“我在服裝產(chǎn)業(yè)深耕了20多年，這個(gè)行業(yè)有兩個(gè)痛點(diǎn)一直沒(méi)有解決。”依文董事長(zhǎng)夏華說(shuō)，一是高庫(kù)存，傳統(tǒng)服裝品牌的庫(kù)存一般在50%左右，行業(yè)原本就稀薄的利潤(rùn)大量浪費(fèi)在庫(kù)存里；二是上下游割裂，原料商、工廠、品牌企業(yè)之間沒(méi)有利益共享，“這些年倒閉了多少優(yōu)秀的工廠，只有我們做品牌的知道”。

1994年，夏華創(chuàng)立了依文服裝集團(tuán)。此后，夏華相繼創(chuàng)建了依文EVE DE UOMO、NOTTINGHILL、Kevin Kelly、JAQUES PRITT等高級(jí)男裝品牌，業(yè)務(wù)范圍也擴(kuò)大到服裝、服飾、職業(yè)裝、禮品、國(guó)際品牌代理及文化創(chuàng)意等領(lǐng)域。

電商讓傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)受到巨大沖擊。中國(guó)服裝行業(yè)3萬(wàn)億產(chǎn)值，為什么工廠還是賺著服裝產(chǎn)業(yè)鏈最薄弱的利潤(rùn)？夏華看到其中的痛點(diǎn)，想做一件賦能整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的事情。

2015年，她創(chuàng)辦集合智造C2M平臺(tái)，專(zhuān)注做服裝行業(yè)的整合和聯(lián)動(dòng)，意在提高連接效率，降低上下游產(chǎn)業(yè)鏈連接成本。2016年底，集合智造完成A輪近億元人民幣融資。

“C2M要解決兩端的事情，銷(xiāo)售端解決無(wú)庫(kù)存，產(chǎn)業(yè)端解決性?xún)r(jià)比?！毕娜A說(shuō)，她的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)產(chǎn)業(yè)的深刻理解，可以深度整合供應(yīng)鏈，核心是“產(chǎn)品力”。

用199元買(mǎi)到國(guó)際大牌品質(zhì)的服裝，夏華在集合智造平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了。與此同時(shí)，夏華也開(kāi)啟了她的服裝產(chǎn)業(yè)變革之旅。

如何做到199元買(mǎi)國(guó)際大牌品質(zhì)的服裝？

不同于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)補(bǔ)貼低價(jià)或拼團(tuán)低價(jià)模式，夏華創(chuàng)辦的集合智造主要通過(guò)后端產(chǎn)業(yè)鏈整合協(xié)同實(shí)現(xiàn)低價(jià)。

集合智造既是一個(gè)面向消費(fèi)者C端的消費(fèi)品牌，同時(shí)也是一個(gè)面向服裝店鋪等小B端的集合系統(tǒng)。在集合智造上，有199元的褲子，299元的羊毛衫，均來(lái)自國(guó)際大牌的代工廠，同等品質(zhì)的產(chǎn)品如果按照傳統(tǒng)方式，市場(chǎng)價(jià)格至少在500~800元之間。

集合智造的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)來(lái)源于夏華對(duì)產(chǎn)業(yè)的深耕，即產(chǎn)業(yè)鏈后端的集合拼團(tuán)模式。一件成衣的背后，供應(yīng)商一般在10~15家，從面料到紐扣、拉鏈等輔料，而面料供應(yīng)商還有上游的紗線(xiàn)供應(yīng)商。集合智造所做的就是從紗線(xiàn)的集合競(jìng)價(jià)到原料的集合競(jìng)價(jià)，再到生產(chǎn)工廠的集合競(jìng)價(jià)，最后流轉(zhuǎn)到各個(gè)平臺(tái)渠道銷(xiāo)售。

“原來(lái)是分散采購(gòu)、小單，但是現(xiàn)在集中采購(gòu)，可以集合競(jìng)價(jià)。”夏華把原本小服裝店端分散的小批量訂單聚集到集合智造平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)訂單集合，再在生產(chǎn)端實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)和競(jìng)價(jià)，這是集合智造的基本邏輯，也是在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上能夠降低成本進(jìn)而實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)、低價(jià)格的根本原因。

