產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念模糊。原本是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為深入產(chǎn)業(yè)提出的一個(gè)說法?？催^很多行業(yè)人士和投資人的觀點(diǎn)之后，發(fā)現(xiàn)大家眼中的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)根本不是一個(gè)事兒。產(chǎn)業(yè)里面白發(fā)蒼蒼的專家和ATJ互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)30歲以下的小年輕理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)肯定是不一樣的。

嚴(yán)格講，以下情形不能稱為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：A. 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新沒能讓原產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生顯著增量。很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的交易總量盤子不會(huì)發(fā)生變化，可以做數(shù)字化效率提升的工作，但是基本不會(huì)有增量市場(chǎng)規(guī)模。比如一年用多少鐵礦石，不會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而變化。相比之下，比如Uber、滴滴的創(chuàng)新讓打車市場(chǎng)有了很多增量。B. 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈格局和各方議價(jià)權(quán)沒有產(chǎn)生變化（鏈主不變）。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在很多產(chǎn)業(yè)很難縱深下去，比如金鐵銅煤和大宗糧食這種金融屬性的產(chǎn)業(yè)。C. “產(chǎn)業(yè)”依然是主體，“互聯(lián)網(wǎng)”只是外在表現(xiàn)形式。如果只是“+互聯(lián)網(wǎng)”模式，那么“互聯(lián)網(wǎng)”三個(gè)字意義有限。

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B2B交易：幾種模式分析

• B2B交易幾種模式的整體特點(diǎn)：

• 鏈主，核心交易者，價(jià)值鏈支配者。而產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)的企業(yè)，則是鏈屬企業(yè)。

• 交易是產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，誰在交易中真正處于中心位置，誰就是鏈主。

  消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主一般都是直接面向C端的大渠道，掌握C端流量從而成為核心交易者，這是這些鏈主的共性。例如家電領(lǐng)域的渠道分銷商，國(guó)美就是鏈主。小米的互聯(lián)網(wǎng)交易模式，決定了它才是鏈主。曾經(jīng)的ofo、瑞幸也一度是行業(yè)鏈主。

• B2B交易的鏈主，一樣必須是核心交易者、價(jià)值鏈支配者的角色。

  由于鏈主掌握核心交易環(huán)節(jié)，掌握交易數(shù)據(jù)，才有能力建立起產(chǎn)業(yè)B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)。而其他方更像是圍繞鏈主的產(chǎn)業(yè)服務(wù)方，比如供應(yīng)商服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)、IT信息化服務(wù)等等。

• B2B平臺(tái)顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。那傳統(tǒng)模式下，中間經(jīng)銷商的價(jià)值在哪？

• 一級(jí)經(jīng)銷商，承擔(dān)庫(kù)存和滯銷壓力；

• 二級(jí)經(jīng)銷商，承擔(dān)串貨組貨、物流供應(yīng)和快速響應(yīng)的壓力；

• 次終端，承擔(dān)墊資和應(yīng)收壓力；

• 終端店鋪，承擔(dān)獲客、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)壓力。

• 不同垂直領(lǐng)域B2B差別極大。

• 不同垂直行業(yè)鏈條長(zhǎng)度不同，抽成肥瘦不同。

  零售鏈條長(zhǎng)/廣，但是抽成不肥；家裝建材行業(yè)鏈條并不長(zhǎng)，但抽成卻很肥。在大垂直領(lǐng)域內(nèi)部，不同品類的肥瘦也很不同，許多平臺(tái)就是挑肥的那些品類做自營(yíng)業(yè)務(wù)。

• 有些垂直領(lǐng)域，屬于規(guī)模不經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

  我們一般都認(rèn)為平臺(tái)一定是規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的，但是有些垂直行業(yè)呈現(xiàn)出規(guī)模不經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。并不適合B2B平臺(tái)模式。

• 不同垂直行業(yè)的平臺(tái)價(jià)值空間不一樣。

  選擇行業(yè)的時(shí)候不僅要市場(chǎng)規(guī)模足夠大，還必須開放、創(chuàng)造更多的鏈接和可能性。所謂平臺(tái)，是因?yàn)閯?chuàng)造了鏈接。如果平臺(tái)沒有導(dǎo)致鏈接增加，那任何平臺(tái)都是無效的，比如封閉場(chǎng)景下。比如一個(gè)城市/學(xué)校里面，學(xué)生之間的二手書交易總量肯定有限的。

• 盡可能供需兩端都相對(duì)弱勢(shì)、分散，才能體現(xiàn)平臺(tái)作用。分四種情況：

• 如果供需兩端都弱勢(shì)、分散。

  最有利于交易平臺(tái)抽傭（當(dāng)然為了GMV和競(jìng)爭(zhēng)，基本都免掉了抽傭）。

• 如果供給側(cè)大且強(qiáng)，需求側(cè)小而散。

  這就視行業(yè)特點(diǎn)分兩種情形：一，產(chǎn)能過剩的行業(yè)，平臺(tái)可以先售貨再結(jié)算，即寄售模式；二，供不應(yīng)求的行業(yè)，可近似于品牌自建線上渠道（直營(yíng)）的模式。

• 如果供給側(cè)小而散，需求側(cè)大且強(qiáng)。

  交易平臺(tái)就充當(dāng)需求側(cè)的“買手”，在供給側(cè)先行“選品”，再直供給需求側(cè)，有點(diǎn)類似于集采模式。

• 如果供給側(cè)大且強(qiáng)，需求側(cè)也是大且強(qiáng)。

  就沒有交易平臺(tái)什么事兒了。

• B2B交易平臺(tái)，目前的一些發(fā)展變化。

• 這幾年，B2B電商投資熱點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)變。

  從大宗商品、工業(yè)品MRO領(lǐng)域?yàn)橹鞯拇楹?自營(yíng)B2B，轉(zhuǎn)向具備B2B2C屬性的消費(fèi)零售端B2B，比如零售、食材、醫(yī)療、汽配、服裝等垂直領(lǐng)域。后面會(huì)逐一介紹到。

• 數(shù)據(jù)在平臺(tái)價(jià)值中，發(fā)揮越來越重要的作用。

  尤其是交易相關(guān)的數(shù)據(jù)，比如用戶、商業(yè)、交易、支付等數(shù)據(jù)，都沉淀在平臺(tái)上時(shí)，數(shù)據(jù)將平臺(tái)加速升級(jí)。增強(qiáng)數(shù)字化能力，加深護(hù)城河，是加強(qiáng)B2B平臺(tái)頭部地位的必經(jīng)之路。

• 數(shù)據(jù)有利于將鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)向網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，而平臺(tái)可以基于數(shù)據(jù)獲得中心地位。

  比如京東，稱未來3年，平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)與80%以上品牌供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)開放協(xié)同，這就是中心地位。

• B2B平臺(tái)從交易往周邊持續(xù)發(fā)力。

  我們已經(jīng)看到眾多體量較大的B2B平臺(tái)在SaaS服務(wù)、物流供應(yīng)鏈、供應(yīng)鏈金融、設(shè)計(jì)生產(chǎn)側(cè)等，進(jìn)行了一些投資。

• 估值與資本市場(chǎng)。

  B2B電商目前已經(jīng)發(fā)展到一定階段了，各個(gè)重要垂直賽道都有10億人民幣估值以上的企業(yè)跑出來了。有些企業(yè)正在進(jìn)擊二級(jí)資本市場(chǎng)，預(yù)計(jì)未來幾年將看到各垂直賽道的頭部企業(yè)走向IPO。

• 以下要介紹幾種典型模式：

• A. B2B電商平臺(tái)-品牌自建（直營(yíng)模式）；B. B2B電商平臺(tái)-撮合模式；C. B2B電商平臺(tái)-自營(yíng)模式；D. B2B電商平臺(tái)-聯(lián)營(yíng)模式；E. B2B電商平臺(tái)-集采模式；F.B2B平臺(tái)-云工廠平臺(tái)；G、B2B平臺(tái)-其他平臺(tái)。

  我在分類時(shí)，不強(qiáng)調(diào)將行業(yè)/領(lǐng)域與模式對(duì)標(biāo)；比如工業(yè)品MRO其實(shí)可以放在好幾種模式里面。

• A. B2B電商平臺(tái)-品牌自建（直營(yíng)模式）：線下商城轉(zhuǎn)為線上商城。

• 模式特點(diǎn)

• 目前，適用于有較強(qiáng)管控力的品牌廠商自建或通過第三方建設(shè)線上一站式商城（鏈主大都是品牌商）。即直營(yíng)模式，“沒有中間商賺差價(jià)”，本質(zhì)是零售生意。

