在物流產業(yè)，G7的成長故事是一場十年磨一劍式的「藍海行動」。從蠻荒景象中起步，他們把目光聚焦到一輛卡車的GPS信息上，具體的油耗、車速、里程、駕駛行為數(shù)據(jù)上，每位司機和他們背后的家庭上……在真實場景中，用技術不斷解決問題，并持續(xù)發(fā)現(xiàn)新的問題。以產業(yè)物聯(lián)網(wǎng)「鋪路人」的角色，一步步重新定義產業(yè)邊界。

今年是G7創(chuàng)立十周年，晨山資本和G7創(chuàng)始人兼CEO老翟聊了聊物聯(lián)網(wǎng)技術提升物流效率和安全的各種可能性，他的10年ToB創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，以及接下來5年物流產業(yè)的升級之路。

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「晨山Espresso」是晨山資本2020年全新推出的被投企業(yè)CEO訪談欄目，每期對話一位產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域創(chuàng)業(yè)者，與你分享濃縮的創(chuàng)業(yè)感悟和與行業(yè)洞見。干了這杯咖啡，讓我們共同為明天奮斗。

本期對話嘉賓：翟學魂G7創(chuàng)始人兼CEO

Q1：你曾說自己這十幾年的基本歷程是「在物流里找物聯(lián)網(wǎng)的縫隙」，G7最初是怎么找到這個縫隙的？

翟學魂：G7選擇舉起物聯(lián)網(wǎng)的大旗，始于一次偶然的交流。2010年的一天，我在和朋友交流時，意外發(fā)現(xiàn)便攜式GPS的價格比自己想象的便宜很多，只要400多元。之前印象里這是個昂貴的高科技產品，依靠美國免費提供的、覆蓋全球的衛(wèi)星定位信息，價格要五位數(shù)。在了解到GPS只要400多元的第一分鐘，我心里就有一種強烈的預感——它生命周期內蘊藏的數(shù)據(jù)價值，可能已經(jīng)超過了它的制造成本，這里可能蘊含了一種全新的商業(yè)機會。

很快，團隊開始嘗試把這種數(shù)據(jù)價值兌現(xiàn)。我們設計了一個專門匹配卡車的GPS傳感器盒子，搜集并把位置信息傳遞給遠方的車隊老板，用一個SaaS系統(tǒng)讓老板足不出戶、不打電話，就能掌握車、貨、人的位置。就這樣，G7找到了一個可以不斷復制的模式：傳感器持續(xù)獲得數(shù)據(jù)+基于數(shù)據(jù)構建SaaS系統(tǒng)=解決客戶某個場景的問題。

GPS傳感器是G7的第一塊磚頭，后來我們陸續(xù)開拓了車輛油耗管理、安全管理、數(shù)字結算、掛車智能化等不同的場景，最終建立起了今天的G7物聯(lián)網(wǎng)平臺。

Q2：其實你在1998年就認識到物流要被互聯(lián)網(wǎng)改變，回頭來看，那段時間有哪些嘗試和經(jīng)驗總結？

翟學魂：最初走過一些彎路。曾經(jīng)嘗試用智能手機時代來臨之前的半智能手機，基于Java的操作系統(tǒng)，配合一個簡單的小程序，去實現(xiàn)「司機運力」和「貨主」之間的溝通，就是今天行業(yè)說的車貨匹配。當時物流行業(yè)依賴信息站，在線下基于熟人網(wǎng)絡和專業(yè)中介來分配貨物運單。我們希望讓它更透明更數(shù)字化，于是我們一邊找人推廣這個手機服務，一邊找人去信息站搜集信息。但最終徹底失敗。

當時這樣定制的手機不便宜，要1000多。我們花了很久也沒賣出幾臺。司機和貨主都很難接受這么新潮的模式，雖然幾年之后人類都習慣了Uber和滴滴，原理是高度雷同的，但結局區(qū)別極大。

這個事情的教訓就是：從大道理上來講，物流的互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化顯然是大勢所趨，但創(chuàng)業(yè)中一個很關鍵的因素還是時機和效率問題。

