順豐這公司，有點(diǎn)意思，說(shuō)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司吧，其思維更偏供應(yīng)鏈，說(shuō)不是互聯(lián)網(wǎng)公司吧，基于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和載體又用得非常好。

所以順豐到底是一家什么公司？趁著順豐同城上市在即，見(jiàn)微知著，今天小河就來(lái)聊一聊順豐同城。

— 1 —

順豐為什么做同城？

01

大趨勢(shì)

萬(wàn)物到家的概念普及后，同城賽道里可能會(huì)融合出一家平臺(tái)有能力送萬(wàn)物，美團(tuán)已經(jīng)隱隱有了相關(guān)勢(shì)頭，幾大巨頭冒著政策風(fēng)險(xiǎn)重金做社區(qū)團(tuán)購(gòu)是有原因的。

疫情加速了萬(wàn)物到家的發(fā)展，當(dāng)前外賣配送已經(jīng)接近于成熟，還有大量同城內(nèi)配送需求未被大量激發(fā)，比如甜品蛋糕、美妝用品、服裝鞋帽等。

如果萬(wàn)物到家徹底實(shí)現(xiàn)，電商平臺(tái)受打擊最大，順豐的底盤業(yè)務(wù)其實(shí)還是快遞，與電商平臺(tái)業(yè)務(wù)量息息相關(guān)。

02

提前布局

害怕被顛覆的巨頭們，提前布局萬(wàn)物到家賽道是意義的。其次，順豐增加同城場(chǎng)景后，順豐送一切的供應(yīng)鏈模式就更齊全。

從官網(wǎng)截圖（順豐科技云上展廳）我們可以看到順豐的思路很清晰，要做完善一體化的供應(yīng)鏈。以后順豐的快運(yùn)、時(shí)效、冷鏈等產(chǎn)品通過(guò)同城來(lái)落地，也不是不可能。

特別是上游環(huán)節(jié)這么多，肯定會(huì)有部分客戶的需求能外溢一部分到同城，順豐同城承接住這部分外溢需求，不僅能為客戶提供更全服務(wù)，還能額外創(chuàng)收。

03

公司分流

順豐當(dāng)前有一個(gè)痛點(diǎn)，就是公司太大、人太多，有巨大的管理反規(guī)模效應(yīng)，內(nèi)部的溝通協(xié)作效率并不高。

所以順豐一直在做各個(gè)業(yè)務(wù)的分流，各業(yè)務(wù)拆分獨(dú)立，利于管理和創(chuàng)收。順豐同城就是比較成功的業(yè)務(wù)分流。從2016年成立，到2019年成立公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，僅獨(dú)立運(yùn)營(yíng)兩年時(shí)間就上市，頗有點(diǎn)再造一個(gè)順豐的思路。

04

內(nèi)部能力

送外賣和送快遞的業(yè)務(wù)類型雖然差別很大，但是外賣騎手具備的配送能力，快遞小哥同樣是具備的。

順豐做同城的一個(gè)好處，就是幾十萬(wàn)快遞小哥在不忙的時(shí)候也可以送外賣?？爝f小哥的工作內(nèi)容邊界拓寬后，收入也能增加，這是一種靈活的人員調(diào)配方式。

從公司角度，讓員工轟鳴起來(lái)，利用率越高越好。唯一需要解決的問(wèn)題是，配齊生產(chǎn)要素，同城場(chǎng)景下萬(wàn)物的要素還不夠，從快遞到外賣，順豐同城還可以有更多的場(chǎng)景。

— 2 —

順豐同城做對(duì)了什么？

01

獨(dú)立的第三方定位

同城配送的玩家有美團(tuán)配送、蜂鳥即配、新達(dá)達(dá)、閃送、順豐同城，競(jìng)爭(zhēng)激烈。如果順豐同城直接對(duì)標(biāo)美團(tuán)配送，那么很難打開格局，因?yàn)樗鼪](méi)有商流。

• 美團(tuán)配送：美團(tuán)APP->美團(tuán)配送

• 蜂鳥即配：（餓了么APP、永輝超市、華潤(rùn)萬(wàn)家等）->蜂鳥即配

• 達(dá)達(dá)：（華潤(rùn)萬(wàn)家、麥德龍、沃爾瑪）->京東到家&達(dá)達(dá)->達(dá)達(dá)快送

順豐同城當(dāng)前主要競(jìng)對(duì)不是美團(tuán)，是新達(dá)達(dá)（達(dá)達(dá)與京東到家合并）。達(dá)達(dá)集團(tuán)主要經(jīng)營(yíng)達(dá)達(dá)快送和京東到家業(yè)務(wù)，京東到家的合作方包括華潤(rùn)萬(wàn)家、麥德龍、沃爾瑪?shù)取?/p>

