演講嘉賓 | 楊志

來源 | 物流沙龍

關(guān)于中小企業(yè)物流供應(yīng)鏈布局？楊志通過案例表示，先要進(jìn)行中轉(zhuǎn)型倉(cāng)儲(chǔ)布局；二要制定配送策略，比如干+支線+門店配送模型搭建，訂單集包+門店補(bǔ)貨集包，和逆向物流布局，最后是信息規(guī)劃。

演講嘉賓：好想你控股供應(yīng)鏈系統(tǒng)總經(jīng)理、集團(tuán)副總經(jīng)理?xiàng)钪?/p>

（本文根據(jù)8月12日由物流沙龍舉辦的“新物流新模式新技術(shù)研討會(huì)鄭州站””現(xiàn)場(chǎng)錄音整理）

全渠道的本質(zhì)是什么？

首先是提升營(yíng)銷成功概率、將消費(fèi)欲望變成銷售目的，第二點(diǎn)是提升市場(chǎng)占有率、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額。

我理解全渠道真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力有兩個(gè)，一個(gè)是采購(gòu)生產(chǎn)的保障能力，另外一個(gè)物流末端的服務(wù)能力。

阿里的全渠道

阿里實(shí)際也是在做一個(gè)全渠道，阿里實(shí)際上是在天地人的概念，阿里的天網(wǎng)就是阿里的系統(tǒng)（阿里的物流寶和阿里的速度分析），實(shí)體就是菜鳥，實(shí)體倉(cāng)，覆蓋網(wǎng)絡(luò)，包括信息物流，人網(wǎng)就是人的融合。

阿里的愿景，馬云最早提出來的愿景是要做一個(gè)開放型的平臺(tái)。

阿里的供應(yīng)鏈，他有一個(gè)自己的信息系統(tǒng)，他的本質(zhì)扼守賣家的喉舌，提升平臺(tái)賣家的忠誠(chéng)度。

阿里和京東都簽了排他協(xié)議，我們反過來想，我們把銷售放給阿里，天貓、京東都是各種平臺(tái)的專賣，如果你把銷售給他了，有可能你的銷售渠道，不說別的，如果你是網(wǎng)購(gòu)有50%的份額被阿里鎖死了。

意味著你的銷售受制于他，第二件事來了，如果你再把倉(cāng)配就是物流外包給他，最終你所有的信息平臺(tái)是要進(jìn)駐他的市場(chǎng)的，你算一算你還有什么？商品流無形中給了阿里，物流無形中給了阿里，資金還是給了阿里，為什么？阿里給你搞的支付寶，到最終阿里的策略就來了。

你要么跟我做，要么你馬上一夜之間復(fù)制另外一個(gè)阿里出來。所以你無形中就是岌岌可危的！到最后就是你的商品物，信息流都是在他的手里。

接下來看京東

京東干線卡班，京東物流園，京東快遞，京東的倉(cāng)庫(kù)，京東的配送點(diǎn)。。。其實(shí)京東的策略跟阿里有一點(diǎn)像，前第一名不強(qiáng)制入倉(cāng)，后面的對(duì)不起，強(qiáng)制入倉(cāng)，這是15年他們提出來的策略。

例如所有的合作供應(yīng)商必須強(qiáng)性引入京東的快遞。反過來看，15年的時(shí)候他沒有強(qiáng)推第一名入倉(cāng)，但是今年做這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，大家都知道，京東和阿里2017年開始讓賣家入倉(cāng)，所有的商品經(jīng)過我的倉(cāng)庫(kù)，我給你代賣，就像今天中國(guó)百貨公司一樣的，賣完之后給錢給你。

阿里和京東就是在這一種情況下就是擺脫布局，他是希望銷售渠道，商品流、資金流、信息流永遠(yuǎn)控制在自己的手上。

除了這些以外我們的服務(wù)商，順豐、百世都在做這些概念，實(shí)際上順豐在做配送的下沉以外，他們自己還做一些銷售的其他的渠道，包括百世也是一樣的，百世也是在做銷售的渠道，除了正常的配送，百世有七大事業(yè)部，有百世快遞，百世供應(yīng)鏈，百世金融等等。

如果我是企業(yè)我怎么辦？

這是一個(gè)企業(yè)的實(shí)際案例，當(dāng)時(shí)他規(guī)劃在2018年左右，在全國(guó)開大概五千家門面，年銷售額要達(dá)到100億左右，其實(shí)這個(gè)規(guī)模實(shí)際上已經(jīng)不小了。

我說一說他當(dāng)時(shí)的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)，他在采購(gòu)端有一個(gè)策略，第一個(gè)是所有的單品類的采購(gòu)量，年銷售量突破五千萬以上的，列入我的A類供應(yīng)商，B類供應(yīng)商二千萬到五千萬之間，這一類的供應(yīng)商重點(diǎn)觀察，再做一個(gè)C類的供應(yīng)商。

最早富士康在臺(tái)灣的時(shí)候，郭臺(tái)銘他做生意很簡(jiǎn)單，今年我接一百萬蘋果手機(jī)的生產(chǎn)訂單，我需要100萬的顯示器，A企業(yè)說我接可以，郭臺(tái)銘說三個(gè)月，三個(gè)月交貨，說再給你150萬可以嗎？A企業(yè)他說沒有問題。

