客戶與銷售人員打交道的過程通常是這樣的——認識、了解、信任、購買、推薦。這當然也是我們作為銷售人員最希望看到的“過程”，但不知大家發(fā)現(xiàn)沒有，在前三個環(huán)節(jié)“認識、了解、信任”當中，始終隱含著一個詞，那就是“興趣”。也就是說，如果客戶對你的產(chǎn)品/服務不感興趣，他都不愿意去認識你，更別提“了解”和“信任”啦。

那么，什么情況下，客戶才會產(chǎn)生興趣呢，這要滿足兩個條件：

1、他有這種需求；

2、你的產(chǎn)品/服務恰好能夠滿足這種需求。這種“興趣的激發(fā)”就是銷售與客戶的起始鏈接點。

比如，一個家電企業(yè)成為了“下鄉(xiāng)”的品牌之一，物流總監(jiān)就開始琢磨了：“哪家物流公司能幫我做好下鄉(xiāng)的運輸呢？最好還能上門”，于是開始從自己認識的物流公司里面回憶：“上次誰給我說過他們能做來著？”，想起來了，XX企業(yè)的銷售張三和我聊過，他們在做一個家電行業(yè)大品牌的下鄉(xiāng)運輸，先問問他吧。于是，“興趣”有了，接著才開始“了解、信任、購買、推薦”。

問題來了，怎么能讓客戶想起你、信任你、推薦你呢？答案是：成為客戶心目中的專家。

一、成為“問題發(fā)現(xiàn)專家”

1、找到自己所在的領(lǐng)域與客戶所在領(lǐng)域的交叉點；

2、在交叉點當中發(fā)現(xiàn)普遍性問題；

3、針對于普遍性問題提出自己專業(yè)的見解（如下圖）；

4、把你的專業(yè)見解變成一個個實實在在的“場景”。比如，你是一家做無人機庫存盤點的公司，那就把你如何幫客戶解決無人盤點的“場景”展現(xiàn)出來，讓客戶看到這些場景之后去想象自己也能夠如此便利的去解決盤點問題，只有自己想象出來的東西印象才會更加深刻。

5、突出自己的“不同”?！翱蛻粢颉嗤湃?，因‘不同’而購買”，只有客戶覺得你是了解他的問題的，懂他的難處的，你們有相同點，他才會真正信任你。但如果你想客戶實施購買行為，那就一定要有你的“不同之處”。沒有哪一個人會因為目標產(chǎn)品和其他產(chǎn)品各方面都一樣而去買它。

二、成為“解決方案專家”

當我們找到客戶的普遍性問題，并給出自己的見解之后，是不是就要把我們的產(chǎn)品抖落出來了呢？還不行！因為你認為的普遍性問題并不一定是客戶的問題——正所謂“長得好看的人都差不太多，但長得難看的各有各的難看”。

所以，銷售人員要靜下心來，好好聽一聽客戶真正的難點在哪里，我們要根據(jù)他認為的難點而不是你認為的難點給出解決方案，否則你就是在“推銷”。

心理學上有個“對抗理論”，說的是“當我們的自由感受到威脅時，我們本能的會努力去恢復它，這就是為什么我們喜歡購買，但是討厭被推銷的原因”——杰克·布魯姆。

一旦客戶感受到你是在推銷，感覺到你并不是站在他的立場上去考慮問題，你的“狐貍尾巴”露出來了，自然對你的“信任”度就會下降，就會有所保留，你可能就聽不到客戶的實話啦，聽不到實話你怎么做得出來適合客戶的解決方案，還做啥解決方案專家？你就變成了客戶眼中的“備胎”。

另外，即使你的解決方案適合客戶公司，但未必適合客戶個人。比如，你做了一套驚艷的倉儲管理解決方案給到客戶，可以讓倉儲管理的效率大大提升，平均每個人的工作時間可以大大縮短，員工們再也不用擔心加班的問題了，但事實上倉庫的絕大多數(shù)員工都是靠加班工資活著的，你覺得你的解決方案會受他們歡迎嗎？

因此，作為一個真正的“解決方案專家”，我們要先考慮到客戶個人的“票子”、“帽子”和“面子”，再去動“腦子”、想“點子”，最終走對“路子”。

三、風險控制專家

當客戶“想起你”、“信任你”之后，你肯定希望客戶“推薦你”，這里所說的“推薦”包含兩個意思：一是客戶把你推薦給公司內(nèi)部有決策權(quán)的領(lǐng)導；二是客戶把你推薦給他的朋友、同行等，甚至他跳槽到別的公司之后還能把你引薦過去。要達到這個效果，我們必須成為“風險控制專家”。

1、如果想讓客戶把你引薦給有決策權(quán)的領(lǐng)導，首先要讓這個客戶感覺到?jīng)]有“風險”。

而這種“風險”可能來自于哪里呢？比如，你的解決方案還不夠完善；你講的東西高度達不到，客戶的領(lǐng)導不愛聽；你見到領(lǐng)導之后就把他甩了等等，因此，我會要求我的銷售人員，包括我自己，見到領(lǐng)導之后一定要把“客戶”有理有據(jù)地夸贊一番，讓領(lǐng)導知道他非常專業(yè)、非常能夠站在公司的角度上考慮問題。

2、如果想讓客戶把你推薦給別人，首先要讓這個客戶感覺到你和他現(xiàn)在的合作沒有“風險”。

銷售人員不僅要給客戶描繪出“詩與遠方”，還要時刻盯著眼前的“茍且”。銷售答應的再好，運營交付的時候一塌糊涂也是白搭。客戶的期望和現(xiàn)實差距越大，對你的“恨意”就會有多深，咋還會給你做推薦。

那么，運營做的好壞是不是前端銷售就無能為力呢？絕對不是！銷售對于客戶需求的理解全面與否，對于客戶是不是有過度的承諾，能不能管理客戶的預期，能不能做好公司內(nèi)部的協(xié)同，這些都是控制后期風險的關(guān)鍵要素，因此，一個好的銷售不僅僅是能把業(yè)務拿回來就完事了，他還要為后續(xù)的工作“鋪路”，而不是“挖坑”。

因此，對于物流企業(yè)來說，“獲客”這件事不容易，但也沒有我們想象的那么難，關(guān)鍵是你的銷售人員能不能成為客戶心中的那位專家。