社區(qū)團(tuán)購來到了十字路口，這個賽道上的玩家正面臨抉擇。對于一些企業(yè)來講，這個選擇關(guān)系生死。

一

總盤

經(jīng)過一波火熱與“貨幣傾銷”之后，到目前為止，社區(qū)團(tuán)購的市場總盤到底做到多大了？

大概可能在年2000億元左右。

一些市場人士的粗算情況是這樣的：目前活躍于市場的四大主流玩家是：美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)，這四家大概可能占到市場總盤的70%-80%左右。

其中，按美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜日2000萬單（一些日子也到不了），興盛優(yōu)選日800萬單，十薈團(tuán)日300萬-500萬單，以及每單單價平均按7元算，一年下來，靜態(tài)的算法大概年銷在1300多億左右。

如果基于目前水平，再給年內(nèi)一些增量，社區(qū)團(tuán)購的市場總盤大概也就在年2000億元左右。（近段時間各家企業(yè)的訂單量在下滑）

這樣的市場成績好不好？

可以說好，也可以說不好。

說好，是因為能在1年時間就做出一個千億級的市場大盤，于當(dāng)下中國還是非常少見的，甚至可以說獨此一家。

說不好，則是因為投入的代價也很高。按目前的運營現(xiàn)狀看，能否持續(xù)存疑問。

當(dāng)下的情況是，這個賽道差不多已經(jīng)“燒掉”近5百億元左右的資金體量。其中，三巨頭，像橙心優(yōu)選可能差不多已經(jīng)燒了100個億，美團(tuán)、多多按各自財報披露情況看，則會超過100億。

這樣的投入換來2000億的市場大盤，且眼看著總投入就要往千億級奔了，所以，代價還是比較高的。

代價高的核心原因，于內(nèi)部可能是因為社區(qū)團(tuán)購做的還是存量市場，主打的日常生活用品經(jīng)營，門檻低、競爭激烈、市場相對飽和。

從早前一些企業(yè)的商品定價來看，也沒有那么復(fù)雜。一些市場人士告訴《商業(yè)觀察家》：“有的企業(yè)的商品定價就是對標(biāo)當(dāng)?shù)爻械葮I(yè)態(tài)的價格，在其基礎(chǔ)上打五六折?！?/p>

但由于日常生活用品，如生鮮高頻，單價低毛利低，消費端則價格敏感，導(dǎo)致消費忠誠度建立比較難，由此帶來的“持續(xù)”用戶教育成本也相對高。

外部原因則可能在于夏季淡季市場制約、生鮮經(jīng)營的困難，以及國家對于市場秩序的更強(qiáng)監(jiān)管，導(dǎo)致了市場總盤承壓。

夏季的淡季市場表現(xiàn)：一是一些非剛需品類市場需求不足。另一方面則是剛需熱銷品類如水飲進(jìn)入了傳統(tǒng)旺季市場，這些品類不愁銷，無法分配及無太強(qiáng)意愿分配產(chǎn)能給社區(qū)團(tuán)購這樣的“低價傾銷”新渠道。社區(qū)團(tuán)購自身則仍沒有創(chuàng)造出新的供給能力。

生鮮經(jīng)營困難主要因為社區(qū)團(tuán)購缺乏全鏈路冷鏈履約環(huán)境，高溫夏季比較難做。加上多了一道預(yù)包裝環(huán)節(jié)，也需要服務(wù)商等做一些分揀等工作，生鮮運營下來的成本相比實體渠道其實更高。

國家監(jiān)管層面，由監(jiān)管帶來的補(bǔ)貼力度下降導(dǎo)致訂單量下滑，連帶履約等成本上升、團(tuán)長端服務(wù)意識下降，進(jìn)而又持續(xù)制約市場總盤增長。

目前來看，一些市場人士認(rèn)為，國家的監(jiān)管訴求可能是常態(tài)化的。

二

未來

鑒于內(nèi)外部制約因素所帶來的發(fā)展瓶頸，關(guān)于社區(qū)團(tuán)購的未來，市場也出現(xiàn)了很多分歧，主流的似乎有兩種看法。

一、這個賽道會垮掉，整體都需要做轉(zhuǎn)型。

一些市場人士認(rèn)為，像同程生活、食享會這樣的頭部初創(chuàng)公司倒掉，是先導(dǎo)性的，反映的是社區(qū)團(tuán)購模式問題，整個行業(yè)都難以幸免。

因此，如果不轉(zhuǎn)型提升，賽道將面臨整體性潰敗。

目前來看，對于社區(qū)團(tuán)購模式問題的聲討主要有三塊：1、供應(yīng)商合作意愿不強(qiáng)，以生鮮為例，平臺扣點加上引入服務(wù)商來做標(biāo)品化等工作，等于兩道分潤環(huán)節(jié)，加上平臺低價訴求為主，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作意愿不強(qiáng)。2、社區(qū)團(tuán)購平臺對于團(tuán)長、網(wǎng)格倉加盟商激勵不足，團(tuán)點的日商低，加上訂單量不足導(dǎo)致加盟商獲得不了多少收入。3、消費端新鮮感下降，補(bǔ)貼一停，消費忠誠度表現(xiàn)沒有那么強(qiáng)。

