想要打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)不可或缺，而最終執(zhí)行這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的，是每一名士兵的行為和動(dòng)作：每一次起飛降落是否順利、每一次導(dǎo)彈發(fā)射能否精確命中目標(biāo)、每一次扣動(dòng)扳機(jī)能否給敵人造成有效傷害，等等。

作為物流企業(yè)，若想贏得客戶、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在殘酷的市場(chǎng)中生存發(fā)展，正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略與銷售策略同樣至關(guān)重要。那么，誰來將這些戰(zhàn)略、策略落地呢？答案是每一名銷售人員。他們的每一次預(yù)約理由是否切中要點(diǎn)、每一次拜訪能否贏得客戶信任、每一次談判是否能為公司爭(zhēng)取最大利益，都關(guān)系到企業(yè)的成敗。

然而，士兵與銷售人員的管理存在顯著差異。戰(zhàn)場(chǎng)指揮官能夠直觀看到士兵的每個(gè)動(dòng)作是否執(zhí)行到位，而銷售管理者卻難以知曉銷售人員的行為動(dòng)作是否嚴(yán)格落實(shí)。正因如此，不少銷售管理者常說 “我只看結(jié)果”。但平時(shí)不操練，戰(zhàn)時(shí)又怎能向士兵要結(jié)果？人民子弟兵刻苦練習(xí)踢正步、將被子疊成 “豆腐塊”，正是為了訓(xùn)練每個(gè)動(dòng)作都精準(zhǔn)到位。而我們對(duì)于銷售人員行為的管理、動(dòng)作的訓(xùn)練又在哪里呢？

前不久，有一段 3 月 20 日記者采訪乒乓球運(yùn)動(dòng)員馬龍的視頻引發(fā)關(guān)注。         記者問：“您是第一次到寧波來打比賽嗎？”          馬龍反問道：“您是哪的記者？”          記者回答：“我是寧波日?qǐng)?bào)的?！?         馬龍回應(yīng)：“哦！我在寧波之前打聯(lián)賽打了七八年吧。”   

看完這段對(duì)話，你對(duì)這位記者以及寧波日?qǐng)?bào)會(huì)作何感想？其實(shí)，我們的很多銷售人員也會(huì)向客戶提出類似的“蠢問題” ，比如：“貴司現(xiàn)在已經(jīng)上市了嗎？”“貴司是屬于國企嗎？” 客戶聽到這類問題，難免心里好笑：“這都不提前了解，還來拜訪什么？” 倘若你是客戶，會(huì)愿意與這樣的銷售人員合作嗎？但作為銷售管理者，你對(duì)這種情況了解嗎？恐怕并不清楚。我們看到的往往只是 “結(jié)果”，而銷售人員反饋的未合作原因，很可能是 “咱們家價(jià)格太高了！”

那么，如何掃除物流企業(yè)銷售行為管理的盲區(qū)呢？

一、正視 “盲區(qū)” 存在

許多銷售管理者由銷售晉升而來，他們銷售業(yè)績(jī)出色，卻不擅長(zhǎng)傳授經(jīng)驗(yàn)，甚至認(rèn)為銷售能力是天生的，無法教導(dǎo)，最多讓銷售人員模仿自己的做法。而若銷售管理者并非銷售出身，就更不愿涉足具體銷售行為的管理，他們認(rèn)為這些是銷售人員的基本素質(zhì)，不行就換人，只需緊盯 “結(jié)果”。這兩種管理方式，實(shí)際上都忽視了銷售行為管理的 “盲區(qū)”。

二、轉(zhuǎn)變管理思維

不少銷售管理者管理銷售人員慣用 “三板斧”：喊口號(hào)、給激勵(lì)、施壓力。這些方法只能解決銷售人員的 “動(dòng)力” 問題，無法提升其 “能力”。這就如同讓小學(xué)生打掃衛(wèi)生，給予獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰能促使他們好好干活，但無法通過獎(jiǎng)懲讓他們解出一道幾何題。所以，銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)從 “讓銷售想干” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“讓銷售會(huì)干”，從 “事后監(jiān)督” 轉(zhuǎn)向 “事前指導(dǎo)”。

三、制定銷售人員標(biāo)準(zhǔn)行為動(dòng)作

提升銷售人員能力，離不開 “教” 與 “練”。這如同帶兵打仗，戰(zhàn)前多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血。我們要總結(jié)、汲取優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)，研究客戶購買行為，形成適合公司和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)銷售行為動(dòng)作，并監(jiān)督其執(zhí)行。如：如何 “提問”、如何 “傾聽”、如何 “講述成功案例” 等，并將這些傳授給銷售人員，讓他們?cè)谵k公室反復(fù)練習(xí)，再到客戶那里進(jìn)行 “實(shí)戰(zhàn)”，真正實(shí)現(xiàn) “訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”。

四、跟進(jìn)復(fù)盤銷售行為動(dòng)作

訓(xùn)練銷售人員還不夠，必須跟進(jìn)訓(xùn)練成果，比如與銷售人員一同拜訪客戶。拜訪方式有兩種：一是以 “領(lǐng)導(dǎo)” 身份陪訪，這個(gè)時(shí)候，管理者自然會(huì)多表達(dá)、多行動(dòng)，為銷售人員提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。即便過程并非完美，甚至未做到所教動(dòng)作，也無妨，回來與銷售人員一起復(fù)盤，分析優(yōu)劣。畢竟客戶情況復(fù)雜多變，實(shí)戰(zhàn)與演習(xí)存在差異。二是以 “教練” 角色陪訪，此時(shí)最好保持沉默。但這對(duì)銷售管理者而言頗具挑戰(zhàn)，因?yàn)槿吮灸軆A向于 “說” 而非 “聽”?？梢坏┕芾碚唛_口，銷售人員就會(huì)閉嘴，從而難以觀察其對(duì)所學(xué)銷售動(dòng)作的執(zhí)行情況。

物流企業(yè)銷售給客戶的多為無形的解決方案，這種情況下，客戶更看重公司實(shí)力與銷售人員的專業(yè)性。而專業(yè)性，就體現(xiàn)在專業(yè)的銷售行為動(dòng)作上。對(duì)于物流企業(yè)的銷售管理者而言，需要通過 “發(fā)現(xiàn)盲區(qū) —— 改變思維 —— 制定動(dòng)作 —— 跟進(jìn)復(fù)盤”，持續(xù)強(qiáng)化銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與行為，如此才能盡快拉齊銷售人員的水平、提升銷售人員的忠誠度、打造一支真正的銷售鐵軍。