經(jīng)銷(xiāo)商這兩年的生意不太好做，一方面廠(chǎng)家任務(wù)不斷攀升，另一方面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。

經(jīng)銷(xiāo)商的成本過(guò)高，

人效太低，現(xiàn)有模式根本無(wú)法解決

目前國(guó)內(nèi)地級(jí)城市，2000-5000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，基本是市場(chǎng)的主流，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商十分尷尬，規(guī)模上不去，成本下不來(lái)，人員管不好，利潤(rùn)也很低，廠(chǎng)家任務(wù)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，終端動(dòng)銷(xiāo)慢。

筆者看到很多經(jīng)銷(xiāo)商，基本上都在這個(gè)區(qū)間內(nèi)一待就是十年二十年，很難有很大的突破。

分析原因，大多數(shù)都是被品牌商的管理模式，牢牢地鎖死在當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)里，占滿(mǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的資金，要求經(jīng)銷(xiāo)商不得代理競(jìng)品，不得多元化經(jīng)營(yíng)，要求經(jīng)銷(xiāo)商全力以赴做單一品牌。

可是當(dāng)下行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分內(nèi)卷，漲價(jià)都十分困難，是不可能給代理商留下太多利潤(rùn)空間的。這樣的結(jié)果，就是經(jīng)銷(xiāo)商被限制住了。

當(dāng)然，一些經(jīng)銷(xiāo)商突破了這個(gè)規(guī)模，即便是上億，生意也沒(méi)有多好過(guò)。廠(chǎng)家繁重的任務(wù)、兩頭壓款以及復(fù)雜的終端渠道營(yíng)銷(xiāo)管理，也將經(jīng)銷(xiāo)商鎖在另外一個(gè)區(qū)間內(nèi)。

另外一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題是——業(yè)務(wù)人員的招育管留。業(yè)務(wù)員找不到，找到了管不好，管好了不出活，出活的留不住，很多經(jīng)銷(xiāo)商的人效很難上去。

今天的市場(chǎng)已經(jīng)不同往日，雖然消費(fèi)品還在增長(zhǎng)，但是線(xiàn)上的高滲透導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)想要獲得增長(zhǎng)都是擠壓式增長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商想要在現(xiàn)階段擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，除非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯錯(cuò)誤，或者是行業(yè)出現(xiàn)新老更迭，不然現(xiàn)有模式還是十分困難的。

坦誠(chéng)地說(shuō)，筆者看下來(lái)，大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)還沒(méi)有批發(fā)商活得舒服。

經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有模式，

規(guī)模化遇到瓶頸，根本無(wú)法解決

前面說(shuō)了這么多，核心問(wèn)題就是一個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)的現(xiàn)有模式遇到了規(guī)?；款i，經(jīng)銷(xiāo)商如果在一個(gè)人口不到千萬(wàn)的市場(chǎng)內(nèi)，代理模式的天花板就會(huì)非常低，很難達(dá)到特別高的區(qū)間。

一方面是自身的管理，人才、資金能力有限；另外一方面，終端復(fù)雜的市場(chǎng)操作，經(jīng)銷(xiāo)商不可能有更多的余力去代理更多的產(chǎn)品，很多經(jīng)銷(xiāo)商采取了聚焦策略，將雞蛋放到一個(gè)籃子里，押寶一個(gè)大品牌，專(zhuān)注地跟著一個(gè)品牌商走。

這個(gè)模式對(duì)一些品類(lèi)，如乳飲，糧油，啤酒等品類(lèi)特別有效，但是其他的品類(lèi)很難復(fù)制。

可以這么說(shuō)，做深分品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，特別是廠(chǎng)家?guī)兔ε軉蔚钠奉?lèi)，經(jīng)銷(xiāo)商如果不做模式的突破，基本上是沒(méi)有機(jī)會(huì)做大的。

B2B已經(jīng)過(guò)了試錯(cuò)階段，

市場(chǎng)已經(jīng)普遍接受

前一篇文章《快消B2B行業(yè)終于看到希望了》里，我用了科技圈著名的Gartner曲線(xiàn)來(lái)驗(yàn)證了B2B目前的發(fā)展階段。整體上來(lái)說(shuō)，B2B經(jīng)過(guò)近10年對(duì)市場(chǎng)的教育，又經(jīng)過(guò)了近三年的低谷期，市場(chǎng)已經(jīng)逐步回歸到了理性和現(xiàn)實(shí)的生意當(dāng)中來(lái)。

新經(jīng)銷(xiāo)同事近期在調(diào)研華中、華東的幾個(gè)省地市的小店過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)小店都普遍接受了B2B訂貨的行為，而詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商，也發(fā)現(xiàn)目前自身直接鋪貨的成本過(guò)高，也需要通過(guò)批發(fā)商來(lái)完成分銷(xiāo)。