對于整體垮掉論，《商業(yè)觀察家》則有些懷疑。一是，預(yù)售+自提的以銷定采模式，本身還是有效率價值創(chuàng)造的，至少在標(biāo)品領(lǐng)域是有表現(xiàn)的，它能創(chuàng)造出更好的周轉(zhuǎn)與流通效率。

二是，自提模型對于“最后一公里“的履約成本有優(yōu)化，一定程度也代表了未來趨勢。比如，國家督促為外賣配送員繳納社保等，肯定會增加”最后一公里“成本。作為降低成本及風(fēng)險的舉措之一，發(fā)展自提模型毫無疑問將可能是電商的未來方向之一。

三是，這個賽道已經(jīng)燒掉了近五百億，眼看著就要往千億奔了。不是小錢，如果沒有東西沉淀下來，能收場嗎？恐怕也不好收場。

二、“寡頭”格局。

一些市場人士認(rèn)為，這個賽道不可能完全崩盤，按最壞的結(jié)果算，依然會有贏家。

“假使目前這2000億的市場總盤完全沒有增長，市場進(jìn)入到‘盈利性’階段。也就是補(bǔ)貼退場、零售價格回升，這些情況可能會導(dǎo)致訂單量出現(xiàn)一定程度下降。那么，按極端的情況算，訂單量如果下降一半，從2000億的市場總盤降到1000億，帶來市場洗牌，整個市場只剩下兩家企業(yè)，那每家企業(yè)也能吃到幾百億元，也是可以的。何況生鮮快消高頻具有流量用戶價值，未來也可以賣廣告數(shù)據(jù)?！?/p>

從目前已退出社區(qū)團(tuán)購賽道的企業(yè)來看，則也具有一定的個體“必然性”，不能完全歸因于賽道。

同程生活的破產(chǎn)很大一部分原因也是自身造成的?！八伒锰?，成本做的太高。高峰時期同程生活有過萬名員工隊伍，光總部就有2800位員工（現(xiàn)在的微信也只有3000多位員工），倉都是直營。在這樣的負(fù)重與慣性之下，在巨頭入場之后，想收都收不住，導(dǎo)致負(fù)債達(dá)到了8億左右。最終，龐大的體量、歷史包袱則又導(dǎo)致沒有人能吃得下同程生活?！?/p>

食享會的表現(xiàn)好一點，負(fù)債輕得多。它的問題可能在于沒有守住基礎(chǔ)盤——武漢市場（曾經(jīng)份額第一），基礎(chǔ)盤被動搖從而導(dǎo)致其的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)“散失”融資吸引力。

而隨著領(lǐng)軍的兩家初創(chuàng)社區(qū)團(tuán)購企業(yè)倒下，實際也在加速社區(qū)團(tuán)購“寡頭化”。

從目前一些供應(yīng)商的情況反饋看，很多都表示未來供社區(qū)團(tuán)購會更謹(jǐn)慎。部分供應(yīng)商甚至公開表示未來只供美團(tuán)和多多，其他家不供了。還有些供應(yīng)商要求一些社區(qū)團(tuán)購平臺現(xiàn)金支付。

經(jīng)過社區(qū)團(tuán)購的一波熱潮與低潮輪回后，供應(yīng)商端大多也都心態(tài)平和了，以前是為了占位、卡位，怕錯失未來。現(xiàn)在則沒那么急迫了，因為現(xiàn)在賺不太多錢，平臺“壓榨”增大，回款風(fēng)險也增大，供應(yīng)商就都開始求謹(jǐn)慎了。

那么，這個時候，大品牌、大平臺的公信力優(yōu)勢相對會更明顯。

再加上成本剛性，像如果有刷單，刷單的成本都很高，按1%算每月都可能是百萬級的。

一些市場人士認(rèn)為，部分企業(yè)如果未來三個月內(nèi)還沒有融資到賬，可能會比較危險?！艾F(xiàn)階段，走IPO也不好走?！?/p>

三

轉(zhuǎn)型

當(dāng)下，轉(zhuǎn)型可能是社區(qū)團(tuán)購賽道的重要話題，各家企業(yè)可能都需要做一點調(diào)整。

當(dāng)然，對于頭部“贏家”平臺來講，現(xiàn)有的基礎(chǔ)模型不會動，要將海量夫妻店（小b商家）融入平臺。只是局部可能有些調(diào)整。

就目前來講，《商業(yè)觀察家》看到了兩個調(diào)整方向。

一、開社區(qū)便利店。

現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購，面臨的一個重要問題是，團(tuán)點的日商水平很低，團(tuán)長（夫妻店）能獲得的收入很低，進(jìn)而導(dǎo)致團(tuán)長的服務(wù)積極性不好，以及團(tuán)長在流失。

