8月17日-18日，由靈獸傳媒主辦、創(chuàng)紀云協(xié)辦的主題為“零售下一站”的2020中國零售創(chuàng)新峰會暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會（第六季）在南京舉辦。

來自全國各地的零售企業(yè)創(chuàng)始人、高管以及解決方案提供商等業(yè)內(nèi)人士在會議中進行干貨分享與思想碰撞。

會議上，超市發(fā)董事長李燕川做了主題為《零售之變》的分享，李燕川表示，這幾年受到風投影響，零售業(yè)發(fā)生新的嘗試和裂變，把曾經(jīng)“以商品為中心的交易”變成各種概念，比如社區(qū)團購、前置倉，但它們能否成為零售的主業(yè)態(tài)，還需靠時間驗證。 

在李燕川從事零售業(yè)的40年間，零售業(yè)發(fā)生了諸多改變，渠道、顧客、商品、組織，協(xié)作等都在發(fā)生變化。

以下為演講原文，《靈獸》略有刪減：

今天我想跟大家分享的是《零售之變》。其實，無論外界發(fā)生怎樣的變化，都不能離開圍繞顧客創(chuàng)造價值，這個價值不僅給顧客創(chuàng)造，也給我們自己創(chuàng)造。今天我以超市發(fā)上半年的變化和應對措施與大家交流。

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針對變化，首先要適應市場，適應顧客的變化。

以前的渠道主要是賣場、商店、實體店，現(xiàn)在則還包括了直播、小程序，到家、到店業(yè)務(wù)，渠道的變化，讓零售業(yè)多元化觸達顧客。 

今年上半年，超市發(fā)也試水了直播。每周六上午10~12點開通直播，平均下來一場能賣6-7萬元。同時，超市發(fā)也開發(fā)了小程序、推出到家、到店服務(wù)，到家主要是結(jié)合美團來做第三方送貨到家。另外，還在店外做24小時自助提貨柜。

雖然超市發(fā)的店面不是很多，但一直是千店千面，多維度吸引顧客。比如，超市發(fā)大賣場與羅森合作的便利店，還有讀書城、專賣店等多個業(yè)態(tài)，而未來，超市發(fā)還將在個性和需求上，多方面滿足顧客需求。

在今年1~6月期間，超市發(fā)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)是，30歲以上女性顧客從去年占比的39%，增長到42%，中年男顧客也增加3個點，但女青年從17%下降到12%。

這組數(shù)據(jù)不僅象征著超市商品的變化，更是生活方式發(fā)生了嚴重改變。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年1~6月份，北京市白領(lǐng)離京30萬人，因此，客流下降已是常態(tài)，但有一點明顯的是，中年人的占比正在提升，也就是說，以前在外面吃飯的人，其生活方式正在轉(zhuǎn)變?yōu)榛丶易鲲?，這對超市來說是一個機會。

這部分人群才是最忠實的顧客，要格外注意的是，顧客的變化，讓其消費方式發(fā)生了改變。

通過疫情大家都注重增強免疫力。所以，顧客的消費中心正在向健康轉(zhuǎn)型。以前總說消費升級，今年又說消費降級，可無論怎樣，超市要做到的是，保證消費者能到店買到最好的商品就行，無需跟顧客過多推銷奢侈的商品，因為消費能力的確在下降。

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其次，是商品之變。今年1~6月，家庭食用的果菜肉蛋等商品的占比從27%增長到32%，但雜百、飲料、煙等品類在下降。這也從側(cè)面反映，更多的顧客開始考慮健康問題。 

同時，還要突出商品的品質(zhì)。今年上半年，超市發(fā)主推了價格低、營養(yǎng)成分很高的富硒鴿子、冰鮮大黃魚、太行山老母雞以及麒麟西瓜，讓老百姓不花很多錢就能吃到好東西，還設(shè)定了每月必須的銷量，以來保證供應商的利潤。