可以說(shuō)，市場(chǎng)已經(jīng)普遍的接受了B2B模式的存在。

B2B的局限性

B2B模式優(yōu)勢(shì)是可以解決訂單和交付的效率，可以完成分銷(xiāo)的規(guī)?；?，但是無(wú)法解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和多渠道的問(wèn)題。

B2B模式，本質(zhì)上是一個(gè)規(guī)?；呐l(fā)商/分銷(xiāo)商模式。從能力上來(lái)講，B2B和批發(fā)商無(wú)異，可以幫助品牌商解決訂單和物流的交付，只是B2B的規(guī)模大，效率高，數(shù)據(jù)透明，管理規(guī)范，會(huì)比傳統(tǒng)的批發(fā)商管理好很多，但與此同時(shí)，B2B也會(huì)有非常強(qiáng)的局限性。

大多數(shù)B2B只能是給小店送貨，無(wú)法解決如團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，欠款客戶(hù)，餐飲客戶(hù)，特渠客戶(hù)以及一些特殊需求客戶(hù)的需求，也無(wú)法解決基于終端動(dòng)銷(xiāo)邏輯下的終端客情維護(hù)，新品進(jìn)店，陳列生動(dòng)化，節(jié)日促銷(xiāo)等品牌推廣的個(gè)性化需求。

經(jīng)銷(xiāo)商想要發(fā)展，從生意的角度，

可以考慮轉(zhuǎn)型做B2B

前面關(guān)于B2B的優(yōu)缺點(diǎn)都說(shuō)了，如果經(jīng)銷(xiāo)商真的想要發(fā)展，根據(jù)品類(lèi)的特性，一些經(jīng)銷(xiāo)商是可以考慮做B2B的，比如休食、副食、飲料、調(diào)味、家清等，有一定的小店分銷(xiāo)覆蓋的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)建起來(lái)B2B模式，成為其他品牌的分銷(xiāo)商，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)模化交易，為小店提供一站式供貨。

但是個(gè)人不太建議類(lèi)似于個(gè)護(hù)，白酒類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商做B2B，這些品類(lèi)一方面市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上十分復(fù)雜，一方面離其他品類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式相去甚遠(yuǎn)，跨行業(yè)進(jìn)來(lái)，會(huì)導(dǎo)致門(mén)檻非常高。

不管怎么樣，只有先把訂單和交付能力提升，才有可能實(shí)現(xiàn)真正的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，這是一個(gè)基本前提。

也有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)問(wèn)，B2B只能解決在線(xiàn)交易和交付的能力，根本沒(méi)法解決市場(chǎng)操作，我原有的代理生意怎么解決？

要解決這個(gè)問(wèn)題，如果真的做了B2B平臺(tái)，可以考慮平臺(tái)+合伙人模式。

即B2B與代理生意分離，經(jīng)銷(xiāo)商做的B2B單獨(dú)成立公司，在內(nèi)部視為具備訂單和配送能力的分銷(xiāo)商，品牌代理，單獨(dú)成立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)。

但如果經(jīng)銷(xiāo)商是多品牌代理，可以找到優(yōu)秀的廠(chǎng)家主管，說(shuō)服邀請(qǐng)加盟與經(jīng)銷(xiāo)商一起聯(lián)合代理該品牌，通過(guò)合伙人的經(jīng)營(yíng)，分工不分家的模式，來(lái)解決廠(chǎng)家對(duì)個(gè)性化市場(chǎng)的操作需求，從而破解B2B多品牌代理的困境。

加盟模式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)

目前是最優(yōu)的解決方案

前面說(shuō)了，B2B運(yùn)營(yíng)邏輯非常簡(jiǎn)單，就是在線(xiàn)交易的批發(fā)商/分銷(xiāo)商模式，但是這里面包含了大量的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)層面的改變，B2B對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的要求非常高，國(guó)內(nèi)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商，日訂單很少有超過(guò)千單的。

但是在B2B平臺(tái)，日千訂單是很平常的事情，任何事情，一旦規(guī)?；?，管理和運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性就會(huì)指數(shù)型的上升，這就需要極強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)和管理能力以及管理經(jīng)驗(yàn)。

這些都是經(jīng)銷(xiāo)商不具備的，如果經(jīng)銷(xiāo)商自己重新踏坑再來(lái)一遍，成本實(shí)在是太高，另外外部也有成熟的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，完全可以通過(guò)加盟合作的方式來(lái)解決。

筆者建議一定要找有過(guò)成功市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和驗(yàn)證的技術(shù)平臺(tái)，技術(shù)模塊成熟，模式經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，有一定的品牌效應(yīng)，有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)來(lái)合作，這樣可以讓自身少走很多彎路。

目前國(guó)內(nèi)很多自營(yíng)型的B2B平臺(tái)，在完成自身的模式驗(yàn)證盈利后都開(kāi)放了合作，像成都的蓉城易購(gòu)，上海的快來(lái)掌柜，北京的中商惠民等等，都是不錯(cuò)的加盟平臺(tái)，這類(lèi)的平臺(tái)一般不收加盟費(fèi)用，合作都比較靈活。

