去年7月，零跑汽車2.0戰(zhàn)略發(fā)布會上，創(chuàng)始人朱江明意氣風(fēng)發(fā)的宣布了最新戰(zhàn)略：三年內(nèi)趕超特斯拉[3]。彼時(shí)的零跑，剛完成由杭州市政府主投的，超45億元的Pre-IPO輪融資。

時(shí)間來到今年3月17日，繼“蔚小理”之后，零跑汽車在港股遞交上市申請書，有望在哪吒之前，成為第四家造車新勢力上市公司。

就招股書中的數(shù)據(jù)顯示， 2021年全年，零跑汽車合計(jì)交付43748輛電動汽車，同比增長超400%，堪稱造車新勢力中增速最快。毛利率從2019年的-95.7%增長到最新的-44.3%，活脫脫一幅造車新勢力的又一員猛將誕生的畫面感。

可實(shí)際上，主力為七萬元車型的零跑，現(xiàn)在每賣一輛就得虧六萬多，做的是拼多多“百億補(bǔ)貼”的活，想的卻是趕超特斯拉。

通過精讀零跑汽車的招股書，本文將回答以下幾個(gè)問題：

1、零跑的高增長是怎么做到的？

2、零跑走的是一個(gè)什么戰(zhàn)略？

3、這條路好走嗎？

01、一輛七萬虧六萬

零跑的主力車型是微型車T03，截止2021年底總計(jì)交付約4.6萬輛，也就是類似五菱宏光mini和歐拉黑貓那種車型，定價(jià)在7萬附近。靠著這款車的大賣，零跑汽車在數(shù)量上沖進(jìn)了全球純電汽車公司的前五名，如果單論T03向C端用戶的銷售量，在中國甚至能排到第三名。

但常識告訴我們，一個(gè)榜單，定語越多，水分越大。

首先，這兩個(gè)排名榜單中，并不包括具有插電式混合動力車型的品牌，這樣一來對比范圍大幅縮小，只剩下特斯拉、小鵬這種純電動車品牌，而另一個(gè)榜單中“向C端客戶出售”的限制，又除去了廣汽新能源等品牌。

更關(guān)鍵的是，零跑這一輛車售價(jià)才7萬左右。按照招股書數(shù)據(jù)，零跑汽車在三年里分別交付車輛1037輛、8050輛和43748輛。以凈虧損計(jì)算，每輛車對應(yīng)虧損86.9萬、13.7萬、6.5萬。也就是7萬的車，賣一輛虧6.5萬。

雖說新能源車企上市前就沒有賺錢的，但總要有個(gè)度。橫向?qū)Ρ绕渌履茉雌放疲?strong>在首輛車出產(chǎn)后的第三年，小鵬汽車每輛車虧損約10.1萬元，蔚來每輛車虧損約1.2萬元，理想約為1萬元。考慮到定價(jià)，零跑汽車的虧損幾乎是賣一輛車自己還要搭一輛，超過400%的交付量增速基本上就是通過“白送”換來的。

雖說零跑已開始交付轎跑S01和SUV系列的C11，但占比非常小，分別交付2700余輛和4000輛，出貨主力還是T03。

招股書顯示，零跑汽車最新的營收為31.2億元，同比增速395%，在營收增長的同時(shí)，虧損增速高達(dá)159%，凈虧損28.5億元。報(bào)告期的三年內(nèi)，零跑毛利分別為-95.7%、-50.6%和-44.3%，差不多也是賣一輛虧半輛的水平。

同樣按首款車型量產(chǎn)三年后的數(shù)據(jù)測算，蔚小理三家毛利分別為11.5%、4.6%和21.3%，至少賣車不用倒貼了。

不過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f，零跑T03更適合對標(biāo)的對象不是“蔚小理”，而是同在10萬以下的新能源車市場的五菱宏光MINI和歐拉黑貓。這兩款車除了燒油變成充電，其余的智能功能完全沒有，零跑就瞄準(zhǔn)這一特性，主打“性價(jià)比最高的代步車”屬性。

