醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈包含了醫(yī)院，分銷商/純銷商，成品藥工業(yè)企業(yè)，原料藥工業(yè)企業(yè)，輔料供應(yīng)商，包材供應(yīng)商等角色。醫(yī)藥成品藥工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品分為原研藥和仿制藥，而國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)都是仿制藥的生產(chǎn)，同質(zhì)化的產(chǎn)品導(dǎo)致了供應(yīng)鏈的部分權(quán)力從品牌制造商轉(zhuǎn)到了醫(yī)院特別是三甲醫(yī)院手中，同時(shí)大的分銷企業(yè)如國(guó)內(nèi)三大巨頭國(guó)藥分銷，上藥分銷，華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)也獲得了很高供應(yīng)鏈權(quán)力，因此與汽車/家電行業(yè)品牌制造企業(yè)的主導(dǎo)供應(yīng)鏈需求，對(duì)分銷渠道成品壓貨，內(nèi)部均衡生產(chǎn)的模式不同，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)更多的是一種響應(yīng)式的計(jì)劃模式，它沒(méi)法影響醫(yī)院的訂貨模式，也沒(méi)法影響大的分銷企業(yè)的訂貨模式，產(chǎn)業(yè)鏈中的牛鞭效應(yīng)非常嚴(yán)重，而醫(yī)藥行業(yè)對(duì)成品訂單滿足率的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于消費(fèi)品行業(yè)，為了滿足這種接近100%交付的需求，工業(yè)制造企業(yè)的成品庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)遠(yuǎn)高于汽車/家電行業(yè)。

相對(duì)于汽車和家電行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)導(dǎo)入精益六西格瑪管理要晚的多，國(guó)外的醫(yī)藥企業(yè)導(dǎo)入精益六西格瑪管理基本在2000年以后，而國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)導(dǎo)入精益六西格瑪基本上都在2010年以后，并且多數(shù)企業(yè)都是聚焦于現(xiàn)場(chǎng)5S改善，效率提升，質(zhì)量QC,班組管理和設(shè)備管理等有限領(lǐng)域，系統(tǒng)的推進(jìn)精益六西格瑪并像汽車行業(yè)那樣形成自身的完整的“**企業(yè)精益運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)”的很少見(jiàn)。筆者從2012年接觸這個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)上海醫(yī)藥，華潤(rùn)醫(yī)藥，國(guó)藥等多家企業(yè)，根據(jù)自己的咨詢經(jīng)驗(yàn)整理了醫(yī)藥企業(yè)計(jì)劃與物流改善這篇文章，分為醫(yī)藥行業(yè)交付價(jià)值鏈分析；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的計(jì)劃與物流改善；醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的計(jì)劃與物流改善三個(gè)內(nèi)容。

醫(yī)藥行業(yè)的需求與訂貨模式分析

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)特殊的消費(fèi)品行業(yè)，監(jiān)管與風(fēng)險(xiǎn)管控是這個(gè)行業(yè)最重要的主題，傳統(tǒng)上醫(yī)藥的利潤(rùn)較高，保障供應(yīng)是更重要的主題，渠道庫(kù)存非常高，可以注意下，我們每次在醫(yī)院拿到的藥是否有生產(chǎn)日期在3個(gè)月以內(nèi)的。對(duì)比一下面包供應(yīng)，筆者常去門口的小超市購(gòu)買桃李袋裝面包，這家工廠在北京，筆者在天津，基本上都能買到昨天生產(chǎn)，當(dāng)日上市的面包，這兩個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈的庫(kù)存管理水平差異巨大。

在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，主要的銷售發(fā)生在醫(yī)院，部分非處方藥銷售發(fā)生在零售藥房，目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥還沒(méi)發(fā)展起來(lái)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中包含患者，醫(yī)院，零售藥房，純銷經(jīng)銷商，分銷經(jīng)銷商，品牌藥制造商，原料料制造商幾個(gè)角色，下面分別分析需求。

A) 患者的需求分析

首先分析醫(yī)院看病的情況，患者基本上沒(méi)有選擇藥品的自由，基本按照醫(yī)生的處方抓藥；而醫(yī)生都有自己的用藥習(xí)慣，不會(huì)輕易調(diào)整用藥習(xí)慣；而每家醫(yī)院的醫(yī)生數(shù)，每個(gè)醫(yī)生每天的接診量基本變化不大，而且除了感冒藥等部分品類，藥品消費(fèi)并沒(méi)有季節(jié)性，因此邏輯上每種藥品的需求應(yīng)該是穩(wěn)定的，但最后傳遞到成品制藥企業(yè)的訂單需求波動(dòng)巨大。

醫(yī)院藥房對(duì)醫(yī)生開(kāi)出的門診單的藥品必須是100%滿足的，設(shè)想一下，患者去醫(yī)院看病，醫(yī)生開(kāi)完藥，去藥房取藥被告知無(wú)貨，需要后期快遞上門，然后具體交付日期還定不下來(lái)，會(huì)發(fā)生什么后果？所以藥品在醫(yī)院是庫(kù)存貯備出貨，可以認(rèn)為交期為零除非某類藥品出現(xiàn)整體短缺，基本上，醫(yī)生希望藥房能夠100%的供貨，缺貨率為零。