  比如五金機(jī)電、辦公用品、建筑建材、農(nóng)資、花木等等。這些行業(yè)原來都是線下商城和線下分銷代理，不便管控，冗余低效。

• 一站式商城可解決長(zhǎng)鏈條低效/中間抽成問題。

  有利于縮短產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)渠道管控。

• 有利于獲取終端數(shù)據(jù)。

  傳統(tǒng)終端的數(shù)字化是很低的，提高終端數(shù)字化用以有效觸達(dá)客戶。社區(qū)電商，大致如此。

• 品牌廠商通過自建商城轉(zhuǎn)型數(shù)字化賦能線下渠道。

  品牌商可以為經(jīng)銷商、分銷商們進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)、報(bào)表、CRM、通訊IT模塊等增值服務(wù)，改變?cè)瓉砭€下渠道“游兵散勇”的狀態(tài)，而變成“正規(guī)軍”。

• 除了分銷端，還可以是采購(gòu)端。鏈主同樣可以建立采購(gòu)平臺(tái)電商。

  比如，有大建筑商支持的招標(biāo)環(huán)節(jié)的建筑建材工程采購(gòu)B2B平臺(tái)。代表公司采筑網(wǎng)，發(fā)展非常快，交易量很高了。

• 模式難點(diǎn)

• 建立的線上商城實(shí)際上仍是一條線上分銷渠道。線下渠道模式總體是很難改變的，線上商城可能流于形式，只起到品宣功能。

  品牌商自建線上商城對(duì)于線下渠道是利益損害?？赡軐?dǎo)致部分強(qiáng)勢(shì)渠道消極抵制。所以，該種模式只能適用于有“去分銷”動(dòng)力的品牌商。

• B. B2B電商平臺(tái)-撮合模式：適合大宗商品

• 模式特點(diǎn)

• 撮合模式應(yīng)該具備的行業(yè)特征：

  信息匹配平臺(tái)、買多賣空博弈、需方小而散、弱關(guān)系（陌生交易）、長(zhǎng)鏈條、標(biāo)準(zhǔn)品類、價(jià)格波動(dòng)大、低毛利、高頻交易、大額交易、高效交易（半自動(dòng)化）、分析咨詢服務(wù)。

  大宗商品：比如鋼材、有色、油品、化纖、大宗農(nóng)產(chǎn)品、木材等。但是，金鐵銅煤和大宗糧食太過于標(biāo)準(zhǔn)化，都是國(guó)家資源，從創(chuàng)業(yè)角度完全沒有機(jī)會(huì)，想都不用想。

  弱關(guān)系：雙方在時(shí)間、空間、規(guī)模、品類等各維度上，交集有限、離散狀態(tài)。

  低毛利：毛利大都在5%以內(nèi)（應(yīng)該更低）。

• 一開始都是產(chǎn)品報(bào)價(jià)等信息平臺(tái)。

  一般這種平臺(tái)都有固定的、使用頻率較高的群體。他們會(huì)持續(xù)關(guān)注價(jià)格信息，商情資訊。比如以找鋼網(wǎng)為代表的電商平臺(tái)是通過供需信息發(fā)布平臺(tái)，切入鋼材料撮合交易。

  賣方報(bào)價(jià)信息，有利于平臺(tái)沉淀貨物數(shù)據(jù)庫(kù)，建立起貨物流體系。

• 價(jià)格動(dòng)態(tài)化，越動(dòng)態(tài)越好。

  如果價(jià)格波動(dòng)頻繁也更體現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值。“混亂是階梯”，體現(xiàn)離散型，可產(chǎn)生更多鏈接。

• 平臺(tái)在其中實(shí)現(xiàn)撮合找價(jià)，體現(xiàn)了價(jià)格發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)價(jià)值。

  撮合是達(dá)成雙方成交的必要條件。撮合服務(wù)也利于平臺(tái)早期階段的獲客和交易信息積累。交易信息需要不斷積累，平臺(tái)在早期就必須先下笨功夫（靠人工服務(wù)）了，隨著數(shù)據(jù)積累越多，平臺(tái)屬性就越強(qiáng)。一般我們常說的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0（找字輩）其實(shí)指代的就是這種模式。

  價(jià)格的發(fā)現(xiàn)來自于多空雙方的交易/博弈，大量高頻交易促使博弈結(jié)果（價(jià)格）更容易達(dá)成。

• 模式難點(diǎn)

• 信息真實(shí)性。可以通過賣家“白名單”認(rèn)證、人工服務(wù)來解決。

  阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)早期沒有做起來，就是信息真實(shí)性沒有保證。撮合平臺(tái)一般都是以賣家“白名單”認(rèn)證、業(yè)務(wù)人員服務(wù)和補(bǔ)貼方式獲得了大量的真實(shí)交易信息。

  前期容易燒錢，而后期很難快速營(yíng)收。導(dǎo)致難以為繼。

  前期采取補(bǔ)貼模式，為了導(dǎo)入交易量。后期很難收到抽成費(fèi)用，營(yíng)收增長(zhǎng)速度顯著慢于GMV增長(zhǎng)速度。

  很難往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)化。

  基于信息的撮合模式，模式較輕，沒有轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈和金融服務(wù)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

• B2B平臺(tái)，可以分大宗商品和小宗商品兩個(gè)方面。

• 相對(duì)而言，撮合找價(jià)更多集中在部分大宗交易領(lǐng)域，比如找字輩的鋼鐵、化塑等。

  進(jìn)入2019年，大宗領(lǐng)域融資案例少很多了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上汽車后市場(chǎng)、工農(nóng)業(yè)、紡織服裝、消費(fèi)領(lǐng)域。撮合找價(jià)模式，已經(jīng)走向沉寂。

• 而小宗商品由于價(jià)格更加不透明、標(biāo)準(zhǔn)化程度差一點(diǎn)，更適合自營(yíng)業(yè)務(wù)。如下文所述。

  所以小宗商品更容易產(chǎn)生貿(mào)易差，適合自營(yíng)，因此利潤(rùn)率會(huì)更高。但是市場(chǎng)規(guī)模要小很多。

  小宗商品標(biāo)準(zhǔn)程度差點(diǎn)、長(zhǎng)尾品類更多，也有利于利潤(rùn)率提升。

• C. B2B電商平臺(tái)-自營(yíng)模式：適合輔料和非生產(chǎn)性物料

• 模式特點(diǎn)

• 什么是自營(yíng)？

  自營(yíng)有購(gòu)銷、代銷和聯(lián)營(yíng)不同形式，一般講的自營(yíng)包括購(gòu)銷（買斷）、代銷（寄售）前兩類，而聯(lián)營(yíng)與自營(yíng)相對(duì)立。

• 自營(yíng)模式應(yīng)該具備的行業(yè)特征：

  與撮合模式相比：

  相同特點(diǎn)是：需方小而散、弱關(guān)系、長(zhǎng)鏈條、標(biāo)準(zhǔn)化。

  不同特點(diǎn)是：SKU多、信息不對(duì)等/渠道低效、有擴(kuò)品類/交叉品類/非標(biāo)準(zhǔn)品類需求、價(jià)格透明度低、高毛利、低頻交易、靠長(zhǎng)尾品類賺錢。

• 自營(yíng)模式適合的具體行業(yè)：

  我在模式分類時(shí)，不強(qiáng)調(diào)行業(yè)/領(lǐng)域特點(diǎn)；但是工業(yè)品MRO、裝修建材、非生產(chǎn)性采購(gòu)的行業(yè)/領(lǐng)域，顯然有自營(yíng)的空間。

  1）工業(yè)品MRO，包括自動(dòng)化零部件、緊固件、五金機(jī)電、電子元器件、磁材等。當(dāng)然，品牌商自建一站式商城（直營(yíng)模式），大都也涉及了這些行業(yè)/領(lǐng)域。

  2）裝修建材領(lǐng)域，主要是輔材。過去幾年建材行業(yè)生產(chǎn)過剩，建材B2B電商平臺(tái)迎來發(fā)展良機(jī)。

  3）非生產(chǎn)性物料采購(gòu)。企業(yè)級(jí)辦公用品采購(gòu)、實(shí)驗(yàn)科研器材采購(gòu)、廣告材料（比如印刷），就屬于這類賽道。

  4）非生產(chǎn)性采購(gòu)里面的服務(wù)采購(gòu)，比如辦公軟件、差旅，這些不算。因?yàn)椴]有實(shí)物，不需要涉及物流。

• 自營(yíng)平臺(tái)一般都有產(chǎn)能端合作，可以貼牌或自建品牌。

  除合作產(chǎn)能，有些B2B平臺(tái)為滿足非標(biāo)訂單、長(zhǎng)尾訂單、打樣需求，也有自建的制造中心。

• 平臺(tái)有一定的貨權(quán)、定價(jià)權(quán)。

  平臺(tái)由于有貨權(quán)、定價(jià)權(quán)，可賺取分銷價(jià)差，實(shí)現(xiàn)更高利潤(rùn)率；但是同時(shí)也承擔(dān)行情變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