零跑T03的續(xù)航403公里與歐拉黑貓相當(dāng)，吊打100多公里的五菱宏光，并且擁有同級別最強(qiáng)動力，也是同級唯一具有L2級別智能駕駛輔助功能的車型（也就是會自動加減速和自動保持車道內(nèi)行駛），可以說是在下沉市場想要體驗(yàn)智能汽車的不二之選。

問題是歐拉黑貓賣一輛不過虧萬元左右，也都已經(jīng)停產(chǎn)了，母公司長城汽車開始發(fā)力沖刺20萬以下的車型。在芯片短缺、新能源車退補(bǔ)的環(huán)境下，零跑砸錢換吆喝的生意也不那么好做。

零跑的選擇，是砸出口碑，憑借研發(fā)，向上突破。

02、從車燈到系統(tǒng)，我全都要

零跑的戰(zhàn)略意圖很明顯，1、投入大量研發(fā)提升性能；2、通過砸錢在價(jià)格端和性能端碾壓同級別車型；3、推出新品向上突破；4、最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)找到盈虧平衡點(diǎn)。

如果看零跑的成本端，銷售費(fèi)用的激增代表著口碑戰(zhàn)略，而研發(fā)費(fèi)用的增長則是實(shí)現(xiàn)全棧自研的基石。

零跑汽車宣稱全域自研，不同于其他車企或?qū)Ｗ⒂谛酒⒒驅(qū)Ｗ⒂谥悄荞{駛，零跑上來就要做所有核心系統(tǒng)和電子部件的自主研發(fā)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)制造。零跑除了電芯、底盤、汽車電子電器、內(nèi)外飾為自研及外包生產(chǎn)外，所有其他零部件包括車燈都自產(chǎn)自研。

自研自產(chǎn)的核心是為了塑造自身的競爭壁壘，但如果連車燈都要自己造，那就是為了壓縮供應(yīng)鏈成本了。

在此前零跑C11的新車發(fā)布會上，CEO朱江明曾以車燈來舉例，說明全域自研對成本的差異影響——車燈生產(chǎn)制造商毛利基本在15%-20%之間，C11一套燈在4000元左右，按15%的毛利計(jì)算，采用自研方式就能節(jié)省600元左右[4]。

這種全方位發(fā)力自研的魄力值得敬佩，但所要投入的成本可不小，2019年-2021年公司研發(fā)開支分別是3.58億、2.89億元及7.4億元，占總營收的306.4%、45.8%及23.6%。

不過按絕對金額計(jì)，這點(diǎn)研發(fā)開支實(shí)在不算什么，蔚小理上市前一年研發(fā)開支普遍達(dá)到20億元以上，而當(dāng)前蔚來計(jì)劃2021年的研發(fā)開支50億元，小鵬計(jì)劃2021年支出將達(dá)40億元。

而且，零跑計(jì)劃以每年一到三款的速度，在2025年底前推出八款全新車型，涵蓋各種尺寸的轎車、SUV及MPV，新車型推出的加快意味著公司需要在研發(fā)上投入更大。此次募資至少10億美元，預(yù)計(jì)凈額中的40%將用于技術(shù)研發(fā)。

不光是研發(fā)成本，實(shí)際上零跑把整個(gè)供應(yīng)鏈的壓力，都攬到了自己的財(cái)報(bào)上。

而在打響口碑的銷售開支上，零跑的銷售費(fèi)用基本都用在開設(shè)門店上了，門店總數(shù)從2020年的95家，猛增到了291家。不過這里面，直營店只有23家。

直營門店對新能源品牌來說是流量的來源，同時(shí)也是樹立品牌形象的重要方法之一。所以大部分新能源品牌都會率先搶占城市中最核心的商圈位置。而且相比于C11在相同價(jià)格區(qū)間小鵬，小鵬擁有167個(gè)直營店，授權(quán)店只有104個(gè)，這樣看來，零跑目前23家直營店的數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

零跑的戰(zhàn)略意圖可以說沒什么大問題，可關(guān)鍵的關(guān)鍵，就在于它第一步踏在了10萬元以下的價(jià)格帶上，在這個(gè)價(jià)格帶通過燒錢打價(jià)格戰(zhàn)碾壓同行可以說是最簡單的事，但再進(jìn)一步呢？走進(jìn)最為可怕的20萬價(jià)格帶的時(shí)候呢？

