作為社區(qū)團(tuán)購市場當(dāng)下的領(lǐng)頭羊，興盛優(yōu)選創(chuàng)造的一大價值是驗(yàn)證了社區(qū)團(tuán)購模式在下沉市場，尤其是村鎮(zhèn)市場的良好適用性，并有可能做出大市場。

這直接導(dǎo)致巨頭們的紛紛入場，興盛優(yōu)選進(jìn)而面臨相比過去更加激烈的競爭態(tài)勢。以往它建立的一些基礎(chǔ)性優(yōu)勢，看起來，有被小巨頭的資金、平臺、模仿能力所逐步抹平的風(fēng)險。

那么，興盛優(yōu)選未來的成長通道會被封上嗎？如果像興盛優(yōu)選這樣的初創(chuàng)公司的成長性被封住，它們又將會作何選擇？

是出售還是抵抗。

巨頭們的策略又會是什么。它們當(dāng)下推行的負(fù)毛利補(bǔ)貼策略會延續(xù)多長時間？它們能燒掉既有平臺的“未來”嗎？

一些市場人士對此稱：“現(xiàn)在只是開場，社區(qū)團(tuán)購還沒有到戰(zhàn)況最激烈的時候?！?/p>

“對于未來，可以大膽想象。”

一、模型

興盛優(yōu)選是做全國市場布局，但其大本營、最大的市場，及基礎(chǔ)最夯實(shí)的市場在湖南，全國其他幾塊比較大的市場則還有湖北、江西等。

興盛優(yōu)選能跑出來則主要得益于其過往的基礎(chǔ)盤——芙蓉興盛，芙蓉興盛在這些區(qū)域市場經(jīng)營的基礎(chǔ)更好，尤其是湖南，滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

芙蓉興盛主要做得是松散加盟關(guān)系的快消品B2B業(yè)務(wù)，為夫妻店配送供貨，也解決夫妻店生鮮商品的經(jīng)營牌照等問題。夫妻店雖掛芙蓉興盛招牌，但還是可以從其他渠道采購進(jìn)貨，交易場景在線下，用戶是夫妻店的。

興盛優(yōu)選的起步成長則是成功把芙蓉興盛線上化了。

怎么做的呢？

以前芙蓉興盛為夫妻店（團(tuán)長）配送，是不用付費(fèi)給夫妻店的。夫妻店掛牌芙蓉興盛，并從其處采購，芙蓉興盛則提供免費(fèi)配送服務(wù)，這是一個TO B業(yè)務(wù)。

但興盛優(yōu)選的社區(qū)團(tuán)購模型，在為夫妻店（團(tuán)長）做配送后，需要額外再為夫妻店（團(tuán)長）支付10個點(diǎn)左右的銷售提成傭金。從以前免費(fèi)送貨，到現(xiàn)在不僅免費(fèi)送，每送一次貨，夫妻店（團(tuán)長）還能從商品的最終銷售價中，分到10個點(diǎn)傭金提成。

那么，芙蓉興盛的掛牌夫妻店當(dāng)然開心樂于接受這新增的10個點(diǎn)收入。于是，興盛優(yōu)選將芙蓉興盛的基礎(chǔ)盤非?？焖俚木€上化了。這包括夫妻店能輻射到的C端用戶，到芙蓉興盛背后的配送體系、供應(yīng)鏈資源，都快速線上化了。

這個線上化過程意味著什么？

盈利模型變了。將芙蓉興盛線上化的興盛優(yōu)選不再是一個TO B業(yè)務(wù)，而變成了一個TO C業(yè)務(wù)。

因?yàn)榕d盛優(yōu)選相比芙蓉興盛能觸碰到消費(fèi)者了，延伸到了C端，消費(fèi)者是到興盛優(yōu)選的線上平臺來下單（當(dāng)下50%-60%的訂單都為消費(fèi)者主動登錄興盛優(yōu)選APP、小程序下單，而不是團(tuán)長提供訂單）。