• 為什么會(huì)發(fā)展自營(yíng)業(yè)務(wù)？

• 撮合交易平臺(tái)可能發(fā)展到一定規(guī)模后，很自然會(huì)有自營(yíng)業(yè)務(wù)。

  原因很簡(jiǎn)單，撮合業(yè)務(wù)可能需要過賬，自然衍生出來一部分自營(yíng)業(yè)務(wù)；但是這個(gè)自營(yíng)業(yè)務(wù)只是形式上的自營(yíng)，只是間隙性業(yè)務(wù)。

• 發(fā)展自營(yíng)業(yè)務(wù)還有個(gè)很重要的原因：撮合之后必然有持續(xù)性需求的升級(jí)。

  假設(shè)這樣的交易場(chǎng)景：商品必須品質(zhì)保證、使用習(xí)慣的養(yǎng)成、信任關(guān)系、產(chǎn)品和服務(wù)兼具。撮合模式的平臺(tái)已經(jīng)無法滿足這類需求。

  這種場(chǎng)景下，買家就傾向于持續(xù)與一家信得過的、有過合作的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，從而會(huì)走向線下（關(guān)系鏈從弱關(guān)系變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系），交易平臺(tái)的價(jià)值是會(huì)逐漸喪失的。

  為了避免這種情況發(fā)生，加入自營(yíng)業(yè)務(wù)，黏住客戶，不讓客戶走向線下。

• 自營(yíng)業(yè)務(wù)有助于增加平臺(tái)的復(fù)購(gòu)率，獲取LTV（客戶生命周期價(jià)值）。

  自營(yíng)是為了建立全面的有效供給。其實(shí)，撮合轉(zhuǎn)向自營(yíng)，有點(diǎn)類似于先淘寶后天貓/京東的做法。

• 其他原因還很多，分具體行業(yè)吧：

  1）可以直接獲取交易信息，沉淀數(shù)據(jù)；

  2）通過引流，來帶動(dòng)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)；

  3）也可能試圖通過自營(yíng)業(yè)務(wù)來提升業(yè)績(jī)；

  4）平臺(tái)供需兩端不足，撮合業(yè)務(wù)實(shí)在做不起來，轉(zhuǎn)向自營(yíng)（實(shí)為渠道），很多其實(shí)都是這個(gè)現(xiàn)實(shí)原因。

• 模式難點(diǎn)

• 買斷/購(gòu)銷模式下的資金壓力。

  相對(duì)而言，現(xiàn)貨寄售/代銷模式就壓力很小，庫(kù)存壓力小，沒有壓貨風(fēng)險(xiǎn)。

• 自營(yíng)模式較重。

  重交付重服務(wù)，需要自建物流倉(cāng)儲(chǔ)、IT系統(tǒng)等，要掌控供應(yīng)鏈。但投入周期長(zhǎng)，擴(kuò)張速度較慢，燒錢模式避免不了。

  建設(shè)多庫(kù)、巨量SKU、高頻周轉(zhuǎn)的存貨管理和銷售管理，做到每隔1小時(shí)動(dòng)態(tài)同步更新。

  在資金流環(huán)節(jié)也實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)同步。

• 可能到一定階段，人貨場(chǎng)的單位效率指標(biāo)下降，導(dǎo)致平臺(tái)增長(zhǎng)乏力。

  自營(yíng)模式前期資本推動(dòng)，盲目資產(chǎn)擴(kuò)張，但是后期ROE水平低。

• 同行業(yè)類其他平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。

  如果電商平臺(tái)多，自然自營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利往下降，長(zhǎng)期陷入貼補(bǔ)搶客戶的境地。

• 和貿(mào)易商一樣，要承擔(dān)比如貨源積壓、行業(yè)周期波動(dòng)等帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

  和上游供應(yīng)商最好有深度合作的基礎(chǔ)，能穩(wěn)定貨源，同時(shí)有大額賬期支持。

• 和貿(mào)易商之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

  平臺(tái)如果加大自營(yíng)業(yè)務(wù)，那與貿(mào)易商本質(zhì)一樣，因此和貿(mào)易商之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。所以平臺(tái)自營(yíng)模式只適合沒有強(qiáng)勢(shì)渠道的行業(yè)。

• 很難超過一級(jí)批發(fā)/分銷商。

  這些一批商都是行業(yè)內(nèi)沉浸多年的玩家，有長(zhǎng)期造血能力，第三方自營(yíng)B2B平臺(tái)很難超越。

• 很難建立優(yōu)勢(shì)品類，樹立業(yè)內(nèi)品牌，打穿通路。

  品牌優(yōu)勢(shì)在國(guó)外已是現(xiàn)實(shí)，但國(guó)內(nèi)處于初級(jí)階段，還很難。國(guó)外，比如緊固件領(lǐng)域鼎鼎有名的FAST，在緊固件方面的銷售全部是自有品牌。

  我認(rèn)為跟工業(yè)底子、供需結(jié)構(gòu)和發(fā)展階段有關(guān)系。國(guó)內(nèi)都是中低端緊固件，大央企，流通領(lǐng)域沒有能力建立品牌。工業(yè)領(lǐng)域拼質(zhì)量，品牌也非短期能夠建立起來的，我國(guó)生產(chǎn)端都不行，更不用說流通端了。

• 自營(yíng)難做，那從哪些方面與分銷商（尤其是一批商）差異化競(jìng)爭(zhēng)？

  在這個(gè)模式中，信息差的本質(zhì)沒有改變，本質(zhì)依然是分銷貿(mào)易商/渠道商。作為渠道之一能否在該行業(yè)獲得有別于傳統(tǒng)線下渠道的發(fā)展契機(jī)。

• 第一，要考慮行業(yè)特點(diǎn)。

  比如，科通芯城（硬蛋創(chuàng)新）是線上渠道，但有大客戶支撐（華為就貢獻(xiàn)了一部分營(yíng)收）。找鋼網(wǎng)是踩上了鋼鐵產(chǎn)能過剩的周期窗口。

• 第二，依靠對(duì)長(zhǎng)尾品類的數(shù)字化能力賺錢。

  一批商屬于傳統(tǒng)貿(mào)易商，有大量未服務(wù)到的客戶；而平臺(tái)更擅長(zhǎng)數(shù)字化，對(duì)長(zhǎng)尾品流通擁有數(shù)字化的升級(jí)改造能力。比如通過數(shù)據(jù)庫(kù)、譯碼等IT技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)化升級(jí)改造。

• 第三，直接跳過多級(jí)分銷，直接服務(wù)于終端。

  一竿子插到底，是平臺(tái)的應(yīng)有屬性，可以顯著提升平臺(tái)毛利。但是需要本地建站，模式較重。

• 第四，自營(yíng)模式，最終拼的是系統(tǒng)化分銷、渠道服務(wù)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。

  通過信息差或少量的增值服務(wù)賺取利潤(rùn)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈其實(shí)并無太大貢獻(xiàn)，本質(zhì)依然只是渠道商。如果賺不了差價(jià)，就只能拼運(yùn)營(yíng)和服務(wù)了，要努力建立系統(tǒng)化分銷能力，要努力提高客戶體驗(yàn)；傳統(tǒng)貿(mào)易商對(duì)客戶分級(jí)對(duì)待，自營(yíng)平臺(tái)應(yīng)該做到精細(xì)化分類運(yùn)營(yíng)。

• D．B2B電商平臺(tái)-聯(lián)營(yíng)模式

• 模式特點(diǎn)

• 什么是聯(lián)營(yíng)？

  與自營(yíng)相對(duì)立。

  與上游生產(chǎn)商/品牌商聯(lián)營(yíng)，可獲取產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)；與下游渠道分銷商聯(lián)營(yíng)，可獲取貿(mào)易流通資源；與第三方聯(lián)營(yíng)（如物流企業(yè)、供應(yīng)鏈金融、IT互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等），可獲取數(shù)字化第三方服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

• 聯(lián)營(yíng)模式下，平臺(tái)側(cè)重后端。

  需求側(cè)訂單下達(dá)后，供應(yīng)商負(fù)責(zé)備貨；平臺(tái)負(fù)責(zé)后端的提貨、檢驗(yàn)與發(fā)貨。

• 平臺(tái)可爭(zhēng)取與供應(yīng)商的自有系統(tǒng)打通。

  如果平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商更有吸引力，由于平臺(tái)的地位，可以讓企業(yè)開放ERP系統(tǒng)，支持B2B平臺(tái)。因此，聯(lián)營(yíng)B2B平臺(tái)，相對(duì)撮合和自營(yíng)平臺(tái)，更容易獲取“真實(shí)交易”信息。

• 是真正走向成熟平臺(tái)的模式。

  聯(lián)營(yíng)平臺(tái)是過度到“大型垂直交易平臺(tái)”的中后期模式。說明平臺(tái)已經(jīng)比較成熟了。

• 聯(lián)營(yíng)是對(duì)創(chuàng)業(yè)者非常友好的一種模式。好處是很多的：

• 第一，無需買斷，顯然現(xiàn)金流壓力小；

• 第二，不承擔(dān)行情變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；比如大宗商品的自營(yíng)模式，是要承擔(dān)行情風(fēng)險(xiǎn)的。

