在電商界，不管是平臺(tái)還是大的店鋪，銷售預(yù)測(cè)的一個(gè)重要應(yīng)用就是物流計(jì)劃。物流計(jì)劃三方面：Inbound, outbound and storage. 也就是入庫(kù)、出庫(kù)和倉(cāng)容計(jì)劃。今天我們就來說說出庫(kù)部分的單量計(jì)劃。它用來準(zhǔn)備倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)能，包括生產(chǎn)線設(shè)備和臨時(shí)工人手，準(zhǔn)備干線車輛，準(zhǔn)備紙箱耗材，也用來準(zhǔn)備客服人手。

公式很簡(jiǎn)單：

單量=成交額*滲透率/筆單價(jià)

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成交額

文首那個(gè)要“切腹自殺”的家伙，詬病的就是大促成交額的巨大偏差。就拿大促單量預(yù)測(cè)來說，用大促GMV KPI來計(jì)算誰都會(huì)，中間的水平差異就在于對(duì)KPI達(dá)成的考量。

預(yù)測(cè)可能一直準(zhǔn)嗎？不可能。2017年雙11我做的總單量達(dá)成率是99%，走出去腰桿子都直得要命。但是我可能一直準(zhǔn)嗎？當(dāng)然不可能。準(zhǔn)是運(yùn)氣，不準(zhǔn)是常態(tài)。預(yù)測(cè)的最大使命不是“準(zhǔn)”，而是做相應(yīng)的計(jì)劃和成本的測(cè)算，做當(dāng)前最適合的決策。

所以最重要的是聊一個(gè)范圍，大家做好多大范圍的保護(hù)。比如測(cè)算好80%、100%和120%達(dá)成GMV KPI的單量各是多少，根據(jù)目標(biāo)是4天發(fā)完貨，來分別測(cè)算需要多少成本。這樣讓管理層可以決策，是多花錢保障時(shí)效，這個(gè)錢花不花得起；還是保守一點(diǎn)，少準(zhǔn)備人力，我們可以容忍最長(zhǎng)6天發(fā)完貨。這中間體現(xiàn)的是成本和服務(wù)水平的平衡。

當(dāng)然前提是物流部需要將發(fā)貨能力數(shù)字化，能評(píng)估不同選項(xiàng)之間的成本差異，讓管理層能做決策。這是不容易的，需要做很多基礎(chǔ)工作，還需要考慮疫情期間臨時(shí)用工的提前期和對(duì)應(yīng)成本，還要考慮有些物流公司的保底要求。

除了這些最藝術(shù)的點(diǎn)，關(guān)于成交額還有幾個(gè)需要順便強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)：

• 關(guān)單率：用GMV來計(jì)算單量，需要考慮關(guān)單率。一部分是防黃牛的風(fēng)控關(guān)單，另一塊是消費(fèi)者在發(fā)貨之前主動(dòng)取消訂單。如果風(fēng)控關(guān)單能做到成交之前，就不用考慮這個(gè)參數(shù)。消費(fèi)者主動(dòng)取消訂單，分大促/日銷，分類目表現(xiàn)不同，最高發(fā)的就是直播。

  所以在保障48小時(shí)內(nèi)能發(fā)完貨的情況下，可以通過策略性延遲發(fā)貨，讓更多的取消訂單落在發(fā)貨之前來避免損失（大貿(mào)只是物流費(fèi)，跨境的就有可能是活生生的貨值資損）?？磫瘟恳部梢愿鶕?jù)直播次日中午的取消情況（該悔的悔得差不多了），調(diào)整下午和次日的人手。

• 成交的日間和小時(shí)級(jí)節(jié)奏：三天正式期的大促，三天節(jié)奏一般是6:2:2。預(yù)估整體比較疲軟，第一天沖不了太高，要依靠最后一天加碼的話，會(huì)接近5:2:3。

  第一天一般都是單量的瓶頸，重點(diǎn)就是把第一天估準(zhǔn)。一天內(nèi)的小時(shí)級(jí)別成交其實(shí)比較成規(guī)律，前兩個(gè)小時(shí)的表現(xiàn)就能較大程度推算出當(dāng)天全天的成交了，只不過不同行業(yè)，曲線比例不同。數(shù)碼家電、化妝品、糧油全在凌晨沖刺，需要慢慢逛慢慢湊單的零食、服裝和家居家紡，曲線節(jié)奏就緩一些。一般來說做過幾次大促，小時(shí)級(jí)別的銷售占比就相對(duì)成型了。

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滲透率

滲透率是說這種模式的占比。比如你是算保稅倉(cāng)單量，滲透率就是保稅的成交占比，大貿(mào)倉(cāng)的單量要用大貿(mào)的占比，海外倉(cāng)用海外倉(cāng)的占比。

對(duì)平臺(tái)而言，數(shù)據(jù)量大，在商品結(jié)構(gòu)和商家結(jié)構(gòu)沒發(fā)生明顯變化的情況下，平銷比平銷，大促比大促，小促比小促，滲透率是相對(duì)穩(wěn)定的。滲透率的變化，會(huì)跟這種模式下供給的豐富度和價(jià)格策略有關(guān)。

要做得精準(zhǔn)，可以借助于“盤貨”。行內(nèi)話“盤貨”，對(duì)自營(yíng)而言，是指對(duì)商品維度的銷售量做預(yù)估；對(duì)平臺(tái)而言，是對(duì)商家維度的銷售量做預(yù)估。當(dāng)然盤貨本身還有更多盤玩法、盤利益點(diǎn)等廣泛含義，在此不展開。