但是，服裝產(chǎn)業(yè)的難題是，在保障消費(fèi)者性?xún)r(jià)比的同時(shí)，如何保障生產(chǎn)和供應(yīng)工廠的利潤(rùn)。因此，對(duì)于集合智造來(lái)說(shuō)，必須平衡好雙方的利益關(guān)系，“只有同時(shí)解決了消費(fèi)者個(gè)性化需求和供應(yīng)商單品量的難題，才能解決C2M產(chǎn)業(yè)端長(zhǎng)久可持續(xù)的問(wèn)題?！毕娜A表示。

對(duì)于零散的服裝店鋪老板來(lái)說(shuō)，入駐集合智造的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。

他們?cè)诩现窃炱脚_(tái)上可以有兩種選擇，一種是在集合智造平臺(tái)的樣衣庫(kù)中挑選自己喜歡的版樣，直接下單生產(chǎn)；另一種是服裝店鋪老板帶著樣衣需求來(lái)，集合智造把樣衣分解為原料、輔料、紗線(xiàn)等最小的生產(chǎn)單位，通過(guò)集合不同店鋪在不同紗線(xiàn)、原料等環(huán)節(jié)的需求實(shí)現(xiàn)集合訂單，最終同樣能實(shí)現(xiàn)集合和低價(jià)。

零散的服裝店鋪雖然對(duì)市場(chǎng)的了解能力很強(qiáng)，但缺乏設(shè)計(jì)能力，集合智造上的設(shè)計(jì)師在這些店鋪老板反饋需求的基礎(chǔ)上，會(huì)設(shè)計(jì)出2萬(wàn)多件樣衣，給店鋪老板足夠的選擇余地。

夏華在把所有的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)全部集合在一個(gè)平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)數(shù)字化之后，服裝設(shè)計(jì)制造就變成一個(gè)類(lèi)似簡(jiǎn)單拼圖的過(guò)程，“我們平臺(tái)的設(shè)計(jì)師可以在上年爆款的基礎(chǔ)上衍生幾百個(gè)新款，對(duì)于小店鋪老板來(lái)說(shuō)，直接選面料圖案就好了，因?yàn)樵?、紋樣等都是可以隨便換上去的?！?/p>

服裝工廠為什么愿意加入集合智造？

“中國(guó)服裝業(yè)的制造優(yōu)勢(shì)，在全世界都是領(lǐng)先的，但是工廠的產(chǎn)業(yè)價(jià)值并沒(méi)有真正發(fā)揮出來(lái)，一直都處于整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)最薄弱的環(huán)節(jié)?！毕娜A在服裝行業(yè)深耕20多年，對(duì)工廠有深厚的感情，“好工廠不是靠設(shè)備改造就能做出來(lái)的，那樣對(duì)工藝太不尊重了?！?/p>

她告訴《中國(guó)企業(yè)家》，大部分工廠只有純加工能力，沒(méi)有設(shè)計(jì)品牌溢價(jià)能力，因此不能跟市場(chǎng)分利潤(rùn)，“如果能創(chuàng)造一個(gè)模式讓大家共享利潤(rùn)，大家一定也有共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的愿望，把前后端打通，這就是產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新?！?/p>

從2010年起，淘寶等互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)陸續(xù)給傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)造成巨大的沖擊，“我們不可能再造一個(gè)阿里巴巴，但是我們可以在產(chǎn)業(yè)里把前后端連接起來(lái)，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)共同體。大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)越了解，我們?cè)接锌赡茏龀蛇@件事?！?/p>

目前，服裝行業(yè)在渠道端已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，但是在后端產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)上還嚴(yán)重滯后。不同于前端渠道和銷(xiāo)售方式的改造，生產(chǎn)流程和工藝的改造沒(méi)辦法簡(jiǎn)單靠生產(chǎn)設(shè)備的更換就實(shí)現(xiàn)。