• 第三，相對(duì)前面的模式而言，取消了平臺(tái)的中間商形式，而變成了廠商與客戶在平臺(tái)內(nèi)的交易，而平臺(tái)只是負(fù)責(zé)前后端的服務(wù)。這樣就有了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)了。

• 第四，對(duì)發(fā)貨環(huán)節(jié)掌控強(qiáng)，從而規(guī)避了服務(wù)問題和跳單問題。

• 第五，可以更加快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，擴(kuò)充品類和SKU。

• 第六，由于平臺(tái)價(jià)值。與供應(yīng)商資金結(jié)算時(shí)，結(jié)算過程中可收取一定的費(fèi)用。

• 模式難點(diǎn)

• 第一，核心的難點(diǎn)是——獲客，如何吸引客戶到平臺(tái)并進(jìn)行交易？又不同于To C的場(chǎng)景。

• 第二，要搞定足量的商家。那能夠?yàn)樯碳姨峁┦裁磧r(jià)值？為何與你聯(lián)運(yùn)？

• 第三，客戶和商家的關(guān)系。如果客戶成功找到最合適的商家，就是延續(xù)這種合作，走向線下，跟平臺(tái)就沒關(guān)系了。

• 第四，需要眾多供應(yīng)商自有庫(kù)存/ERP系統(tǒng)和平臺(tái)自建打通。必須要有聯(lián)營(yíng)廠家在IT 層面的支持，而且建設(shè)難度很大。

• E．B2B電商平臺(tái)-集采模式

• 這里的“集采”是指？

• 模式的核心，是能夠集下游大量小單需求向上游形成規(guī)模效應(yīng)。

  集采模式承諾一定采購(gòu)數(shù)量，將這些需求歸集，就大大提高了效率，減少了成本。從效率提升角度，的確有這類行業(yè)痛點(diǎn)和需求。

  這一點(diǎn)與下文講的“云工廠”模式是相近的。都強(qiáng)調(diào)對(duì)于原來零散采購(gòu)需求的采集。

• 從商業(yè)邏輯起點(diǎn)來看，集采模式與分銷模式相對(duì)立。

  分銷是供方視角，是“給你能接受的產(chǎn)品”，并在“能給出”方面努力；集采是需方視角，是“要滿足我想要的產(chǎn)品”，并在“能滿足”方面努力。

• 屬于需求側(cè)的迭代，倒逼供給側(cè)變革。

  因此，B2B電商里面的集采模式是最體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念的一種模式。

• 模式特點(diǎn)

• 第一，具有非常典型的B2B2C特征。

  離C端很近，具體垂直場(chǎng)景，比如圍繞人展開的農(nóng)業(yè)、紡織服裝、零售、食材供應(yīng)等領(lǐng)域的B2B成為近些年熱點(diǎn)。圍繞人展開的，最典型就是“吃”。

  地推幾乎是標(biāo)配打法。

• 第二，訂單處于離散狀態(tài)。

  訂單相對(duì)碎片化、分散（太過分散也不好），需求得不到滿足；

• 第三，訂單需求高頻變化，復(fù)雜多變。

  需要具備高頻變化的特點(diǎn)，所以企業(yè)級(jí)辦公用品采購(gòu)、實(shí)驗(yàn)科研器材采購(gòu)雖然可以集約采購(gòu)，但是不具備高頻特征，所以不屬于這里的“集采”模式（我放在了自營(yíng)和直營(yíng)模式里面）。

• 第四，不一定必須是標(biāo)準(zhǔn)化品類，但是品類具備可標(biāo)準(zhǔn)化的空間。

  比如酒水、快消品B2B原標(biāo)準(zhǔn)化程度很高。

  而餐飲行業(yè)的食材配送則標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，需要在標(biāo)準(zhǔn)化方面做很多工作。比如，餐飲行業(yè)的準(zhǔn)成品食材供應(yīng)就非常典型，代表廠商信良記。

• 第五，上游相對(duì)下游更加分散（不一定必須滿足）。

  比如服務(wù)于餐飲連鎖店的食材供應(yīng)B2B，下游更集中，而上游更加分散。

• 第六，很難進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，必須具備系統(tǒng)化統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)的能力。

• 第七，需要建設(shè)線下物流交付體系。

• 第八，毛利在5%以上，甚至10%以上。當(dāng)然分行業(yè)，消費(fèi)場(chǎng)景燒錢模式下，都是虧的。但是有些地域性消費(fèi)場(chǎng)景創(chuàng)業(yè)公司是盈利的。

• 模式難點(diǎn)

• 第一，能夠快速積攢小需求為大需求，積流成河。

  所謂集采，就需要集中相似、同頻的需求。不能在“攢”的過程中消耗時(shí)間。

• 第二，具備控人/控流量的運(yùn)營(yíng)能力，最好能掌握客流規(guī)律，挖掘品類需求。

  這類模式，必須以人為中心能夠形成規(guī)模訂單。通過掌握客流規(guī)律，控人和流量，才能溯源而上打通產(chǎn)業(yè)鏈。因此實(shí)際上與B2C模式有相通的地方。典型企業(yè)美菜網(wǎng)、美團(tuán)快驢，基于流量，對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品在本地流動(dòng)環(huán)節(jié)的重構(gòu)。

• 第三，挖掘深層次的標(biāo)準(zhǔn)化品類需求。

  比如匯通達(dá)深入上游腹地，突出區(qū)域農(nóng)村產(chǎn)品的屬地特征，并在產(chǎn)銷環(huán)節(jié)改善。

• 第四，當(dāng)其他類似平臺(tái)存在時(shí)，客戶粘性不足。導(dǎo)致激烈競(jìng)爭(zhēng)。

  若不能為客戶提供額外優(yōu)惠的增值服務(wù)，那可能導(dǎo)致客戶流失。

• 第五，重資產(chǎn)運(yùn)作，靈活交付，重視客戶體驗(yàn)。

  食材供應(yīng)領(lǐng)域大都是重交付/重服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，直接自建物流供應(yīng)鏈體系，以便快速有效地實(shí)現(xiàn)交付。

• 第六，有資金壓力，預(yù)付模式。

  緩解方法：可以采取滾動(dòng)結(jié)算方式，后期還可以收取會(huì)員費(fèi)。

• 單獨(dú)說一下零售B2B

  這里的零售B2B，包括酒水B2B、快消品B2B等。這個(gè)領(lǐng)域我不懂，只是簡(jiǎn)單聊聊我的看法。

• 零售B2B，為終端提供全品類的一站式采購(gòu)模式是行不通的。

  這是直接挑戰(zhàn)原有的深度分銷體系，但是要改變既有渠道格局是很難的，平臺(tái)無法取代深耕多年的多級(jí)分銷代理體系。

• B2B平臺(tái)的原旨是改善低效的傳統(tǒng)分銷體系，但是我認(rèn)為傳統(tǒng)零售業(yè)分銷并不低效。

  下沉市場(chǎng)在于線上渠道無法觸及的地域性經(jīng)濟(jì)。這里面的生意是另外一個(gè)模樣，盤根錯(cuò)節(jié)，進(jìn)貨渠道往往靠關(guān)系經(jīng)營(yíng)，這是原生產(chǎn)關(guān)系存在的根本所在。長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有著長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，遠(yuǎn)比短期的渠道優(yōu)惠來得很加實(shí)惠。

  巨頭的補(bǔ)貼也不能持續(xù)，短期隔靴搔癢，其實(shí)質(zhì)只是新增一條進(jìn)貨渠道而已。巨頭光是維護(hù)平臺(tái)/渠道的支出就不簡(jiǎn)單，相對(duì)傳統(tǒng)分銷體系而言是更不經(jīng)濟(jì)的。

• 下沉市場(chǎng)里，終端的運(yùn)營(yíng)效率運(yùn)作很好。

  夫妻店的成本和經(jīng)營(yíng)效率遠(yuǎn)超出巨頭的想想，生活工作一體化，24小時(shí)響應(yīng)，愿意吃苦，幾乎沒有任何進(jìn)貨成本之外的費(fèi)用。只有終端效率低、賣不出去，改善分銷體系的動(dòng)因才成立。

• 零售B2B平臺(tái)，有規(guī)模效應(yīng)，無網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

  零售B2B屬于重交付重服務(wù)模式，有的有前置倉(cāng)，與重資產(chǎn)模式相近。重資產(chǎn)模式擴(kuò)張往往在資本推動(dòng)下短期形成規(guī)模效應(yīng)，但是資產(chǎn)效率較低，如果不能轉(zhuǎn)化成為內(nèi)生增長(zhǎng)模型（就是常說的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、社交效應(yīng)、裂變效應(yīng)等），效益邊際增長(zhǎng)降低，反而走向規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。

  零售B2B試圖改變是的渠道通路，屬于單線條的，無法產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，更無法形成內(nèi)生增長(zhǎng)模型。因此，我不看好零售B2B。

