史必諾：在國內(nèi)國外市場相互促進中穩(wěn)步發(fā)展——訪上海史必諾物流設備有限公司總經(jīng)理孫昌翰

“作為最早一批開展外貿(mào)業(yè)務的中國貨架企業(yè)，史必諾一直采取國內(nèi)市場和國外市場同步發(fā)展的策略，并在近20年外貿(mào)業(yè)務探索過程中形成了國內(nèi)國外市場互為反哺、相互促進、相互支撐的良性發(fā)展關系。”

前言

上海史必諾物流設備有限公司（簡稱“史必諾”）成立于2003年，是一家專業(yè)的存儲設備制造商和服務商。深耕物流裝備行業(yè)20年，史必諾不斷致力于打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的研發(fā)技術團隊，廣泛服務于制造、物流、冷鏈、零售、電商等多個行業(yè)。

值得一提的是，史必諾是國內(nèi)較早一批開拓海外市場的物流裝備企業(yè)，2012年至今，“SPEEDLOG”“MAXRAC”品牌產(chǎn)品遠銷世界各地70多個國家，擁有長期穩(wěn)定的經(jīng)銷商和合作伙伴。所有史必諾產(chǎn)品的設計及制造等均嚴格遵照歐洲FEM、CE標準及澳大利亞全新標準AS4084:2012和美國RMI標準。

如今，史必諾從傳統(tǒng)貨架發(fā)展至豐富多樣的自動化產(chǎn)品，同時，堅持國內(nèi)市場和國外市場兩條腿走路，也讓史必諾形成了獨有的發(fā)展模式。在史必諾總經(jīng)理孫昌翰看來，國內(nèi)市場和國外市場對于史必諾而言是互為反哺、相互促進的關系，一方面，以中國市場形成的優(yōu)秀設計、制造、創(chuàng)新、研發(fā)和服務能力，為更多海外客戶提供卓越服務；另一方面，在國際市場獲得的良好現(xiàn)金流和先進的設計及管理理念又可以為公司不斷強化自身實力，拓展國內(nèi)業(yè)務提供支撐。

孫昌翰 上海史必諾物流設備有限公司總經(jīng)理

記者：作為較早涉足海外市場的物流裝備企業(yè)，史必諾在拓展海外市場方面采取了怎樣的策略？經(jīng)歷了哪幾個發(fā)展階段？

孫昌翰：史必諾成立至今20年，開展外貿(mào)業(yè)務大概有17年左右的時間，但到目前為止，我們對外貿(mào)業(yè)務還是采取了偏保守和謹慎的發(fā)展思路，通過與國外經(jīng)銷商和合作伙伴合作的方式拓展市場。這種策略主要是基于我們自身的認知和能力，我認為是適合我們的做法。

從無到有，從小到大，史必諾的外貿(mào)業(yè)務經(jīng)歷了幾個不同的發(fā)展階段，從業(yè)務范圍拓展的緯度來看，最開始進入歐洲和中東市場，隨后是澳大利亞、北美、東南亞、非洲等市場。我們是最早通過澳洲AS4084-2012測試標準的中國貨架廠家，早期在大洋洲的市場銷售額達到公司整體外貿(mào)業(yè)務的70%。同時，隨著品牌知名度的提高，史必諾憑借扎實的產(chǎn)品質(zhì)量逐步在多個國家及地區(qū)逐步確定了穩(wěn)固的供銷關系，業(yè)務范圍也進一步拓展，產(chǎn)品種類更多，項目規(guī)模也更大。

穿梭車

從產(chǎn)品和服務緯度來看，史必諾出口到海外的產(chǎn)品經(jīng)歷了從最初的托盤貨架、擱板貨架、閣樓式貨架、懸臂式貨架等，到更復雜的半自動化穿梭車系統(tǒng)、AS/RS全自動化立體倉庫系統(tǒng)的演變，團隊逐步具備了從產(chǎn)品設計、研發(fā)、生產(chǎn)，到海外安裝調(diào)試部署實施的綜合能力。

