一位做運(yùn)輸業(yè)務(wù)的物流同行提出了這樣一個(gè)問(wèn)題。

他說(shuō)：“我現(xiàn)在服務(wù)的客戶(hù)合作起來(lái)非常累，因?yàn)樗麄兘?jīng)常拿網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)上的價(jià)格找我壓低運(yùn)費(fèi)”。

我聽(tīng)完他的描述之后，給他的一個(gè)建議，盡快遠(yuǎn)離這種客戶(hù)，跟這種客戶(hù)合作，錢(qián)肯定掙不了多少，不虧著就算是走大運(yùn)了。最主要的是，在這種客戶(hù)身上花的精力越多，你會(huì)越累，且沒(méi)有意義。

好的客戶(hù)，可以滋養(yǎng)你，成就你，讓你成長(zhǎng)。不好的客戶(hù)，可以消耗你，毀掉你，讓你跌入深淵！

01 什么是合同物流

通俗地講，合同物流就是客戶(hù)與物流公司約定一個(gè)合同周期（1年期的比較常見(jiàn)），在合作周期內(nèi)，物流公司以一個(gè)相對(duì)固定的價(jià)格來(lái)為甲方提供物流服務(wù)。以運(yùn)輸業(yè)務(wù)為例：

運(yùn)輸業(yè)務(wù)全年下來(lái)，屬于周期性比較強(qiáng)的，上半年屬于業(yè)務(wù)的淡季，貨少車(chē)多行情，如果從市場(chǎng)上采集臨時(shí)的車(chē)源，價(jià)格會(huì)相對(duì)比較低，下半年屬于業(yè)務(wù)的旺季，貨多車(chē)少行情，從市場(chǎng)上采集臨時(shí)的車(chē)源，價(jià)格會(huì)比較高。

第三方物流公司給甲方報(bào)出的支持全年不變的運(yùn)輸價(jià)格，其實(shí)是充分考慮了市場(chǎng)運(yùn)價(jià)波動(dòng)的因素的，其次，考慮了資金利息，貨損費(fèi)用，人員成本分?jǐn)?，管理費(fèi)用等。

有的客戶(hù)把業(yè)務(wù)外包給了物流公司以后，也喜歡時(shí)不時(shí)地登上網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)看看市場(chǎng)的運(yùn)價(jià)，一旦價(jià)格比外包給物流公司的價(jià)格低，就心疼不已，恨不得馬上找物流公司把價(jià)格壓下來(lái)。當(dāng)看到市場(chǎng)價(jià)比外包給物流公司的價(jià)格高的時(shí)候，就在旁邊偷著樂(lè)，覺(jué)得自己揀了一個(gè)大便宜。

建議這種客戶(hù)，干脆不要把業(yè)務(wù)外包給物流公司了，企業(yè)自己成立一個(gè)運(yùn)輸部門(mén)，直接從市場(chǎng)上調(diào)車(chē)即可。在決定做這件事情之前，先看看下面這些問(wèn)題自己能否接受？

跟司機(jī)合作，沒(méi)有賬期，你能不能接受貨到付款？任何異常問(wèn)題，不管是晚上還是周六日，你能不能隨時(shí)接聽(tīng)司機(jī)的電話？每逢大促或者逢年過(guò)節(jié)，能不能接受運(yùn)費(fèi)較平時(shí)有翻倍的漲幅？卸貨的時(shí)候，一旦押車(chē)，費(fèi)用沒(méi)談攏，司機(jī)給你提出找地方直接落貨，你能不能擺平？

作為一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)募追?，合作的前期是利益分配，是物流公司要保證所獲得的收入能養(yǎng)活自己的企業(yè)。如果物流公司掙點(diǎn)小錢(qián)你都接受不了，那還談什么合作呢？愿意虧著跟你干的物流企業(yè)，格局得多大??？

02 選擇比努力更重要

對(duì)于物流企業(yè)，尤其是中小物流企業(yè)而言，不要去模仿那些大的物流企業(yè)的做法，大的物流企業(yè)他們家底兒厚，經(jīng)常會(huì)通過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)契機(jī)，以低價(jià)切入進(jìn)去，然后在服務(wù)過(guò)程中，拓寬合作范圍，這種模式確實(shí)是不錯(cuò)，長(zhǎng)期主義，徐徐圖之。

但是對(duì)于中小物流企業(yè)，這種方式就很難推行下去。咱們得掂量一下自己企業(yè)的現(xiàn)金流，能支撐你多久的虧損運(yùn)營(yíng)狀態(tài)；另外，大的物流企業(yè)是全國(guó)多點(diǎn)布局，只要客戶(hù)有需求，哪里都可以響應(yīng)，而中小物流企業(yè)通常是區(qū)域性企業(yè)，咱沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于中小物流企業(yè)而言，面對(duì)大型物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力和自身資源的局限性，建議從以下幾個(gè)方面著手：

首先，深入分析自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋、特定行業(yè)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力、快速響應(yīng)能力、成本控制優(yōu)勢(shì)等。明確自身在市場(chǎng)中的獨(dú)特位置，并圍繞這一核心優(yōu)勢(shì)構(gòu)建服務(wù)體系。

第二，避免盲目追求業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而應(yīng)聚焦于那些與自身核心優(yōu)勢(shì)相匹配的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。通過(guò)深入了解客戶(hù)需求，提供定制化、差異化的物流解決方案，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

第三，利用自身在特定區(qū)域的深耕優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建緊密的區(qū)域物流網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)提供更加貼近市場(chǎng)、快速響應(yīng)的服務(wù)，與大型物流企業(yè)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，積極探索區(qū)域特色物流需求，開(kāi)發(fā)具有地方特色的物流產(chǎn)品和服務(wù)。

第四，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，中小物流企業(yè)應(yīng)保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)模式。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，抓住新的發(fā)展機(jī)遇。

小結(jié)：

在物流合作中，選擇正確的客戶(hù)至關(guān)重要。低價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系不僅消耗資源，還可能拖垮企業(yè)。

第三方物流企業(yè)在給客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)，需考慮全年的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，而非基于一時(shí)的市場(chǎng)低價(jià)作為報(bào)價(jià)參考。優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)能帶來(lái)共贏成長(zhǎng)，而劣質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系則可能成為發(fā)展的絆腳石。

中小物流企業(yè)應(yīng)聚焦核心優(yōu)勢(shì)，精選客戶(hù)，構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力，避免無(wú)謂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，確保服務(wù)的質(zhì)量和效益。