對(duì)于合同物流企業(yè)來說，銷售過程中最重要的莫過于同貨主簽訂的那一份“委托合同”，合同當(dāng)中的每一項(xiàng)條款都會(huì)對(duì)我們的交付過程產(chǎn)生重要的影響。

由于合同物流本身“定制化”、“項(xiàng)目化”的特點(diǎn)，“委托合同”當(dāng)中的很多條款（包括價(jià)格），都是甲、乙雙方共同商定的結(jié)果，而這個(gè)“商定”的過程自然也就離不開“談判”。

在給很多物流企業(yè)做銷售培訓(xùn)之前，我們通常會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，看看大家都希望獲得哪方面的培訓(xùn)、提升哪方面的能力，在調(diào)研的結(jié)果當(dāng)中，“提升談判能力”方面的需求都會(huì)占到20%-30%，在諸多需求項(xiàng)當(dāng)中，這個(gè)占比已經(jīng)非常高了。

可以看出大家對(duì)于“談判”都抱有很多的期望，希望通過談判把合同最終確定，完成“臨門一腳”。但又總感覺自己或者自己團(tuán)隊(duì)的談判能力太弱，每次談價(jià)格、談條件的時(shí)候都會(huì)覺得毫無招架之功，被貨主“按在地上摩擦”，因此迫切希望能學(xué)上兩手去應(yīng)對(duì)客戶的挑戰(zhàn)。

在說談判的技巧之前，我們先來看看到底應(yīng)該如何來看待“談判”這件事。

一、最好的談判是“不談判”

作為合同物流企業(yè)的銷售人員，在和甲方談判并敲定委托合同之前，通常都會(huì)有較長(zhǎng)一段時(shí)間的溝通過程，之所以和甲方談判，通常是溝通中的問題累積到一定程度，或者是雙方的觀點(diǎn)實(shí)在無法達(dá)成一致，最后才會(huì)要雙方團(tuán)隊(duì)面對(duì)面坐下來談。   

結(jié)果是不管談成談不成，大家都會(huì)覺得談判技巧很重要。心理學(xué)上有個(gè)概念叫做：“The Reward Recency Reinforcement Effect”，姑且就把它翻譯為“獎(jiǎng)勵(lì)近因原則”，意思是一個(gè)人獲得了某種成功，他會(huì)歸因于在成功之前所做的那件事。

我們也有類似的故事：講的是從前有一個(gè)人肚子餓了，狼吞虎咽地吃了一個(gè)餅子。他覺得沒有飽，又一連吃了五個(gè)，還是沒有飽，于是，便吃第七個(gè)餅子，剛吃到一半，便覺得飽了。這個(gè)人非常后悔，心想：我今天飽了，是因?yàn)槌粤诉@半個(gè)餅子，前面吃的六個(gè)都浪費(fèi)了。早知道吃這半個(gè)餅子會(huì)飽，我吃這半個(gè)就好了。

但實(shí)際上，談判前所做的工作，而不是談判本身，才是決定合同是否能夠成功簽署的決定性因素。

因此，銷售很重要的一項(xiàng)任務(wù)就是在項(xiàng)目推進(jìn)的過程中把小的問題化解掉，不要讓它累積起來。

比如，如果我們能夠保持和客戶技術(shù)部門的密切溝通，他們就不會(huì)在被領(lǐng)導(dǎo)問到項(xiàng)目進(jìn)展的時(shí)候表現(xiàn)的一臉茫然，領(lǐng)導(dǎo)也就不會(huì)大發(fā)脾氣他們臭罵一頓，技術(shù)部的負(fù)責(zé)人在談判的時(shí)候也就不會(huì)刁難我們。

所以說，銷售人員要學(xué)習(xí)談判技巧，但不能依賴談判技巧，最好的談判是“不談判”！   

二、隨時(shí)準(zhǔn)備談判

談判并不一定是要雙方面對(duì)面地正襟危坐，你一言我一語地唇槍舌劍。它隨時(shí)隨地都可能發(fā)生。

比如，你突然接到客戶的一個(gè)電話：“兄弟，那條線路的價(jià)格能不能再讓一讓？”談判開始了。

本來談著的是新業(yè)務(wù)，客戶突然來了一句：“這個(gè)業(yè)務(wù)如果也交給你們，原來的價(jià)格能不能考慮再降低一些？”談判開始了。

你正在帶客戶參觀倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)，客戶皺起了眉頭：“這個(gè)人數(shù)大促的時(shí)候肯定不夠用吧？一定要再加一些人手才行啊！”談判又開始了。

作為銷售來說，要有這個(gè)心理準(zhǔn)備，客戶隨時(shí)可能會(huì)啟動(dòng)談判，這就需要我們提早對(duì)自己的底線、對(duì)自己能給予客戶什么、希望從客戶那里獲得什么等等心里要有一個(gè)底。

平常的時(shí)候把這些條件一個(gè)個(gè)敲定下來，真正談判的時(shí)候要討論的事情自然會(huì)少，進(jìn)度也會(huì)加快。

我們?cè)賮砜纯凑勁袝r(shí)需要用到的一些技巧：

1、絕不接受客戶第一次提出的條件

如同談判大師羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》講到的“絕不要接受客戶第一次報(bào)價(jià)”，當(dāng)客戶第一次提出一個(gè)談判條件之后，我們先要“本能”地拒絕。   

如果我們毫不猶豫地答應(yīng)，他心里的反應(yīng)一定是這樣的：“他這么快就接受了？是不是有啥問題？看來他們的空間還不小，早知道應(yīng)該再提出一些條件?！?/p>