• 再說一下生鮮B2B、食材采購(gòu)和配送。要像To C那樣復(fù)制美團(tuán)，補(bǔ)貼獲客、然后加點(diǎn)盈利，太難。

  生鮮B2B有幾個(gè)難題：很難標(biāo)準(zhǔn)化；依靠品牌提價(jià)很難（品質(zhì)類似，品牌作用很低）；大額批發(fā)為了質(zhì)量必須線下、面對(duì)面交易，線上化有天然障礙。

  食材采購(gòu)和配送：中國(guó)餐廳的連鎖化率不到5%，美國(guó)餐廳的連鎖化率是30%。品類極多、而且每個(gè)品類都市場(chǎng)巨大，品牌商對(duì)于上游品類的批發(fā)商/莊家而言，其都不存在集采優(yōu)勢(shì)，沒有議價(jià)能力。

  Sysco用了幾十年，并且進(jìn)行了大量的投資并購(gòu)才慢慢發(fā)展起來。該領(lǐng)域重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，需要長(zhǎng)期現(xiàn)金流支撐，要出現(xiàn)B2B巨頭任重道遠(yuǎn)，沒有一二十年跑不出來，ToB是個(gè)慢活。相比之下社區(qū)團(tuán)購(gòu)的確是互聯(lián)網(wǎng)模式，如果能成功會(huì)快很多，也是巨頭為什么拼勁的原因。

• 說下社區(qū)團(tuán)購(gòu)。目前因?yàn)橐咔橛绊?，社區(qū)團(tuán)購(gòu)又迎來一次創(chuàng)投高峰。

  跟以往直接挑戰(zhàn)分銷體系的零售B2B和生鮮B2B模式明顯不同，更加強(qiáng)調(diào)拼團(tuán)和社交屬性，也的確改變了長(zhǎng)鏈條低效效應(yīng)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，我認(rèn)為其本質(zhì)是To C的，零售終端只是借力點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯更強(qiáng)一點(diǎn)。

  團(tuán)購(gòu)在中國(guó)的確很受用，很符合國(guó)人天性，畢竟我們是發(fā)展中國(guó)家。團(tuán)購(gòu)殺出了美團(tuán)，拼團(tuán)殺出了拼多多。社區(qū)團(tuán)購(gòu)比零售B2B更接近集采模式，攜C端流量結(jié)合拼團(tuán)模式，強(qiáng)調(diào)同零售終端協(xié)同發(fā)展。

  這個(gè)市場(chǎng)的確是邏輯成立的，起于武漢說明疫情對(duì)市場(chǎng)有催化作用。目前因?yàn)檎咴颍揞^直接參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)被叫停，但我相信市場(chǎng)邏輯成立，因此其他創(chuàng)業(yè)公司還會(huì)繼續(xù)。

• F．B2B平臺(tái)——云工廠平臺(tái)

• 什么是云工廠？

• 這里的“云工廠”相對(duì)廣義，也包括“數(shù)字化工廠”、“按需制造”、“C2M”、“F2C”的含義。云工廠模式更側(cè)重生產(chǎn)端的優(yōu)化。所以，屬于在線制造加工服務(wù)平臺(tái)，嚴(yán)格來講并不屬于B2B電商。

  前面的幾種模式都強(qiáng)調(diào)流通效率的優(yōu)化。流通效率的優(yōu)化包括縮短產(chǎn)業(yè)鏈、加快資金流轉(zhuǎn)，還包括建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈金融方面的努力。

  而云工廠模式除了這些之外，更強(qiáng)調(diào)改造生產(chǎn)端、降低制造成本、提升效率。

• 平臺(tái)要同時(shí)為供需兩端服務(wù)，促成交易、提升效率。

  在這種模式下，平臺(tái)發(fā)揮信息中介作用，為下游品牌廠商承擔(dān)尋源采購(gòu)和渠道運(yùn)營(yíng)的角色，提供快速、有保障、彈性規(guī)模的產(chǎn)品；平臺(tái)為生產(chǎn)商/工廠承擔(dān)穩(wěn)定的需求來源，讓生產(chǎn)可控，并保證穩(wěn)定的產(chǎn)品出路。

  如果你還記得我在上篇文章《關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型(1)：創(chuàng)新企業(yè)服務(wù)》中講的S2b2c的模式的話，這類平臺(tái)做大了之后就具備了一些S2b2c平臺(tái)的模式特征。

• 通過先進(jìn)智能化方法，將以前市場(chǎng)無法承接的零散非標(biāo)訂單進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)性提升效率。

  工業(yè)領(lǐng)域的日本米思米，將非標(biāo)件逐步標(biāo)準(zhǔn)化，并且上游控廠生產(chǎn)，“生產(chǎn)+流通”，所以也算是這種模式。國(guó)內(nèi)的海智在線、云工廠、速加網(wǎng)也是這種模式。

  （需要說明的是，海智在線鏈接國(guó)外需求，反向利用國(guó)內(nèi)剩余產(chǎn)能，是“以買找賣”模式，是為下游采購(gòu)服務(wù)的。所以，跟側(cè)重生產(chǎn)端的云工廠模式略有區(qū)別，但放在集采模式里又不合適。）

• 柔性供應(yīng)鏈，能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。不能在供應(yīng)的過程中消耗太多時(shí)間。

  非常典型的行業(yè)，就是服裝行業(yè)。

  以韓都衣舍為例，實(shí)行“一產(chǎn)品一小組”模式，建立“多款少量、快速返單”的柔性供應(yīng)鏈體系，快速反應(yīng)，避免高庫(kù)存。

  以Zara為例，為了給垂直一體化的生產(chǎn)線搭建地下傳送網(wǎng)，將本部方圓 200 公里地下挖空。

  典型的創(chuàng)企，還有阿里的犀牛智造、酷特智能、智布互聯(lián)、輔布司這類廠商。

• 最新的發(fā)展趨勢(shì)，甚至還可以直接“省去”生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

  在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)利用數(shù)字技術(shù)“先驗(yàn)”，利用數(shù)字化技術(shù)生成款式，不需要先進(jìn)行款式生產(chǎn)、然后拍照上傳網(wǎng)站，可以直接將設(shè)計(jì)款式電商上新，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況再開始打樣生產(chǎn)。目前結(jié)合AI技術(shù)賦能服裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)企較多了，也算是一個(gè)投資熱點(diǎn)。

• 云工廠模式與前述自營(yíng)模式有很多相近的特點(diǎn)，都強(qiáng)調(diào)利用生產(chǎn)端剩余產(chǎn)能。

  但云工廠與自營(yíng)模式不同在于：自營(yíng)仍然是典型的電商平臺(tái)，本質(zhì)依然是流動(dòng)環(huán)節(jié)的線上經(jīng)銷渠道；而云工廠是在線制造服務(wù)平臺(tái)。

• 云工廠模式與集采模式在需求端也有很多相近的特點(diǎn)。比如集約分散需求，統(tǒng)一訂單，快速響應(yīng)等。

  但云工廠與集采模式不同在于：

  1）云工廠除了集約訂單，還可以集采原材料、生產(chǎn)端資源進(jìn)行生產(chǎn)。

  2）云工廠突出“設(shè)計(jì)”特點(diǎn)，云工廠面對(duì)的是苛刻的B端客戶，而集采模式的本質(zhì)是To C的。

  3）云工廠并非應(yīng)對(duì)高頻需求、并非應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化需求，而集采模式應(yīng)對(duì)高頻、（可以是）標(biāo)準(zhǔn)化需求。

  4）云工廠模式可輕可重，而集采模式必然重交付、重服務(wù)。

• 模式難點(diǎn)

• 第一，對(duì)接供需雙方的信息化手段和SAAS工具十分關(guān)鍵，要能夠吸引供需兩端入駐平臺(tái)。這是起步最難的一點(diǎn)。

• 第二，訂單需求復(fù)雜。需要進(jìn)行技術(shù)性拆解，圖紙/設(shè)計(jì)方案比產(chǎn)品本身重要。

• 第三，生產(chǎn)環(huán)節(jié)（可外協(xié)）可以彈性反應(yīng)、保證產(chǎn)能，可快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)。

• 第四，要求具備極強(qiáng)的數(shù)字化能力，利用好信息化工具和智能設(shè)備。實(shí)現(xiàn)智能化產(chǎn)能調(diào)度，精準(zhǔn)到每一個(gè)SKU/訂單。

• G. B2B平臺(tái)-其他平臺(tái)

   有一些B2B平臺(tái)，我想來想去放在前面任意一種模式里面，都有點(diǎn)不合適。放在這里。

• 汽車后市場(chǎng)。

  汽車B2B市場(chǎng)（含汽配、加油等后市場(chǎng)）。

  鏈條長(zhǎng)，資產(chǎn)重，一端市場(chǎng)度集中（整車），而且重服務(wù)重交付?？赡軓腟aaS切入市場(chǎng)，比如大搜車是從SaaS切入渠道，并發(fā)展社區(qū)店；當(dāng)然，其中品牌商的支持十分關(guān)鍵。