興盛優(yōu)選變成了一個線上C端用戶平臺，控C端訂單，控交易了。

這個價值就大幅提升了。

一方面意味著可以重構(gòu)生鮮快消流通體系。控C端訂單后，無論是經(jīng)銷環(huán)節(jié)、還是夫妻店（團(tuán)長）等中間流通環(huán)節(jié)，都不再具有銷售功能，由平臺統(tǒng)一銷售。那么，各環(huán)節(jié)過往的進(jìn)銷差價盈利模型就被重構(gòu)了。整個流通的加價環(huán)節(jié)減少、渠道扁平化。

這會帶來滾雪球效應(yīng)。因?yàn)榧觾r環(huán)節(jié)減少，形成更低的零售價格會帶來更多用戶。也讓平臺可以下沉到更廣大、分散的村鎮(zhèn)市場。

興盛優(yōu)選在湖南驗(yàn)證了這點(diǎn)。當(dāng)下的中心化電商平臺多下沉至縣一級市場，再往下就很吃力了。

另一方面，線上用戶平臺不像門店受地理空間制約，所以，它的復(fù)制性好，形成用戶平臺后未來還可以做無邊界擴(kuò)張，進(jìn)而更好釋放社區(qū)團(tuán)購的購物頻次等流量價值。

二、COPY

以上，就是興盛優(yōu)選的市場開創(chuàng)價值。

正是這份價值的成功驗(yàn)證，帶來了巨頭們的紛紛入場。

它們現(xiàn)在都在復(fù)制興盛優(yōu)選。在搶興盛優(yōu)選的員工、團(tuán)長和供應(yīng)商。由于模仿痕跡比較重，到現(xiàn)在，市場其實(shí)都有些同質(zhì)化。打法、運(yùn)營、供應(yīng)鏈邏輯等等都有很多類似。

那么，這可能也意味著巨頭只要做得好，最先受到?jīng)_擊的就可能會是興盛優(yōu)選，因?yàn)殡p方的重合度比較高，尤其是拼多多。

從目前的市場發(fā)展來看，在興盛優(yōu)選的優(yōu)勢區(qū)域市場，大本營湖南市場，據(jù)稱，巨頭們現(xiàn)在都在以負(fù)20%毛利銷售，這其實(shí)就是在打興盛優(yōu)選。

不過這塊市場還不明晰，因?yàn)榫揞^還沒辦法像興盛那樣下沉到村鎮(zhèn)，當(dāng)下的戰(zhàn)火主要集中在長沙，興盛在湖南的基礎(chǔ)盤更主要的則是分布在下沉區(qū)域，由此，如果要下沉到更分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，巨頭們還是需要花很多時間來鋪基礎(chǔ)設(shè)施的。而且要在湖南與有“先發(fā)”優(yōu)勢的興盛優(yōu)選競爭，當(dāng)下的成本肯定是比興盛優(yōu)選要高的。

這塊，興盛優(yōu)選的人士向《商業(yè)觀察家》的描述是：“興盛如果虧1億，巨頭就要虧3億。”

但在其他區(qū)域市場，甚至是興盛優(yōu)選一些相對優(yōu)勢的市場，比如湖北市場。則可能就沒有那么樂觀了。

有一些非巨頭玩家告訴《商業(yè)觀察家》，興盛優(yōu)選湖北市場受到的影響很大，他們聽到的一些消息是，興盛優(yōu)選湖北的銷量曾下降了4成左右。

《商業(yè)觀察家》求證興盛優(yōu)選，得到的回復(fù)是：“謠言，興盛優(yōu)選在湖北的單量是在增長的。”

通常來講，通過補(bǔ)貼方式，大量玩家紛紛進(jìn)入一個市場，肯定是有助于做大、燒大整個市場的。領(lǐng)軍的企業(yè)一般來說，會受益于市場總盤的擴(kuò)大，因?yàn)橐黄馃芸焖倥嘤M(fèi)習(xí)慣，降低教育成本。

但是受益也不大可能是均分的，一些企業(yè)的成長會更好，但另一些企業(yè)的成長可能就沒那么好，甚至成長性會被“封住”。

從目前的市場發(fā)展表現(xiàn)來看，小巨頭的紛紛入場，通過既有的平臺能力、資金資源能力，一定也是有助于抹平既有領(lǐng)先者的一些優(yōu)勢。只是要看具體程度和效率。

