01特惠專配-順豐產品精細化分層的產物

1.順豐快遞主要基于時效及客單量兩個維度進行產品分層

產品分層背后的經濟學原理就是最小化消費者剩余。產品分層就是針對不同需求的客戶群體，設置不同價位及屬性的產品(例如價格敏感度高的客戶給予價格低、滿足基本需求的產品，而價格敏感度低的客戶給予價格高、除了基本需求還有額外屬性的產品)，將更多消費者剩余轉化為收入。

順豐快遞(不考慮重貨、冷鏈等其他多元物流產品)主要基于時效及客單量兩個維度進行產品分層。

首先是時效維度，最典型的代表就是順豐時效件。

根據時效快慢，順豐時效件產品推出了順豐即日、順豐次晨、順豐次日以及順豐隔日，并設置不同價格，滿足不同客戶群體的選擇。嚴格意義上，順豐隔日并非順豐時效件，而是順豐特惠件，在報表中其收入被納入順豐經濟業(yè)務中。

第二個是客單量維度，典型的例子是順豐經濟件。

首先我們先弄清順豐經濟件產品的具體內容。順豐經濟件主要分為，針對個人寄件的順豐特惠件和針對電商賣家的電商件(2017年經濟件中的電商件主要以倉配件為主)。2016年之前，針對散單的順豐特惠件均價在32元左右，價格高的主要原因在于票均重量高，而經濟件中的電商件平均價格大約在14元左右。

經濟件的產品分層主要體現(xiàn)在電商件，順豐根據電商客戶單量規(guī)模推出了特惠A、特惠B、特惠C以及去年5月推出的特惠專配。從特惠A到特惠專配，對客戶日均快遞件量要求不斷提升，同時給予的價格折扣力度也在加大，滿足不同客戶群體價格敏感性不同的需求。

2.特惠專配推出后，順豐電商件完整產品體系基本形成

去年5月，順豐推出特惠專配后，產品較高的性價比疊加順豐較強的執(zhí)行力，特惠專配產品增長迅猛。

針對部分往返運輸路線裝載率不高的問題，去年5月順豐推出填倉產品特惠專配。特惠專配定位中端電商件市場，最初產品只面向日均票量在1000件以上的客戶，價格為8~10元，并僅在部分地區(qū)試點。

由于順豐特惠專配價格有公司服務口碑背書，同時價格便宜，再加上順豐全網對于特惠專配產品推廣較強的執(zhí)行力，順豐特惠專配快速起量，一度貢獻了公司增量業(yè)務的60%，推動公司經濟業(yè)務營收去年逐月提速增長。我們估算今年5月順豐日均特惠專配件或增至700萬件/天，占比公司總業(yè)務量的34%。

順豐特惠專配在后續(xù)大力度推廣過程中，逐步放寬了客戶日均業(yè)務量的限制，同時價格也慢慢走低，但定價始終要比通達電商件高1~2元。

特惠專配推出后，順豐完整的電商件產品分層體系基本形成。特惠專配是順豐第三次布局電商件市場的標志，且作為目前公司產品體系內價格最為實惠的產品，有效地填補了順豐一直以來在中端電商件市場的空白，由此順豐電商件完整的產品體系基本形成。

首先是順豐標快中的電商時效件，以最優(yōu)質的服務和高時效服務高客單價商品的物流配送(500元以上)；然后是原來的特惠A、現(xiàn)在的順豐標快陸運的電商經濟件，價格、服務、時效適中，除了可以配送電商時效件覆蓋的商品，還可以配送無法走航空貨運的香化等商品；最后是價格便宜但仍然高于通達價格、在干支線運輸及分揀上的優(yōu)先級低于電商時效檢和電商經濟件、末端主要采取入柜方式的派送、但依然享有順豐優(yōu)質服務的特惠專配件。

順豐采取電商時效件、電商經濟件、電商特惠專配件進入中高端電商件市場，并沒有涉足“通達系”競爭激烈的中低端電商件市場。這既能極大地強化順豐良好服務的品牌口碑，推動電商件業(yè)務快速發(fā)展，同時也能減少過多參與中低端電商件競爭進而對其利潤和服務品質的拖累。

下文我們將從三個維度，展望順豐特惠專配未來盈利空間。

02從中國郵政包裹估算順豐特惠專配未來的盈利情況

關于特惠專配件的盈利問題一直是市場關心的問題。我們判斷，特惠專配作為最初填倉而推出的產品，在產品推廣初期，邊際成本較低，整體并不虧損。但是后續(xù)特惠專配發(fā)展情況好于公司預期，隨著填倉產能用盡，公司需要搭建或者購置額外產能配送特惠專配，邊際成本開始攀升，預計目前特惠專配件處于小幅虧損的情況。

