白皮書: RaaS(機(jī)器人即服務(wù))是自動化的未來

簡介

買賣工業(yè)設(shè)備的商業(yè)模式正在迅速發(fā)展。用于IT基礎(chǔ)架構(gòu)的基于云的解決方案的融合以及軟件即服務(wù)（SaaS）企業(yè)軟件許可的成功正在影響物料搬運機(jī)器人公司銷售其解決方案的方式。

諸如inVia Robotics，Savioke，Cobalt Robotics和Knight scope之類的物料搬運機(jī)器人公司在交付具有商業(yè)模式的解決方案方面取得了成功，這些商業(yè)模式使客戶能夠以訂閱或基于指標(biāo)的融資模式按需付費。讓我們看看如何評估潛在的機(jī)器人供應(yīng)商提供的機(jī)器人即服務(wù)（RaaS）產(chǎn)品。

執(zhí)行摘要

這篇文章介紹了將基于機(jī)器人的解決方案部署為服務(wù)或訂閱模型的業(yè)務(wù)模型。對于物料搬運機(jī)器人（AMR）解決方案的購買者，本白皮書將概述基于訂閱的定價和服務(wù)交付的概念與經(jīng)典的設(shè)備銷售和支持模型有何不同。這將為您準(zhǔn)備進(jìn)行受過良好教育的提案流程并為您的自動化需求獲取正確的解決方案。

30多年來，機(jī)器人市場一直以“經(jīng)典”的資本設(shè)備產(chǎn)品設(shè)計和銷售業(yè)務(wù)模式運作。在這種銷售策略下，開發(fā)新產(chǎn)品以滿足市場需求，然后將其作為有價資產(chǎn)進(jìn)行營銷并出售給目標(biāo)客戶。作為客戶，您擁有設(shè)備，在設(shè)備作為固定資產(chǎn)，在使用壽命內(nèi)將其折舊，并在設(shè)備的使用壽命內(nèi)負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)和修理。在產(chǎn)品壽命結(jié)束時，您負(fù)責(zé)處理過時的設(shè)備。

RaaS改變了所有這一切。

在“機(jī)器人即服務(wù)”合同中，您僅需支付所消耗的費用，并且所有部署，集成，支持和設(shè)備維護(hù)成本均包含在服務(wù)級別合同中。與任何訂閱業(yè)務(wù)模型一樣，通過與RaaS供應(yīng)商簽訂長期合同，您將獲得更好的價格。

資本資產(chǎn)審批周期

資本資產(chǎn)購買周期的年度性質(zhì)決定了購買周期，該周期可能從3到18個月不等。根據(jù)您的組織，您可能需要執(zhí)行年度預(yù)算流程，在該流程中，您需要在預(yù)計可能需要設(shè)施中的設(shè)備的數(shù)月之前提交資本預(yù)算請求。建立昂貴的固定資產(chǎn)資本設(shè)備的業(yè)務(wù)案例通常需要多層管理批準(zhǔn)。

資本資產(chǎn)交付實施周期圖

訂閱模型（例如“服務(wù)中的機(jī)器人”）會更改整個購買過程，通常會簡化和縮短它。借助RaaS合同，您可以從運營預(yù)算（您可以控制的預(yù)算）中支付自動化費用，而無需在組織內(nèi)尋求資本批準(zhǔn)。

RaaS 的銷售周期圖

最后，要管理某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域（例如電子商務(wù)）中的創(chuàng)新和高速增長的步伐，您可能會面臨短期規(guī)劃以預(yù)測自動化需求的計劃。在未來的十二到十八個月內(nèi)，不可能準(zhǔn)確地預(yù)測您的倉庫吞吐量需求。RaaS的承諾是，它提供了一個機(jī)會，可以更好地利用您的資金，同時縮短獲取和部署滿足您需求的自動化解決方案所需的時間。