• 進(jìn)口B2B市場(chǎng)。

  比如進(jìn)口母嬰市場(chǎng)。代表公司是海拍客，將海外新渠道品牌直接下沉到門店。

• 出口B2B市場(chǎng)。

  比如工業(yè)品出海市場(chǎng)。代表公司海智在線，幫助國(guó)內(nèi)中小零部件加工企業(yè)對(duì)接全球采購(gòu)資源。

• 多提一句還有B2B行業(yè)有典型文化的差異。

  比如食材供應(yīng)B2B。中國(guó)餐廳的連鎖化率不到5%，美國(guó)餐廳的連鎖化率是30%，食材供應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化不是件容易的事情。

  再比如工業(yè)零部件B2B。美日工業(yè)自動(dòng)售貨機(jī)的銷售方式很成熟，但是在國(guó)內(nèi)一臺(tái)都找不到。

— 2—

交易+物流+金融 ≈ 數(shù)字化商業(yè)

• B2B交易相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域

• 這里的服務(wù)領(lǐng)域包括：比如設(shè)備租賃、供應(yīng)鏈技術(shù)（比如防串貨）、供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流、IT信息化（SaaS）、數(shù)字化營(yíng)銷等。

  設(shè)備租賃：略。

  供應(yīng)鏈金融：在下一小節(jié)“金融創(chuàng)新”里面講。

  倉(cāng)儲(chǔ)物流：在下一小節(jié)“物流科技”里面講。

  IT信息化服務(wù)（比如SaaS）：在下一小節(jié)“垂直SaaS服務(wù)”里面講。

• 交易（信息流）+金融（資金流）+物流 ≈ 數(shù)字化商業(yè)。

  信息流、資金流、物流，三流合一，組成數(shù)字化商業(yè)核心三角。

• B2B & B2C交易。即信息流。

  線下交易轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上交易，隨著短距的本地生活&O2O、中距的B2C電商（包括各種社交、直播電商）、長(zhǎng)距的B2B電商和跨境電商，交易線上化這一進(jìn)展還在繼續(xù)。

  阿里體系2019年B2C的GMV突破7萬億，2019年全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為41萬億，阿里占比超過17%。阿里系B2B業(yè)務(wù)包括早期的中供&誠(chéng)信通、農(nóng)村淘寶、速賣通、零售通等B2B平臺(tái)。不要輕視阿里B2B業(yè)務(wù)，中供一度是阿里巴巴的現(xiàn)金奶牛，直到2010年還貢獻(xiàn)了阿里巴巴營(yíng)收的60%。

• 物流。

  無論是長(zhǎng)距的國(guó)際物流、干線物流，還是短距的同城配送、落地配，無論物流技術(shù)還是倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，中國(guó)物流業(yè)數(shù)字化還在加速。

  智能技術(shù)在物流供應(yīng)鏈的應(yīng)用非常成熟。比如剛剛獲得融資的自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)鯨倉(cāng)、快倉(cāng)等企業(yè)。

• 金融。即資金流。

  金融天然數(shù)字化程度較高。To B來講，比如銀行業(yè)在所有垂直領(lǐng)域的數(shù)字化程度是最高的，工行的數(shù)字化程度達(dá)到了94%。

  現(xiàn)在在深入的是供應(yīng)鏈金融、金融RPA等領(lǐng)域。比如，眾企安鏈將區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用到供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。

• 另外，IT信息化（第10節(jié)講SaaS）優(yōu)化信息流通與匹配，對(duì)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化增效和賦能。

  比如數(shù)字化采購(gòu)、數(shù)字化辦公和招聘、數(shù)字化營(yíng)銷、數(shù)字化客服等等。比如商機(jī)層面，線下展覽會(huì)進(jìn)化成數(shù)字化展覽會(huì)。

  每一個(gè)領(lǐng)域都足夠博大精深，限于篇幅，下面8至10小節(jié)，各從一個(gè)小的視角簡(jiǎn)單提一下。

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物流供應(yīng)鏈：供應(yīng)鏈協(xié)同

• 供應(yīng)鏈協(xié)同過于偏概念。

• 看了很多文章，全部都是大力推崇“供應(yīng)鏈協(xié)同”的趨勢(shì)，包括“數(shù)字供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)”、“B2B供應(yīng)鏈商業(yè)網(wǎng)絡(luò)”等等。而不愿意去講現(xiàn)實(shí)困難。以下它們的特征：

  “數(shù)字供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)”：對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模型中，加入了動(dòng)態(tài)同步、數(shù)字化設(shè)計(jì)與開發(fā)、自動(dòng)化和智能等能力，實(shí)現(xiàn)數(shù)字供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)（DSN）中提出的同步計(jì)劃、智能采購(gòu)、智能運(yùn)營(yíng)、動(dòng)態(tài)履約、數(shù)字開發(fā)、連接客戶等特征。

  “B2B供應(yīng)鏈商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”：去中心化的“B2B交易平臺(tái)+倉(cāng)儲(chǔ)物流方+供應(yīng)/品牌商+客戶”社區(qū)型多方供應(yīng)鏈商業(yè)協(xié)作平臺(tái)，包括行業(yè)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)連接、數(shù)據(jù)可視化、跨域通用應(yīng)用程序、核心供應(yīng)鏈應(yīng)用程序、協(xié)作與智能等特征。

• 供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)主要困難包括：

• 實(shí)現(xiàn)“始終在線、動(dòng)態(tài)協(xié)同”的數(shù)字化是一項(xiàng)龐大的、不現(xiàn)實(shí)的工程。

  如果要統(tǒng)一和整合數(shù)十甚至數(shù)百個(gè)使用不同技術(shù)、流程、應(yīng)用的供應(yīng)鏈合作伙伴，數(shù)字化工作將難于登天。在實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)中連接所有貿(mào)易伙伴，并保證數(shù)據(jù)傳輸流暢和工作流程無縫融合，幾乎在挑戰(zhàn)不可能完成的事。

• 服務(wù)核心企業(yè)（鏈主）的控制塔，無益于建設(shè)多方供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

  控制塔的技術(shù)起點(diǎn)就是服務(wù)于單方面，無法降低復(fù)雜性和促進(jìn)多方交易。反而加固了企業(yè)之間的壁壘。

• 這會(huì)是一個(gè)相對(duì)松散、分散且脆弱的連接網(wǎng)絡(luò)。

  各方之間，甚至同企業(yè)不同部門之間缺乏統(tǒng)一的公共網(wǎng)絡(luò)，無法進(jìn)行實(shí)時(shí)響應(yīng)和反饋。因?yàn)槠髽I(yè)組織流程、業(yè)務(wù)決策和人為因素，導(dǎo)致供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力受到限制，甚至無法通過積極執(zhí)行來解決問題。

• 供應(yīng)鏈不是技術(shù)和產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，而是由組織和人組成的網(wǎng)絡(luò)，很難平衡多方利益。

  這不僅僅是生產(chǎn)力的革新，更是生產(chǎn)關(guān)系的體現(xiàn)。在供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)中，除非每個(gè)人都從客戶（核心鏈主）的最大利益出發(fā)開展工作，才能得到最優(yōu)解。

• 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境異于國(guó)外。

  國(guó)內(nèi)也并沒有看到E2open、SupplyOn、ONE Network Enterprise、OpenText GXS VAN這種規(guī)模比較大的，提供供應(yīng)鏈協(xié)同IT解決方案的企業(yè)。

• 更現(xiàn)實(shí)的供應(yīng)鏈協(xié)同。

• 先實(shí)現(xiàn)核心企業(yè)（鏈主）體系內(nèi)的供應(yīng)鏈協(xié)同。

  核心企業(yè)建設(shè)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，只服務(wù)于能施加影響的自有體系內(nèi)部。比如基于控制塔技術(shù)，實(shí)現(xiàn)貨品、訂單、庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)同步，實(shí)現(xiàn)全渠道庫(kù)存管理，智能分析和調(diào)配，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

• 降低標(biāo)準(zhǔn)化要求，用松耦合架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)分散的連接性。

  比如企業(yè)ERP系統(tǒng)被融合到WMS、TMS和供應(yīng)商門戶的其他系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)每個(gè)“一對(duì)一”的業(yè)務(wù)協(xié)作和可視性即可。

• 要考慮行業(yè)特征，面向垂直行業(yè)的4PL“產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)”，更容易實(shí)行。

  比如離散制造業(yè)，飛機(jī)、船舶、汽車等。這種由核心企業(yè)（鏈主）建設(shè)的4PL“產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)”，并共享供應(yīng)鏈計(jì)劃和執(zhí)行模塊。

  再比如服裝行業(yè)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng)、有柔性制造和快速響應(yīng)的要求。