記者：史必諾對拓展海外市場是如何定位的？設定了怎樣的目標？

孫昌翰：一個有生命力的、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，一定是個國際化的企業(yè)。盡管史必諾是一家小企業(yè)，但近20年外貿(mào)業(yè)務經(jīng)驗也讓我們有了不一樣的視野。

外貿(mào)業(yè)務多年來在整個公司業(yè)務中的占比大約是50%，產(chǎn)品出口70多個國家和地區(qū)，主要以歐美發(fā)達國家為主，逐步發(fā)展東南亞國家，這樣的發(fā)展策略主要是跟整個中國國家戰(zhàn)略的調(diào)整有關。

對史必諾而言，國內(nèi)和國際業(yè)務一直是密不可分的整體，兩者是互為反哺、相互促進的關系。國外市場相對國內(nèi)市場對價格的敏感度低（特別是歐美市場），只要質(zhì)量符合要求，回款情況普遍較好，為我們在國內(nèi)的發(fā)展提供支持；國內(nèi)市場更激烈的商業(yè)環(huán)境、更多的應用場景和更加多樣化的客戶需求，也為我們提高產(chǎn)品的研發(fā)、設計、制造能力提供了更大空間。在實現(xiàn)國內(nèi)市場保持小幅增長的同時，我們的產(chǎn)品結構也在發(fā)生變化，在國外市場的生命力也發(fā)生了變化，一方面對老客戶的服務能力在不斷增強，另一方面在一些新客戶的項目中，承接大型項目、復雜項目的能力也在提升。

鋼平臺

同時，伴隨著近年來越來越多中國企業(yè)“出?！保步o我們帶來了一些額外的機會。

目前史必諾對拓展海外市場仍然是秉持“小步快跑”的謹慎態(tài)度，在知識管理的沉淀中和組織結構的優(yōu)化中不斷進行調(diào)整。

記者：貨架行業(yè)的國際市場需求有哪些特點？近些年出現(xiàn)了哪些顯著變化？

孫昌翰：雖然相對國內(nèi)市場而言，海外市場是相對獨立的一塊業(yè)務，但從我們近20年的外貿(mào)業(yè)務經(jīng)歷來看，其實海外市場本身也是非常多樣化，并且不斷波動的。

比如，東南亞市場的成長速度快，但對價格敏感；歐美市場的價格敏感度低，但項目數(shù)量增長趨緩。有些市場因為貿(mào)易摩擦不得不被放棄，比如曾經(jīng)澳大利亞市場在史必諾外貿(mào)業(yè)務中的占比高達1/3，但由于當?shù)卣扇×朔磧A銷措施，導致我們不得不去發(fā)展其他地區(qū)的市場。所以我們對海外市場一個明顯的感受就是要多元化發(fā)展，千萬不要把雞蛋放在一個籃子里。

多層箱式穿梭車

在產(chǎn)品結構方面，我們最初的外貿(mào)業(yè)務主要是以標準貨架產(chǎn)品為主，2017年左右，穿梭車類產(chǎn)品的需求開始增加，特別是隨著近年來東南亞電商的快速發(fā)展，當?shù)貙}庫和物流設施的需求不斷增加，并向自動化方向發(fā)展，項目規(guī)模越來越大，復雜程度越來越高。

記者：您認為到海外市場發(fā)展需要具備哪些關鍵能力？避免哪些誤區(qū)？

孫昌翰：首先，不同國家有各自的產(chǎn)品安全認證標準，我們的產(chǎn)品要進入當?shù)厥袌霰仨毴〉孟嚓P的認證。經(jīng)過一系列持續(xù)的努力，史必諾通過了 ISO9001:2008 國際質(zhì)量體系認證，并且所有產(chǎn)品的設計及制造等均嚴格遵照歐洲FEM標準及澳大利亞全新標準AS4084:2012和美國RMI。