關(guān)鍵要點：RaaS的購買流程通常會縮短，因為預(yù)算是在運營經(jīng)理/總監(jiān)級別上控制的。

按照消費來支付

借助RaaS模型，您可以根據(jù)自動化需求的變化擴(kuò)大和縮小消耗量。您購買的是完整的端到端服務(wù)，而不僅僅是一個好的產(chǎn)品，就像您可能會購買割草機(jī)和將草坪護(hù)理外包一樣：在高峰季節(jié)每周訂購兩次服務(wù)，并在冬季草坪枯死后取消該服務(wù)。并非每個自動化應(yīng)用程序都適合RaaS。機(jī)器人即服務(wù)的目標(biāo)應(yīng)用將具有與草坪護(hù)理示例類似的特征。尋找可以在高峰期利用更多的機(jī)器人使用量，在緩慢的時期利用閑置或暫停服務(wù)的應(yīng)用程序，這些應(yīng)用程序可以根據(jù)消耗量確定可變的付款方式。機(jī)器人即服務(wù)就像為機(jī)器人勞動力雇用臨時工一樣。

關(guān)鍵要點：如果解決方案不適用于您的業(yè)務(wù)，使用RaaS，您可以輕松擺脫關(guān)系。這為您的供應(yīng)商增添了更多動力，使他們更加努力地走向成功。

買方的RaaS優(yōu)勢：

機(jī)器人即服務(wù)正在成為自動化項目融資的主要方法。這是RaaS利弊的清單：

更加親密的供應(yīng)商關(guān)系

當(dāng)您評估RaaS對您的業(yè)務(wù)的可行性時，第一步是了解RaaS業(yè)務(wù)模型強(qiáng)加給您的供應(yīng)商的組織變革。一些供應(yīng)商致力于100％RaaS商業(yè)模式，而另一些供應(yīng)商則提供RaaS只是您獲取其解決方案的一種方式。讓我們看一下RaaS供應(yīng)商關(guān)系中一些不同的元素。

供應(yīng)商擁有的設(shè)備

首先，供應(yīng)商將繼續(xù)擁有設(shè)備。因此，供應(yīng)商將具有期望和功能來遠(yuǎn)程監(jiān)視生產(chǎn)中的解決方案。這將需要通過公司網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程訪問設(shè)備。對您的組織而言，好處是您不需要培訓(xùn)和維護(hù)內(nèi)部機(jī)器人專家。供應(yīng)商還將承擔(dān)24/7支持的任務(wù)。如果機(jī)器人發(fā)生故障，供應(yīng)商可能會通過遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)在您采取行動之前知道。供應(yīng)商通?？梢栽诓恍枰魏胃深A(yù)的情況下，對設(shè)備進(jìn)行遠(yuǎn)程故障排除并安排現(xiàn)場維修。

關(guān)鍵要點：如果設(shè)備損壞，則無需你安排修理。通常，供應(yīng)商會提供替換機(jī)器，或啟用現(xiàn)場存儲的其他機(jī)器。

包括的更新升級

其次，由于賣方擁有設(shè)備，因此他們將能夠根據(jù)需要對其進(jìn)行更新升級，以使其處于最佳運行狀態(tài)。實際上，由于供應(yīng)商正在設(shè)計長期運行和可支持性，因此他們具有設(shè)計，構(gòu)建和維護(hù)最佳軟件和硬件的所有正確動機(jī)。根據(jù)需要，供應(yīng)商甚至可以跨多個客戶重新部署機(jī)器人設(shè)備。這種經(jīng)濟(jì)激勵措施有助于賣方優(yōu)化投資。僅以RaaS模式提供解決方案的供應(yīng)商可能會比以被動方式提供RaaS作為資本設(shè)備購買選擇的供應(yīng)商擁有更高質(zhì)量的設(shè)備和服務(wù)。

關(guān)鍵要點：激勵您的供應(yīng)商隨著時間的推動改善軟件功能。它運行的效率越高，解決您的需求所需的機(jī)器就越少。

租賃不是機(jī)器人即服務(wù)！

解決融資問題的一種簡單解決方案是用租賃模式作為銷售手段。但是，僅憑租賃合同不是RaaS解決方案，您應(yīng)該警惕供應(yīng)商試圖把出售偽裝成RaaS解決方案的租賃模式。當(dāng)然你可以考慮利用租賃合同來購買一臺資本設(shè)備，但是不要誤以為這是RaaS業(yè)務(wù)關(guān)系。