  再比如有高并發(fā)要求的電商零售領(lǐng)域。比如，京東物流正式對(duì)外闡釋新一代基礎(chǔ)設(shè)施——京東數(shù)智化社會(huì)供應(yīng)鏈，并推出“京慧物流數(shù)據(jù)平臺(tái)”。

— 4—

供應(yīng)鏈金融：路徑之一？

• 供應(yīng)鏈金融大有可為。

• 供應(yīng)鏈金融是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的必經(jīng)階段。

  一個(gè)行業(yè)必然要經(jīng)歷的幾個(gè)階段：商業(yè)買賣，產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，金融創(chuàng)新。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的下個(gè)階段是必然有金融資本滲透進(jìn)來的，目前才剛剛開始。

• 供應(yīng)鏈金融核心是資產(chǎn)評(píng)估與處置能力。供應(yīng)鏈金融應(yīng)用的垂直行業(yè)，成熟度分布：

  成熟度高的行業(yè)：汽車、電子計(jì)算機(jī)通信、電力設(shè)備、電器等；

  成熟度中的行業(yè)：化工、煤炭、鋼鐵有色等大宗商品行業(yè)；

  成熟度低的行業(yè)：物流，農(nóng)業(yè)，零售，餐飲等。

• 傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融，其實(shí)質(zhì)是以鏈主為核心的信用體系。

• 第三方金融機(jī)構(gòu)（比如銀行）以鏈主作為核心，將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)鏈屬?gòu)S商未來的應(yīng)收賬款、預(yù)付款或貨權(quán)等作為質(zhì)押物，向其提供資金支持。

  都是鏈主在其中發(fā)揮關(guān)鍵作用，銀行只能依賴鏈主的控貨能力和分銷體系來評(píng)估融資范圍。實(shí)踐中一級(jí)供應(yīng)商/經(jīng)銷商能獲得銀行貸款外，二、三級(jí)供應(yīng)商/供銷商基本被排斥在外。

• 同時(shí)還存在的其他問題：

  1）信息數(shù)據(jù)不共享，比如ERP數(shù)據(jù)沒公司愿意共享；

  2）驗(yàn)證交易真實(shí)性成本很高；

  3）支付結(jié)算不能自動(dòng)化完成的問題。

  鏈主更容易開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

  相對(duì)而言，海爾、蘇寧這種自己開展供應(yīng)鏈金融的鏈主企業(yè)更容易開展業(yè)務(wù)，他們更清晰地掌握客戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、資金數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)。

  但以鏈主為中心的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融，應(yīng)用面較窄，因此無法改善供應(yīng)鏈賬期的"牛鞭效應(yīng)"。

• “區(qū)塊鏈+供應(yīng)鏈金融”。

• 區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)公司借助區(qū)塊鏈去中心化、去信任化、防篡改等特性，把分布式賬本和智能合約等技術(shù)，應(yīng)用到應(yīng)收應(yīng)付和分銷賒銷。

  分布式賬本，應(yīng)收應(yīng)付賬款可以流轉(zhuǎn)到多級(jí)供應(yīng)商；智能合約，可以保障支付結(jié)算按照約定自動(dòng)化完成。創(chuàng)業(yè)公司比如布比。

• 從中企云鏈云信開始，大型銀行和核心企業(yè)紛紛建立應(yīng)收款憑證多級(jí)流轉(zhuǎn)平臺(tái)，成為目前供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新的核心。

  比如TCL金單、海爾云單等。比如TCL簡(jiǎn)單匯平臺(tái)的金單，脫胎于票據(jù)（可轉(zhuǎn)、可融），單優(yōu)于票據(jù)（可拆、可贖回、可延期）。

• 供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新還有：

• 為大宗商品交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)確權(quán)。

  動(dòng)產(chǎn)確權(quán)難度大。區(qū)塊鏈可以幫助解決貨物的監(jiān)管、倉(cāng)單、合同、發(fā)票數(shù)字化問題。

• 基于實(shí)物資產(chǎn)數(shù)字化的融資。

  將倉(cāng)儲(chǔ)中的存貨數(shù)字化，然后在持續(xù)監(jiān)控狀態(tài)下，實(shí)現(xiàn)向金融機(jī)構(gòu)貸款。比如煤炭以前無法準(zhǔn)確估值，可以借助AI監(jiān)控技術(shù)。應(yīng)用場(chǎng)景：比如“倉(cāng)儲(chǔ)物流+金融”。

• 基于招采的訂單融資。

  將中標(biāo)通知書存證來解決項(xiàng)目融資中的真實(shí)性問題。應(yīng)用場(chǎng)景：政府/集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)。

10、SaaS：采購(gòu)SaaS、電商SaaS、營(yíng)銷SaaS、垂直企服SaaS

• 從平臺(tái)角度出發(fā)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，需要SaaS賦能。

  無論B2C還是B2B都還是屬于傳統(tǒng)電商，重心在營(yíng)銷、交易、履約，線上閉環(huán)。如果真正要正產(chǎn)業(yè)鏈里面縱深下去，必須借助SaaS來賦能。

  產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以開放自己的系統(tǒng)，或者收購(gòu) SaaS 廠商。這里的SaaS主要包括：采購(gòu)SaaS、電商SaaS、營(yíng)銷SaaS、垂直企服SaaS。

• 采購(gòu)SaaS

• 采購(gòu)IT的需求和機(jī)會(huì)。

• 一定要做中大型企業(yè)，因?yàn)橹写笮推髽I(yè)才有真實(shí)采購(gòu)數(shù)字化需求，用來提升效率。

  中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了，只有做中大型企業(yè)才有機(jī)會(huì)。所謂開源節(jié)流，大企業(yè)才需要在“節(jié)流”環(huán)節(jié)下功夫，而采購(gòu)是典型的“節(jié)流”。

• 目前企業(yè)間的采購(gòu)交易數(shù)字化程度非常低。

  采購(gòu)從需求提報(bào)、采購(gòu)管理到供應(yīng)商訂單履約，急需全鏈路數(shù)字化升級(jí)。以前的系統(tǒng)屬于流程管控，滿足合規(guī)和成本管控即可；數(shù)字化時(shí)代交易動(dòng)態(tài)化，流程管控、記錄結(jié)果的傳統(tǒng)系統(tǒng)已經(jīng)過時(shí)了，所以采購(gòu)IT還有很多機(jī)會(huì)。

• 采購(gòu)系統(tǒng)還是SaaS？

  無論是采購(gòu)系統(tǒng)還是SaaS，核心要點(diǎn)是，讓大型企業(yè)采購(gòu)提升效率、節(jié)省成本。

• 采購(gòu)系統(tǒng)

• 傳統(tǒng)的EDI和增值網(wǎng)絡(luò)（VANs）模式國(guó)外很成熟，但國(guó)內(nèi)一直沒有誕生典型公司。

  從行業(yè)標(biāo)桿固安捷的訂單變化來看，EDI數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)遠(yuǎn)比網(wǎng)站和數(shù)字貨柜增長(zhǎng)快速，而傳統(tǒng)的線下和電話模式大幅消減。但是EDI平臺(tái)這類系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)本土的發(fā)展有待觀察。

• 國(guó)內(nèi)數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)服務(wù)，一直很難做，本質(zhì)上是吃IT預(yù)算，很難走出以往的傳統(tǒng)框架。傳統(tǒng)私有化部署的系統(tǒng)級(jí)解決方案，定制化較高。

  目前在國(guó)內(nèi)也并沒有看到E2open、SupplyOn、SAP Ariba、OpenText GXS VAN這種規(guī)模比較大的供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)IT解決方案的企業(yè)。

• 但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)顯然有動(dòng)態(tài)協(xié)同和快速交付的需求。

  最新看到，京東稱未來3年，平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)與80%以上品牌供應(yīng)商的開放協(xié)同，針對(duì)的是自營(yíng)品牌商，本質(zhì)上依然是一對(duì)多的供應(yīng)鏈協(xié)同，屬于增值網(wǎng)絡(luò)（VANs）模式。

• SaaS模式

• 相對(duì)而言，我更看好采購(gòu)SaaS模式。

  比如明源云開發(fā)的SaaS采購(gòu)工具，可以直接把采購(gòu)方和云采購(gòu)平臺(tái)后端對(duì)接，提供更高效的供應(yīng)商推薦。

• 如果采購(gòu)是SaaS模式創(chuàng)業(yè)，場(chǎng)景特點(diǎn)是：

  1）采購(gòu)需求和品類標(biāo)準(zhǔn)化，相對(duì)通用，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化采購(gòu)；

  2）有降低成本需求，需要比價(jià)，需要擴(kuò)大尋源范圍；

  3）使用/消費(fèi)頻次較高，使用/消費(fèi)人員覆蓋面廣、且分散；

  4）供應(yīng)商和需求方屬于弱關(guān)系。

  滿足這些特點(diǎn)的采購(gòu)場(chǎng)景，可以走向一鍵“打鉤訂閱”。當(dāng)然，工程類采購(gòu)顯然不需要考慮了。

• 中大型企業(yè)的（小批量多品種特點(diǎn)的）生產(chǎn)性輔料采購(gòu)、非生產(chǎn)性物料采購(gòu)、服務(wù)采購(gòu)、商超連鎖（含電商）采購(gòu)場(chǎng)景可以適用SaaS模式。