切入時機太早，效率就不夠。切入時間太晚，可能機會就錯過了。好的創(chuàng)業(yè)是：最好的時機+最好的切入口。

我們后來終于找到了一個不錯的機會，就是剛才提到的，在2010年去做卡車車載GPS。

Q3：從最初只提供GPS產品，到今天成為物流企業(yè)一站式運營管理平臺和智能資產服務平臺，G7的終極愿景是什么？

翟學魂：物流是一個巨大的產業(yè)，占中國GDP14%左右，是全社會的基礎。公路物流又在中國物流中占7成左右的江山。G7想要成為最受尊敬的物流產業(yè)數(shù)字化基礎設施和產業(yè)連接平臺，我們希望成為這個社會大基礎行業(yè)的基礎設施，用物聯(lián)網(wǎng)技術，幫助大家鋪出一條新路，一條更好走、更安全的路。

我們會長期專注這一件事。這件事會讓物流產業(yè)受益，也能間接影響社會中的每個人和企業(yè)。

實際上，今天我們的生活都因為物流比20年前遠遠發(fā)達而發(fā)生了重大的改變。每次我在京東天貓上下單之后，都會想起這一點。這種上午下單、下午送達、運費特別便宜的體驗，在過去是天方夜譚。

Q4：作為經(jīng)歷了信息化時代-互聯(lián)網(wǎng)時代-移動互聯(lián)網(wǎng)時代和物聯(lián)網(wǎng)時代的科技創(chuàng)業(yè)者，在你看來，過去20年物流產業(yè)有哪些進化？

翟學魂：過去20年物流產業(yè)有什么進化？可能大家沒有特別直觀的感受，但是你稍微想一下，一個包裹從北京寄到上海需要6、7塊錢，在一切都在漲價的時代，過去20年物流不但沒有漲價，反而從20塊變成了6、7塊。

物流是靠很多人運轉起來的，基礎的勞動力最少漲價了15倍，另外汽油漲了3倍。能源和人都漲了很多倍。物流不但沒有漲價，反而降了價，說明這個產業(yè)的效率有了極大的提升，而效率的提升有賴于數(shù)字化與智能化，這也是物聯(lián)網(wǎng)時代帶給我們的。

過去20年物流產業(yè)經(jīng)歷了二次巨變，即將迎來新的升級。

第一次是20年前，消費品深度分銷體系的建立，全國性的專賣店覆蓋與渠道擴張，以國美等線下專賣店為代表的銷售模式，對于物流網(wǎng)絡的覆蓋能力、時效等提出了新的需求。

第二次是10年前，淘寶、京東等電商的興起，「準時達」一時間成為最優(yōu)能力，伴隨物聯(lián)網(wǎng)技術的興起，快遞快運行業(yè)迅猛發(fā)展，時效和成本在這十年間都獲得了極大的優(yōu)化，這也使得：上午下單，下午收貨，1.2元義烏發(fā)全國成為可能。

而這兩個十年都是需求引領行業(yè)發(fā)展，下一個十年將會是技術引領行業(yè)發(fā)展。物聯(lián)網(wǎng)與產業(yè)將深入融合，與交易交付深度集成，未來3-5年生產資料端的物流將發(fā)生和快遞快運一樣的巨變。

Q5：你曾提到要「把技術能力變成一把匕首」、「做大趨勢中的小產品」，在實踐中，G7的產品和服務是如何穿透客戶痛點、解決問題的？

翟學魂：最重要是扎根物流應用場景，小步快跑，快速迭代，實現(xiàn)從單一場景到基礎設施的升級。

從2010年GPS盒子的位置信息服務，到2012年「班線管理」產品切中物流車隊痛點后迅速推廣普及，再到2016年的車隊安全管理服務，以及2018年的全球第一輛智能掛車-數(shù)字貨艙上市、數(shù)字化結算服務上線。每一次產品與服務上的創(chuàng)新，都是從單一場景出發(fā)、切中客戶痛點，并通過不斷地市場驗證和迭代優(yōu)化，迅速進化成了整個行業(yè)的基礎設施。這個過程，就是一個技術讓行業(yè)進步的微小縮影。

G7也正是在深度理解業(yè)務場景的基礎上結合新技術，逐步實現(xiàn)整個公路物流全鏈條的生產要素數(shù)字化。

其次，ToB行業(yè)不同于ToC，慢即是快，產業(yè)升級要耐住性子，技術需要經(jīng)過時間的積累和打磨才能穿透客戶需求，同時只有當數(shù)據(jù)和客戶積累到一定程度，才能看到未來。

Q6：公司網(wǎng)絡貨運、安全保險、智能裝備等業(yè)務條線各自的角色和定位是怎樣的？如何在公司的業(yè)務版圖內實現(xiàn)支撐和循環(huán)？

