價格戰(zhàn)，戰(zhàn)在哪里？

價格戰(zhàn)背景下，各家參與業(yè)務量賽跑，拿出全部子彈投入戰(zhàn)場，派費也屢創(chuàng)新低。在這個過程中，無論總部、還是加盟商都承受著巨大的市場壓力，如何平衡兩者利益關系尤為關鍵。

本期物流一圖與大家討論，在價格戰(zhàn)勝利的關鍵是什么？價格戰(zhàn)，戰(zhàn)在哪里？

前言

賓夕法尼亞大學沃頓商學營銷系主任賈格莫漢?拉古和教授張忠在《SMART PRICING》一書中提到，具有規(guī)模效應、缺乏產(chǎn)品差異化的市場更容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)下缺乏成本優(yōu)勢的企業(yè)被掃除時，發(fā)動價格戰(zhàn)的企業(yè)就能獲得更大的市場份額。就算最終沒有獲得更大的市場份額，只要價格戰(zhàn)有效擴大了整體市場需求，業(yè)內(nèi)企業(yè)仍能從價格戰(zhàn)中獲益。

顯然，以電商件為主的通達系的發(fā)展就是遵循了這個道理，伴隨著電商行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，并誕生了幾家巨頭企業(yè)。

然而在通達成本趨同，服務同質(zhì)化背景下，以及電商無形的手影響下，價格戰(zhàn)短期內(nèi)并不能很快結束，能否繼續(xù)跟著電商發(fā)展而繼續(xù)獲益，則考驗著各家網(wǎng)絡實力和總部操盤能力。

如今各家為參與價格戰(zhàn)紛紛投子彈，無論義烏價格補貼，還是派費政策的頻出。目的很簡單，龍頭希望速戰(zhàn)速決，后面幾家則希望關鍵時刻不要掉鏈子。

然而掉不掉鏈子并非簡單的市占率，市占率更像短期指標，且該指標并不會短期內(nèi)發(fā)生巨大變化（龍頭一年增加2%），因此可持續(xù)發(fā)展才是硬道理。即總部、加盟商之間的利益鏈接關系，尤其是在價格戰(zhàn)壓力下，鏈條越繃越緊，把握好度好就顯的格外重要，否則就會遭遇網(wǎng)絡崩盤。我們也看到，目前個別地區(qū)已釋放出危險信號。

一、價格戰(zhàn)下無人幸免

我們知道，一票快遞的收入，被收派件網(wǎng)點（包括快遞員）和總部分享。簡單來說，收件型網(wǎng)點以運費為主，派件型網(wǎng)點以派費為主，負責轉(zhuǎn)運的總部以加盟商結算費為主（包括中轉(zhuǎn)操作費、運輸費、面單費等）。

價格戰(zhàn)下，單票快遞費用持續(xù)走低，其實無論收件網(wǎng)點、派件網(wǎng)點，還是總部都會遭受損失，在市場競爭下承受巨大壓力。

對產(chǎn)糧區(qū)收件網(wǎng)點，作為市占率提升的關鍵，各家紛紛投入子彈。但如義烏等產(chǎn)量區(qū)價格戰(zhàn)已打到冰點。就算在總部的補貼和派費成本下降的背景下，盈利能力也在急劇下降。

非產(chǎn)糧區(qū)派件網(wǎng)點，由于產(chǎn)量區(qū)過來的派費持續(xù)下調(diào)，加之總部對收件量的指標完成壓力和罰款，網(wǎng)點收入和利潤面臨巨大壓力。

對總部而言，因補貼核心產(chǎn)糧區(qū)網(wǎng)點參與價格戰(zhàn)，單票結算收入在持續(xù)下降，從而影響上市公司利潤水平，帶來資本市場的業(yè)績壓力。

可見，價格戰(zhàn)下總部和加盟商都沒有贏家，反而便宜了電商賣家。因此對于快遞總部與加盟商，并非對立關系，相反在市場競爭的大環(huán)境下，更要精誠合作，共渡難關。

二、價格戰(zhàn)的關鍵環(huán)節(jié)

我國電商業(yè)務分布不均衡，TOP5省占了全國2/3的業(yè)務量。通達系一級網(wǎng)點中TOP100、TOP200網(wǎng)點中就占了50%和65%的業(yè)務量。

顯然，核心產(chǎn)糧區(qū)的核心網(wǎng)點是市占率提升的關鍵。因此，總部會為了讓網(wǎng)點爭取更多業(yè)務量，主動通過下調(diào)派費、面單補貼、超額激勵去刺激出貨。而非產(chǎn)量區(qū)的眾多網(wǎng)點為末端派件保駕護航。