“服裝是有個(gè)性化和審美取向的，為什么意大利至今還在服裝、鞋業(yè)保持著優(yōu)勢(shì)，就是因?yàn)檫@么多年的熟練工人和工藝的積累，服裝就是門(mén)藝術(shù)?！毕娜A表示。

向內(nèi)的自我主動(dòng)變革注定是艱難的。夏華在推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集合智造的過(guò)程中，也遇到了很多阻力，“那時(shí)候訂單很好，那些大工廠沒(méi)必要理你，沒(méi)空跟你合作”，但是行業(yè)的變革和未來(lái)趨勢(shì)誰(shuí)也沒(méi)辦法阻擋。

第一次讓服裝行業(yè)里的供應(yīng)商產(chǎn)生危機(jī)感是，隨著中國(guó)勞動(dòng)力成本的提升，制造訂單開(kāi)始往東南亞轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)以往的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)不再那么明顯。隨之而來(lái)的是中美貿(mào)易摩擦、新冠肺炎疫情在全球蔓延，外貿(mào)訂單大幅減少。

國(guó)內(nèi)工廠開(kāi)始思考如何變革，如何享受到國(guó)內(nèi)新零售的紅利。這給了夏華一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓一部分廠商感受到集合智造的價(jià)值，讓工廠一起參與生產(chǎn)和制造，甚至包括定價(jià)，這是個(gè)非常好的產(chǎn)業(yè)上下游協(xié)商解決問(wèn)題的思路。

在服裝行業(yè)，品牌和工廠分離由來(lái)已久，部分頭部的品牌會(huì)擁有自己的一部分工廠，但是不可能擁有所有品類(lèi)的工廠和生產(chǎn)線(xiàn)。但為了保持產(chǎn)品的創(chuàng)新力和性?xún)r(jià)比必須不斷更新供應(yīng)商，夏華頻繁與工廠的深度接觸，讓她既有了行業(yè)的前瞻性，又有了行業(yè)號(hào)召力。

傳統(tǒng)的生產(chǎn)流程有哪些滯后性？

傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)另一大特點(diǎn)是分散、產(chǎn)業(yè)鏈上下游割裂。

在服裝行業(yè)，每一個(gè)單品、每一種原料都有不同的制作工藝，比如襯衫和羊毛衫、羊毛衫和羊絨衫、針織和梭織等都不相同，不同的制作工藝就意味著不同的生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)線(xiàn)，每換一次生產(chǎn)線(xiàn)就會(huì)損失生產(chǎn)率30%以上。

而對(duì)于很多小服裝店鋪來(lái)說(shuō)，雖然訂單量不多，但是品類(lèi)卻要求繁多，而這些服裝小店鋪又都分散在全國(guó)各個(gè)地區(qū)，進(jìn)貨渠道十分分散和低效。

“集合智造把分散的采購(gòu)價(jià)格變成一個(gè)集合的采購(gòu)價(jià)格，而且它是多個(gè)環(huán)節(jié)的集合，訂單集合只是一方面，從紗線(xiàn)到原料的集合還有很長(zhǎng)的鏈條，這樣集約的成本就下來(lái)了，集約的成本就是利益的保障?！毕娜A告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

服裝行業(yè)的另一大特殊性在于訂貨制，且提前半年預(yù)測(cè)當(dāng)年潮流。因此，這讓生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者都很害怕壓庫(kù)存，畢竟資金流轉(zhuǎn)率決定著一切。

原來(lái)批發(fā)市場(chǎng)的邏輯是批發(fā)商自己去檔口拿貨，拿完了之后再去供應(yīng)，每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)背后又有一群小店鋪老板，如縣級(jí)批發(fā)等等，一層層遞延。在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈作用下，如今越來(lái)越多的批發(fā)商也涌入集合智造平臺(tái)。

