前言

“所謂的永續(xù)經(jīng)營，就是在行業(yè)和企業(yè)的每個重大轉(zhuǎn)型期，都能夠成功轉(zhuǎn)型。在數(shù)字經(jīng)濟趨勢推動下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，我們要堅持長期主義和價值共生?！?/p>

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產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和生態(tài)，對產(chǎn)業(yè)鏈資源、流程、角色和利益進行優(yōu)化分配，重構(gòu)新的價值鏈和關(guān)系的行業(yè)形態(tài)。數(shù)字化升級、供應(yīng)鏈整合、行業(yè)SaaS，是切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的三個關(guān)鍵點。

— 1—數(shù)字化升級

從線下轉(zhuǎn)線上，對S2B\B2B交易過程進行數(shù)字化改造升級，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)常見的切入方式。企業(yè)數(shù)字化升級的敏捷性和徹底性，對切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)十分關(guān)鍵。

單純的線上交易模式雖不受資本青睞，但交易有業(yè)務(wù)價值、數(shù)據(jù)分析價值、衍生服務(wù)價值。通過積累的海量數(shù)據(jù)來驅(qū)動交易，服務(wù)生產(chǎn)，可以向產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供物流、金融、技術(shù)等更多增值服務(wù)。

不同屬性企業(yè)，數(shù)字化推進的難點和復雜程度也存在差異：

1.生產(chǎn)型

由生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)起的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，是助推數(shù)字化經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的強大力量。銷售業(yè)務(wù)流程全線上化，直觀上，改善傳統(tǒng)分銷渠道在數(shù)據(jù)反饋、市場維護層面存在的及時性、有效性問題。本質(zhì)上，提高經(jīng)營效率、降低經(jīng)營成本。短期看，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷手段挖掘新商機和利潤增長點。長遠看，有助提升市場覆蓋率和品牌競爭力。

在多種供應(yīng)渠道的比較選擇中，客戶采購習慣的變化也倒逼生產(chǎn)企業(yè)銷售方式及服務(wù)體驗的優(yōu)化，不同組織部門的理解考量雖有差異，但數(shù)字化是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

供應(yīng)端主導的線上交易服務(wù)，基于自身存量客戶規(guī)模，可快速實現(xiàn)線上用戶的基礎(chǔ)積累。從數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級發(fā)展到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，還需要在兩個方面作出突破：品類及品牌的豐富多樣性，客戶分布的廣泛度和活躍性。

頭部生產(chǎn)企業(yè)間的聯(lián)姻往往難度大周期長，以化工行業(yè)為例，一些生產(chǎn)企業(yè)的電商平臺，嘗試通過代理方式打破單一供應(yīng)的局面，或嫁接成熟的交易服務(wù)平臺資源，觸達更多下游客戶。

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2.貿(mào)易型

一定規(guī)模的貿(mào)易型企業(yè)，通過自營業(yè)務(wù)為數(shù)字化升級儲備了大量資源。他們擁有資金實力、成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈管理服務(wù)能力。通過買賣流程的線下搬線上，快速搭建自營交易平臺，帶動上下游形成線上交易習慣。

自營對企業(yè)做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地來說是最簡單的模式之一，基于對分銷渠道的管理和掌控力，在采購方面能擁有更高議價空間更多獲益，早期也不會對產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)及渠道產(chǎn)生太大利益沖突。但并不是所有自營產(chǎn)品都適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

例如，化工品苯乙烯、乙二醇等產(chǎn)品，雖交易活躍，但供應(yīng)端和需求端趨于集中，無法進行垂直縱深擴展，這一類產(chǎn)品對平臺的依賴度弱。而塑料原料，上下游適度分散，SKU龐雜，客戶需求多樣化，導致上下游匹配難度加大，平臺服務(wù)價值凸顯。