關(guān)鍵要點：租賃合同可能是為設(shè)備提供資金的一種方式，但它不會像RaaS模型那樣將您的供應(yīng)商與積極性結(jié)果聯(lián)系在一起。

RaaS解決方案的三個要求

要使基于RaaS的解決方案切實可行，必須存在特定的應(yīng)用要求。讓我們看看其中的一些。

1.自動化問題必須是可擴(kuò)展的

您的問題必須可以通過某些關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）來衡量。俗話說：“如果無法衡量，就無法管理”。必須有某種不變的方法來衡量KPI和RaaS解決方案對應(yīng)的消費量。反過來，必須有效地報告此KPI度量，并根據(jù)這個給供應(yīng)商開具發(fā)票。

例如，一個簡單的衡量指標(biāo)就是工作時間。在這種情況下，您需要為AMR運行的每一小時付費（即未關(guān)閉或正在充電）。另一個衡量標(biāo)準(zhǔn)可能是“按件收費”。在此示例中，您可能需要為通過設(shè)施的每個包裹付費。

2.收取經(jīng)營費用

RaaS解決方案的第二個要求是，有關(guān)問題的運營必須由運營費用（OPEx），因為硬件不會作為固定資本化。OPEx費用通常由采購經(jīng)理自行決定，而無需更高級別的批準(zhǔn)。高管的批準(zhǔn)可能會成為資本支出購買過程中的交易殺手。因此，如果您有運營支出預(yù)算用于自動化，那么RaaS可能是理想的解決方案。

3.保證吞吐量

每個生產(chǎn)經(jīng)理關(guān)心的兩個關(guān)鍵指標(biāo)是：生產(chǎn)吞吐量和生產(chǎn)質(zhì)量。在制造過程中利用的自動化工具可以通過此要求進(jìn)行衡量。生產(chǎn)高峰是不可避免的，使您的生產(chǎn)團(tuán)隊能夠平滑生產(chǎn)高峰對您的生產(chǎn)指標(biāo)很有幫助。

在服務(wù)機(jī)器人應(yīng)用程序中，該解決方案在其應(yīng)用程序中更多地是任務(wù)或需求驅(qū)動的，而不是以制造過程為中心的需求。在這種情況下，機(jī)器人可能會花一些時間等待下一個請求或作業(yè)的進(jìn)入。類似地，在服務(wù)應(yīng)用程序中，可能會出現(xiàn)過度消耗的時期或有更多任務(wù)要做的時期。RaaS可以幫助解決應(yīng)用程序中的消耗瓶頸，因為隨著生產(chǎn)需求的增加，您可以安排更多的產(chǎn)能量。InVia Robotics是一家RaaS供應(yīng)商，可以通過在高峰時段向您的工廠交付額外的機(jī)器人來為客戶提供擴(kuò)展吞吐量的能力，對于電子商務(wù)供應(yīng)商來說，這可能是在節(jié)假日。

定義機(jī)器人即服務(wù)解決方案的三件事是：（1）問題必須是可擴(kuò)展的; （2）計入營業(yè)費用；（3）保證吞吐量。

在考慮RaaS解決方案時向供應(yīng)商詢問什么

1。您是否提供生產(chǎn)中解決方案的遠(yuǎn)程監(jiān)控？如果是這樣，您的IT安全注意事項和認(rèn)證是什么？

2。您如何衡量RaaS解決方案的吞吐量，如何為該服務(wù)計費？我可以每天查看我的消費報告嗎？每月/每季的使用費用是否最低？

3。合同期間，我可以擴(kuò)大規(guī)模還是縮小規(guī)模？

4。在我的設(shè)施中集成解決方案是否需要預(yù)先付費？

5。我可以為我的獨特需求自定義自動移動機(jī)器人的有效載荷嗎？