當(dāng)然，如果經(jīng)銷(xiāo)商不愿意把經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)交出去，也可以找管家婆這樣的軟件公司，他們近兩年也在大力地推快馬B2B系統(tǒng)，可以和經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有進(jìn)銷(xiāo)存無(wú)縫升級(jí)，也是可以考慮的技術(shù)平臺(tái)。

也可以考慮走POP模式，

借助大平臺(tái)的物流完成分銷(xiāo)

當(dāng)然，一些經(jīng)銷(xiāo)商，并沒(méi)有想向渠道經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的想法，還是想專(zhuān)注于當(dāng)下的品類(lèi)或者品牌代理，那么也可以考慮和B2B平臺(tái)合作，給B2B供貨，或者走平臺(tái)的POP模式，所謂的POP（pctowap open platform）模式，是指為向自身平臺(tái)以外的用戶(hù)提供服務(wù)的開(kāi)放平臺(tái)的商業(yè)模式。

這種模式國(guó)內(nèi)最早提出的是京東商城，因此京東POP模式稱(chēng)為“京東商城商家開(kāi)放平臺(tái)”，是為廣大商家提供了除向京東商城供貨外更多的合作模式選擇 ，也就是允許其他商家在京東商城開(kāi)網(wǎng)店。

一些B2B平臺(tái)自身無(wú)法完成供應(yīng)鏈交付的品類(lèi)，如低溫冷藏，凍品以及某些平臺(tái)自身無(wú)法完成的品類(lèi)，通過(guò)POP模式，平臺(tái)可以找到合作伙伴供貨。

這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，好處是節(jié)約了大量的抄單業(yè)務(wù)，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠牢牢掌控上游的代理權(quán)，一般是沒(méi)有什么被平臺(tái)替代的風(fēng)險(xiǎn)。

小批發(fā)商的發(fā)展前景

前兩年京東阿里的B2B模式，都是通過(guò)拿訂單給到區(qū)域批發(fā)商，然后讓批發(fā)商來(lái)交付，這個(gè)過(guò)程讓一大批的批發(fā)商借助B2B的訂單平臺(tái)完成了自身的業(yè)務(wù)和品類(lèi)的擴(kuò)張，很多批發(fā)商從年銷(xiāo)售幾百萬(wàn)暴漲到幾千萬(wàn)，可以說(shuō)是B2B讓批發(fā)商插上了騰飛的翅膀。

但是我們也要看到，巨頭和批發(fā)商的合作，并沒(méi)有改變批發(fā)商的本質(zhì)，就是一個(gè)物流配送商，他們沒(méi)有對(duì)批發(fā)商完成倉(cāng)庫(kù)和物流的改造，沒(méi)有提供真正的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)層面的支持。

說(shuō)白了，巨頭需要的是批發(fā)商的貨，并沒(méi)有打算真的要去幫批發(fā)商完成蛻變。

但是這兩年我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，不管創(chuàng)業(yè)者怎么用技術(shù)來(lái)對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)生意進(jìn)行改造，從根本上，B2B就是一個(gè)供應(yīng)鏈生意，供應(yīng)鏈生意的核心，得實(shí)體者得天下。

什么意思？

倉(cāng)庫(kù)物流是誰(shuí)的，貨是誰(shuí)的，這個(gè)生意從根本上就是誰(shuí)的，因?yàn)槟軌虻统杀镜陌沿浗桓冻鋈?，比拿訂單困難得多。

批發(fā)商是通過(guò)歷史的傳承和不規(guī)范的管理，實(shí)現(xiàn)的低成本，這雖然是一種內(nèi)卷，但是想要被互聯(lián)網(wǎng)巨頭用技術(shù)來(lái)替代，也沒(méi)有那么容易。

誰(shuí)離商戶(hù)近，離競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越遠(yuǎn)，誰(shuí)來(lái)整合都可以合作，但是考慮的都是討巧的訂單先入，但是事實(shí)上這個(gè)行業(yè)，本質(zhì)上就是物流為主，貨權(quán)才是根本。

只要批發(fā)商拿一部分品牌商的區(qū)域獨(dú)家分銷(xiāo)合同，保住商流，還是有機(jī)會(huì)伺機(jī)做大的。

小結(jié)：

綜合來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)展到今天，經(jīng)銷(xiāo)商真的必須要考慮用技術(shù)來(lái)完成對(duì)自身生意的改造，然后來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

中國(guó)的商貿(mào)流通領(lǐng)域，實(shí)在是太內(nèi)卷，太低效了，也是到了不變不行的時(shí)候了，廠(chǎng)家天天在喊數(shù)字化，但是從根本上很難去結(jié)構(gòu)性改變今天的分銷(xiāo)格局。

只有經(jīng)銷(xiāo)商擺脫對(duì)廠(chǎng)家的依賴(lài)和控制，才有可能真正做大做強(qiáng)，不然永遠(yuǎn)都是品牌的附庸。