，還要求合作供應(yīng)商也不能拖欠上游款項。

對于規(guī)模小的廠商，SHEIN還借款給他們，買設(shè)備，買廠房。

2021年底，SHEIN有超過300家成衣供應(yīng)商，至少100家面輔料供應(yīng)商。

供應(yīng)商滿足SHEIN的快速生產(chǎn)和發(fā)貨要求，而在SHEIN發(fā)展壯大后，反過來扶持廠商發(fā)展壯大。兩者共生共贏。SHEIN與其合作工廠的關(guān)系，不僅僅是簡單的市場合作關(guān)系，而是半市場、半組織的模式。

中泰證券2021年6月研報截圖，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)。侵權(quán)刪。

通過全球采購和生態(tài)鏈的共生合作，供應(yīng)商愿意合作，實現(xiàn)了采購環(huán)節(jié)的靈活性和快速響應(yīng)。

合作共贏，關(guān)注長期利益，能否學習到，就不用再講了吧。

C

交付的柔性 -  制造業(yè)和電商供應(yīng)鏈的3種模式的組合運用

在我之前寫過制造業(yè)的降本提效策略，制造業(yè)有3種供給模式 & 分別對應(yīng)了電商的3種物流鏈路模式。

• MTS(Make to Stock備貨生產(chǎn)) – 對應(yīng)電商物流的海外倉備貨鏈路

• MTO(Make to Order根據(jù)訂單生產(chǎn)) - 對應(yīng)電商物流的直郵鏈路

• ATO(Assemble to order根據(jù)訂單組裝) – 對應(yīng)電商物流的中心倉備貨鏈路

具體操作這里不寫了。詳細可回顧：

互聯(lián)網(wǎng)的下半場 & 制造業(yè)供應(yīng)鏈的降本提效策略

制造業(yè)供應(yīng)鏈的策略優(yōu)勢及電商相關(guān)性

SHEIN在需求端是D2C (direct to customer，直接面向消費者); 而在供給端則將將這3種模式用到了極致。

SHEIN目前在全球有三種倉庫類型，分別是國內(nèi)中心倉，海外中轉(zhuǎn)倉和海外運營倉（退貨倉）。

• CDC中心倉，在佛山，全球95%商品發(fā)自國內(nèi)中心倉。周圍有幾個衛(wèi)星倉。SHEIN的中心倉同時具有備貨和直郵直發(fā)的功能。

• RDC海外倉，SHEIN在香港、比利時、德里、美國東北部和美國西部等地還設(shè)有運營倉，也就是海外倉，專門負責其輻射區(qū)域的配送，占比只有大概5%。只有超級爆款會提升生產(chǎn)和備貨到海外倉，也就是MTS.

• 海外中轉(zhuǎn)倉（退貨倉），SHEIN在全球有多個海外中轉(zhuǎn)倉，分布在沙特、迪拜、意大利、澳大利亞、越南、印尼等多個地區(qū)。只負責接收消費者的退貨，不進行發(fā)貨。

跨境物流模式詳細回顧：跨境賣家選物流：看懂CDC/ RDC/ FDC/ 直郵

有的商品只有圖片，就可以先開始在終端銷售，產(chǎn)生了訂單再安排生產(chǎn)然后發(fā)到佛山中心倉，這就是MTO；有的商品會提前進行預(yù)熱或者根據(jù)提前捕捉時尚風向，提前準備布料和樣衣，有更明確的流行趨勢和訂單后，再生產(chǎn)成衣，這就是ATO.

SHEIN在美國市場主要分為標準配送（Standard shipping）和快遞配送（Express shipping）。根據(jù)SHEIN APP顯示，消費者下單后，走標準配送16-17天快遞8-9天VS. 幾大平臺直郵大概7-14天。SHEIN的履約速度慢了點，但是考慮到前面的極高的周轉(zhuǎn)率和極低的價格，消費者應(yīng)該是愿意等的。

通過在生產(chǎn)交付端的MTS, MTO, ATO三種供給模式組合 & 物流交付端中心倉與海外倉的結(jié)合，最大程度降低庫存風險又縮短消費者下單后等待的時間，降低需求預(yù)測的不確定性和復(fù)雜性的同時，縮短消費者時效，實現(xiàn)交付環(huán)節(jié)的靈活性和柔性。

