先說一個案例：幾年前，我部門當中的一個銷售團隊好不容易簽下來了一家知名消費品企業(yè)的倉儲業(yè)務，計劃在一個月之后和客戶的高層舉辦一個開倉儀式。

集團一個下屬公司的銷售負責人找到我，他們是專門生產倉庫智能設備的。這位負責人向我推薦了一套專門為商品貼標簽、同時能夠做到商品溯源的設備，希望在開倉儀式的時候能放在一起給客戶展示一下，說實話，我當時沒覺得他這玩意有啥用，結果他好說歹說，同時承諾如果這個產品賣出去后就給我們銷售團隊兩個點的提成，而且，如果我們能夠邀請到客戶的營銷副總裁來參加開倉儀式，他們就愿意多付0.5個點的提成，巧的是我正好和客戶的營銷副總裁也算比較熟，想著對自己的業(yè)務也沒啥壞處，我就把這個事答應下來。

儀式開始前，雙方的高層先參觀了一下倉庫，出乎意料的是，他們的這個設備竟然成了大家關注的焦點，客戶的營銷副總裁對這套設備非常感興趣，因為他們當時正在為終端渠道竄貨苦惱，這套系統能夠很好地幫他們解決問題。看完演示之后，他當場確定先購買一套，費用走他們營銷部門，如果用得好，在全國十幾個倉庫每一個倉庫都要放上一臺。

從那以后，這家客戶每建一個倉，就會先放上一套這樣的設備，而這個設備反倒成了我們談后續(xù)倉儲業(yè)務的一個突破口……

以上所說的就是一個比較典型的“交叉銷售”案例。

而所謂的“交叉銷售”，它是一種銷售策略，指企業(yè)向現有客戶推銷與其已購買產品或服務相關的其他產品或服務。

在物流企業(yè)中，交叉銷售可能表現為向已經使用了運輸服務的客戶推薦倉儲服務、配送服務、甚至供應鏈管理解決方案或者軟件系統、硬件設備等；或者向有倉儲需求的客戶介紹運輸等其他服務產品。

“交叉銷售”的好處在于：1、能夠充分挖掘客戶的潛在需求，提高客戶的價值貢獻度；2、增強客戶對企業(yè)的粘性和忠誠度。3、企業(yè)可以擴大銷售規(guī)模、提高市場份額，并為客戶提供更全面的物流解決方案。4、能夠大大節(jié)省銷售成本，提升獲客的效率，因為“交叉銷售”針對的是老客戶。5、能夠鍛煉銷售團隊，讓銷售人員具備多產品、解決方案銷售的能力。

由此可見，“交叉銷售”對于一個多產品、多元化發(fā)展的物流企業(yè)有頗多好處，但事實上，我們在推動“交叉銷售”的過程中遇到了很大的阻礙，銷售團隊對于這種銷售方式并不感冒、甚至抵制，原因是什么呢？我們從“動力、能力、精力”三個方面來看。

一、動力方面

1、把新的服務介紹給老客戶有風險。銷售對于客戶本身在心理上就處于弱勢地位，能不麻煩客戶的地方就盡量不去騷擾客戶。推薦了一個新的服務，如果客戶用得順利倒還好說，如果效果不好還會遷怒于自己，何苦來哉？

2、“交叉銷售”的物質激勵不夠。有些新成立的部門或者公司希望重點推廣某類新產品，比如，公司技術部門希望銷售部門多向大客戶推廣“控制塔”這項服務，但是，公司沒有對于這項服務給予適當的物質激勵，只是告訴銷售給客戶提供了“控制塔”服務，能夠讓雙方合作更緊密，對客戶有多少多少好處。銷售人員才不會管你這么多，沒有提成或者獎勵的事誰也不會去做。

3、銷售人員看不到“交叉銷售”所帶來的長期利益。比如，一個銷售給客戶簽的是運輸合同，現在公司推出倉儲服務，但是這個銷售一直沒給客戶去聊過，過了一段時間以后，一家競爭對手把客戶的中心倉業(yè)務拿走啦，自己干的那點運輸業(yè)務處處被刁難，不是不給裝就是不給卸，眼看著就干不成啦。如果公司能提早讓大家認識到這種“長期利益/損失”，銷售人員進行“交叉銷售”的動力就會高很多。

二、能力方面

1、銷售人員自身銷售能力不足；比如，銷售人員原來賣的就是一個運輸服務，接觸的只有對方的物流部，如果你讓他去賣技術類產品、方案類產品，這就需要他和客戶的多部門、包括公司高層去打交道，他心里發(fā)怵，自然也就不會去做。

2、對于新的產品/服務缺乏了解；說實話，銷售團隊當中很多人愿意動嘴、動腿，你讓他動動腦子，就像要了他的命一樣，如果你不把自己的產品/服務放在案例當中去講，或者放在一個實際場景中去講，他們接受的程度基本是零，很多時候，公司內部的銷售人員比公司外部的客戶還頑固得多。

3、內部協同的能力不足；如果想把新的產品/服務銷售出去并順利實施，往往涉及的不是公司的一兩個部門，需要多部門進行協同，而且這個協同機制還不一定磨合得好，即使它是公司一個老的產品，對于銷售人員來說，要重新適應不同部門的協同，對很多人來說也是不小的挑戰(zhàn)，所以作為“被交叉銷售的一方”，我們要把溝通協同機制捋順。

三、精力方面

在有些企業(yè)當中，銷售人員并不是不愿意去做“交叉銷售”，他們也知道有啥好處，但是，他本身的銷售業(yè)績壓力很大，而且售前、售中、售后都要一個人去盯著，在這種壓力下，銷售人員肯定是優(yōu)先保證自己達成業(yè)績，售賣自己熟悉的產品或服務，盡量讓各項事務可控，在這種情況下，作為銷售管理者如果想做好“交叉銷售”，就要從機制上把銷售人員的一部分精力釋放出來才行。

“交叉銷售”對于企業(yè)有百利而無一害，它也是我們企業(yè)多產品、多元化發(fā)展所必需的選擇，對于客戶來說，他們能獲得同一個供應商多產品、一體化的服務，也能夠降低成本，提升效率，但是，對于銷售人員來說，他們會有自己的考慮和顧慮，我們只有從“動力、能力、精力”三個方面考慮得更完善，才能讓大家開開心心地去做“交叉銷售”。