“天哪，六毛九，不到一塊錢！”

虎嗅走到阿里淘工廠直營(yíng)店分享會(huì)門口，就聽到主播清脆的聲音。這位主播正在分享會(huì)外部直播間推薦一款電動(dòng)牙刷，周圍被參會(huì)人簇?fù)恚灿幸徊糠秩四檬謾C(jī)、攝像機(jī)拍照攝像。雖然直播電商在大眾生活中已經(jīng)不是什么新鮮事，但現(xiàn)場(chǎng)直播還是很吸引眼球。

虎嗅攝

這支不到一塊錢的電動(dòng)牙刷是淘工廠直營(yíng)店里的工廠生產(chǎn)、工廠直銷。

不得不說(shuō)，相比市面上各個(gè)價(jià)位的電動(dòng)牙刷，主播在賣的這支電動(dòng)牙刷價(jià)格的確非常低，甚至比非電動(dòng)牙刷更便宜。

C2M，還是C2M

淘工廠直營(yíng)店，是阿里在過(guò)去一年通過(guò)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化能力打造的一間“神奇的店”，也是以產(chǎn)業(yè)帶C2M商品為核心供給的線上工廠店，前身是天天特賣工廠店，于今年3月正式推出。

C2M模式具備去庫(kù)存、去中間商、以量定產(chǎn)，及純?nèi)嵝陨a(chǎn)、小批量多批次的快速供應(yīng)鏈反應(yīng)特點(diǎn)，可以使得各方價(jià)值最大化。

一方面，工廠無(wú)需自己線上開店，平臺(tái)通過(guò)分析消費(fèi)端數(shù)據(jù)判斷銷售趨勢(shì)、預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求，反向指導(dǎo)工廠開發(fā)新品和定價(jià)策略，以最小成本幫助工廠進(jìn)行數(shù)字化；另一方面，平臺(tái)一端連接工廠，一端連接消費(fèi)者，通過(guò)構(gòu)建“極短鏈路”去掉庫(kù)存、物流、總銷、分銷等中間環(huán)節(jié)降低成本，使消費(fèi)者得以以批發(fā)價(jià)買到高性比的產(chǎn)品。

這就是這支電動(dòng)牙刷便宜的原因。

早在2018年9月，阿里就在淘寶內(nèi)部啟動(dòng)了C2M舉措。同年11月，淘寶升級(jí)天天特賣，天天工廠項(xiàng)目啟動(dòng)。2019年3月，阿里重啟聚劃算，將其與天天特賣整合，構(gòu)建了C2M的整體布局。

2019年底，阿里又在淘寶事業(yè)群下面專門成立了C2M事業(yè)群，正式地將C2M上升到了公司戰(zhàn)略的層面。和淘寶特價(jià)版一起亮相的還有 “超級(jí)工廠計(jì)劃”和“百億產(chǎn)區(qū)計(jì)劃”，三大舉措并稱為淘寶C2M戰(zhàn)略三大支柱。

到了今年10月，阿里又在淘寶特價(jià)板推出主打C2M模式的“1元更香節(jié)”活動(dòng)。阿里副總裁、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示，“1元更香節(jié)”活動(dòng)，將在每年的10月10日定期舉辦。

12月15日，汪海首次對(duì)外公開分享淘工廠。汪海稱，從4月1日正式運(yùn)營(yíng)，淘工廠直營(yíng)店推出后，在4月1日正式運(yùn)營(yíng)到11月份為止，淘工廠用8個(gè)月時(shí)間從0個(gè)消費(fèi)者做到1個(gè)億消費(fèi)者。

阿里副總裁、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海

如今，消費(fèi)者購(gòu)物需求、購(gòu)物思想正在變化，消費(fèi)主權(quán)時(shí)代正在到來(lái)，這就意味著每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)選擇自己覺(jué)得應(yīng)該買的東西。所以整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、消費(fèi)者購(gòu)物趨勢(shì)決定了未來(lái)整個(gè)廠貨直達(dá)消費(fèi)者。以C2M的方式，正好可以滿足消費(fèi)主權(quán)主義。

第一，消費(fèi)者的主觀意愿對(duì)自己想買什么東西具有決定性作用；第二，今天的消費(fèi)者越來(lái)越走向更加務(wù)實(shí)的消費(fèi)理念，只買對(duì)的、不買貴的，更加注重整個(gè)商品的功能性和實(shí)用性，而少了對(duì)品牌的依賴與忠誠(chéng)度。

《央視青年消費(fèi)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，55%的年輕人對(duì)價(jià)格非常敏感，價(jià)格會(huì)成為他們選擇商品非常重要的決定性因素。40%的年輕人也覺(jué)得性價(jià)比是他們考慮選購(gòu)商品的最重要因素。消費(fèi)主義正在讓位于消費(fèi)主權(quán)。

萬(wàn)聯(lián)證券認(rèn)為，隨著消費(fèi)者更加成熟，商品價(jià)格信息更加透明，同質(zhì)商品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，消費(fèi)者追求高性價(jià)比將成為一種趨勢(shì)。C2M模式出現(xiàn)，恰好迎合了消費(fèi)變化長(zhǎng)期趨勢(shì)，有73.8%中等收入群體在消費(fèi)時(shí)注重性價(jià)比，重要程度排在第三位，在產(chǎn)品質(zhì)量和節(jié)約時(shí)間之后。

