作為一名物流企業(yè)的銷售管理者，我們常常會遇到這樣的情況：一個銷售人員跑過來跟你說：“老大，我現(xiàn)在聯(lián)系的這個客戶體量很大，我下周打算約他們供應鏈經(jīng)理見個面，您方不方便一起去一趟？”你去還是不去？

又或者一個銷售跑過來給你說：“老大，我現(xiàn)在一直在溝通的這個客戶業(yè)務量很大，現(xiàn)在就卡在價格這里，如果咱們能再降10%，單子一定能給我們！”你降還是不降？

對于一個銷售管理者來說，你不可能對每個客戶都知根知底，現(xiàn)實是幾乎所有的客戶信息都來自于銷售人員，那么，當銷售人員提出此類要求的時候，你在決策前就需要有自己的判斷，那該如何來判斷呢？

下面我們來共同探討判斷一個“大客戶業(yè)務機會”是不是靠譜的核心六要素：

一、關(guān)鍵人——銷售對于客戶的關(guān)鍵人員是否熟悉。

這里所說的“關(guān)鍵人”包括三個角色：

1、聯(lián)系人，是誰在和我們聯(lián)系？他的關(guān)注點是什么？

2、使用者，你的產(chǎn)品/服務到底誰來用？他的關(guān)注點是什么？

3、決策者，這筆業(yè)務能不能成到底誰說了算？他的關(guān)注點是什么？

這里所說的三個角色可能是同一個人，也可能是不同的人，公司越大、單子的體量越大，是同一個人的可能性越小。

二、問題——客戶現(xiàn)在需要解決的問題是什么。

這里所說的“問題”不等于“需求”，因為客戶提出的需求有可能并不能夠解決他的問題。比如，客戶提出來倉儲的需求，希望在全國建設五個倉，但實際上他要解決的是時效的問題，要解決的是顧客對時效投訴的問題。銷售人員能否清楚地說出來客戶真正面臨的問題，是我們判斷這個機會靠不靠譜的一個重要依據(jù)，因為這一點反映了銷售人員到底和客戶溝通的深度如何。

三、目標——銷售能否清晰地說出來客戶要達成的目標是什么？

這自然也是客戶和我們聯(lián)系的原因。試想一下，如果客戶是在招標前一周給我們聯(lián)系，你覺得他的目標會是什么？在這種情況下，即使銷售把這家客戶說得天花亂墜，你也不會投入太多的精力吧？通過對于客戶目標的準確了解，我們才能夠確定這個客戶是不是自己的“菜”，才能確定下一步的行動計劃。    

四、優(yōu)勢——銷售能否講清楚對于這個項目我們有什么樣的優(yōu)勢。

很多銷售人員能夠講明白公司的優(yōu)勢是什么，比如公司的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、資質(zhì)優(yōu)勢等等，但是，具體到對哪一個客戶、對哪一個項目的優(yōu)勢是什么，他就說不清楚啦。    

假如你是一個專注于空運的物流企業(yè)，客戶招的是海鐵聯(lián)運的標，你的空運優(yōu)勢就不是優(yōu)勢。假如你是一家大型央企物流公司，如果招標的是一家民營企業(yè)，你的央企身份就不一定能夠算是優(yōu)勢，還可能變成一種劣勢。    

所以，能否清晰地了解自己的優(yōu)勢是否匹配客戶的目標，是判斷“這個活咱們能不能干”的一個重要標準。  

五、價值——站在客戶的角度，好好琢磨一下我們到底能夠帶來什么樣的價值。

很多時候，我們都是站在自己的角度來看待“客戶價值”：因為我這個產(chǎn)品的“時效快”，這個客戶肯定會喜歡，如果客戶要的是“成本低”呢？因為我這個產(chǎn)品“價格低”，客戶肯定會喜歡，如果客戶認為“便宜沒好貨”呢？  

有一次，在給一家大型物流企業(yè)的分公司談培訓方案的時候，我大講特講自己的課程有多么體系化，案例有多豐富，對于銷售人員有多大幫助，結(jié)果聽眾里面有一位銷售負責人來了一句：“賽老師，這門課我們在總部聽您講過啦！”——場面很尷尬。原因就是我認為我的產(chǎn)品會對客戶很有價值，但客戶不一定這么認為。  

那么，客戶認為的價值是什么，需要我們的銷售人員好好去問，而不是自己在那里瞎猜胡編。因此，看看銷售人員能不能說清楚公司的服務到底能夠給客戶帶來什么價值，也是我們判斷“機會是不是靠譜”的關(guān)鍵點。  

六、迫切性——客戶是不是計劃近期就開展這項業(yè)務。

比如，客戶向一個銷售人員了解在歐洲有沒有倉，如果這家客戶的海外部經(jīng)理都已經(jīng)到位啦，產(chǎn)品部門現(xiàn)在正在抓緊設計外貿(mào)款，說明這個業(yè)務機會比較靠譜，客戶近期就會把倉儲的業(yè)務放出來，作為銷售管理者，就要陪著銷售抓緊拜訪，盡快談。  

反之，如果只是客戶的大老板有做歐洲市場的想法，物流部門負責人未雨綢繆，先找你的銷售人員打聽打聽，那就不用太著急啦，先讓銷售持續(xù)跟進，你親自拜訪的計劃就可以往后放一放，要不然，客戶會覺得你缺業(yè)務、猴急，反倒對后續(xù)的業(yè)務跟進和談判沒有好處。  

不管是物流企業(yè)還是銷售管理者個人，精力和物力都是有限的，我們在確定對某個客戶做出投入之前，都需要進行評估。而這種評估工作需要銷售管理者與銷售人員共同完成，一起通過關(guān)鍵人、問題、目標、優(yōu)勢、價值、迫切性六個方面對眼前的業(yè)務機會進行1-5分的打分，這樣不僅能夠讓我們對業(yè)務機會靠譜與否做出評判，更能讓銷售人員明確與客戶溝通的方向，進而大大提升我們打單的成功率。