  生產(chǎn)性輔料采購(gòu)：小批量多品種，有交付周期和成本方面的考慮，但是并不需要線下消耗談判精力。

  非生產(chǎn)性物料采購(gòu)：包括零配件、辦公用品、IT電子產(chǎn)品等。

  服務(wù)采購(gòu)：辦公軟件、差旅軟件等。

  商超連鎖（含電商）：對(duì)接大型商超連鎖（含電商）接口的采購(gòu)SaaS是重要的創(chuàng)業(yè)方向，將上游出貨和下游補(bǔ)貨強(qiáng)耦合。電商采購(gòu)是要求數(shù)字化最高的領(lǐng)域，有著非?，F(xiàn)實(shí)的需求。該領(lǐng)域同時(shí)滿足了前面提到的幾個(gè)條件。代表創(chuàng)業(yè)公司，比如商越。

• 采購(gòu)商城模式。

• 可以單獨(dú)拿出來講。

  京東京采云、甄云科技等企業(yè)，在這些方面有很好實(shí)踐。

• 電商&營(yíng)銷SaaS

• 電商SaaS，本篇文章先不講了。

• 數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)。

• 懂得數(shù)字化營(yíng)銷，是創(chuàng)新企業(yè)跑出來的關(guān)鍵。

  比如天貓雙11的頭部品牌很多都是新的，在數(shù)字化營(yíng)銷手段下，“算法推薦+廣袤下沉市場(chǎng)”的組合，常常讓土味品牌殺出來?？砍杀掘?qū)動(dòng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)屬于上個(gè)時(shí)代的玩剩下的，完全不適合數(shù)字化時(shí)代。

• 企業(yè)要走向全鏈路數(shù)字化。

  微盟方桐舒提到未來每家企業(yè)都要走向全鏈路數(shù)字化，包括數(shù)字化營(yíng)銷、數(shù)字化系統(tǒng)、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)等等。我很認(rèn)可。

• 全渠道和智能營(yíng)銷。

• 必須做好全渠道營(yíng)銷。

  全渠道營(yíng)銷：就是以用戶為中心，基于CDP（客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)），結(jié)合線上（電商、小程序、直播）線下（直營(yíng)、加盟門店）終端場(chǎng)景觸點(diǎn)的用戶行為數(shù)據(jù)，做私域流量的全時(shí)全域全渠道營(yíng)銷。代表企業(yè)指掌天下、Linkflow聯(lián)否等。

  微信、企業(yè)微信、直播、網(wǎng)站、廣告平臺(tái)、客服系統(tǒng)、CRM等多渠道數(shù)據(jù)（即市場(chǎng)端），和內(nèi)部CDP數(shù)據(jù)（即銷售端）要打通是核心難點(diǎn)。

  從成交轉(zhuǎn)化上溯到銷售線索環(huán)節(jié)。強(qiáng)調(diào)智能技術(shù)在營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用，強(qiáng)化營(yíng)銷自動(dòng)化。

  智能營(yíng)銷/營(yíng)銷自動(dòng)化：深度挖掘全網(wǎng)公開信息，再借助NLP、圖像識(shí)別等技術(shù)，做知識(shí)圖譜，并且同全渠道CRM數(shù)據(jù)做碰撞，生成潛在線索名單。然后做內(nèi)容的精準(zhǔn)推送模型、客戶流失預(yù)警模型、客戶生命周期價(jià)值分析模型等。代表企業(yè)ZoomInfo、百煉智能、創(chuàng)略科技等。

  比如騰訊分享的一個(gè)案例，騰訊企點(diǎn)將客服入口嵌入公眾號(hào)、QQ、H5等多渠道營(yíng)銷觸點(diǎn)，打通數(shù)據(jù)，然后企點(diǎn)會(huì)根據(jù)新客的營(yíng)銷內(nèi)容標(biāo)簽主動(dòng)發(fā)起詢問或推薦，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。

• 另外對(duì)于所切入的行業(yè)特征很重要。

• 第一，比如大額消費(fèi)的行業(yè)側(cè)重潛客營(yíng)銷。

  比如地產(chǎn)、裝修、汽車消費(fèi)，這些領(lǐng)域很難沖動(dòng)消費(fèi)?；诖髷?shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能提效多少，其實(shí)也很難講。

  但有潛客營(yíng)銷的需求，就可以嘗試。每個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域，只要有消費(fèi)，就有營(yíng)銷費(fèi)用，商機(jī)永遠(yuǎn)存在。而且大額消費(fèi)領(lǐng)域都是有錢的主。

• 第二，該行業(yè)的數(shù)字化水平，要能支撐智能數(shù)據(jù)分析。

  智能營(yíng)銷都是在大數(shù)據(jù)之上的，對(duì)行業(yè)數(shù)字化水平有要求。就是說要求一定數(shù)據(jù)體量和質(zhì)量。

• 垂直企服SaaS

• 垂直企服SaaS有很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

• 垂直領(lǐng)域，供需關(guān)系正在發(fā)生變化。

  比如二手房和醫(yī)藥流通行業(yè)。都變成以客戶為中心了，人貨場(chǎng)三要素里面，人最核心。

• 垂直領(lǐng)域的SaaS應(yīng)用，越垂直，市場(chǎng)集中度會(huì)越高。而通用領(lǐng)域集中度相對(duì)很低。

  比如建筑行業(yè)的明源云，已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)的1/4。

• 垂直領(lǐng)域比通用產(chǎn)品驗(yàn)證，更快。

  在通用領(lǐng)域，一個(gè)產(chǎn)品從起步在市場(chǎng)驗(yàn)證下來基本要3年以上，而垂直行業(yè)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)支撐，像明源云一樣是從行業(yè)軟件轉(zhuǎn)換成SaaS，市場(chǎng)驗(yàn)證更快。

• 兩種切入的方式：

  1）互聯(lián)網(wǎng)出身，但是有行業(yè)資源，改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。典型的比如百布。

  2）傳統(tǒng)ERP/SRM軟件的，垂直深耕，改為SaaS的形式。比如建筑領(lǐng)域的明源云。

• 垂直企服SaaS特點(diǎn)：

• 比起管理類SaaS，垂直SaaS貼近業(yè)務(wù)，更容易走向交易。

  垂直SaaS表現(xiàn)出較強(qiáng)業(yè)務(wù)屬性，與公司內(nèi)外業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)緊密耦合，不同于信息化時(shí)代的流控軟件。由于更容易拿到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并基于SaaS服務(wù)聚合產(chǎn)業(yè)鏈條信息，甚至切入去做B2B交易平臺(tái)的可能。

• 垂直saas不同于通用SaaS，更偏向于對(duì)外的鏈接協(xié)同。

  垂直Saas在于企業(yè)外延服務(wù)，并可以打通內(nèi)部、外部數(shù)據(jù)。而傳統(tǒng)通用SaaS偏向于流程管控。越是垂直行業(yè)，越是如此，本身就離業(yè)務(wù)更近。

• 如何做好企服SaaS？貼近業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)。

• 垂直SaaS產(chǎn)品的應(yīng)用，得有影響客戶方?jīng)Q策的閉環(huán)，才是完整的產(chǎn)品。

  意思是該SaaS產(chǎn)品不可以只是功能性質(zhì)的，而是從客戶方的管理決策出發(fā)，從客戶方的業(yè)務(wù)增效來考量、評(píng)估該產(chǎn)品。這樣才能形成粘性。

  釘釘成功的一個(gè)小“節(jié)點(diǎn)”在于釘一下，這個(gè)很重要就是，從管理決策角度黏住了客戶，如果用戶角度只是方便OA的流程功能，那跟一般OA產(chǎn)品也沒有什么區(qū)別。

• 所以不同于通用管理SaaS，垂直SaaS需要有運(yùn)營(yíng)能力。

  這種運(yùn)營(yíng)能力是幫助企業(yè)在業(yè)務(wù)端更好的使能，To D產(chǎn)品在具體使用者角度，也依然是To C產(chǎn)品。得讓使用者認(rèn)為好用，并且?guī)椭浯龠M(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

• 不要介意垂直領(lǐng)域是否是SaaS模式；有更多深度的、出能效的服務(wù)，才是重要的。

  甚至可以期待創(chuàng)業(yè)企業(yè)到一定階段按照傳統(tǒng)軟件去做，做得重一點(diǎn)。

• 融入巨頭生態(tài)。

  比如，騰訊的“SaaS技術(shù)聯(lián)盟”，聯(lián)合的SaaS玩家有金蝶、用友、有贊、微盟、銷售易等，加上自己的企業(yè)微信、騰訊會(huì)議、企點(diǎn)等，共建技術(shù)中臺(tái)。