我們正確的反應(yīng)應(yīng)該是：表示驚訝。

客戶提出的是“小條件”我們就表現(xiàn)出“小驚訝”，提出的是“大條件”我們就表現(xiàn)出“大驚訝”！

“哥！這個(gè)事讓我太難做了！”給出諸如此類的回答，不管這件事情對(duì)你來說有多容易。

2、不要主動(dòng)作出讓步

不要主動(dòng)說出來自己會(huì)讓步到什么程度。

比如，客戶提出來“交付日期提前”的要求，我們不要主動(dòng)去講“最多提前一周”此類的話，要等著客戶說出來想要提前多少，我們?cè)傧朕k法去討價(jià)還價(jià)。

如果有讓步的必要，也要做到“不情愿”“緩慢”地讓步。你去小攤上買一雙襪子，磨了半個(gè)小時(shí)，從十塊錢一雙侃到了三塊錢一雙，小販賣給你的時(shí)候是不是還保持著老大不情愿的表情，“算了算了，賣給你了，權(quán)當(dāng)交個(gè)朋友！”。看到他“不爽”的樣子，你是不是也滿滿的成就感？即使襪子的成本價(jià)格也就一塊錢。

3、第二次讓步的幅度要小于第一次

如果你要買一套二手房，和房東討價(jià)還價(jià)，第一次談的時(shí)候降了一萬，第二次聊的時(shí)候他降了三萬，你會(huì)怎么想？“再聊一次估計(jì)降得更多！”    

反之，你第二次給他聊的時(shí)候降了五千，再聊的時(shí)候，嘴皮子磨破降了1230元，你會(huì)怎么想？“差不多了，看來確實(shí)是到底了！”

所以，第二次讓步的幅度要小于第一次，第一次讓步的幅度很重要，要控制好。

4、每一次讓步都要嘗試得到補(bǔ)償

讓步的同時(shí)一定要嘗試獲得補(bǔ)償，因?yàn)槟氵@個(gè)時(shí)候不提出來，以后就沒有這么好的機(jī)會(huì)了，客戶一旦獲得你的讓步以后，會(huì)很快把這件事忘到九霄云外。

“大哥，您說的這件事我去想辦法解決，領(lǐng)導(dǎo)那邊估計(jì)很難申請(qǐng)下來，您也說說能給我點(diǎn)啥，我也好張嘴給領(lǐng)導(dǎo)提?。　?/p>

在索要補(bǔ)償?shù)臅r(shí)候不要明確說出來你要啥，要讓客戶回答，說不定他給予的會(huì)超出你的期望，等達(dá)不到預(yù)期你再提要求也不遲！

5、答應(yīng)客戶要求的同時(shí)要給自己留有余地

很多銷售很怕客戶小看自己，總喜歡在客戶面前拍胸脯，表現(xiàn)得好像自己無所不能，一切盡在掌握。但這種表現(xiàn)會(huì)很大程度上拔高客戶的期望，把自己逼到死胡同，降低客戶對(duì)你的信任，因?yàn)槟闩男馗兄Z的東西可能兌現(xiàn)不了。   

比如，客戶問你能不能把交付時(shí)間提前一周，你感覺問題不大，直接答應(yīng)了客戶，結(jié)果回到公司一問才發(fā)現(xiàn)，技術(shù)部的項(xiàng)目排期已經(jīng)滿滿當(dāng)當(dāng)，根本不可能為你的項(xiàng)目再增加人力，怎么可能提前一周？

沒有辦法，只能再去找自己的領(lǐng)導(dǎo)想辦法溝通，溝通失敗之后你一肚子怨氣，感覺都不把自己的項(xiàng)目當(dāng)回事，客戶這點(diǎn)問題都不能解決！

實(shí)際上造成這種后果的最大原因是你自己的盲目承諾。

因此，在談判當(dāng)中需要作出承諾的時(shí)候，即使你有把握答應(yīng)這個(gè)條件，也要給自己留一些余地：“我回去給老板請(qǐng)示一下，半小時(shí)后回復(fù)您。”“這個(gè)事要和技術(shù)部碰一下，很多專業(yè)技術(shù)方面的東西我確實(shí)不懂，您多多理解，下午一定回復(fù)您”等等，先緩一緩，確認(rèn)了之后再回復(fù)客戶反倒效果更好。

因?yàn)檫@樣做，會(huì)讓客戶覺得他提的這個(gè)要求確實(shí)不是那么容易滿足，同時(shí)也會(huì)感覺你做事穩(wěn)重，提升對(duì)你的信任程度。

6、永遠(yuǎn)讓你的談判對(duì)手感覺自己“贏”了

價(jià)格沒有真正的高與低，客戶覺得低就是低；談判沒有真正的輸與贏，客戶覺得自己贏就是贏。

而其中最關(guān)鍵的是你在談判過程中怎樣讓客戶感覺你的價(jià)格低，怎樣讓客戶感覺自己贏，而且你永遠(yuǎn)不能把這件事情戳破！   

以上這些談判的技巧不僅僅是能夠用在正式的談判當(dāng)中，在日常的“小談判”當(dāng)中也同樣會(huì)有很好的效果。

合同物流作為第三方物流的一種，手頭的資源往往不是自己的，需要更多地依靠整合資源、挖掘客戶需求、為客戶提供解決方案的能力，也正是基于此，銷售人員與貨主討價(jià)還價(jià)的“本錢”更少。

因此，談判技巧的了解和應(yīng)用對(duì)于合同物流企業(yè)銷售人員更為重要。而在銷售過程中，如果談判能力如果能夠多提升一點(diǎn)點(diǎn)，后面很多麻煩事就可以避免。

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