一、問客戶要個預測有多難？

有一次，集團總部要做五年發(fā)展計劃，要求我們工廠向客戶收集長期的銷售預測，匯總國內(nèi)所有工廠的信息，就能制定整個中國區(qū)的五年長期規(guī)劃。

銷售預測的源頭來自于客戶，如果能順利拿到數(shù)據(jù)，經(jīng)過清洗處理以后，就可以形成需求計劃，最終為制定五年計劃提供參考依據(jù)。

這個想法很好，可以做起來并不容易。有些客戶只有3個月的預測，有些能夠給12個月的，而還有一些售后零售的客戶干脆就沒有預測數(shù)據(jù)。

我們費勁周章收集了一些數(shù)據(jù)，但質(zhì)量并不是很好，其中一個主要原因就是計劃時間跨度Planning Horizon沒有達到預期，比較理想的跨度是18個月。有同學可能要問了，“為什么需要這么長呢？”我來給大家分析一下原因。

二、理想的需求計劃時間跨度為什么是18個月？

我們知道，當客戶給制造商工廠下訂單的時候，其中的交貨提前期應該包括了工廠制造生產(chǎn)和物流運輸?shù)娜繒r間。

此外，工廠的原材料采購提前期也應該考慮在內(nèi)，特別是某些進口原材料的采購周期可能長達3個月，累計起來整個的交貨提前期可以達到4-5個月，甚至更長。

如果沒有長期的預測，工廠只能根據(jù)客戶的訂單來安排生產(chǎn)。當客戶的需求猛增的時候，再想要工廠臨時插單增加產(chǎn)量，工廠可能就是有心無力，畢竟原材料的采購周期、產(chǎn)能提升、工人招聘等都是需要一定時間提前準備的。

在這種情況下，客戶提供工廠長期的預測/需求計劃就很有必要了，有利于雙方能夠更好地協(xié)調(diào)需求與供應。

根據(jù)ASCM CSCP教材的觀點，理想的需求計劃時間跨度是18個月，主要有以下5點原因。

1.提高需求預測準確性

每期需求都經(jīng)過多次計劃和審核，提高了需求計劃的準確性。一般來說，需求回顧是通過月度的S&OP會議來執(zhí)行的，這樣就可以重復地回顧、審核計劃，需求預測的準確性也就提高了。

2.有利于產(chǎn)品管理和營銷活動

產(chǎn)品管理及營銷活動通常至少跨度為18個月，銷售活動通常跨度為12個月，因此關于內(nèi)部計劃，以及客戶和競爭對手的促銷活動都會落在這18個月范圍內(nèi)。

3.可以調(diào)整商業(yè)計劃

如果需求計劃不能達到業(yè)務計劃和戰(zhàn)略中的目標，較長的期限可以使企業(yè)有時間采用額外的銷售活動以實現(xiàn)收入目標。比如疫情剛爆發(fā)的時候，很多行業(yè)的銷售都會大幅低于預期，通過在經(jīng)濟開放后的促銷，可以彌補之前的損失，較長的期限提供企業(yè)緩沖時間。

4.為產(chǎn)能增加提供準備

如果需求計劃顯示需要增加產(chǎn)能，企業(yè)需要一定的時間來獲得財務批準和資金準備。外企對于固定資產(chǎn)投資是非常重視的，需要層層審批，嚴格審核投資回報率。所以申請者需要給自己預留好充足的時間，整個審批流程可能會長達數(shù)月（財務部不來挑戰(zhàn)一下體現(xiàn)不出TA的專業(yè)性）。

相比之下，國內(nèi)一些民營企業(yè)決策周期很快，只要老板拍板了，后面的流程走得很快。但是這種粗放式的決策流程是有風險的，由于缺少嚴謹?shù)膶徍?，一旦市場環(huán)境變化，經(jīng)濟蕭條的時候，投下去的設備可能就會閑置了。

5.為下年度業(yè)務計劃做準備

到了年中的時候，18個月的需求計劃可以顯示下一個年度的全部預測需求，并可作為年度業(yè)務計劃的關鍵輸入。有了一整年的需求數(shù)據(jù)，就便于企業(yè)制定財務和業(yè)務計劃了。

有了這么多的好處，可見18個月的需求計劃是非常有必要的。第一個解決方案就是CSCP建議的最佳實踐S&OP，通過流程固化下來，制定至少18個月規(guī)劃期的需求計劃，并通過定期重新規(guī)劃對其進行修訂。

許多企業(yè)利用S&0P流程將這些定期修訂納入商業(yè)計劃，并使其內(nèi)部部門計劃保持一致。定期修訂回顧可以使計劃迅速反映外部因素的變化（經(jīng)濟波動或競爭對手的行動），以及內(nèi)部因素的變化（品牌和產(chǎn)品生命周期）。當促銷活動的結果低于或高于預期，企業(yè)可以及時調(diào)整，保證業(yè)務計劃和商業(yè)戰(zhàn)略相一致。

制定S&OP流程，通過流程來定期獲得需求預測數(shù)據(jù)，讓公司接受供應鏈部門的工作模式。同時，更加準確的長期需求計劃也能為公司內(nèi)部，以及外部客戶帶來回報。

三、還沒有推行S&OP流程怎么辦？

可能有些同學會說“我們公司還沒有推行S&OP，拿不到18個月的需求計劃怎么辦？”

這時候我們就用第二個方案，使用比較簡易的方法來獲取信息。

供應鏈需求計劃人員離終端市場有點遠，這是由崗位的工作性質(zhì)決定的。即使是銷售客服，直接對接客戶的采購，但依然沒有直面最終的消費者，缺乏第一手的市場信息。

哪些人最了解市場情況？除了客戶的銷售人員，還有公司內(nèi)部的銷售和市場同事。我們可以與他們多溝通，他們是離終端市場最近的人，對需求波動、未來趨勢有更深入專業(yè)的理解，因此他們提供的需求預測信息的可信度就更高。

結語

需求計劃對于企業(yè)非常重要，老板們根據(jù)這份計劃來判斷是否能夠達到預期的財務結果和市場占有率，財務需要用它來預測未來的銷售額、利潤率和?現(xiàn)金流，生產(chǎn)依靠它來核算產(chǎn)能，最后也是最重要的，供應鏈使用需求計劃來平衡供需、控制庫存、完成客戶訂單履約。因此，我們要盡量拿到18個月的需求計劃，才能更好地實現(xiàn)以上目標。

參考資料：

Module2: Supply Chain Planning and Execution, CSCP v4.3 2019, ASCM