前言：在快遞行業(yè)，最大的特色就是人員流動(dòng)潮，每年年底，女人隨著家庭流動(dòng)，客服，財(cái)務(wù)，操作工的流動(dòng)性在年底呈現(xiàn)集中爆發(fā)期，男人隨著收益與技術(shù)難度流動(dòng)，工資低的從業(yè)快遞員向高的從業(yè)崗位流動(dòng)，每個(gè)新年跨年都有一個(gè)半月的動(dòng)蕩期，這個(gè)時(shí)適當(dāng)搶一批客戶為“七八”月份惡性價(jià)挌戰(zhàn)填倉(cāng)是有益的。

如果能夠搶到10%~20%的填倉(cāng)客戶群，那么，對(duì)完成總公司指標(biāo)則非常有益。

給網(wǎng)點(diǎn)帶來的最大好處是客戶群多可以緩沖價(jià)格戰(zhàn)的梯次性拉鋸戰(zhàn)，講簡(jiǎn)單了，你打我一家，我打你一家，我總體客戶群比你多50%，你的客戶全部利潤(rùn)打完了，我的客戶群還剩50%跟你慢慢耗。

下面做三個(gè)分享。

第一：先發(fā)制人

引導(dǎo)文：在快遞行業(yè)，通達(dá)系大部分政策已經(jīng)出臺(tái)，各大快遞品牌無一例外的動(dòng)用了末端“派費(fèi)”來“挖肉補(bǔ)瘡”這一絕招，表面上的目的是全網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)一體化，本質(zhì)上是通過派費(fèi)與發(fā)件結(jié)合成機(jī)制到逼網(wǎng)點(diǎn)做業(yè)務(wù)，所以，打好開年戰(zhàn)變得很關(guān)鍵。

市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)處于低價(jià)運(yùn)行時(shí)，最佳的方法是先發(fā)制人，簡(jiǎn)單的理解就是搶先壓縮同行的政策空間，讓同行政策空間無法跟進(jìn)。

例如：A同行市場(chǎng)價(jià)格在3.5元。B同行開年降0.2元做進(jìn)。

如果A同行想做回去，勢(shì)必在B同行的3.3元的基礎(chǔ)上做回，意味著A同行又得降價(jià)。

問題是，已經(jīng)提近成本的價(jià)格會(huì)使A同行考慮再三，如果降幅不大，客戶發(fā)件必然分流。

評(píng)語：在快遞行業(yè)，中轉(zhuǎn)百公里車輛運(yùn)輸成本是一樣的，其他成本也幾乎相同，所以，每個(gè)品牌作用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的政策空間幾乎相同，先行放價(jià)的品牌快遞等于把同等條件的同行競(jìng)爭(zhēng)空間給壓縮掉，等空間水平相同時(shí)，憑借的是品牌溢價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)，如果品牌溢價(jià)認(rèn)可度不大，被搶的品牌快遞想搶回去，沒有一定的降價(jià)差距是很難再做回去的。

第二：趁虛而入

引導(dǎo)文：在電商行業(yè)，也有一個(gè)傳統(tǒng)習(xí)慣，正常情況下一但進(jìn)入雙十一雙十二，就不會(huì)頻繁的更換快遞服務(wù)商，不僅僅只是不了解快遞品牌服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)狀況，更多的是希望平穩(wěn)進(jìn)行跨年，因?yàn)殡娚瘫旧硪矔?huì)面臨用工荒，能夠借用服務(wù)商的人力物力是很正常的。

關(guān)鍵是每家快遞公司開年都會(huì)面臨用工荒，要不就是人員到崗不足，要不就是新人太多，所以，服務(wù)商給電商的服務(wù)體驗(yàn)是不穩(wěn)定的，這個(gè)時(shí)候如果快遞服務(wù)高去談電商客戶，電商客戶多多少少會(huì)試探性的發(fā)一性。

如果你采用預(yù)付全款，一周全免，一月后返的方式套住客戶，也是不錯(cuò)的選項(xiàng)。

實(shí)際上新年年初客戶也有償試換快遞的習(xí)慣。

所以，優(yōu)質(zhì)的中小型客戶是個(gè)好選項(xiàng)。

評(píng)語：快遞行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)打到今天，網(wǎng)點(diǎn)公司在快遞費(fèi)上的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵消不了處罰性的支出，往往是一單派件的延誤處罰是一千單取件的收入，加上人手緊缺，發(fā)出去的票件在一個(gè)月之內(nèi)對(duì)方派件網(wǎng)點(diǎn)也不穩(wěn)定會(huì)很正常的派送，所以，大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)優(yōu)先選擇派件。

對(duì)于電商來講，償試新的服務(wù)商也很正常，當(dāng)然，網(wǎng)點(diǎn)公司想要這部分客戶，需要先準(zhǔn)備好服務(wù)人員。

第三：以退為進(jìn)

引導(dǎo)文：在快遞網(wǎng)點(diǎn)公司，眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同在一個(gè)市場(chǎng)，同行不可能不知道你的客戶在那里，所以，指望同行不打價(jià)格戰(zhàn)就是一種“等死”的幻想，新年后，客戶也有砍快遞費(fèi)的習(xí)慣，主要原因在于電高換季銷售，商品的體積與重量變了。

如果你在等著客戶與同行來降價(jià)，不如主動(dòng)先調(diào)，當(dāng)然，這是建立在客戶與同行的例年降價(jià)習(xí)慣幅度上，往簡(jiǎn)單了講，就是預(yù)先卡好行業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)段，例如：雙十一雙十二漲，1月漲，2～4月份降，基礎(chǔ)上以季節(jié)變更，貨品重量變化為分界線。

雖然說客戶一直有對(duì)同行價(jià)格期待的新鮮度，但是，如果網(wǎng)點(diǎn)公司先行自降，絕對(duì)會(huì)給客戶一個(gè)好印象，這么做總體上仍然不能確保同行不會(huì)來放價(jià)格，至少，同行的價(jià)格同等空間或者是空間差距不大，客戶一般不會(huì)輕易換服務(wù)商。

這樣一來，客戶與同行的空間被壓縮了，首先規(guī)避二輪降價(jià)，關(guān)鍵是網(wǎng)點(diǎn)公司對(duì)同行空間的預(yù)測(cè)能力，更重要的一點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)公司平時(shí)對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量如何，

評(píng)語：主動(dòng)調(diào)整永遠(yuǎn)比被動(dòng)挨打更具優(yōu)勢(shì)，正常情況下，網(wǎng)點(diǎn)公司都是客戶與同行來要求降價(jià)才開始降價(jià)，網(wǎng)點(diǎn)公司與客戶形成默契本質(zhì)上也是客戶端所需求的，很多時(shí)候網(wǎng)點(diǎn)公司把客戶僅僅只是處理成商業(yè)合作關(guān)系，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)公司老板與經(jīng)理自從與客戶簽訂合作協(xié)議后，很少與客戶坐談和交流，更多的是半年未見一次面，客戶怎么可能與網(wǎng)點(diǎn)有交集，主動(dòng)調(diào)整也無從談起.

結(jié)語：網(wǎng)點(diǎn)公司要做到新的一年中在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的開門紅，雖然說有很大一部分推動(dòng)因素來源于政策，但是，真正能左右客戶的仍然是網(wǎng)點(diǎn)公司與客戶的交集程度，對(duì)市場(chǎng)上存量客戶的走動(dòng)力度，切入服務(wù)時(shí)機(jī)上的把控，總體上來講，開年做好，一年順暢。