一次閑聊中，一位做銷售的朋友，給我提到銷售的七大原則，我覺得這七大原則完全可以應(yīng)用于我們供應(yīng)鏈管理（甚至可以應(yīng)用于所有的管理）。這正應(yīng)了那句話：管理的底層邏輯都是相通的，管理方法，都是可適用的。當(dāng)然，需要針對不同的應(yīng)用場景，有針對性，有選擇性的應(yīng)用。

這位朋友說的銷售的七大原則是：成本原則、備戰(zhàn)原則、換位原則、對弈原則、放棄原則、甲魚原則和公關(guān)原則。

本文，我就聊一聊銷售的這七大原則供應(yīng)鏈管理的聯(lián)系，聊一聊這七大原則為什么在供應(yīng)鏈管理中可以應(yīng)用。

一、成本原則

任何一項活動，任何一個領(lǐng)域的管理都會涉及到成本和費用，銷售如此，供應(yīng)鏈更是首當(dāng)其沖。

銷售人員必須隨時考慮投入與產(chǎn)出情況，在行動以前要問自已，這件事是否值得做，要培養(yǎng)自己的成本與收益判斷能力。

這個思路與原則，可以直接應(yīng)用到供應(yīng)鏈管理中。

我們的管理都是服務(wù)于目標(biāo)的，什么是目標(biāo)？對供應(yīng)鏈來說，最簡單的形容就是以最小的成本達(dá)成我們最合理的交付需求。

這就要求供應(yīng)鏈管理人員需要考慮投入與產(chǎn)出情況，并有一定的成本與收益判斷能力，以判定某件事、某個項目值不值得去做。

另外，成本不僅僅包括費用，還包括時間成本和機(jī)會成本，不管是銷售還是供應(yīng)鏈，我們都必須有成本概念，和降低風(fēng)險的危機(jī)意識。

二、備戰(zhàn)原則

銷售講究不打無準(zhǔn)備之仗，否則必輸無疑（當(dāng)然，一些天才的發(fā)揮除外）。比如首次與客戶溝通，銷售人員在溝通之前就必須收集對方的資料及一些相關(guān)信息，記住與客戶有關(guān)的重要事件等等。

供應(yīng)鏈管理也需要如此。不管是與供應(yīng)商談判，新產(chǎn)品上市協(xié)調(diào)，還是上一個項目，我們都要提前做好準(zhǔn)備，都需要評判自己的基礎(chǔ)能力能不能達(dá)到要求。

比如早幾年，我所在的一家公司，老板覺得ERP有助于提升公司的管理水平，于是，要求引進(jìn)ERP項目。這個思路完全正確，但在執(zhí)行這個思路時，我們卻沒做好備戰(zhàn)。在我們沒有準(zhǔn)備充分（甚至沒有準(zhǔn)備）的情況下，就啟動了這個項目。最后，因一些管理思維僵化的原因，因一些作業(yè)人員自身水平的原因，因其它等等各種原因，這個ERP項目轟轟烈烈近半年，但最終一地雞毛。

三、換位原則

換位思考，是在各種雞湯上出現(xiàn)的高頻詞。既然高頻出現(xiàn)，代表其有一定的道理，甚至是相當(dāng)?shù)牡览怼?/p>

對銷售人員來說，經(jīng)常換位思考的目的訓(xùn)練和保證銷售人員的判斷力，一個銷售項目的成功，主要取決于各個環(huán)節(jié)的判斷。如何保障各個環(huán)節(jié)的判斷準(zhǔn)確性呢？最好的方法就是換位思考。

與銷售偏近于感性不同，供應(yīng)鏈管理更注重理性。什么叫理性？對供應(yīng)鏈管理來說，理性就是流程和數(shù)據(jù)。提升流程的合理性及保障流程的有效執(zhí)行，換位思考是一個基本的原則，也是最有效的方法之一。

四、對弈原則

對弈就是談判，銷售自然要談判，供應(yīng)鏈也離不開談判，比如采購談判（面對對方銷售）。不過，相對于銷售來說，供應(yīng)鏈更多的是內(nèi)部談判，比如計劃與銷售，比如倉庫與采購，比如物控與生產(chǎn)等等。

銷售與供應(yīng)鏈，都要善用對弈原則。

對弈就如打牌，大家手頭上的牌就是大家擁有的資源。就如打牌不能光關(guān)注自己的牌一樣，對弈更要關(guān)注對方的資源。比如對方擁有哪些資源，什么時候啟動資源，怎么啟動資源等等。

對弈還要雙互動，或者至少我方主動，否則就會讓別人牽著鼻子走。

比如促銷，供應(yīng)鏈與銷售約定規(guī)則，必須提前告知促銷信息，供應(yīng)鏈要主動強(qiáng)調(diào)提前期的剛性，要主動跟蹤促銷提前報備的執(zhí)行與實施，以便進(jìn)一步修改和細(xì)化規(guī)則。否則，供應(yīng)鏈只能疲憊又低效的跟在銷售后面拼命加單，拼命催貨。

五、放棄原則

做銷售，該放棄時就放棄，并且必須要放棄，否則胡子眉毛一把抓，必然導(dǎo)致精力分散、資源浪費，最終一無所獲。因為，銷售資源總是稀缺的，所以，銷售應(yīng)集中優(yōu)勢兵力，在局部形成優(yōu)勢，必須舍棄弱勢項目，在優(yōu)勢項目上平衡資源。

前段時間，我寫過一篇文章，《不是所有的需求都值得做預(yù)測》，說的也是放棄，說的就是供應(yīng)鏈放棄的一種。

可以這么說，供應(yīng)鏈管理比任何管理都要重視分類，分類對供應(yīng)鏈管理所起的作用比任何管理都大。對供應(yīng)鏈來說，分類是為了什么呢？從某程度上來說，就是為了放棄，為了將有限的重點資源投放在重要的類別上。

六、甲魚原則

甲魚的特點有兩個，一是靜候不動，二是咬住了就不松口。

銷售的甲魚原則，是指銷售人員一旦看準(zhǔn)時機(jī)，就調(diào)動所有能調(diào)動的資源，全力以赴，就象甲魚一樣緊緊咬住，直到成功為止。

與其說這是一種原則，其實更是一種精神。從精神層面來說，不管是銷售還是供應(yīng)鏈，我們都需要具有甲魚的精神。那就是，耐得住寂寞，等得住時機(jī)，當(dāng)機(jī)會來臨時，全力咬住，用盡全力去實現(xiàn)成功。

七、公關(guān)原則

公關(guān)其實就是溝通，不管是對內(nèi)還是對外，我們都免不了溝通，都需要公關(guān)。

因為，職場上，幾乎任何事都不是輕而易舉的，任何事都不會是自己一個人或一個部門所能完成的，不管是銷售還是供應(yīng)鏈，溝通（公關(guān)）都是其中必不可少的環(huán)節(jié)。

關(guān)于溝通，各種資料、培訓(xùn)鋪天蓋地，就不用我多費口舌了。

總結(jié)

管理，都是相通的，管理方法，都是可適用的。銷售的七大原則，在供應(yīng)鏈管理中，完全可以適用。

那最后我們就再回顧一下這個銷售與供應(yīng)鏈通用的七大原則：成本原則、備戰(zhàn)原則、換位原則、對弈原則、放棄原則、甲魚原則和公關(guān)原則。