雖然我今天演講的主題是《快運新格局》，但我想先從快遞談起。

在目前經(jīng)濟局勢不甚明朗的情況下，中國快遞業(yè)仍保持了25-30%的高速增長態(tài)勢，不僅快遞包裹量占全球總量的近一半，而且快遞企業(yè)的利潤率也高于國際同行。

而物流這幾年雖然很熱鬧，大家一說起物流覺得機會非常大，真實情況怎樣呢？我們先來看看兩個數(shù)字。

第一個數(shù)字，目前我國社會物流總費用占GDP的比率在14%左右。第二個數(shù)字，57家A股上市物流企業(yè)市值加起來，僅占A股上市公司總市值的1.6%，而且上市公司的個數(shù)大概也只占1.6%。

而在這1.6%里面，快遞市場份額雖然只占整個物流市場的5%，但所有快遞公司的市值加在一起，卻占了整個物流行業(yè)市值的50%。中國所有物流公司加在一起，總共大概8000億市值，其中快遞公司就占了4000億。

其間差距顯而易見。人人都說物流的機會很大，為什么沒干起來？值得我們深刻反思。

行業(yè)壁壘影響快運集中

今天，快遞CR8（行業(yè)內(nèi)前8家最大企業(yè)所占市場份額的總和）的市占率約為80%，零擔CR8的市占率約為8%，而整車CR8只有1%左右。

我認為造成這種差距的最主要原因是行業(yè)集中度不同帶來的差異。

不是所有行業(yè)最終都會達到高集中度，一個行業(yè)的集中度由非常多因素決定，達不到條件就會呈現(xiàn)分散狀態(tài)。比如理發(fā)行業(yè)和餐飲行業(yè)，雖然市場有10萬億，卻無法高度集中。

是否形成高度集中，主要的決定因素我認為有兩個：一是行業(yè)有沒有規(guī)模效應(yīng)，就是成本是否因規(guī)模越大而越便宜；二是進入門檻，如果門檻過低，也會阻礙行業(yè)集中。

快遞是物流市場里少有的，既具有高毛利，又具備高進入壁壘的一個市場，這也決定了快遞是一個非常適合整合的行業(yè)。

而我們今天討論的零擔，是一個極度分散的行業(yè)，全中國大概有二三十萬家這樣的企業(yè)?？爝\的問題主要是進入壁壘太低，只要買一輛卡車就可以辦理道路運輸許可證，就可以進入行業(yè)。這就是零擔行業(yè)面臨的問題，盡管它是一個有充分規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)，但較低的進入門檻，限制了行業(yè)的進一步整合。

運營流派將最終沉淀

近幾年，物流行業(yè)一度出現(xiàn)投資熱。過去5年，整個物流行業(yè)拿到了2400億元的PE/VC投資，這些投資主要投向三大流派。

一是科技流派，通過科技手段顛覆原來行業(yè)的運營規(guī)則、成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化生態(tài)，比如做互聯(lián)網(wǎng)、高科技和醫(yī)療的；二是貨主流派，是指手里擁有大量貨源的公司，比如京東、海爾、菜鳥等有貨主資源的公司；三是干運營出身的流派，它們沒有突出的科技基因和貨主基因，卻有跑江湖跑出來的運營基因，三通一達就是典型代表。

今天看來，這個市場里最終能賺到錢的，大部分還是運營流派。

我把2019年叫做大變局的一年。大家回顧一下中國過去十年的投資，通過一級市場的投資案例，可以看到非常典型的特征：2014-2018年，是資本“冒進”的五年。在2014年以前，一年大概有2500個投資案例，2015年-2016年，突然增長到一年15000個。而2019年上半年只有2700個，預(yù)計全年只有5000個左右的案例，我預(yù)計明年還會繼續(xù)下降。

所以，2014年到2018年是非常特殊的時期，投資突然增長起來，大家得到了很多資本，并做了各種可能性、顛覆性的嘗試。但最后顛覆的成果怎么樣，還有待檢驗。

在運營基因、科技基因、貨主基因三個流派中，我堅定相信，擁有運營基因的企業(yè)更容易在未來成為行業(yè)領(lǐng)袖。

為什么這么說？第一，到目前為止，能夠?qū)崿F(xiàn)大規(guī)模盈利的企業(yè)，都是運營基因很強大的，另兩個流派還沒有實現(xiàn)大規(guī)模盈利的公司；