翟學魂：網(wǎng)絡貨運這塊，G7是全國首批獲得網(wǎng)絡貨運資質的物聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)。至今已積累3年網(wǎng)絡貨運實戰(zhàn)經(jīng)驗服務1萬+貨主，覆蓋鋼鐵、煤炭、水泥等多個大宗行業(yè)。平臺司機數(shù)量超過80萬，月處理運單量超過50萬。

G7安全管家，是國內最大的降低車隊運行風險的商用車安全管理服務平臺，以IoT技術+AI算法+運營服務相結合，開創(chuàng)了基于安全分，為客戶提供千人千面的安全方案，并結合安全小姐姐一對一干預和服務的G7主動安全設備接入的車輛數(shù)超過5萬臺。通過與人保、泰康、平安、太保、國壽等頭部財險公司的合作，建立了行業(yè)內規(guī)模最大的交通事故原因分析案例庫。

智能裝備這條線，G7旗下有智能掛車品牌G7數(shù)字貨艙，2019年中國快遞快運市場每10臺經(jīng)營性租賃掛車中，就有6臺來自G7數(shù)字貨艙。主要客戶包括德邦、京東、順豐、申通、福佑、德坤、宇佳等。G7數(shù)字貨艙已成為行業(yè)內規(guī)模最大的智能資產服務平臺。

這三大業(yè)務基本覆蓋了物流行業(yè)的核心痛點，實現(xiàn)全鏈條生產要素的線上化。對于當下的物流市場，每個業(yè)務板塊都仍有極大的成長空間。未來三者一定會產生更強的協(xié)同效應，當下更注重的是每個業(yè)務的成長，以及惠及更多產業(yè)伙伴。

Q7：我們看到公司業(yè)務長鏈條特性突出，公司是怎樣保證長鏈條業(yè)務有效落地并快速發(fā)展起來的？

翟學魂：首先服務模式上，為了克服物聯(lián)網(wǎng)技術鏈條長、迭代反射弧漫長的獨特困難，我們對服務模式做了徹底的升級——從「按使用付費」升級到「按結果付費」。例如之前我們是通過SaaS服務的模式幫助車隊管理智能化，現(xiàn)在我們直接提供一個集成了IoT能力、裝備、金融方案為一體的數(shù)字貨艙給到客戶。針對安全問題，我們現(xiàn)在將安全和保險打通，實現(xiàn)閉環(huán)，以一個結果直接交付給客戶。客戶只需要評判是不是比原來的成本低、效率高，如果不是，就可以不用。這對于業(yè)務的快速迭代和真正落地有極大的促進作用。

其次，在組織模式上，我們打造了能快速上戰(zhàn)場打勝仗的隊伍「featureteam」，例如安全保險業(yè)務組建了一支橫跨安保、產品、研發(fā)、運營和銷售的團隊，在長鏈條中實現(xiàn)短閉環(huán)，打破組織壁壘，實現(xiàn)業(yè)務快速落地發(fā)展。

Q8：2018年，G7發(fā)起創(chuàng)辦嬴徹科技，專注于自動駕駛卡車研發(fā)與智能資產運營服務，贏徹未來的發(fā)展規(guī)劃是什么？

翟學魂：在業(yè)務模式方面，嬴徹走的是「技術+運營」路線。構建自動駕駛卡車服務網(wǎng)，聚焦中國的干線公路貨運場景，自主研發(fā)自動駕駛技術，與汽車行業(yè)合作量產自動駕駛卡車，向物流企業(yè)提供高效、節(jié)能、安全的自動駕駛卡車資產服務。

目前，贏徹L1和L2級自動駕駛卡車已經(jīng)簽約大約1000臺，正在逐步交付，運輸貨物里程已超過1000萬公里。在前不久的世界人工智能大會上，嬴徹發(fā)布了與中國重汽聯(lián)合展出的L3工程樣車，這是雙方在自動駕駛前裝量產路線上的重要階段性成果和深度融合。2021年底預計交付L3級別量產自動駕駛卡車，我們將最早實現(xiàn)自動駕駛重卡的量產，最早實現(xiàn)自動駕駛卡車的商業(yè)化運營。