最近超市發(fā)與多家餐飲企業(yè)合作，比如北京宴、眉州東坡等，將餐廳能夠買到的“知名”菜品放到超市進行售賣，增加顧客對餐飲品牌知名度的認可，這一合作的初衷是想幫助餐飲企業(yè)在疫情期間“共渡難關(guān)”，但效果甚好，不僅帶動了餐飲利潤，還成為了新的銷售方式。

如今，在超市發(fā)的店里會將廚房讓出一部分、賣場增加一部分，售賣餐飲產(chǎn)品，在今年五一期間，超市發(fā)舉行了營銷活動，廚師長現(xiàn)場片鴨子，一上午的訂單就有110只，比在餐廳賣得還多。同時，超市發(fā)還提供現(xiàn)場直播。 

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另外，是組織之變，這主要指系統(tǒng)突圍。

以前超市發(fā)做的ERP都是基于業(yè)務(wù)的，很少涉及公司系統(tǒng)，比如員工、賣場和考核等，都說人工成本高，但零售企業(yè)真的計算過員工能夠創(chuàng)造出怎樣的價值嗎？

盡管超市發(fā)依然保留著原來的傳統(tǒng)管理方式，但現(xiàn)在開始考慮對員工進行定向培養(yǎng)，針對采購人員，不設(shè)考勤、固定辦公桌，而是鼓勵他們在賣場、廠房和庫房，現(xiàn)在有考勤軟件束縛了人的思維，員工管理的重點在于怎么考核，要把這件事想明白。 

超市發(fā)會員的數(shù)量達到千萬級別，每個月推出會員商品，通過數(shù)字化和會員人臉之別之后，后臺數(shù)據(jù)篩選分析個性營銷，最終實現(xiàn)“我懂你”，一切圍繞顧客。

其實，不管是什么業(yè)態(tài)，滿足顧客需求才最重要，賣場面積有限，再大的賣場不可能滿足上到80，下到3歲的所有人群需求。所以，要打造智能化的購物體驗，高效率運營前臺，顧客拿起商品即見到更多深度的信息，集合打造出一個吸引顧客的活潑炫酷的賣場。

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最后，是協(xié)作之變，共享顧客。

超市發(fā)目前與餐飲、生活服務(wù)等行業(yè)進行合作，讓顧客到店不僅能買到商品，還能滿足生活上的需求。還有顧客、賣場等都能夠拿來共享。

就像剛才所說，以不變應萬變，以變應變，隨需而變。超市發(fā)要做不折騰、不跟風，堅持自己的零售企業(yè)，要做千店千面有溫度的零售商。 

現(xiàn)在進入下半年，新的挑戰(zhàn)或許還會再來，在北京已經(jīng)經(jīng)歷了兩次疫情，對餐飲業(yè)的打擊非常大，對零售的考驗也很大，甚至有專家提出，如果北京再出現(xiàn)秋冬疫情，可能不僅是企業(yè)受到打擊，是讓信心受到打擊，如果沒有敢去取勝的信心，打擊將是巨大的。

因此，大家要做好準備，如果疫情真的來了，考慮物資是否充足，交通是否便利，不僅是賣場，直播、到家、到店、到點的渠道業(yè)務(wù)的鞏固和加強。

疫情對員工和企業(yè)組織機構(gòu)都是考驗，要能預測商品、庫存，通過這次疫情，超市發(fā)在北京地位的鞏固，包括市區(qū)政府對超市發(fā)的認同，這次也是上了一個臺階。

數(shù)據(jù)顯示，1~6月份，超市發(fā)銷售額上升達到17億元，毛利增長22%，疫情期間沒有一筆斷貨，沒有一個商品漲價，沒有一個門店關(guān)門，沒有一個員工感染，北京市政府對超市發(fā)特意頒發(fā)了嘉獎。 

接下來，大家要做好今年秋冬的準備，一次次的磨難經(jīng)歷之后，老百姓的危機意識，企業(yè)對商品的儲備，如果再發(fā)生一次疫情，企業(yè)該如何應對，是否做好準備，這都是企業(yè)家要思考的事情。

最后，企業(yè)要生存，員工要生存，你如何來盈利，這是我們今天在座各位每一位企業(yè)領(lǐng)導者，必須要認認真真討論的事情，要把這個想清楚了。