目前，可能是因?yàn)楦偁幍年P(guān)系，社區(qū)團(tuán)購市場充斥著各種截然不同的觀點(diǎn)，甚至相反的數(shù)據(jù)，存在很多心理戰(zhàn)。

比如，對湖北市場，《商業(yè)觀察家》就聽到很多不同觀點(diǎn)，一些人士稱，過去這一個月來巨頭的燒錢補(bǔ)貼，并沒有能把市場燒大多少，相比社會消費(fèi)總額，微不足道。

另一些人士則稱，市場總盤肯定是擴(kuò)大的，不僅湖北，廣東等市場都大幅擴(kuò)容了。

還有一些人士表示，小巨頭們已經(jīng)開始漏出疲態(tài)?！八鼈儸F(xiàn)在應(yīng)該是是焦頭爛額的，整個運(yùn)營和服務(wù)體驗(yàn)都有點(diǎn)差。當(dāng)下則還在興頭上，燒一段時間，再看變化吧?！?/p>

三、未來更慘烈

從目前的市場發(fā)展來看，小巨頭的入場打亂了整個市場，燒錢與補(bǔ)貼讓市場的競爭看起來很慘烈。

但很多市場人士卻對《商業(yè)觀察家》表示，社區(qū)團(tuán)購戰(zhàn)況最慘烈的時候還沒有到來。

理由主要有兩點(diǎn)。

一、還有巨頭沒有入場。

“你看阿里、盒馬有發(fā)力嗎？還會有其他巨頭進(jìn)來的。”

二、補(bǔ)貼可能短時間停不了。

巨頭就是要通過資源優(yōu)勢來抹平領(lǐng)先者的先發(fā)優(yōu)勢。

所以，一些市場人士認(rèn)為，當(dāng)下的補(bǔ)貼行為、負(fù)毛利銷售行為不會只是一個短期行為。

“小巨頭不缺錢呀，補(bǔ)貼打上一年，對興盛優(yōu)選等沒有影響嗎，現(xiàn)在，小巨頭都是針對興盛打。”

而根據(jù)最新消息，拼多多則剛剛增發(fā)了一次新股和發(fā)了一次債，此次的融資額將會超過60億美元。

《商業(yè)觀察家》預(yù)期，美團(tuán)近期很可能也會做一筆大額融資。

從這些行為來看，小巨頭的單筆融資額是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過初創(chuàng)公司的。

而根據(jù)早前餐飲外賣等市場的發(fā)展來看，比如美團(tuán)能做起來，能打下餐飲市場，10年的累積融資額和虧損額都是千億級的。

這也是很多企業(yè)家佩服王興的重要一點(diǎn)：“他怎么做到讓這么多人跟著他一起燒，燒這么多錢的?！?/p>

現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購賽道是做相比餐飲更分散的下沉市場，做相比餐飲更低毛利的生鮮快消市場，需要投入更多資金架構(gòu)冷鏈等基礎(chǔ)設(shè)施，架構(gòu)生鮮源頭資源及數(shù)字化也是一個大體量投入。打下這個市場所需要的累積資金體量，也將有可能是百億、千億級的。

以此推算，當(dāng)下小巨頭的補(bǔ)貼投入可能還只是“毛毛雨”。

這對于社區(qū)團(tuán)購既有平臺來說，未來的融資能力就很關(guān)鍵。

一些市場人士認(rèn)為，按目前市場發(fā)展下去，興盛優(yōu)選有可能會被巨頭收購。還包括其他初創(chuàng)公司，如果增長不動了，資源支撐不了了，可能就會被巨頭收購。

另一些市場人士，尤其是社區(qū)團(tuán)購市場初創(chuàng)玩家則認(rèn)為，興盛優(yōu)選不會出售，公司創(chuàng)始人也不會愿意。

興盛優(yōu)選有關(guān)人士回復(fù)《商業(yè)觀察家》則明確表示，不會被收購，甚至，其稱，不會引入競爭者成為股東。