其次分析患者自行去零售藥房購(gòu)藥的情況，一般都是頭疼腦熱或者跌打摔傷之類的小病，消費(fèi)者會(huì)選擇自己去藥房購(gòu)藥，多數(shù)情況下會(huì)患者會(huì)有指定的品種，例如感冒了去買白加黑，但如果發(fā)生缺貨時(shí)，有時(shí)候會(huì)去臨近藥房去買，更多的情況是會(huì)看店面有什么相似的種類的藥，因此零售藥房的庫(kù)存控制實(shí)際上是可以出現(xiàn)一定缺貨率的。

B) 醫(yī)院的需求管理與訂貨模式

一家成熟的三甲醫(yī)院基本上會(huì)有5000個(gè)品種的藥品在使用，基本上藥房是按照固定貨位管理，貨位大小根據(jù)日均用量，藥品的體積來(lái)確定。采購(gòu)計(jì)劃的方式基本是按照最大量/最小量管理，低于最小量則下訂單，補(bǔ)充到最大量。

所有的醫(yī)院的一個(gè)普遍情況是壓縮藥房面積來(lái)擴(kuò)大門診面積，藥品的庫(kù)存在不斷下降，導(dǎo)致小批量，多品種，每日送貨成為常態(tài)。醫(yī)院藥房將醫(yī)藥供應(yīng)作為純銷經(jīng)銷商的考核指標(biāo)，其中缺斷貨率是最關(guān)鍵的指標(biāo)。準(zhǔn)時(shí)交付是另外一個(gè)重要的服務(wù)率指標(biāo)?，F(xiàn)在北京，上海這樣的大城市，交付周期普遍設(shè)定為半天，即醫(yī)院上午下訂單，經(jīng)銷商下午送貨；下午下訂單，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)天上午送貨。緊急訂單2小時(shí)送達(dá)。  由于藥房更習(xí)慣下午下達(dá)訂單，因此交付集中在上午。

筆者幾年前在做一個(gè)項(xiàng)目中，統(tǒng)計(jì)了上海地區(qū)各家醫(yī)院的訂貨頻率基本可以歸納為三種模式：每日訂貨，每周2訂，每周訂貨一次。

每日訂貨就是天天下單，這種方式一般都是藥房面積緊張的大醫(yī)院；這種大醫(yī)院一般都是每天下午3-4點(diǎn)時(shí)給各純銷經(jīng)銷商下達(dá)轉(zhuǎn)日的訂單，要求上午送達(dá)，因?yàn)樵谏虾：捅本┻@種大城市，傳統(tǒng)三甲醫(yī)院的院內(nèi)空間極為緊張，醫(yī)院都會(huì)給出明確的送貨時(shí)間窗口，例如早上8:30-9:30是上藥分銷供貨，9:30-10:30是國(guó)藥供貨，10:30-12:00是其它小配送商供貨。對(duì)于三甲醫(yī)院，醫(yī)藥配送商一般都要負(fù)責(zé)藥品擺放到藥房的貨架的工作，為了提升效率，藥品都是采用固定貨位的管理模式。此外，如果出現(xiàn)漏訂或者需求突然波動(dòng)，庫(kù)存不準(zhǔn)的情況，醫(yī)院藥房也會(huì)在上午12:00前下達(dá)訂單，要求配送商下午補(bǔ)貨。

每周2次訂貨基本都是周一，周四訂貨，要求分銷商在周二和周五送貨；采用這種訂貨模式的醫(yī)院往往是藥房面積較大的醫(yī)院；每周四訂貨可以確保周五到達(dá)，用于周六日，周一和周二上午的需求；周一早上藥房上班后，根據(jù)短缺訂貨，周一的訂貨是周二上午送達(dá)，只要覆蓋周二下午，周三，四全天和周五上午需求。在這上面再增加一些安全庫(kù)存覆蓋波動(dòng)。

有些醫(yī)院藥房面積很大，就可以一周訂貨一次了，在上海，有些原來(lái)郊區(qū)的三甲醫(yī)院都是這種模式。如果配送商和醫(yī)院藥房關(guān)系較好，可以錯(cuò)開(kāi)周二和周五送貨高峰，那就可以充分利用配送能力，降低成本。

C) 純銷經(jīng)銷商的計(jì)劃模式

純銷經(jīng)銷商通常經(jīng)營(yíng)著幾千個(gè)品種，每日為幾百家客戶進(jìn)行配送，因?yàn)樗幤犯鳝h(huán)節(jié)對(duì)資質(zhì)文件檢查非常嚴(yán)格，檢驗(yàn)環(huán)節(jié)很費(fèi)時(shí)，其基本上對(duì)單一品種都是1周或2周訂從分銷經(jīng)銷商處訂貨一次。如果一周訂貨一次，每次訂貨量就是1周均用量，然后再加上經(jīng)驗(yàn)庫(kù)存，如果2周訂貨一次，每次就是訂2周的量。一般分銷經(jīng)銷商都是持有足夠的庫(kù)存，交付周期都很短，大約2-3天。分銷經(jīng)銷商和純銷經(jīng)銷商很多都處在一個(gè)城市，交付屬于城配，因此訂貨時(shí)并不要考慮整車運(yùn)輸，按需訂貨就可以。這樣純銷分銷商的庫(kù)存基本上都是1-3周的庫(kù)存。希望進(jìn)一步降低這個(gè)庫(kù)存除非增加訂貨頻次，例如每個(gè)品種每周訂貨1次甚至2次，但這會(huì)給物流部門，質(zhì)檢部門帶來(lái)很大的工作量，除了那種價(jià)值很高或者體積很大的品種不會(huì)每周多次訂貨。