對于貿(mào)易型企業(yè)來說，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展，可選擇幾個單品將垂直鏈條打穿，再考慮相關(guān)產(chǎn)品的橫向資源突破，不同產(chǎn)品的渠道和供應(yīng)鏈服務(wù)存在差異，需重視基礎(chǔ)設(shè)施能不能復用。

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3.服務(wù)型

由資訊、會展、技術(shù)等服務(wù)，積累海量客戶數(shù)據(jù)和交易信息，延伸出介入實質(zhì)交易的撮合及自營業(yè)務(wù)，再進行數(shù)字化升級，也是一種比較常見的切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方式。

一些電商平臺，最先通過資訊實現(xiàn)信息的快速傳遞和廣泛共享，再通過“撮合“業(yè)務(wù)介入交易洽談，但這類模式比較傳統(tǒng)，缺乏創(chuàng)新和壁壘，對上下游的掌控力也偏弱，隨著企業(yè)經(jīng)營成本和服務(wù)成本的增加，可持續(xù)性越來越受到挑戰(zhàn)。

而增加自營業(yè)務(wù)，則需匹配的資金量和專業(yè)的貿(mào)易團隊，如想擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升服務(wù)品質(zhì)，形成平臺效應(yīng)，還需在倉配、金融產(chǎn)品方面做大量投入，承擔原有中間環(huán)節(jié)的“囤貨”、“墊資”、“配送”、“客戶維護”等服務(wù)內(nèi)容。

寄售和代采，對服務(wù)型平臺來說更為靈活，具備撮合模式下品類優(yōu)勢和自營模式下的管控優(yōu)勢，不必承擔囤貨的壓力，也降低品類選擇錯誤的風險。這兩種方式對平臺在供需兩端的掌控力和訂單效率有很高要求。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對存量資源再配置，必然會對一些壟斷性質(zhì)或低效主體的生存空間進行調(diào)整形成擠壓。是否對這類主體取而代之以及是否具備能力，往往是企業(yè)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的道路上，面臨的問題和選擇。

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— 2—供應(yīng)鏈整合

供應(yīng)鏈體現(xiàn)了產(chǎn)品從不同供應(yīng)商到渠道到終端，以及倉配環(huán)節(jié)串聯(lián)起來的全流通場景，在切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的過程中，供應(yīng)鏈的建設(shè)和整合，是投入最多、模式最重、周期最長、難度最大，但進入壁壘最高的關(guān)鍵能力。

整個供應(yīng)鏈打通是一個非常龐大的體系，需要多節(jié)點合作。

1.供應(yīng)鏈的建設(shè)和整合

從供應(yīng)鏈管理到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，需要建立數(shù)字化新型供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)從生產(chǎn)供應(yīng)到下游用戶的成本和效率最優(yōu)。具備新型供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力的企業(yè)，對上游有議價能力，對下游有交付能力，縱向有鏈接改造上下游的能力，橫向有整合調(diào)配倉儲物流、技術(shù)服務(wù)及金融資源的能力。

不同產(chǎn)品倉儲運輸?shù)囊蟠嬖诓町悾x擇品類時要結(jié)合自身優(yōu)勢和未來發(fā)展?jié)摿C合考量。供應(yīng)鏈建設(shè)，是一個先重后輕的過程，只有成為某個品類的關(guān)鍵通道，才具備橫向縱向整合資源的能力。不管是自己建倉還是借助第三方，都需要一定的業(yè)務(wù)密度來降低交付成本。所以供應(yīng)鏈建設(shè)必須先聚焦，聚焦到城市到區(qū)域，評估供應(yīng)端和需求端的重心，避免分散式布局的過度投入和資源利用率低下。

優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈能力，表現(xiàn)在建設(shè)和整合資源，向行業(yè)輸出解決方案，共建行業(yè)生態(tài)。自建倉、自管倉、加盟倉、監(jiān)管倉的合理定位及業(yè)務(wù)分布，對企業(yè)數(shù)字化新型供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立具有戰(zhàn)略意義。

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2.供應(yīng)鏈金融服務(wù)