順豐向來(lái)是強(qiáng)B端思維，同城依然如此，典型的S2B2C模式。順豐同城通過(guò)直接服務(wù)C端用戶來(lái)讓B端客戶滿意，進(jìn)而達(dá)成合作，順豐同城定位自己為獨(dú)立的第三方即時(shí)配送。

截至2021年5月31日，順豐同城超過(guò)2,000名品牌客戶和超過(guò)53萬(wàn)名注冊(cè)商家，用戶數(shù)達(dá)1.26億。

乍一看，客戶數(shù)、商家數(shù)、用戶量很多，但深挖發(fā)現(xiàn)順豐同城的客戶集中度很高。2020年前五大客戶的收入占比為61.2%，其中最大客戶預(yù)計(jì)為順豐控股占比33.6%，其它客戶為獨(dú)立第三方，預(yù)計(jì)包括麥當(dāng)勞、必勝客、瑞幸咖啡、喜茶等。

其中順豐自有客戶的需求占比近1/3，證明順豐的思路沒(méi)錯(cuò)，自有客戶的需求是能外溢到同城急送的，為行業(yè)客戶提供從頭到尾的全包解決方案。

當(dāng)然60%以上的訂單被前5大客戶包攬，也說(shuō)明客戶單量馬太效應(yīng)明顯，中小商家及C端用戶使用順豐同城服務(wù)的占比不大。

對(duì)于這些大型頭部零售公司來(lái)說(shuō)，為什么在美團(tuán)外賣之外選擇順豐同城？小河認(rèn)為有這么一些原因：

• 其小程序自有大量訂單，不完全依賴美團(tuán)，這些平臺(tái)總是希望自家入口的流量越多越好

• 順豐同城只做物流不涉及商流（訂單），無(wú)抽成風(fēng)險(xiǎn)，且用戶數(shù)據(jù)在自家平臺(tái)上

• 大量訂單帶來(lái)一定議價(jià)權(quán)，趁順豐同城在燒錢搶市場(chǎng)，合作價(jià)格可以壓得較低

• 非常重視服務(wù)與口碑，順豐同城有能力為不同客戶提供定制化解決方案，服務(wù)交付質(zhì)量和精細(xì)化上優(yōu)于美團(tuán)

• 順豐長(zhǎng)期在c端用戶有較好口碑和品牌價(jià)值，品牌之間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合各有品牌增值收益

但是對(duì)于中小型商家，其自有流量不多，強(qiáng)依賴美團(tuán)流量的同時(shí)忍受著高抽傭。與順豐同城合作的動(dòng)力不足，順豐同城也沒(méi)有精力為規(guī)模量級(jí)很小的商家提供定制化解決方案。

順豐內(nèi)部嘗試過(guò)很多類電商平臺(tái)，沒(méi)有一個(gè)成功的，商業(yè)歷史上也很少看到過(guò)一家物流公司把電商做起來(lái)。

沒(méi)有自家的場(chǎng)景（商流），順豐同城差異化競(jìng)爭(zhēng)做頭部商家是非常聰明的選擇，如果順豐同城跟美團(tuán)去做一樣的業(yè)務(wù)，那么同質(zhì)化會(huì)很難做出突破。

順豐同城應(yīng)該橫向堅(jiān)持去開拓更多的頭部商家，同時(shí)縱向再提升定制化解決方案的能力。更多的頭部商家使用順豐同城的服務(wù)，形成良好的口碑發(fā)酵，其業(yè)績(jī)?cè)俜槐秵?wèn)題不大。

當(dāng)前順豐面向商戶提供的產(chǎn)品有：品牌產(chǎn)品>時(shí)效產(chǎn)品>經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，面對(duì)個(gè)人提供的產(chǎn)品有：幫取、幫買、幫送、幫辦（前三時(shí)效為3公里40分鐘，后一為10公里100分鐘）

計(jì)價(jià)規(guī)則為：起步價(jià)+距離計(jì)價(jià)+重量計(jì)價(jià)（各城市不一）。從訂單占比來(lái)看，當(dāng)前絕大部分收入還是來(lái)源B端客戶的外賣配送。

02

運(yùn)力成本逐漸降低

招股書顯示，2018-2020年，順豐同城營(yíng)收分別為9.93億元、21.1億元、48.4億元，年內(nèi)虧損及綜合虧損總額為3.3億元、4.7億元、7.6億元。

意味著3年來(lái)虧損從3.3億增加至7.6億（漲幅130%），營(yíng)收從9.93億到48.4億（漲幅387%），增長(zhǎng)勢(shì)頭非常迅猛，燒錢效率越來(lái)越高。