中國郵政包裹采取的是直營模式，因此郵政包裹的成本及盈利情況對于同樣采取直營模式的順豐特惠專配，具有較大的參考意義。本節(jié)中我們從郵政包裹角度去估算順豐特惠件遠期穩(wěn)態(tài)下的盈利情況。

中國郵政的快遞包裹業(yè)務收入，被納入郵務及包裹快遞口徑中2015年之前，中國郵政的快遞、包裹以及物流業(yè)務主要由兩個主體執(zhí)行，即中國郵政和中郵速遞(EMS)。郵政主要經營郵票，信函，郵政小包等業(yè)務，而中郵速遞業(yè)務分為速遞與物流兩部分，速遞部分就是俗稱的“EMS”，即郵政特快專遞。

2015年，中國郵政本著做大做強包裹快遞業(yè)務、確立市場主導者地位的戰(zhàn)略目標，全面推行包裹快遞業(yè)務改革，將改革前中國郵政和中郵速遞分別經營的包裹快遞業(yè)務進行整合，整合后主要產品包括國內快遞業(yè)務、國際快遞業(yè)務及物流業(yè)務等。

2018年，中國郵政集團公司寄遞事業(yè)部成立之后，各省市分公司相繼成立省寄遞事業(yè)部，將郵政、中郵速遞(EMS)兩張大網和兩支隊伍合二為一。

所以可以看到，2016年之前中國郵政年報里包裹快遞及郵務業(yè)務的營收和毛利數據是單獨列出的，而2016年及之后，郵務及包裹快遞被合并在一起披露數據。雖然過去幾年中國郵政的郵務及包裹快遞業(yè)務營收保持增長，但是其毛利率從2016年開始保持下行趨勢，我們認為可能是郵政快遞包裹業(yè)務盈利下降所致。

根據上面分析可知，郵務及快遞包裹業(yè)務主要包括三塊細分子業(yè)務：郵務業(yè)務、EMS業(yè)務以及郵政包裹業(yè)務。由于EMS業(yè)務主要專注時效件經營，與順豐特惠專配可比性較差；而郵政包裹業(yè)務主要配送的是經濟性電商件，價格較低；因此，我們主要的任務是，拆算出郵政包裹業(yè)務的利潤率、價格及成本，然后以此作為依據，估算順豐特惠遠期單票盈利情況。

郵政包裹定位中低端電商件，受益拼多多平臺壯大，郵政包裹件量大幅增長，但價格也出現(xiàn)持續(xù)下降在郵政包裹與EMS業(yè)務整合前，郵政包裹主要定位時效一般、高性價比的經濟型包裹業(yè)務，甚至不屬于快遞范疇。

2015年郵政包裹與EMS整合后，郵政包裹開始發(fā)力電商件，憑借自身強大的網絡覆蓋范圍(尤其是低線城市的網絡通達性)，郵政承接了相當多的拼多多訂單，而自身業(yè)務在2016和2017年呈現(xiàn)了明顯的加速上漲，但是同時價格也出現(xiàn)持續(xù)下跌。采取直營模式的郵政包裹業(yè)務盈利情況，對于順豐特惠專配具有較大的參考意義。

郵政包裹業(yè)務利潤率

由于中國郵政并沒有披露單獨郵政包裹業(yè)務的盈利指標，結合曾經披露過郵務業(yè)務(信函、報刊、普包等業(yè)務)、EMS速遞業(yè)務、EMS物流業(yè)務以及整體郵務及快遞包裹業(yè)務毛利率，同時配合適當假設，我們可以大致算出郵政包裹業(yè)務盈利情況。

郵務業(yè)務：郵政2013~2015年披露的數據顯示，郵務業(yè)務毛利率整體較低，平均在7%左右，考慮后續(xù)傳統(tǒng)郵政業(yè)務增長緩慢且成本端存在一定壓力，我們假設2016~2019年，郵務業(yè)務毛利率持續(xù)下降至6.1%。

EMS速遞業(yè)務：根據中國速遞招股說明書，2008~2011年EMS速遞業(yè)務整體毛利率約20%，我們假設之后年份EMS速遞業(yè)務毛利率保持19%不變。同時假設2018/2019年EMS速遞業(yè)務營收分別同比增長2%/10%。

EMS物流業(yè)務：EMS物流業(yè)務包括合同物流及貨運業(yè)務，整體毛利率不高，考慮后續(xù)公司物流業(yè)務整體營收增速不快，而且物流行業(yè)開始出現(xiàn)價格戰(zhàn)，我們假設之后該業(yè)務毛利率維持8%。同時假設2018/2019年EMS物流業(yè)務營收分別同比增長10%/5%。

