如何優(yōu)雅地向供應(yīng)商催貨？行業(yè)“老兵”總結(jié)了三個(gè)段位

催貨不等同于催債，供應(yīng)商欠的是貨，而不是錢。欠錢的是大爺，欠貨的不是孫子。

物料采購的一項(xiàng)重要工作，就是要讓供應(yīng)商能按時(shí)足量地把訂單中的貨物交上來。

如果供應(yīng)商不能做到On time/In full交貨，采購就需要施展各種武藝，和供應(yīng)商進(jìn)行高效溝通（打電話發(fā)郵件），曉之以理（再不交貨就換供應(yīng)商），動之以情（這次保證不給你開承兌匯票）。

在催供應(yīng)商交貨這件事上，最能夠看出不同采購供應(yīng)鏈人員的業(yè)務(wù)能力。有的人遇到了困難就雙手一攤，表示搞不定了。

有的人能夠找到合適的解決方法，可能過程還有點(diǎn)沙雕。

還有極少數(shù)狠人，在處理掉問題以后，還可以反手給供應(yīng)商上一課，讓他們長點(diǎn)記性，這波操作就挺高級了。

如果用“小宇宙燃燒程度”來分類，燃度0%為小白，50%為老兵，100%為勇士。

燃度0%：知難而退，委委屈屈

小王從事采購計(jì)劃剛滿兩年，由于性格比較內(nèi)向，他更喜歡研究數(shù)字，而不擅長與人打交道。

采購的工作注定是要經(jīng)常與人溝通的，遇到了供應(yīng)商交貨異常情況，無法按時(shí)交貨的時(shí)候，寫寫郵件是不能解決問題的，小王需要和供應(yīng)商的銷售、甚至是老板直接聯(lián)系，催促交付。

“Lassie，你們公司的逾期訂單已經(jīng)超過10萬了，請問你們的出貨計(jì)劃是什么？”

“王先生，我們公司最近遇到一些情況，不瞞您說，我們的生產(chǎn)線產(chǎn)能緊張，所有的客戶都在催著我們交貨，我天天盯著生產(chǎn)部，一有貨做出來，我就會安排的?！?/p>

小王皺了皺眉，說道“你上周也是這樣說的，還講等到新機(jī)器調(diào)試好就可以提高產(chǎn)量，那么請問新設(shè)備準(zhǔn)備得怎么樣了，什么時(shí)候可以投入使用？”

“我們的設(shè)備是快準(zhǔn)備好了，但是最近是農(nóng)忙季節(jié)，我們很多工人請假回老家了。不瞞您說，我天天盯著人事部招人，就恨不得自己跑人才市場了?！?/p>

小王痛苦地捂住了臉，強(qiáng)打精神說道“你們工廠常年都缺工人，這個(gè)借口我已經(jīng)聽了1年多了，你們有什么解決的方法嗎？”

Lassie在電話里嘆了口氣，“王先生，不瞞您說，我只是一個(gè)小銷售，缺工人的事情已經(jīng)超出了我的能力范圍了，要不您直接聯(lián)系我們經(jīng)理吧。。?！?/p>

小王無奈地掛掉了電話，拿起了本子去找他的主管匯報(bào)工作，這件事情也超出了他的能力范圍。然而，迎接他的不會是領(lǐng)導(dǎo)的和風(fēng)細(xì)雨。

燃度50%：小施懲戒，點(diǎn)到為止

老楊是供應(yīng)鏈部門的主管，作為中層管理人員，上下左右逢源，里外全都搞定。平日主要精力放在了保障客戶生產(chǎn)不停線，內(nèi)部原料不缺貨的工作上面。

這段時(shí)間，交貨老大難供應(yīng)商又給老楊添堵了。連續(xù)多日交貨不穩(wěn)定，主要原因還是這家的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，報(bào)廢率太高，又加上產(chǎn)能有限，明明只能做100的生意，卻偏偏要接120的訂單。

要不是看在報(bào)價(jià)低的份上，誰會向這家來采購原料。由于合格產(chǎn)量低，老楊每天都要跟蹤供應(yīng)商交貨量、工廠生產(chǎn)計(jì)劃和產(chǎn)出數(shù)量，安排貨車給客戶送貨，每個(gè)月運(yùn)費(fèi)都會超出預(yù)算。

老楊早就向大領(lǐng)導(dǎo)反映過這家的情況，每月的TOP3最差供應(yīng)商都榜上有名，新業(yè)務(wù)也已經(jīng)停止開發(fā)，給了時(shí)間期限勒令整改，但是改善效果不會立即實(shí)現(xiàn)，開發(fā)替換的供應(yīng)商也需要時(shí)間和資源，老楊也只能暫時(shí)忍受這個(gè)局面。

好在供應(yīng)商的老板李總態(tài)度很好，自知理虧，基本做到罵不還口的境界，搞得老楊也發(fā)不出脾氣了。盡管如此，老楊逮到機(jī)會也是要“教訓(xùn)”一下李總。

有一次李總親自開著轎車來送貨，老楊心里一盤算，可逮到機(jī)會了，我天天被客戶催得像是孫子一樣，這次要給這位總漲漲記性，讓他們以后好好交貨。

老楊先在電話里詢問清楚了這次送貨的數(shù)量和原料規(guī)格，再和生產(chǎn)部確認(rèn)了生產(chǎn)計(jì)劃以后，制定了一個(gè)出貨的計(jì)劃，而供應(yīng)商李總也要出點(diǎn)力。