但當(dāng)郭臺(tái)銘讓你做300萬的時(shí)候，你的資金流斷了，然后郭臺(tái)銘給你說兄弟，你這樣何苦？我倆合伙！你要么加八個(gè)點(diǎn)，要么合伙，所以到最終這一種企業(yè)來講，他把A類的供應(yīng)商最終嵌入到自己的合伙廠，或者控股公司。

我們可以看一下ZARA，看一下富士康周邊三到五公里全是富士康的配套廠，然后他的采購(gòu)流程斷了之后，A類的供應(yīng)商他發(fā)現(xiàn)你的原料不多的時(shí)候，再往下沉就更艱難了。

那么，A類的供應(yīng)商的原料是誰(shuí)？

我們打一個(gè)比方，拿食品來講，比如說做白象，白象做方便面，方便面的原料是面粉，他發(fā)現(xiàn)面粉占的這個(gè)量很大，他就反過來了，除了你投的白象以外，他說你找兩個(gè)好的面粉廠過來，他控制上游的原料，也就是說控制了A類的供應(yīng)商。

他除了在整個(gè)的供應(yīng)鏈前端做一些設(shè)計(jì)，他物流端也會(huì)做一些設(shè)計(jì)，這個(gè)里面涉及到什么呢？

他一般就是在全國(guó)有一個(gè)中央的倉(cāng)儲(chǔ)中心，這個(gè)里面在全國(guó)來講基本上都是這一種打法，比如說我們講消費(fèi)品的一個(gè)企業(yè)來講，他在做這一種做倉(cāng)的時(shí)候他有一個(gè)概念，就是考慮周邊大概方圓五百公里之內(nèi)人口的集中度，為什么這么講？

因?yàn)橛腥丝诰陀锌赡苡邢M(fèi)，這個(gè)里面是一個(gè)算法，然后另外一個(gè)就是說你如果建一個(gè)倉(cāng)的時(shí)候，你不考慮人口的一個(gè)集中度，生產(chǎn)制造可能就不會(huì)集中。

因?yàn)樗淳褪巧a(chǎn)地，要么就是消費(fèi)地，這兩點(diǎn)如果合二為一是最好的，當(dāng)時(shí)我在08年設(shè)計(jì)一套整個(gè)打法的時(shí)候，就設(shè)計(jì)了五大重點(diǎn)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在的北上廣深、東莞這一塊做點(diǎn)，華東就是上海和上海周邊，現(xiàn)在有一些端已經(jīng)延伸到無錫了，偏離了主導(dǎo)的方向大概一百多公里，整個(gè)就是在五百公里的周邊范圍內(nèi)，因?yàn)橛写罅康娜丝诩小?/p>

我們的西南就是成都和重慶，包括武漢、長(zhǎng)沙和蘭州。周邊五百公里范圍內(nèi)，這個(gè)地方人口的集中度大概超過八千萬，大家可以隨便算一算，你可以拿著中國(guó)的模型去算一算，基本上這一種情況下我們會(huì)做，第一個(gè)做REC的設(shè)計(jì)模型，一般的情況下來講就會(huì)考慮周邊的覆蓋度和消費(fèi)能力。

我們會(huì)根據(jù)企業(yè)的屬性，就是這個(gè)企業(yè)的銷售渠道，到底是網(wǎng)購(gòu)還是往商超供貨的，我們會(huì)設(shè)計(jì)一些不同的配送中心的功能，有一些配送中心既做網(wǎng)購(gòu)也會(huì)做一些渠道的中心。

包括這些中心我們也會(huì)做品控，我們提出了一個(gè)概念就是說一般的情況下我們認(rèn)為倉(cāng)儲(chǔ)的架構(gòu)里面可能涉及到三級(jí)就差不多了，按照現(xiàn)在的說法就是說現(xiàn)在的O2O里面，比如說一些水果的匹配度，半個(gè)小時(shí)或者是一小時(shí)你會(huì)羅列到三級(jí)倉(cāng)，在后臺(tái)建大量的地址庫(kù)。

接下來講一下物流供應(yīng)鏈的配送。

我們實(shí)際上是有一個(gè)倉(cāng)配的調(diào)撥，每天都有一個(gè)調(diào)撥的量，去保證每天渠道的暢通，有的渠道一天補(bǔ)一次貨，有的渠道兩天補(bǔ)一次貨。

保證整個(gè)商品的周轉(zhuǎn)，您的商品周轉(zhuǎn)快，我的銷售就快，我的銷售快就資金來了，一旦我的資金來了就反過來做投資，我反過來借錢給你，我的資金就會(huì)打火，這是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中非常重點(diǎn)的一個(gè)事情。

所以你不管是說在河南的連鎖店，還是其他地方的連鎖店，配合在一起的，都會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，他會(huì)把錢反過來借給你。

比如說我們做供應(yīng)鏈做的比較好的一家公司，他的主營(yíng)業(yè)務(wù)做的不是特別的好，他是通過其他的渠道把資金反過來給你，所以這一種情況下，反而成了他的主營(yíng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，這個(gè)是一個(gè)很好的生意。

然后這一種配送模型搭配完之后，這個(gè)里面來講他會(huì)把電商和非電商的包裹做急配，你這個(gè)區(qū)域里，假設(shè)我們這個(gè)地方叫金水路，范圍三公里的訂單他會(huì)在庫(kù)里搜，這個(gè)情況下他會(huì)打包，良品鋪?zhàn)拥恼麄€(gè)配送策略是我們做的，他的每一個(gè)店里放了很多的快遞盒子，三公里之內(nèi)他可以給你快遞出去，也可以給你送貨上門。

我的演講就到這里，謝謝大家。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)

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