Q9：G7已經(jīng)成為世界最大的商用車物聯(lián)網(wǎng)平臺，公司的核心競爭優(yōu)勢是什么？

翟學魂：我認為是始終堅持IoT、10年的數(shù)據(jù)積累和「朋友圈」的力量。

一是以物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造生產力，始終堅持「通過技術革新物流行業(yè)」的初心，并不斷為客戶創(chuàng)造價值。

二是經(jīng)過十年的發(fā)展G7已成為擁有網(wǎng)絡貨運+安全管家+智能裝備三大核心業(yè)務的公路物流數(shù)字化基礎設施與產業(yè)連接平臺。我們擁有深厚的數(shù)字積淀，包括鏈接了160萬臺車，70000車隊，12000油站，日均里程1.3億，數(shù)據(jù)量6.8T。

三是朋友圈，G7一直堅持以交十年朋友而非做一兩筆交易的認真心態(tài)來與人相處，所以擁有了多年來持續(xù)堅定投資G7的杰出股東，一起設計創(chuàng)造未來的全球頂尖戰(zhàn)略伙伴和7萬個客戶。并且和我們合作的很多都是比G7大很多倍的超級品牌，例如普洛斯、WABCO、日本丸紅等國際巨頭。

G7通過和中國人保、太平洋保險等頭部保險公司合作，為車隊提供安全保險閉環(huán)的解決方案，幫助車隊降低事故率從而獲得更低的保險價格；在物流裝備領域，通過與中集、中鋁等大型企業(yè)協(xié)作，為大宗貨運提供定制化輕量化的資產服務，其中2020年新推出的數(shù)字貨艙大宗版不僅具備IoT功能，在自重上更輕一噸使得貨車可以裝載更多貨物。G7還與找油網(wǎng)、可蘭素、新奧能源等企業(yè)合作，完成了業(yè)內第一張囊括柴油、天然氣、尿素、潤滑油在內的加注能源網(wǎng)絡。

Q10：在物流行業(yè)摸爬滾打20多年，你的耐心和信念感是如何培養(yǎng)的？

翟學魂：在這20年中做過很多探索，這段折騰的歲月中，一直不變的主線是，希望用技術讓行業(yè)向前走一步。

一個產業(yè)要解決的問題從來都是很清楚的，你只需要保持頭腦清醒，然后堅定不移地在那個需要解決的問題上持續(xù)長期地投入。在一個產業(yè)里的時間越長，就越知道什么是最深入、最核心的問題。這也是ToB和ToC的區(qū)別。

作為CEO，在面對企業(yè)成長，一件事情從0到1的過程中，有很多不確定性。也許是團隊能力不夠，也許是市場成熟度不夠，也許再給團隊一些時間這事就能成，這完全是一個黑暗當中的決定。這時候，CEO只能相信一個勇敢走夜路的leader，讓他來決定這個夜路是否要繼續(xù)走下去。尤其是當CEO不能親自參與從0到1的過程時，我更傾向于多給團隊一點時間。

所以，一開始就要選擇一個有創(chuàng)業(yè)精神的leader。最好是有創(chuàng)業(yè)精神的人、有遠見的人和有creativethinking的人相互配合。他們在這個過程當中，敢走夜路但不會傻走，不會依賴CEO做出判斷。而且我覺得走夜路才是整個創(chuàng)業(yè)過程中最有魅力的部分。

Q11：今年是G7成立10周年，團隊已擴展到近1500人，在組織管理上，你有哪些心得體會？

翟學魂：很多事情的問題很清楚，方法也不難找到。關鍵在于你的組織和競爭對手的組織，誰能搞定事情，也就是說，團隊能力是能否解決問題的最重要變量。

過去3年，應對產業(yè)和自身發(fā)展的需要，G7的智能裝備、安全保險、結算金融等業(yè)務都發(fā)生了大規(guī)模跨界，我們需要不同領域里經(jīng)驗豐富的人與我們一起共建新的業(yè)務形態(tài)。

但跨界對于一個企業(yè)來說，對于一個組織來說，往往是極度困難、失敗率極高的。因此，我們的創(chuàng)始核心團隊進行了極其重大的迭代，三分之二的團隊成員是新加入的。新成員的加入使整個高管團隊的工作方式、思維方式等都發(fā)生了巨大變化。這些人有變化，下面才會跟著有變化。

作為創(chuàng)始人，需要在關鍵時刻有勇氣改變創(chuàng)始團隊結構，這樣跨界業(yè)務才有可能真正實現(xiàn)。