第二，科技工具可以通過購買、學(xué)習(xí)來獲得，但運營基因要靠長期積累和培養(yǎng)，存在時間壁壘和門檻；

第三，規(guī)模效應(yīng)的實現(xiàn)需要整體思維，單點技術(shù)，如無人機、無人車等的改善，都無法影響整體成本結(jié)構(gòu)，只有擁有運營基因的團隊才能把每個改善點串起來，找到所有優(yōu)化空間，累積成大的機會。

那么，科技基因企業(yè)呢？到目前為止還沒有一家科技基因的公司證明能夠在這個行業(yè)大規(guī)模盈利?？萍脊就槍δ骋粋€點來改善，比如把GPS做得非常好，比如某一個送貨環(huán)節(jié)用無人機，這個場景在整個成本里占多少比例？可能只占2%，所以就算你把2%的成本縮減一半，對整個公司的影響都是非常小的。因為點的優(yōu)化不等于全局的優(yōu)化。所以科技作為工具是可行的，但想要成就一個顛覆行業(yè)、領(lǐng)袖型的公司，潛力還不夠。

貨主流派孵化的物流企業(yè)呢？在20多年的嘗試后，還是沒有一家貨主基因企業(yè)實現(xiàn)外部客戶的突破，把市場化業(yè)務(wù)做到50%以上。原因有很多，比如團隊甲方思維嚴重，市場化能力不足等等。

綜上所述，市場上能夠從上一輪資本泡沫中沉淀下來，成為行業(yè)領(lǐng)袖龍頭的，應(yīng)是具備很強運營基因的公司。

當然，在此過程中，科技也起到了重要的作用，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)每年都花費大量成本，運用在能夠幫企業(yè)優(yōu)化成本的IT工具上。安能基本上每年都把收入的1%花在IT投入上，但也只是把它當做一個工具。

舉一個案例，我把排名前五的電商快遞公司過去五年每票的凈利潤劃分了區(qū)間。在市場主流競爭隊伍里面，運營水平分為三個層次：第一梯隊，每年大概可以賺5毛/票的凈利潤，而且水平非常穩(wěn)定；第二梯隊，每票賺3毛左右，波動較大，時好時差；第三梯隊，每票只賺5分到1毛，或者基本保本。

我們可以清晰地看到，這個行業(yè)不是簡單憑規(guī)模、或靠錢就能砸出來的，對于這些幾十億以上利潤的公司來說，運營優(yōu)化所帶來的效率提升確實有一個明顯的區(qū)分，但是這個區(qū)分不是顛覆性的。

今天，靠科技“玩”出成功的概率非常小，要想創(chuàng)造公路取代鐵路、蒸汽機取代馬車這樣的顛覆性科技，這樣的時間拐點還沒到來。

大部分時候，我們希望科技給我們做局部的優(yōu)化，能夠降低5%、8%左右的成本就是很大的價值。當你成為行業(yè)的領(lǐng)袖和龍頭，比競爭對手擁有5%到8%的成本優(yōu)勢時，你的累積利潤和累積優(yōu)勢將會非常大。就像現(xiàn)在的快遞行業(yè)，龍頭和中間段位的企業(yè)，一年的利潤差20-30億，市值差3倍。

我們不應(yīng)寄希望于用兩三年做一個非?？斓氖袌鲱嵏玻褎e人PK掉，我們要打的是長久戰(zhàn)、積累戰(zhàn)，只要比競爭對手每年多出5%的成本優(yōu)勢，時間長了就能積累非?？捎^的巨大優(yōu)勢。

這樣像打仗一樣，積小勝成大勝，結(jié)果可以使第一名的價值，變成第二名的2倍、3倍。

結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化鑄行業(yè)壁壘

今天，我們再看快運行業(yè)，它的機會在哪？一句話總結(jié)：我認為快運會成為整個物流行業(yè)，繼快遞之后第二個有可能快速整合的行業(yè)。

國際上一般認為行業(yè)的集中度超過20%就是進入整合期，而目前快運前8名企業(yè)加起來的行業(yè)集中度在8%左右，但5年以后，我認為市場份額可能會達到20%，進入集中階段。

為什么快運會有潛力和機會成為高集中度的細分行業(yè)？

首先，從市場層面看，整個貨源結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化是最大的推動力。在過去5年，小票增長在17%左右，70-500公斤的中票在11%左右，大票約6%。我預(yù)測未來五年，小票每年的增速在22%左右，而大票增速只有5%，而且扭轉(zhuǎn)的趨勢還在加速。