不管是制造業(yè)供應(yīng)鏈的3種生產(chǎn)供給模式還是電商供應(yīng)鏈的3種物流鏈路，很多企業(yè)都可以應(yīng)用到的。

D

物流履約的柔性 – 電商供應(yīng)鏈的逆向物流

這里說的逆向物流是指消費者收到貨后退貨，或者由于物流無法妥投等原因需要退貨。

國內(nèi)電商的退貨率大概6%-8%，大促期間可以到10%左右，而有的直播商品的退貨率可以高達20-30%。數(shù)據(jù)顯示，美國電商的退貨率大概9.5%。而服飾類的商品，我相信退貨率是更高的，甚至遠高于9.5%，有人說是20%-25%。而SHEIN的退貨條件特別寬松45天內(nèi)退 VS. 競品一般都是7天內(nèi)退貨。

所以，不管是國內(nèi)電商還是海外電商，完善的退貨和逆向物流服務(wù)對于消費者體驗，客戶留存也是至關(guān)重要的。

在前面已經(jīng)講到，SHEIN在全球多地海外運營倉（有退貨功能），還有海外中轉(zhuǎn)倉專門用于退貨。

SHEIN的全球履約。來源于SHEIN官網(wǎng)。侵權(quán)刪。

據(jù)說，SHEIN的供應(yīng)鏈中心在倉儲物流部門投入了最大的人力，僅倉儲部在全球有超過4000名員工，這幾乎占了整個供應(yīng)鏈中心80%的人力。

SHEIN對倉儲物流的重視，對逆向物流的重視，實現(xiàn)了逆向供應(yīng)鏈的靈活性，提升消費者體驗，增加客戶粘性。

E

系統(tǒng)的柔性 – 電商供應(yīng)鏈的數(shù)字化 

SHEIN堅定實施數(shù)字化，并且在需求端（消費者、設(shè)計）和供給端（生產(chǎn)、采購、供應(yīng)商）環(huán)節(jié)共享系統(tǒng)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈四個基礎(chǔ)流（商業(yè)流、信息流、資金流、物流）的高效流轉(zhuǎn)。

• 信息流共享方面，據(jù)說SHEIN有一套系統(tǒng)程序，可以收集客戶的搜索數(shù)據(jù)并與供應(yīng)商共享，以幫助指導(dǎo)有關(guān)設(shè)計、產(chǎn)能和生產(chǎn)的決策。

• 商業(yè)流方面，據(jù)說Shein還是谷歌的大客戶，定制了一套獨特的捕捉時尚的工具，通過GoogleTrends Finder（谷歌趨勢發(fā)現(xiàn)工具）來總結(jié)各個地域近期熱度上升的關(guān)鍵詞，用以預(yù)測不同國家短時期內(nèi)的時尚風潮與審美趨勢。能把商業(yè)流的數(shù)字化做好，這和創(chuàng)始人許仰天本人是做SEO(Search Engine Optimization搜索引擎優(yōu)化)出身也有很大關(guān)系。

• 實物流可視化方面，SHEIN所有的代工廠和供應(yīng)商都能使用MES工藝管理系統(tǒng)，實現(xiàn)對每個訂單的各個環(huán)節(jié)進行實時和可視化的跟蹤，從而控制生產(chǎn)效率。

如果真如大家所說的那樣，看起來SHEIN的數(shù)字化也是做得相當不錯的。通過數(shù)字化，實現(xiàn)了供應(yīng)鏈需求和供給的互通，減少牛鞭效應(yīng)的影響，實現(xiàn)了供應(yīng)鏈全鏈路（采購、生產(chǎn)、交付、履約）的柔性。

那么國內(nèi)的好些互聯(lián)網(wǎng)巨頭都需要反思了?；ヂ?lián)網(wǎng)公司一直都在說供應(yīng)鏈中臺，但是供應(yīng)鏈中臺并沒有實現(xiàn)中臺的功能，甚至可以說不同BU之間都有點像孤島，明明有的BU幾年前就實現(xiàn)的系統(tǒng)功能，到了另一個小很多的BU反而就不能用了，要經(jīng)過數(shù)月的開發(fā)和整合才能實現(xiàn)。

好了，SHEIN的制造業(yè)+電商的5個柔性供應(yīng)鏈實踐講完了，希望你也能學到一些東西。