郵政包裹ASP：由于郵政包裹業(yè)務主要以承接拼多多快遞訂單為主，而拼多多訂單由于商品客單價低、重量輕，因此拼多多平臺快遞價格一般要低于一般電商件。我們估算2019年郵政包裹ASP大約為3.9元，與價格洼地義烏地區(qū)快遞件價格相近，基本合理。

最終根據上述假設，我們可以大致測算出，2019年郵政包裹的毛利率和凈利率大約為-15%和-20%，即2019年郵政包裹單票價格為3.9元，單票成本費用為5.0元，平均每票凈虧損0.8元。

得出2019年郵政包裹單票成本費用后，我們便可以據此對順豐特惠專配進行相關的推算：

2020年：我們預計，2020年順豐特惠專配平均價格約6元，日均件量750萬件；由于已經超出填倉產能需要額外資源投入導致成本攀升，我們判斷2020年特惠專配毛利率基本為0，再考慮到費用端(由于目前是合網運營，邊際費率低于公司總體費率)，預計順豐特惠專配凈利率-5%左右。

2021年：根據上述計算，我們得到2019年郵政包裹在日均1243萬件的規(guī)模以及直營模式下，做到了單票成本費用5元。我們預計，明年順豐特惠專配日均件量有望增至1200萬件規(guī)模；雖然2021年的順豐特惠專配與2019年的郵政包裹均采用直營模式且規(guī)模體量相近，但是由于順豐特惠專配服務及時效要求更高，因此順豐的運營成本要更高。

我們估算，順豐特惠專配明年單票成本費用或降至2019年郵政包裹單票成本的1.1倍，即5.5元。而明年順豐特惠專配能否扭虧取決于價格，若價格降幅超過8%，我們判斷順豐特惠專配仍將處于虧損狀態(tài)。

遠期穩(wěn)態(tài)：我們判斷，遠期穩(wěn)態(tài)格局下“通達系”電商件全網均價在2.8元，順豐特惠專配價格4.3元(1.5元的服務溢價)，同時順豐特惠專配日均件量有望增至2500萬件。

日均2500萬件順豐特惠專配成本的估算，我們是這樣考慮的：

首先，郵政日均1200萬件的規(guī)模對應單票成本費用是5元，雖然相比郵政包裹，順豐特惠專配由于服務質量好、時效高，可能運營成本要偏高；但是我們認為，順豐控本能力要強于郵政，因此相同條件下，日均1200萬件規(guī)模下，順豐特惠專配單票成本費用也能做到5元左右。

其次，對于順豐特惠專配從日均1200萬件增至2500萬件的單票成本費用下降情況，我們用同樣規(guī)模增長階段的韻達成本數據進行估算。

2016~2018年，韻達日均件量從大約900萬件增至1900萬件(增幅與日均1200萬件到2500萬件相近)，單票成本費用累計下降了19%。以韻達作為參考，我們認為從日均1200萬件增至2500萬件過程中，順豐特惠件單票成本費用能夠實現(xiàn)19%的降幅，同時考慮到屆時順豐特惠專配的自動化水平及精細化控本能力要比2018年的韻達更高(學習效應)，我們預計順豐特惠專配或能實現(xiàn)24%的成本費用降幅，對應單票成本費用3.8元。

因此，遠期穩(wěn)態(tài)下，我們認為順豐特惠專配單票價格和成本費用分別為4.3元/3.8元，計算得單票凈利為0.4元，對應凈利率為9%。總體來看，我們對于順豐特惠專配遠期盈利情況保持較樂觀的判斷。

03從FedEx和通達快遞角度檢驗順豐特惠遠期盈利的合理性

上一章節(jié)我們計算得到，遠期維度下，順豐特惠專配有望實現(xiàn)單票凈利0.4元以及凈利率9%。順豐特惠專配9%的凈利率，甚至比順豐時效件凈利率還要高(我們估算順豐時效件的凈利率約8.5%)。

低價、經濟型的順豐特惠專配盈利能力要高于高價、定位高端的時效件，這似乎與我們認知相悖，可能說明我們的推斷過于樂觀。但是我們認為，特惠專配件遠期高盈利能力是合理的，下面從FedEx和“通達系”快遞兩個維度，去說明我們結論的合理性。