也就是說整個快運行業(yè)的主要增長來自小票，而小票對網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度、顆粒精細度、服務(wù)、送貨時效等各方面的要求都遠遠超過大票，這就形成了行業(yè)壁壘。

今年有一個現(xiàn)象，一線和二線的快運網(wǎng)絡(luò)分化非常明顯。好幾家前幾年有所發(fā)展的第二梯隊快運網(wǎng)絡(luò)，今年都出現(xiàn)了停滯或收縮。我認為這就是整個市場貨源結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化而導(dǎo)致的。這個轉(zhuǎn)化受兩個不可扭轉(zhuǎn)的趨勢影響：一個是B2C“去門店化”趨勢，網(wǎng)商、拼多多、大件電商興起；另一個是“分銷渠道扁平化”趨勢。這兩個趨勢都不可扭轉(zhuǎn)，所以說行業(yè)面臨著10到20年長期可持續(xù)的貨源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化過程。

其次，小票的興起給整個貨源結(jié)構(gòu)帶來非常大的變化，也給快運公司帶來機會，讓我們有更大空間去優(yōu)化整個網(wǎng)絡(luò)的成本。行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)由產(chǎn)品毛利帶來，毛利空間越大，意味著規(guī)模越大的時候盈利空間越大。

所以，一個快運公司想要優(yōu)化成本，就要有非常寬的產(chǎn)品帶。安能可以做從10公斤到3噸的產(chǎn)品，想要把車拼成最有效的毛利綜合體，就需要非常深厚的運營積累。

比如70公斤以下貨物，大部分是家用商品，以輕貨為主，所以我們針對性地把輕貨價格降低，把拋貨吸引進來，才能打這塊市場；比如1.5噸以上貨物，以工業(yè)品為主，多為重貨，那么價格設(shè)置邏輯就要偏向重貨。這樣針對不同公斤段、不同產(chǎn)品，去調(diào)配價格政策，是需要有大量的運營基因和數(shù)據(jù)沉淀的。我們所說的大數(shù)據(jù)，就是靠長年累月的運營積累出來的。

未來5年安能面臨大機遇

從產(chǎn)品層面的綜合設(shè)計，到網(wǎng)絡(luò)層面的分撥、車線、網(wǎng)點運營，再到產(chǎn)能優(yōu)化、車輛調(diào)度等，想要把整個網(wǎng)絡(luò)能力充分利用起來，高度的運營優(yōu)化能力必不可少。

這個優(yōu)化能力最后能產(chǎn)生什么結(jié)果？安能內(nèi)部有一個口號：“只要求多賺一分錢?！币园材芙裉斓囊?guī)模，每公斤只要省出1分錢，大概一年就能提利1億元；如果每年省出2分錢，利潤就能增長50%。所以我們做了大量工作，都是為了每年省1分錢、2分錢，這樣的“累積效應(yīng)”是巨大的。

效率上的小提升，放到非常大規(guī)模的場景里，就會帶來非常明顯的差異。這樣的“積累效應(yīng)”是別人難以復(fù)制的。

由于安能的產(chǎn)品帶越來越寬，會帶來更大的網(wǎng)絡(luò)效益優(yōu)化空間，而且隨著時間的沉淀，這些優(yōu)化會越來越多，團隊經(jīng)驗越來越豐富，帶來的機會越來越大，錢掙得越多。

在這個行業(yè)，沒有運營基因就無法賺錢。上面說了，快遞一票大概賺3毛，所以如果沒有3毛錢的成本優(yōu)化能力，是賺不到錢的。在快運行業(yè)，如果沒有3到5分錢的成本優(yōu)化能力，也掙不到錢。這就是我所說的行業(yè)壁壘，規(guī)模越大，運營能力越強，就越能盈利。

最后，簡單做一下總結(jié)?？爝\是未來5年最有可能超過20%行業(yè)集中度的第二個物流細分行業(yè)，在這個過程中，以運營基因為核心的龍頭快運公司的利潤率會逐漸提高。

安能是快運行業(yè)的排頭兵，也是快運行業(yè)里首創(chuàng)加盟制的企業(yè)。我們希望在未來5年內(nèi)實現(xiàn)每年30%的收入增長和50%的利潤增長，日均貨量從3萬噸增長到10萬噸，從一個百億公司邁向千億公司！

快運新格局逐漸清晰，安能的未來無限可能。