這里不光有一眾新能源車企，還有大量傳統(tǒng)燃油車在等著你。

03、拼多多也扛不住原材料漲價(jià)

2019年，零跑汽車發(fā)布首款產(chǎn)品后，零跑汽車副總裁趙剛表示，未來目標(biāo)銷量將在2020年達(dá)到3.5萬臺，2021年達(dá)到8到10萬臺[5]。

但最終的銷量卻和當(dāng)初設(shè)想的目標(biāo)差距較大，2020年銷量11391的銷量，還不到超過目標(biāo)的三分之一，2021年的43900輛，堪堪達(dá)到最低目標(biāo)的50%。而以目前4萬的銷量來看，達(dá)到去年的戰(zhàn)略發(fā)布會上的目標(biāo)2025年80萬輛，需要年增長率超過100%。

銷量不及預(yù)期是一方面，新車型上市進(jìn)程也較為緩慢，在2019年純電動轎跑S01上市時(shí)，零跑設(shè)立的目標(biāo)是2019年首款微型電車上市，次年第二款純電動轎跑上市，但是實(shí)際上，微型電車首款車2020年才上市，新款大型轎車C01預(yù)計(jì)將在今年二季度推出。

新車速度不如預(yù)期，問題可能還是出在全領(lǐng)域自研自產(chǎn)的模式上。

在這套高度垂直的體系下，整個(gè)智能駕駛系統(tǒng)從硬件到軟件全部自己研發(fā)，這就會導(dǎo)致研發(fā)周期變長，況且未知的金錢成本和時(shí)間成本很有可能直接引發(fā)一個(gè)現(xiàn)象——企業(yè)白白燒錢而得不到任何的結(jié)果，“下周回國”賈躍亭就是一個(gè)活生生的例子。

而零跑連車燈都自己做，有可能會導(dǎo)致生產(chǎn)線和組織結(jié)構(gòu)過于冗長，繼而影響產(chǎn)能。去年，零跑一共收到超過22000輛C11訂單，但是交付量只有4千輛。況且新能源車市場早就過了摸著石頭過河的階段，第一批吃螃蟹的人已經(jīng)會用蟹八件了，成熟供應(yīng)商的性價(jià)比優(yōu)勢會愈發(fā)明顯。

更現(xiàn)實(shí)的則是兩個(gè)外部因素：1.政府對新能源汽車的退補(bǔ)；2.原材料價(jià)格上漲。

3月18日，零跑汽車官方宣布，受原材料價(jià)格上漲和國補(bǔ)退坡影響，零跑C11全系漲價(jià)，其中豪華版補(bǔ)貼后價(jià)格從15.98萬元漲至17.98萬元，全系漲價(jià)區(qū)間達(dá)到2-3萬元，并且在去年年底零跑就已宣布T03漲價(jià)幅度9000元，上漲約12% 。而其他造車新勢力的漲價(jià)幅度，普遍在1萬元以下。

對于售價(jià)在10萬以下的車，本身利潤率就低，消費(fèi)者對于漲價(jià)的敏感度卻最高。歐拉黑貓就因?yàn)槊颗_虧損超萬元，已經(jīng)停止接單。

雖然零跑表示，未來的目標(biāo)還是中高端市場，但是公司目前最暢銷的車型是10萬元以下的微型車T03，對于消費(fèi)者來說印象最深的也是這款車。放眼整個(gè)新能源車市場，零跑的畫像更像是一個(gè)各方面都不弱，但缺乏突出亮點(diǎn)的選手，很難讓人記住。

這種人如果放在相親市場，一般叫做“老實(shí)人”。

不難看出，零跑選擇了一條最簡單的燒錢換市場之路，但又在研發(fā)上一頭扎進(jìn)了永無止境的全棧自研道路，雖說對追求智能化的新能源車來說是最正確的選擇，但這是一個(gè)燒錢的無底洞，這條那錢鋪出來的路并不好走。

可能油價(jià)還是不夠高，愿意買新能源車的人，還是少了點(diǎn)。