→通達系網(wǎng)點集中度：

數(shù)據(jù)來源：國家郵政局，草根調(diào)研

無論收派網(wǎng)點還是總部，對于快遞服務來講都很重要，應該說是平等的，然而由于所處地位不同，話語權天然有所差異。

總部掌握著轉(zhuǎn)運和面單，話語權最大；核心產(chǎn)量區(qū)網(wǎng)點決定市占率，話語次之；派件網(wǎng)點以派送服務為主，話語權相對較弱。因此話語權上，總部＞收件網(wǎng)點＞派件網(wǎng)點。

而在目前降派費打價格戰(zhàn)的背景下，派件網(wǎng)點壓力最大；主力部隊收件網(wǎng)點被很好的保護；總部則做些派費平衡的事情。因此，壓力上派件網(wǎng)點＞收件網(wǎng)點＞總部。

可見，話語權與壓力倒掛，導致派件網(wǎng)點成為整個鏈條的受力重心，而派件網(wǎng)點數(shù)量眾多覆蓋最廣。因此成為最脆弱，且對整個網(wǎng)絡潛在影響最大的重要環(huán)節(jié)。

可見，價格戰(zhàn)的關鍵是末端派件網(wǎng)點穩(wěn)定，末端不穩(wěn)則全網(wǎng)不穩(wěn)，產(chǎn)量區(qū)價格戰(zhàn)也很難持續(xù)。長遠來看價格戰(zhàn)成敗的關鍵，反而在非產(chǎn)量區(qū)派件型網(wǎng)點的實力。

三、如何保證末端穩(wěn)定

要保證末端網(wǎng)絡穩(wěn)定，總部就要有更多措施保障末端派件網(wǎng)點的穩(wěn)定，主要需要做好以下三點能力的建設，即系統(tǒng)能力、網(wǎng)絡實力和網(wǎng)點活力。同時這三點也是判斷各家穩(wěn)定性的關鍵。

01系統(tǒng)能力：

派費降幅設置兜底措施，盡量維持單票派件盈虧平衡，從而保證末端網(wǎng)點的長期穩(wěn)定。這就需要總部做好末端結算費用監(jiān)控，從而保證網(wǎng)點、快遞員派費合理分配。顯然，誰的末端監(jiān)控系統(tǒng)做的更好，管理更加精細，誰就能更好的維護好末端穩(wěn)定。

02網(wǎng)絡實力：

價格戰(zhàn)下人人有責，網(wǎng)絡強則末端強，通過網(wǎng)絡中省區(qū)、網(wǎng)管、網(wǎng)點、業(yè)務員共同承擔派費下降，可保證各方利益平衡，尤其是末端業(yè)務員收入保障，這也是考驗網(wǎng)絡各層級的資金實力和政策時候。誰的網(wǎng)絡資金實力更強，末端政策更好，誰更有可能在殘酷的價格戰(zhàn)中更好的支持末端。

03網(wǎng)點活力：

除了總部、省區(qū)各環(huán)節(jié)的支持外，非產(chǎn)糧區(qū)收件網(wǎng)點的創(chuàng)收能力也相當關鍵。在非產(chǎn)量區(qū)網(wǎng)點收件方面，總部需通過包倉政策、中轉(zhuǎn)補貼等方式刺激非產(chǎn)糧區(qū)多出件，從而帶來更多收入和利潤，提升自身抗風險能力。而政策好不好，還是要看收件價格是否有優(yōu)勢，這與目前各家非產(chǎn)糧區(qū)網(wǎng)點業(yè)務量水平、總部返程車線成本也有極大的關系。

當然，末端共配降本、末端超市增收等創(chuàng)新方式，都是保護末端穩(wěn)定的新的嘗試。最終目的是讓末端派件網(wǎng)點更好的生存，這都需要時間，各家也在紛紛布局。

總結

如果價格戰(zhàn)是一次長跑比賽，產(chǎn)糧區(qū)收件網(wǎng)點就是速度，而非產(chǎn)糧區(qū)派件網(wǎng)點就是耐力。顯然，各家要量力而行，平衡好速度和耐力，才能跑的更遠。

尤其在價格戰(zhàn)無法短期結束的背景下，耐力更加重要，這考驗著一家企業(yè)的系統(tǒng)能力、網(wǎng)絡實力和網(wǎng)點活力。尤其是非產(chǎn)量區(qū)網(wǎng)點活力，即收件能力更是長遠之計，決定整個網(wǎng)絡的抗風險能力。非產(chǎn)量區(qū)市占率越高盈利能力也就越強，產(chǎn)糧區(qū)價格戰(zhàn)才能沒有后顧之憂，政策也可以更加激進，讓價格戰(zhàn)更早結束。

但從另一個角度來講，有戰(zhàn)爭必定就有犧牲，派費下降+高指標收件罰款也是優(yōu)勝略汰的催化劑，最終留下有實力的末端網(wǎng)點繼續(xù)前行。