1.FedEx

FedEx陸運包裹業(yè)務( FedEx Ground）的盈利能力，明顯高于航空包裹(FedEx Express)的業(yè)務?？梢钥吹?，F(xiàn)edEx空運業(yè)務營業(yè)利潤率要明顯高于陸運業(yè)務。雖然FedEx空運業(yè)務中包括了一部分盈利能力較弱的航空貨運業(yè)務(營收占比20%)，但是觀察2008年之前的FedEx數據(當時航空貨運營收在空運業(yè)務中營收占比約10%)，仍然表現(xiàn)為陸運業(yè)務盈利能力明顯高于空運業(yè)務。

FedEx陸運包裹價格明顯低于航空包裹。雖然FedEx陸運件的盈利能力要明顯高于航空件，但是陸運件的價格卻只有航空件價格的1/2，這種情況和我們得到的順豐特惠件價格雖然低于時效件，但是盈利能力高于時效件的結論較為一致。

FedEx陸運件價格雖然低于航空件，但是盈利能力卻強于航空件，我們認為可能的原因有：

一是，航空件為了保證時效，需要準時發(fā)車，干線裝載率要低于陸運包裹；

二是，航空件干線是用飛機運輸，相比陸運件，資產更重，折舊攤銷高，因此盈利較弱；

三是，F(xiàn)edEx陸運件業(yè)務并非采取完全直營模式，其支線運輸及末端派送是采取較為靈活的承包商模式(ContractorModel)，因此支線運輸及末端派送環(huán)節(jié)成本控制能力要高于完全直營模式的航空件業(yè)務；

四是，F(xiàn)edEx陸運件量規(guī)模明顯高于航空件，因此規(guī)模效應也要更加明顯，成本也可能得到更好控制。

以上FedEx陸運包裹盈利能力高于航空件的理由，同樣適用我們對于遠期狀態(tài)下，順豐特惠專配盈利能力高于順豐時效件的判斷。

隨著特惠專配件量規(guī)模持續(xù)增長，我們認為特惠專配末端可能采用承包模式以及入柜派送模式；遠期維度下，無論是干線裝載率、規(guī)模效應、末端攬派效率都要明顯高于時效件，雖然客單價低，但是盈利能力強于時效件也是完全有可能的。

同時，市場對于順豐特惠專配的資本支出較為關心，我們認為特惠專配資本支出不會太多。參照FedEx，公司過去十幾年在Express業(yè)務上Capex要明顯高于ground業(yè)務，主要原因在于Express業(yè)務是直營模式，同時又是航空運輸模式，資產較重，在飛機、機場樞紐分揀中心等資產上投入力度很大。我們判斷，順豐特惠專配由于無需采購飛機及建設機場樞紐，只需要額外建設若干特惠件專用分揀中心，因此資本開支不會很高，無需過多擔憂。

2. “通達系”快遞（以韻達為例）

我們再用韻達的數據去說明順豐特惠件遠期9%凈利率的合理性。我們估算，2018年韻達全網價格大約4.5元，與遠期順豐特惠專配4.2元價格較為相近。我們可以測算2018年韻達全網快遞件盈利能力，再對比一下我們之前預判的順豐特惠專配凈利率。

2018年，韻達快遞件全網價格=總部收入1.7元+末端派費1.5元+加盟商收入1.3元=4.5元。韻達快遞件全網單票凈利=總部單票凈利0.31元+加盟商單票凈利0.20元=0.51計。

就此我們可以估算出，2018年韻達4.5元快遞件全網價格下的凈利率為11%，高于我們估算的遠期順豐特惠專配9%的凈利率。由于加盟模式的整體控本能力更強，所以韻達全網凈利率水平更高也當然合理。

綜上，我們認為我們對于遠期維度下，順豐特惠專配價格4.3元、單票成本費用3.8元、單票凈利0.4元、凈利率9%的推斷具有一定的合理性。

04順豐特惠專配未來是分網還是并網運營？

隨著順豐特惠專配件量持續(xù)增長，市場對于公司后續(xù)是采取合網還是分網運營為關注，我們對該問題進行簡單分析。

如果順豐特惠專配采取的是合網經營，優(yōu)點毫無疑問是成本優(yōu)勢，邊際成本低。但是缺點也很明顯，即隨著順豐特惠專配件持續(xù)放量，順豐時效底盤大網產能可能吃緊，所以可能無法持續(xù)支撐特惠專配規(guī)?？焖僭鲩L（如果要保證特惠專配持續(xù)快速增長，就要外購資源，導致盈利承壓）；同時，順豐特惠專配規(guī)模擴大，可能對順豐時效件配送流程會有影響，進而對順豐時效多年積累的良好品牌形象產生影響。