在我們對(duì)貿(mào)易模式有明顯的導(dǎo)向性調(diào)整時(shí)要特別留意（比如海外倉(cāng)計(jì)劃部分轉(zhuǎn)為保稅，或引進(jìn)更多的大貿(mào)貨品），觀察近期的變化，并結(jié)合前臺(tái)生意結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)與達(dá)成情況來溝通和判斷。

筆單價(jià)

筆單價(jià)是說每個(gè)包裹的金額。在貨品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的情況下，主要變化因子在于：

• 大促玩法：比如滿999減100會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者湊單。所以觀察有類似優(yōu)惠玩法的歷史大促的筆單價(jià)，了解本次大促的玩法計(jì)劃，就能做出判斷。

• 用戶結(jié)構(gòu)：比如有的平臺(tái)有區(qū)分會(huì)員和非會(huì)員，會(huì)員和非會(huì)員有明顯的筆單區(qū)別，那么需要區(qū)分這次大促的會(huì)員和非會(huì)員成交計(jì)劃，分開計(jì)算。

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分倉(cāng)單量

最簡(jiǎn)單的方式是根據(jù)每個(gè)倉(cāng)的占比來拆解單量。但在幾種情況下不能這么粗暴地干：

1. 有品類倉(cāng)：一般較為粗的分倉(cāng)也會(huì)區(qū)分大快消倉(cāng)、服飾倉(cāng)、3C數(shù)碼和輕奢倉(cāng)，一是考慮存儲(chǔ)和撿貨要求的不同，二是考慮合單購(gòu)買的比例。比如3C數(shù)碼和輕奢分別放在獨(dú)立的倉(cāng)里，一倉(cāng)發(fā)全國(guó)，而大快消多處分倉(cāng)，就得先預(yù)估這個(gè)行業(yè)的總單量，在行業(yè)下根據(jù)分倉(cāng)比例來拆。

2. 庫(kù)存深度不一：比如北倉(cāng)、東倉(cāng)、南倉(cāng)覆蓋范圍的消費(fèi)者成交占比是3:5:2，但是有的貨品庫(kù)存分布不均勻，就會(huì)導(dǎo)致單量偏差，需要根據(jù)占比較大的頭部貨品或品類的庫(kù)存偏差情況做調(diào)整。其中也要注意你們配置的發(fā)貨策略，是最少訂單原則（優(yōu)先全部商品有貨的倉(cāng)庫(kù)一單發(fā)全國(guó)），還是就近發(fā)貨原則（優(yōu)先由最近的倉(cāng)庫(kù)向消費(fèi)者發(fā)貨，缺貨就拆多單）。另外，提前可以做些調(diào)撥調(diào)整庫(kù)存分布。

特殊單量  件單比  提前期

另外，在做好分倉(cāng)單量預(yù)測(cè)之后，還需要將特殊的單量拆出來，紅酒、紙尿褲、大件等。主要是為了特殊包材的準(zhǔn)備和特殊配送公司的車輛準(zhǔn)備。

除了預(yù)估單量，件單比（每個(gè)包裹含幾件）的預(yù)估對(duì)倉(cāng)庫(kù)的人力準(zhǔn)備也是挺重要的。一萬個(gè)平均4件的包裹，要比一萬個(gè)單件的包裹需要更多的人力：撿貨更耗時(shí)，打包更復(fù)雜。

這個(gè)也需要積累對(duì)應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，比如直播更容易單件成單：看直播搶貨的時(shí)候不會(huì)加購(gòu)物車再合并購(gòu)買，我們可以做部分預(yù)包加速發(fā)貨；單個(gè)類目的倉(cāng)如數(shù)碼、輕奢更容易單件成單，而大快消倉(cāng)的包裹則容易出現(xiàn)較多的件數(shù)，但其實(shí)也相對(duì)穩(wěn)定。

最后說說提前期。預(yù)估從來都是越提前，越不準(zhǔn)。但是你可以設(shè)計(jì)多個(gè)預(yù)估節(jié)點(diǎn)，分別用于不同目的，放到大促的retro-plan（倒序計(jì)劃）中。重點(diǎn)就是這個(gè)需求設(shè)計(jì)和糾偏機(jī)制。

比如為了人力準(zhǔn)備，雙11/618提前2~3個(gè)月需要初版，做人力公司的談判和臨時(shí)工招聘準(zhǔn)備。疫情期間，過年期間，更要酌情考慮延長(zhǎng)提前期。

又如紙箱越靠近大促越貴，為了匹配紙箱采購(gòu)策略，可以更早要一個(gè)粗略版的測(cè)算，先購(gòu)置一定的比例。

提前兩周做鎖定版，用于確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)、客服的排班和運(yùn)輸車輛的準(zhǔn)備。這個(gè)點(diǎn)能晚則晚，如果能放到預(yù)售/預(yù)熱開始之后待我們對(duì)銷量有更多的判斷時(shí)，是我們的本事，但也要看現(xiàn)實(shí)情況。疫情環(huán)境下很難。

此環(huán)節(jié)考驗(yàn)的就是前后端的合作機(jī)制了，約定好上下范圍，避免前后環(huán)節(jié)重復(fù)留buffer，提前安排好超量和低量情況下的action，在小促時(shí)就做演練，逐漸形成穩(wěn)定的行動(dòng)序列，包括升級(jí)決策。

這才逐漸趨向單量預(yù)測(cè)的最優(yōu)解。