D)分銷經(jīng)銷商的計(jì)劃

分銷經(jīng)銷商：包括2種模式，一種是廠家定指標(biāo)，一種是按照需求訂貨。

廠家有指標(biāo)的情況下基本都是廠家在季度末月末整車發(fā)貨給分銷經(jīng)銷商，庫(kù)存都?jí)涸诜咒N商倉(cāng)庫(kù)里面，很多國(guó)外的藥廠都是這種模式，這種模式下庫(kù)存可能會(huì)有2-3個(gè)月。

國(guó)內(nèi)的藥廠多數(shù)是仿制藥，基本上都是分銷經(jīng)銷商根據(jù)庫(kù)存情況給藥廠下訂單，藥廠自己持有成品庫(kù)存。

無(wú)論哪種情況，分銷經(jīng)銷商都會(huì)盡量整車訂貨。藥品本身是高附加值的產(chǎn)品，這種整車訂貨將均衡的需求變化為不均衡的需求，給供應(yīng)鏈增加了很大壓力。一般來(lái)說(shuō)也會(huì)有2-3周的成品庫(kù)存。

E) 成品藥廠的計(jì)劃模式

        成品藥制造廠家都是備庫(kù)生產(chǎn)，根據(jù)月均需求，同時(shí)考慮能力利用。由于生產(chǎn)及檢驗(yàn)周期長(zhǎng)，整個(gè)交付周期超過(guò)4周，N月需要排N+2月的生產(chǎn)入庫(kù)計(jì)劃，為了應(yīng)對(duì)需求波動(dòng)，成品庫(kù)存都比較高?；旧嫌?-2個(gè)月的成品安全庫(kù)存。

       成品藥企業(yè)的SKU數(shù)量一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于原料藥企業(yè)，有些需求比較低的SKU,一個(gè)批號(hào)的產(chǎn)量可能就要銷售3-4個(gè)月，少量品種甚至一個(gè)批號(hào)的產(chǎn)量就能銷售一年，對(duì)于這種低需求的產(chǎn)品，有時(shí)候也會(huì)與大的經(jīng)銷商達(dá)成一致，按經(jīng)銷商訂單生產(chǎn)。

F)原料藥廠家的計(jì)劃

原料藥廠家對(duì)于一般大宗品種會(huì)備庫(kù)生產(chǎn)，為了提高效率，降低成本，會(huì)大規(guī)模批量制造，因此很多原料藥的庫(kù)存會(huì)高達(dá)6個(gè)月，

中國(guó)是原料藥出口大國(guó)，很多原料藥企業(yè)50%以上的訂單都時(shí)國(guó)外訂單，國(guó)外的出口產(chǎn)品都是根據(jù)訂單生產(chǎn)，每個(gè)月底海外客戶會(huì)提交下個(gè)月的訂單，批量交付。國(guó)外的很多客戶會(huì)在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上提出一些個(gè)性化的需求，因此雖然整體產(chǎn)品種類不多，但基于客戶需求的最終SKU數(shù)量還是不少。

總結(jié)：

醫(yī)院是庫(kù)存出貨模式，醫(yī)院庫(kù)存一般不超過(guò)7天；純銷經(jīng)銷商一般是周/2周訂貨模式，存貨在2-3周；分銷經(jīng)銷商庫(kù)存較高，總代模式會(huì)有1-2個(gè)月庫(kù)存，此時(shí)廠家?guī)齑孑^低；按需采購(gòu)模式庫(kù)存在3周，品牌制造商是備庫(kù)模式，庫(kù)存有1-2個(gè)月。整個(gè)渠道里面積累了接近4-6個(gè)月的成品庫(kù)存。

由于醫(yī)院和純銷分銷商喜歡采用最大量/最小量的訂貨模式；分銷經(jīng)銷商喜歡采用整車運(yùn)輸模式，本來(lái)醫(yī)院相對(duì)穩(wěn)定的需求到了品牌制造商處月均需求波動(dòng)很大嗎，由于品牌制藥廠只能拿到分銷經(jīng)銷商的訂貨數(shù)據(jù)，對(duì)發(fā)生在醫(yī)院和藥房的出貨數(shù)據(jù)無(wú)法掌握，沒(méi)法控制牛鞭效應(yīng)。這點(diǎn)與汽車和家電行業(yè)差異很大，因此患者基本上不大可能在醫(yī)院買到近期制造的藥品。