“李總，感謝你這次親自來送貨，由于你們之前欠貨太多，今天下午到貨后我們立即安排生產(chǎn)，晚上還要給客戶送過去?！崩蠗钤陔娫捓锵冉淮吮尘扒闆r。

“是的，真不好意思，又給你們添麻煩了”李總應(yīng)聲道。

“由于生產(chǎn)安排的關(guān)系，今晚要分兩批才能把客戶的貨發(fā)走，第一批在晚上11點(diǎn)發(fā)貨，我已經(jīng)安排好了車了，但是第二批貨做出來的時(shí)間是隔天凌晨2點(diǎn)了，我找不到運(yùn)輸車輛，所以想請李總幫個(gè)小忙?！?/p>

雖然不知道具體要幫什么，李總也只能回道，“有什么我能做的盡管說?！?/p>

老楊不急不緩地說“其實(shí)也沒啥，就是想用李總的車，幫我們把第二批貨直接送到客戶工廠去，我算了一下路程和時(shí)間，應(yīng)該是趕得上客戶明天早班領(lǐng)料的，就是要李總辛苦跑一趟了?！?/p>

聽到了這個(gè)要求，李總深吸了一口氣，但轉(zhuǎn)念一想，這次只要自己出點(diǎn)力就好了，別罰我錢就行，于是就把這活兒答應(yīng)了下來。

等到李總的車到了老楊工廠，簡單寒暄幾句后，老楊再把凌晨送貨的安排和李總仔細(xì)講了一遍，確保對方都搞明白了，畢竟李總不是專業(yè)司機(jī)，一些交接貨物的細(xì)節(jié)要交代清楚。

當(dāng)然老楊不是真的找不到物流車輛，只是想借這個(gè)機(jī)會給李總一點(diǎn)教訓(xùn)，讓他也感受一下被客戶催貨支配下的恐懼而已。

燃度100%：先禮后兵，賞罰分明

Sandy最近從知名500強(qiáng)外企，跳槽到一家工廠任采購部的經(jīng)理。她為人低調(diào)，工作細(xì)致縝密，做事邏輯性很強(qiáng)。

Sandy新官上任沒有放上三把火，而是把所有交貨表現(xiàn)差的供應(yīng)商都仔細(xì)地捋了一遍。供應(yīng)商們看Sandy年輕，資歷也不深，貌似不是什么厲害的角色，就沒太把她當(dāng)回事兒。

Sandy經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，發(fā)現(xiàn)在最初簽訂的供貨合同里，沒有關(guān)于交貨表現(xiàn)未達(dá)標(biāo)的懲罰性條款。

于是她趁著重新簽訂合同的機(jī)會，拾遺補(bǔ)缺，增添了一些交貨條款的補(bǔ)充內(nèi)容，包括工廠因?yàn)槿绷显斐傻母黜?xiàng)索賠計(jì)算方式、超額運(yùn)費(fèi)需供應(yīng)商承擔(dān)、還規(guī)定了每次物流事件的處罰金等等。

接下來Sandy正式地在供應(yīng)商大會上宣布了這些新的內(nèi)容，并讓供應(yīng)商代表們都簽字畫押留檔。

工廠以前也制定過類似的考核指標(biāo)和罰款機(jī)制，但是從沒有認(rèn)真執(zhí)行過，所以供應(yīng)商們也多想，以為這次Sandy就是走個(gè)過場。

過了一陣子，采購部把交貨表現(xiàn)最差的幾家供應(yīng)商老板一一叫過來開會，而且還鄭重其事地把工廠總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)都請來。

在會上，Sandy把之前統(tǒng)計(jì)的交貨情況如實(shí)匯報(bào)，并且提供了因?yàn)檠舆t交貨而給工廠造成的直接與間接損失，最后把一張張罰單放在了供應(yīng)商老板的面前。

老板一看罰單上的數(shù)字，都快趕上自己小半年的凈利潤了，當(dāng)場驚得出了一身冷汗。

Sandy在會前就和總經(jīng)理和財(cái)務(wù)都溝通過了，由于供應(yīng)商交貨及時(shí)率差給工廠運(yùn)營造成了負(fù)面影響，損失金額都是有理有據(jù)地計(jì)算出來的。

如果想要改變工廠被動的局面，必須通過向供應(yīng)商實(shí)行罰款來殺一儆百，倒逼著他們重視交貨問題。

總經(jīng)理和財(cái)務(wù)都一致贊同Sandy的做法，這次開會就是來給她站臺撐腰的。

供應(yīng)商老板眼看無力扭轉(zhuǎn)局勢，以后還要傍著工廠做生意，不能徹底翻臉，于是就祈求少罰一點(diǎn)錢。

最后協(xié)商下來，Sandy對于給工廠造成直接損失的部分，采取50/50分?jǐn)傓k法，其他的罰款就看供應(yīng)商是否能如期兌現(xiàn)整改的承諾而定。

供應(yīng)商老板雖然很不情愿，硬生生地從他身上拔毛，但也無可奈何，只能心里感慨，“這個(gè)Sandy不尋?！?。

催貨是個(gè)技術(shù)活，如何讓供應(yīng)商配合采購的工作，體現(xiàn)出采購供應(yīng)鏈人員的職業(yè)素養(yǎng)和能力水平。與供應(yīng)商斗智斗勇，保障物料的按時(shí)足量供應(yīng)，這就是采購的修行。

各位同行，來看看你自己的處理方式，在燃度多少的位置吧。