女性是現(xiàn)代家庭網(wǎng)購(gòu)的主要群體，48%的女性消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮性價(jià)比，而一線女性消費(fèi)者更為突出，比例上升到54%。

C2M模式下，省略了中間環(huán)節(jié)，價(jià)格上下降了一個(gè)大層次，而廠商直銷又能更好地保證質(zhì)量，所以，高性價(jià)比是C2M的一個(gè)重要特色，可以迎合消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的追求。

汪海表示，未來(lái)三年，淘工廠直營(yíng)店還將在20省100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶建立產(chǎn)地倉(cāng)，打造1000家產(chǎn)值過(guò)億的超級(jí)工廠，服務(wù)3億消費(fèi)者。

誰(shuí)可以把C2M模式跑通？

除阿里外，還有哪些電商在做C2M？

最早做C2M模式電商的企業(yè)是“必要商城”。該電商模式也是由必要商城創(chuàng)始人及CEO畢勝在2013年提出并首個(gè)在國(guó)內(nèi)進(jìn)行實(shí)踐，他在2014年成立必要商城。

畢勝把這套C2M做法總結(jié)為“短路經(jīng)濟(jì)”，之所以稱為短路經(jīng)濟(jì)，是因?yàn)檫^(guò)去消費(fèi)者與制造商連接的路太長(zhǎng)，中間都是無(wú)效加價(jià)，因此要縮短這條路。消滅庫(kù)存，是短路經(jīng)濟(jì)的核心。

其次，就是拼多多。拼多多在2018年12月全面布局C2M模式，并啟動(dòng)“新品牌計(jì)劃”，采用C2M模式與制造商共同打造爆款產(chǎn)品。之后，拼多多將“新品牌計(jì)劃”升級(jí)為“新品牌聯(lián)盟”。今年7月29日，拼多多又啟動(dòng)了首屆拼多多“真香節(jié)”。

2019年8月，京東旗下“京東京造”啟動(dòng)C2M個(gè)性定制服務(wù)，同年9月，京東將原有的京東拼購(gòu)升級(jí)為了“京喜”，在這一平臺(tái)內(nèi)部，內(nèi)置了具有C2M模式的工廠直供專屬頻道。2019年10月，蘇寧正式發(fā)布蘇寧C2M生態(tài)，并在2020年1月和首批20家企業(yè)簽訂C2M招商合作協(xié)議。

這么多平臺(tái)都在做C2M模式，誰(shuí)可以走得通？ 

無(wú)論淘工廠，還是拼多多、京東、蘇寧，他們采用C2M模式，讓消費(fèi)者可以以極低價(jià)格的平價(jià)商品，真實(shí)目的其實(shí)是為了獲取下沉市場(chǎng)用戶，爭(zhēng)奪用戶與流量。當(dāng)然，也幫扶到很多中小廠家。

但這種模式并不好走。

以必要商城為例，必要商城是國(guó)內(nèi)C2M模式首個(gè)踐行者，主要以高端商品為主，根據(jù)消費(fèi)者需求定制，然后反饋工廠，工廠出貨。它的邏輯是與知名、大牌代生產(chǎn)工廠合作、拿貨，一邊接大品牌代生產(chǎn)工廠商，一邊連接消費(fèi)者。

（必要商城截圖：前一張截圖于上周，后一張截圖本周一。周一這張圖是必要商城最新更新的）

“花低價(jià)格買與高端品牌同樣質(zhì)量的產(chǎn)品”這并沒(méi)有讓必要商城火起來(lái)，6年時(shí)間發(fā)展不溫不火，消費(fèi)者認(rèn)知度也比較低。更何況，必要商城提供的還是與淘寶、京東不同的差異化服務(wù)。虎嗅采訪的5人中，沒(méi)有一位知道必要商城或?qū)Ρ匾坛瞧脚_(tái)有認(rèn)知。

此外，還有一個(gè)外部因素也會(huì)對(duì)必要商城不利。必要商城對(duì)外打出的是高端知名品牌，如雅詩(shī)蘭黛、LANCOME、科顏氏等品牌，自己平臺(tái)銷售的產(chǎn)品與這些品牌是同一家工廠、同一原材料，價(jià)錢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原產(chǎn)品。這會(huì)讓品牌商利益受到損失，在某種程度上會(huì)遭到攻擊，其次如果用戶在必要商城所購(gòu)買的這些品牌商品質(zhì)量與原貨感覺(jué)不一樣，會(huì)丟失用戶信任度，口碑受影響，流失用戶與流量。

有位必要商城的用戶在知乎表示，在必要商城買的是“智商稅”，即使同一個(gè)代加工工廠生產(chǎn)商用同一原材料生產(chǎn)同一款產(chǎn)品，生產(chǎn)的產(chǎn)品也會(huì)有很大差別，品控做工與原產(chǎn)品不在一個(gè)量級(jí)上，什么價(jià)格生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

所以，C2M模式下，平臺(tái)和消費(fèi)者之間的信任關(guān)系、品控非常重要。淘工廠、京東、拼多多、蘇寧，到最后誰(shuí)能走通，就要看他們與消費(fèi)者之間建立的信任關(guān)系、玩法，及更好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)。