而順豐特惠專配分網經營的優(yōu)勢，是新起網絡產能專用于特惠專配，產能充裕，可以支撐特惠專配業(yè)務量持續(xù)快速增長；同時，特惠專配的運營過程也不會對順豐時效件的運營產生擾動。而分網的缺點同樣明顯，起網初期投入大的問題會造成短期特惠專配虧損擴大，同時盈虧平衡點也被推遲。

當然，不是說業(yè)務量規(guī)模做大，一定得分網而無法合網，只不過合網對于公司流程精細化管理能力要求更高，而分網運營流程操作相對較為簡單。航空件與陸運件分網和合網運營最典型例子的就是FedEx和UPS：

1.FedEx分網經營Express和Ground業(yè)務

FedEx成立之初，就是專注航空件Express業(yè)務的經營，1998年是通過收購Caliber System進入陸運快遞包裹市場。收購之后，F(xiàn)edEx并沒有將Caliber System陸運包裹網絡與自己的航空包裹網絡融合，而是讓其獨立運營，并成立獨立陸運包裹品牌FedEx Ground。

可以看到，雖然FedEx在陸運包裹上起步遠遠晚于UPS，但是憑借分網獨立運營的優(yōu)勢，公司陸運包裹數量在不斷縮小與UPS的差距。

2.UPS合網經營Express和Ground業(yè)務

與FedEx不同的是，UPS是采用一張大網同時經營航空件和陸運件。這對UPS管理提出了較高要求，而UPS也憑借自己強大的網絡管控能力，對涵蓋國內航空件、國內陸運件、國際航空件、國際陸運件的一張大網進行有效的管控，從而享受到了顯著的規(guī)模效應與快遞行業(yè)領先的盈利能力。2010~2019年，UPS經調整凈利率為8%，明顯高于FedEx的5%。

從FedEx和UPS的例子可以看到，分網與合網并無嚴格高低優(yōu)劣之分，只有是否適合自己之說。由于目前特惠專配件量規(guī)模仍在可控范圍內，所以目前順豐仍然是執(zhí)行合網經營策略，至于未來是繼續(xù)合網還是單獨起網，我們認為順豐都做好了充足的準備。

其實，順豐已經在快運業(yè)務上執(zhí)行了分網及雙品牌經營策略，而且發(fā)展效果較好。2018年3月，順豐收購廣東新邦物流有限公司核心資產及相關業(yè)務，并建立“順心捷達”快運業(yè)務獨立品牌；2019年7月，順豐快運品牌正式發(fā)布，自此，順豐快運業(yè)務形成了兩個品牌、兩張網絡的組織架構，直營順豐快運定位高時效、高質量及高服務體驗的中高端市場，而加盟的順心捷達專注全網型中端快運市場。

如果順豐對快運業(yè)務進行分網運營，有以下3點優(yōu)勢：

首先，將中端順心捷達與中高端順豐快運分網經營，保證了順豐快運中高端品牌的產品定位及服務質量。

其次，輕資產加盟模式的順心捷達實現(xiàn)了業(yè)務量迅猛增長，起網2年貨量就進入行業(yè)前六，今年“618”當日貨量突破1.6萬噸。單日萬噸貨量百世快運耗時5年，安能耗時4年，壹米滴答耗時3年，中通快運、韻達快運均耗時2年，順心捷達僅歷時1年多。但是獨立起網的順心捷達雖然發(fā)展迅猛，但是虧損也較多，我們測算2019年順心捷達凈利率接近-30%。

最后，雖然快運兩個品牌是分網運營，定位不同產品細分市場，但是兩張網絡在很多地方都可以共享資源，實現(xiàn)成本優(yōu)化，發(fā)揮規(guī)模效應。例如，2019年順心捷達與順豐快運已實現(xiàn)場站融通52個，計劃2020年融通達80%；線路融通84條，計劃2020年運力共享達15%。收派上，共用順豐集配站或順心末端網點負責順豐貨物派送，2020年實現(xiàn)散派融通省份達4個。

綜上，我們用FedEx和UPS例子用來說明，合網還是分網并未嚴格上的優(yōu)劣之分，只要自己適合即可。因此，順豐特惠專配件未來是合網還是分網經營，取決于公司對于自身網絡管控能力的判斷，以及對于件量規(guī)模增速的要求。

我們又用順豐快運兩個品牌分網運營說明，順豐在快運業(yè)務上已經具備充足的分網運營經驗，并且所謂的分網仍然存在共享資源的協(xié)同降本效應。

無論未來特惠專配是分網還是合網運營，我們認為順豐都做好了充足的準備，較小可能會出現(xiàn)特惠專配件大幅放量、質量下滑、虧損顯著加大的情況。