2020年總計(jì)7.6億筆訂單，算下來(lái)日均單量200萬(wàn)+，已晉升為頭部玩家。

當(dāng)前主要問(wèn)題就是運(yùn)力成本過(guò)高，不過(guò)這是行業(yè)痛點(diǎn)，沒(méi)有哪家平臺(tái)運(yùn)力成本是低的，據(jù)此前西南證券分析師的計(jì)算，其他平臺(tái)的商業(yè)模型并沒(méi)有好太多。以美團(tuán)為例，僅計(jì)算騎手及相關(guān)成本，美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)單筆收入賺0.4元。

總的來(lái)說(shuō)，即時(shí)配送由于自身的特點(diǎn)，規(guī)模效應(yīng)很低：美團(tuán)外賣日均單量從1100萬(wàn)單到2800萬(wàn)單的增長(zhǎng)過(guò)程中，并未見(jiàn)到單均配送成本的下降。

大量運(yùn)力帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本非常高昂，2020年順豐向外包公司支付的騎手外包成本為48.6億元，僅此一項(xiàng)便超過(guò)了其當(dāng)年的收入。

公司單票收入呈降低趨勢(shì)，2018-2020年分別為12.45、9.98和6.37元/單，復(fù)合年增長(zhǎng)率-28.47%。

不過(guò)單票成本方面，順豐同城2018-2020年單票成本為 15.35、11.57 和 6.61 元/單，單票毛利分別為-2.90、-1.59 和-0.25 元/單，成本在降毛利在漲，未來(lái)是有可能實(shí)現(xiàn)單票盈利的。

并且順豐本部通過(guò)順豐同城為客戶提供服務(wù)已賺了一道，同時(shí)還有兼職快遞小哥的薪資，算上這兩項(xiàng)，這生意模式底盤還是穩(wěn)的。

順豐同城急注冊(cè)騎手已超過(guò)280萬(wàn)名，運(yùn)力形態(tài)多元：自營(yíng)、快遞員兼職、眾包都有。

• 自營(yíng)：招聘自有運(yùn)力，配備自有車輛

• 加盟：當(dāng)?shù)厣碳壹用?，以平臺(tái)名義招募運(yùn)力，自己負(fù)責(zé)管理運(yùn)力

• 眾包：社會(huì)零散運(yùn)力，主要是搶單和派單模式，滴滴就是典型的眾包模式

從趨勢(shì)來(lái)看，眾包模式優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，成本低、容易起規(guī)模，隨著技術(shù)算法的不斷提高，已經(jīng)不太需要加盟商了。

03

不僅僅是外賣

當(dāng)前外賣配送已經(jīng)非常成熟，其它商品如百貨、電子產(chǎn)品、鮮花綠植的配送還遠(yuǎn)未打開市場(chǎng)，一旦用戶養(yǎng)成了萬(wàn)物到家的習(xí)慣，那么順豐同城的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)想象空間很大。

雖然順豐同城目前大部分訂單還是外賣，但從其官網(wǎng)可以看出配送業(yè)務(wù)場(chǎng)景已覆蓋非常全。

合作商家的行業(yè)面也非常廣，隨著業(yè)務(wù)越做越深入，非外賣訂單的占比會(huì)越來(lái)越高。非阿里系、京東系的零售商家是順豐同城的重點(diǎn)挖掘?qū)ο蟆?/p>

04

勝在服務(wù)

順豐同城運(yùn)力側(cè)的運(yùn)營(yíng)包括運(yùn)力增長(zhǎng)（拉新培訓(xùn)）、運(yùn)力規(guī)劃（運(yùn)力成本，騎士效能）、 用戶體驗(yàn)、風(fēng)控（防刷單）、裝備形象、運(yùn)力安全（保險(xiǎn)、騎士關(guān)懷）。

順豐在服務(wù)上是有基因的，順豐同城給KA用戶的服務(wù)是非常貼心的，有專門的標(biāo)準(zhǔn)制定和渠道反饋。

美團(tuán)和餓了么的商家運(yùn)營(yíng)更側(cè)重中等水平的商家，因?yàn)閿?shù)量巨大、配合度高、更愿意促銷。頭部商家上，美團(tuán)和餓了么關(guān)注度不夠。

具體到落地層，順豐同城的服務(wù)從一些細(xì)節(jié)上也體現(xiàn)得更加專業(yè)，比如高頻使用的騎手裝備。

— 3—

結(jié)束語(yǔ)

同城配送這個(gè)賽道誕生了太多的玩家，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、前置倉(cāng)、即時(shí)配送、同城貨運(yùn)等，中短期內(nèi)賽道的增速是有紅利的，賺的其實(shí)是辛苦錢。

順豐同城切入點(diǎn)很妙，燒錢搶市場(chǎng)的效率很高，營(yíng)收有望超越新達(dá)達(dá)，上市后橫向發(fā)展和縱向發(fā)展是關(guān)鍵，橫向是更多的非外賣配送場(chǎng)景，縱向是為頭部商家的服務(wù)水平更優(yōu)。