“批發(fā)商去檔口逛半天，一年也得花很多差旅費(fèi)，拿到的貨性?xún)r(jià)比沒(méi)有保障，款式變化頻次也不高，所以批發(fā)市場(chǎng)也成為集合智造平臺(tái)越來(lái)越重要的合作商，集合智造平臺(tái)起碼能提供一個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)款單款定了多少量等等?！毕娜A告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

集合智造如何提高產(chǎn)業(yè)效率？

目前，在集合智造平臺(tái)，一條199元的褲子背后就有15個(gè)左右的工廠供應(yīng)商，從紗線(xiàn)到原輔料到生產(chǎn)商等等。此外，在集合智造平臺(tái)有500家工廠供應(yīng)商，10萬(wàn)多小服裝店老板。

那么，集合智造平臺(tái)具體是如何提高產(chǎn)業(yè)效率呢？

夏華告訴《中國(guó)企業(yè)家》：“在服裝生產(chǎn)的鏈條中，紗線(xiàn)是最初始的生產(chǎn)原料，紗線(xiàn)不怕壓庫(kù)存，可以染任何色。如果你的觸手只能探到面料，沒(méi)有人織好那么多布等著你去買(mǎi)，但所有人一定需要紗線(xiàn)。因此，產(chǎn)業(yè)鏈越往前探，價(jià)格優(yōu)勢(shì)越大，品控的可能性也越大。”

因此，對(duì)于夏華來(lái)說(shuō)，既需要解決消費(fèi)者端用戶(hù)性?xún)r(jià)比的問(wèn)題，又要解決工廠端快速運(yùn)轉(zhuǎn)不壓庫(kù)存的問(wèn)題，這對(duì)整個(gè)集合智造平臺(tái)的快速反應(yīng)能力就是重大的考驗(yàn)，能力越強(qiáng)，所有的工廠越愿意共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享收益。

夏華告訴《中國(guó)企業(yè)家》：“經(jīng)過(guò)5年多的實(shí)踐探索，集合智造平臺(tái)的智能化生產(chǎn)已經(jīng)讓店家?guī)齑鎻脑瓉?lái)的40%下降到10%。”從設(shè)計(jì)到紗線(xiàn)再到原料再到生產(chǎn)最后到銷(xiāo)售，集合智造在不同產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了集合競(jìng)價(jià)，且都能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)連接，讓生產(chǎn)更加智能化和數(shù)據(jù)可視化。

“一般而言，在單品里很少用集采模式，大家提到集采都是企業(yè)集采，但單品的產(chǎn)品集采其實(shí)也很重要。你怎么把分散的東西量化成可集采的模型？集采模型決定了所有的產(chǎn)品成本，跟小米是一個(gè)邏輯，就是把所有合成產(chǎn)品分解成各個(gè)部件。”夏華進(jìn)一步解釋集合智造的產(chǎn)業(yè)集采模型。

關(guān)于未來(lái)，夏華認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)到達(dá)產(chǎn)業(yè)邏輯，而不僅僅停留在數(shù)據(jù)和用戶(hù)。目前，阿里巴巴在布局犀牛工廠和淘工廠，網(wǎng)易旗下有網(wǎng)易嚴(yán)選，拼多多積極布局產(chǎn)業(yè)帶，京東積極布局供應(yīng)鏈C2M。雖然目前各家都有不同的優(yōu)勢(shì)和邏輯，但未來(lái)一定會(huì)在產(chǎn)業(yè)鏈條上短兵相接。

夏華的戰(zhàn)略是，在整合好后端的產(chǎn)業(yè)鏈之后，不斷拓展前端的渠道。對(duì)于集合智造來(lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)取決于零散的服裝店鋪的總量和規(guī)模。

“我一直希望B端小服裝店鋪是個(gè)分散狀態(tài)，如果只有一家，集合智造就沒(méi)意義了，分散量越大，對(duì)平臺(tái)的價(jià)值越大，集中的服務(wù)平臺(tái)才有意義。未來(lái)，集合智造前端會(huì)不斷開(kāi)放給小商家，如線(xiàn)下的小店，線(xiàn)上的主播、淘寶、唯品會(huì)店鋪等等?！毕娜A表示。