在物流行業(yè)的激烈競爭中，客戶資源的穩(wěn)定與優(yōu)質(zhì)直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

然而，并非所有客戶都是“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”，有些客戶看似能帶來短期收益，實則暗藏風(fēng)險，一旦處理不當，就可能給企業(yè)帶來重大損失。

當行業(yè)陷入“搶客戶難，留客戶更難”的困局，識別并剝離“高風(fēng)險客戶”已成為物流企業(yè)生存的必修課。

本文將從三個方面深入剖析，提醒各位物流伙伴在面對特定類型客戶時需格外小心，以免陷入被動局面。

01 依賴灰色交易的關(guān)系型客戶：關(guān)系脆弱，風(fēng)險暗藏

在物流行業(yè)，不少企業(yè)都曾借助人脈關(guān)系成功開發(fā)客戶，這種“關(guān)系營銷”在短期內(nèi)確實能帶來業(yè)務(wù)量的增長。

但問題在于，如果這種關(guān)系背后隱藏著見不得光的灰色交易，如回扣、賄賂等，那么這種合作基礎(chǔ)就異常脆弱。

一旦甲方內(nèi)部發(fā)生人事變動，尤其是關(guān)鍵決策者的更換，或者企業(yè)開始強調(diào)合規(guī)經(jīng)營、加強內(nèi)部審計，這些基于不正當手段建立的合作關(guān)系就可能瞬間崩塌。

更為嚴重的是，這類客戶往往因為某些關(guān)鍵人員享受了“特殊待遇”，其物流價格高于市場水平。

在甲方成本壓力增大，或者市場環(huán)境變化導(dǎo)致物流成本需要優(yōu)化時，這類客戶首當其沖成為被調(diào)整的對象。

物流企業(yè)若不能及時識別并調(diào)整策略，很可能會面臨業(yè)務(wù)量銳減、收入下滑的困境。

物流企業(yè)應(yīng)逐步減少對灰色交易的依賴，轉(zhuǎn)而通過提升服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化物流方案、增強客戶體驗等正當手段來鞏固和拓展客戶關(guān)系。

同時，建立風(fēng)險預(yù)警機制，對人事變動頻繁、合規(guī)要求提高的客戶保持高度警惕，及時調(diào)整合作策略，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

此外，加強內(nèi)部管理，規(guī)范銷售和合作流程，防止類似問題的發(fā)生。

02 新興產(chǎn)業(yè)中的高風(fēng)險客戶：資金鏈緊繃，破產(chǎn)風(fēng)險高懸

隨著新興產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，許多物流企業(yè)看到了新的增長點，紛紛將目光投向這些領(lǐng)域，比如，新能源汽車上下游企業(yè)。

然而，新興產(chǎn)業(yè)往往伴隨著高風(fēng)險，尤其是那些主要依賴外部融資來支撐快速擴張的企業(yè)。一旦市場環(huán)境變化、融資渠道收緊或企業(yè)經(jīng)營不善，這些企業(yè)就可能面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險。

對于物流企業(yè)而言，如果客戶開始頻繁延長賬期、在合同期內(nèi)提出降價要求，這往往是資金緊張的信號。

此時，如果物流企業(yè)未能及時察覺并采取措施，可能會面臨客戶破產(chǎn)、貨款無法收回的風(fēng)險。

建議物流企業(yè)在選擇新興產(chǎn)業(yè)客戶時，應(yīng)進行深入的市場調(diào)研和風(fēng)險評估，了解客戶的財務(wù)狀況、融資能力、行業(yè)地位等關(guān)鍵信息。

同時，建立嚴格的信用管理制度，對客戶的賬期、付款能力進行動態(tài)監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)異常，立即采取相應(yīng)措施，必要的情況下，停掉業(yè)務(wù)，以降低風(fēng)險。

03 既要又要的“挑剔”客戶：需求無度，成本難控

在物流服務(wù)中，總有一些客戶似乎永遠不滿足，他們不斷提出新的要求，卻又不愿意為此支付額外費用。

這類客戶往往讓物流企業(yè)陷入兩難境地：滿足其要求，則意味著成本增加、利潤壓縮；不滿足其要求，則可能面臨客戶流失的風(fēng)險。

長期與這類客戶合作，物流企業(yè)可能會逐漸陷入“增收不增利”的困境，甚至因為過度迎合客戶需求而損害了自身的核心競爭力。

更為嚴重的是，這種“既要又要”的風(fēng)氣一旦在客戶群體中蔓延，將對整個物流行業(yè)的健康發(fā)展造成負面影響。

物流企業(yè)需要明確自身的價值和底線，對于這類客戶，要進行深入的溝通和協(xié)商，讓客戶了解服務(wù)的成本和價值。

可以制定靈活的服務(wù)套餐和定價策略，根據(jù)客戶的需求和支付能力，提供不同層次的服務(wù)。

對于那些不愿意合理支付費用的客戶，物流企業(yè)要有勇氣說“不”，將資源集中在更優(yōu)質(zhì)、更愿意合作的客戶身上，提升整體盈利水平。

寫在最后

在物流業(yè)進入精細化管理的今天，客戶篩選能力已經(jīng)變得非常關(guān)鍵。

面對依賴灰色交易的關(guān)系型客戶、新興產(chǎn)業(yè)中的高風(fēng)險客戶以及既要又要的“挑剔”客戶，物流企業(yè)必須保持清醒的頭腦和敏銳的洞察力。

物流企業(yè)應(yīng)逐步減少對灰色交易的依賴，通過正當手段鞏固和拓展客戶關(guān)系；

在選擇新興產(chǎn)業(yè)客戶時，應(yīng)進行深入的市場調(diào)研和風(fēng)險評估，建立嚴格的信用管理制度；

對于“挑剔”客戶，應(yīng)明確服務(wù)定位和價值主張，合理拒絕不合理要求，并通過提升服務(wù)效率和優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)來增強盈利能力。

正如某物流企業(yè)的負責(zé)人所言：“砍掉一個高風(fēng)險客戶，往往比開發(fā)十個新客戶更能拯救企業(yè)。”

敢于對高風(fēng)險客戶說“不”，才是最大的生存智慧！