《商業(yè)觀察家》了解到，之前一些平臺每日能產(chǎn)生訂單的團(tuán)店數(shù)有200多萬，前半個多月時則下滑到了一百幾十多萬。

所以，現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購要重點思考的是，怎么能提升團(tuán)長收入，提升團(tuán)長留存與服務(wù)積極性。

可選的一個方向就是開社區(qū)便利店，研發(fā)新型終端渠道來做高社區(qū)滲透率，提升團(tuán)長收入毛利。

表現(xiàn)為兩塊。

一是“美宜佳”化。

美宜佳目前有2萬多家加盟連鎖店，連鎖終端數(shù)規(guī)模做得很大。平均每店的日商水平可能在4000多元，不是很高，但比一般個體夫妻店要高一些。

從社區(qū)團(tuán)購過往的發(fā)展來看，社區(qū)團(tuán)購對超市有很大的沖擊，但對美宜佳的沖擊很小。

這就讓美宜佳成為了一些社區(qū)團(tuán)購平臺的“關(guān)注點”。

邏輯可能是：既然美宜佳受到的沖擊很小，那做一個“美宜佳”門店出來再嫁接團(tuán)購業(yè)務(wù)，對于團(tuán)長來說，可能就能增收。

由于美宜佳的連鎖終端數(shù)規(guī)模能做得很大，那平臺通過“美宜佳”化也能“穩(wěn)固住”相當(dāng)一部分團(tuán)長，把這些團(tuán)長轉(zhuǎn)化為連鎖加盟商。

現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購模型最早是脫胎于芙蓉興盛的線上化，其的供應(yīng)鏈特點是不穩(wěn)定的，有啥賣啥，可能今天有這個貨，過段時間就沒有了，換另一個牌子了。

美宜佳的供應(yīng)鏈則是穩(wěn)定的，能控品控店。相互之間似乎能互補(bǔ)。

包括盒馬鄰里雖然學(xué)的是呆蘿卜，但未來也有可能會“美宜佳”化。門店部分現(xiàn)售、部分自提，區(qū)別可能是在主打品類，以及品類結(jié)構(gòu)上會有些差別。

從《商業(yè)觀察家》目前了解的情況來看，剩下的各家社區(qū)團(tuán)購企業(yè)好像都有嘗試做店，包括美團(tuán)這樣的頭部平臺，據(jù)稱至少有2個業(yè)務(wù)部門在從事與店相關(guān)的新業(yè)態(tài)探索與研究。

但社區(qū)團(tuán)購平臺做的連鎖店，目前整體來看，好像都表現(xiàn)得一般般，沒太看出能為加盟店主帶來多少增量收入?？赡芩麄兌既狈B鎖運營經(jīng)驗等，或者要從社區(qū)團(tuán)購的不穩(wěn)定供應(yīng)鏈模型切換到穩(wěn)定供應(yīng)鏈的連鎖形態(tài)，有些難度。

二是，轉(zhuǎn)型純線下。

像食享會就是這么做的，不做團(tuán)購了，而專門做連鎖社區(qū)零食便利店。以零食品類為主打構(gòu)建連鎖便利店體系。

為什么食享會要做這塊呢？

基于社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，食享會握有龐大的寶媽團(tuán)長小b商家隊伍，這些團(tuán)長可以轉(zhuǎn)化為便利店加盟商，招商資源是現(xiàn)成的。

社區(qū)便利店則是一個成長性的市場。

食享會做社區(qū)零食便利店是與新高橋合作，整合了有便利店運營經(jīng)驗的企業(yè)來聯(lián)合做。

所以，只要賽道有前景，能整合資源。做團(tuán)長加盟，也可能是一個轉(zhuǎn)型方向。

二、深挖產(chǎn)業(yè)鏈。

做自控供應(yīng)鏈，從產(chǎn)業(yè)鏈挖利潤也將是社區(qū)團(tuán)購未來的一個方向。

美團(tuán)就在做生鮮PC加工工廠，覆蓋了超30座城。從社區(qū)團(tuán)購的平臺模型開始往自控供應(yīng)鏈方向嘗試。

而切入到生鮮加工環(huán)節(jié)，就是在吃加工環(huán)節(jié)利潤，不要供應(yīng)商加工了，自己來加工。

這對于做低毛利的生鮮來講，有價值。而按這個路數(shù)走，未來，部分社區(qū)團(tuán)購平臺也可能會走向產(chǎn)地。

但目前來看，還沒有規(guī)模出現(xiàn)，大多都在“同城端”運營，在做大倉到網(wǎng)格倉到團(tuán)長端的數(shù)字產(chǎn)品化。

深挖供應(yīng)鏈這個趨勢，在國家加強(qiáng)市場監(jiān)管以后，表現(xiàn)得更明顯了。頭部社區(qū)團(tuán)購平臺對供應(yīng)鏈加大了投入力度，從補(bǔ)貼用戶轉(zhuǎn)到了“補(bǔ)貼”供應(yīng)鏈。

甚至，有些平臺的業(yè)務(wù)員會對供應(yīng)商稱，可以讓供應(yīng)商定價，平臺只抽固定傭金。