供應(yīng)鏈金融是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地的關(guān)鍵步驟。依據(jù)上下游交易價格及頻次等數(shù)據(jù)進行授信評估，解決自身及上下游的應(yīng)收應(yīng)付及融資成本問題，是供應(yīng)鏈金融比較普遍的業(yè)務(wù)形式。

近幾年，物聯(lián)網(wǎng)及區(qū)塊鏈技術(shù)的不斷涌現(xiàn)和迭代，讓大宗商品的數(shù)字化倉單業(yè)務(wù)具備了廣泛應(yīng)用的基礎(chǔ)條件。數(shù)字化倉單，打破傳統(tǒng)授信抵質(zhì)押物的限制，通過系統(tǒng)鏈接倉儲、資方和客戶，極大提升操作效率，并通過對監(jiān)管庫的數(shù)字化改造，提升對存放貨物的監(jiān)管和保障能力，使客戶和銀行方能實時監(jiān)控貨物動態(tài)。區(qū)塊鏈倉單全程溯源不可篡改，使得貨權(quán)真實唯一性得到解決。

以大宗商品數(shù)字化倉單為例，對產(chǎn)品設(shè)計構(gòu)成影響的因素包括：

?質(zhì)押物的庫存周轉(zhuǎn)率

?質(zhì)押物的價格波幅和行情走勢

?監(jiān)管庫的硬件設(shè)置和數(shù)字化應(yīng)用條件

?資金方對倉庫及客戶的準入門檻

?動態(tài)質(zhì)押和靜態(tài)質(zhì)押的差異

?不同抵質(zhì)押物的融資成本差異

動產(chǎn)融資破局傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)只是開始，隨著區(qū)塊鏈技術(shù)的成熟應(yīng)用，更多和大宗商品流通場景相關(guān)的金融服務(wù)也會應(yīng)勢而生。

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— 3—行業(yè)SaaS

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，具備產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的雙重屬性。SaaS是承擔產(chǎn)業(yè)上下游參與主體實現(xiàn)數(shù)字化、智能化、金融互聯(lián)網(wǎng)化的核心關(guān)鍵。無論是自主開發(fā)還是外采SaaS工具，對行業(yè)的理解和深耕，都不可或缺。

和通用型SaaS相比，行業(yè)SaaS需要針對不同企業(yè)屬性、不同職能身份、不同業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)痛點，弄懂產(chǎn)業(yè)的Know-How，并通過SaaS工具為產(chǎn)業(yè)客戶賦能。

單一功能的SaaS工具，包括拓客、交易、業(yè)務(wù)流程管理、電子簽章、風控評估、支付、客戶管理系統(tǒng)、貨運物流系統(tǒng)、數(shù)字化倉單系統(tǒng)等等。從數(shù)據(jù)獲取這個角度來說，SaaS廠商具有很大優(yōu)勢，但需關(guān)注不同場景的關(guān)聯(lián)和應(yīng)用落地。

SaaS和交易相結(jié)合，切入采購、銷售、物流、供應(yīng)鏈金融等環(huán)節(jié)，為企業(yè)創(chuàng)造更大價值，集SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)兩者之長的賽道被投資界看好。不少SaaS廠商嘗試切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺也在開放自己的系統(tǒng)，或者收購SaaS廠商，兩者呈現(xiàn)出相互影響和滲透的發(fā)展態(tài)勢。

企業(yè)在部署數(shù)字化改造升級的同時，要兼顧系統(tǒng)對行業(yè)的服務(wù)能力，將自己的SaaS工具開放出去，或者開發(fā)一套通用SaaS工具給行業(yè)使用，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。

萬物同源，鏈接生長，切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三個關(guān)鍵點相輔相成。如果說企業(yè)的數(shù)字化升級是推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的動力，那么供應(yīng)鏈能力的建設(shè)和整合則符合“長期主義”的信仰，而行業(yè)SaaS服務(wù)更體現(xiàn)了“價值共生”的邏輯。