其次，史必諾在多年的海外業(yè)務拓展過程中形成了穩(wěn)定的經(jīng)銷商、代理商合作伙伴資源，這些合作伙伴更熟悉當?shù)氐恼Z言、社會環(huán)境、法律環(huán)境、項目審批流程等。同時，我們有專業(yè)的力學團隊來負責項目的設計，通過場地評估、規(guī)劃、力學分析和真實還原三維效果圖等，來確保項目實施的安全性。

四向托盤穿梭車

如今國內(nèi)貨架市場越來越“卷”，但如果僅僅是為了避免內(nèi)卷而選擇“出?！?，我認為并不是明智的選擇，需要對海外市場潛在的風險進行充分考慮，包括涉稅風險、法律風險、合規(guī)應對等。總之，對于中國企業(yè)而言，到海外市場發(fā)展意味著人才、資金、資源、管理等各個方面的能力要求更高。

記者：對比國內(nèi)市場，史必諾在海外市場拓展方面遇到過哪些瓶頸和挑戰(zhàn)？有哪些競爭優(yōu)勢？

孫昌翰：從宏觀層面看，俄烏沖突、中美貿(mào)易摩擦、疫情，以及國內(nèi)同業(yè)競爭激烈，勞動力成本上升，原材料及大宗商品價格上漲等因素，都給我們的發(fā)展帶來不同程度的挑戰(zhàn)。

對于史必諾而言，由于我們采取的是國內(nèi)國外市場同步發(fā)展的方式，所有的資源都集中在上海，同一工廠同一個團隊，要不停地響應不同產(chǎn)品系列、規(guī)范、包裝要求等，為了應對這些情況，我們也下了很多功夫，把設計團隊分成國內(nèi)和國外，把每一個項目中的要求都詳細地記錄在案。

自動化立體庫

同時，跟隨越來越多國內(nèi)大型企業(yè)“出?！钡牟椒?，我們兩個團隊也需要進行合作，幫助客戶了解海外項目所在國家和地區(qū)的各種法規(guī)，借助我們在當?shù)氐慕?jīng)銷商、代理商資源幫助其順利進行項目落地、實施，而不僅僅是賣產(chǎn)品。

圍繞深耕國外市場，我們思考的另一個問題是如何更好地提高客戶粘性，除了產(chǎn)品質(zhì)量、服務和價格，我們還能帶給客戶哪些新的支撐也很重要。好多客戶是隨著我們的成長提出新的需求，我們也隨著客戶的不斷發(fā)展在穩(wěn)定增長。

作為最早一批開展外貿(mào)業(yè)務的中國貨架企業(yè)，史必諾在產(chǎn)品品質(zhì)、品牌知名度、市場營銷團隊、海外合作資源、忠誠度較高的客戶群體等方面已經(jīng)建立了明顯的優(yōu)勢。目前我們外貿(mào)業(yè)務活躍的市場大概有三十幾個國家，每年出口超1000個集裝箱的產(chǎn)品，每天都有產(chǎn)品裝箱銷往世界各地，相應地對我們的能力提出了更高的要求。所以近幾年我們一直在苦練“內(nèi)功”，持續(xù)進行信息化建設、人才儲備等方面的投入，引入知識管理，并在這一過程中形成更強的組織管理、流程管理、人才管理及風險控制能力。

記者：您如何看待海外市場的發(fā)展前景？史必諾下一步發(fā)展規(guī)劃以及落地舉措有哪些？

孫昌翰：總體來看，國內(nèi)經(jīng)濟快速發(fā)展，物流行業(yè)集中爆發(fā)，尤其是電商行業(yè)的報復性增長，為中國物流裝備企業(yè)提供了良好的發(fā)展契機。同時，隨著越來越多的中國企業(yè)積極布局海外市場，未來必將給中國物流裝備企業(yè)帶來更多機會。但海外市場的成長沒有想象那么快，穩(wěn)定性和成熟性比國內(nèi)市場好，可以成為國內(nèi)市場的補充。

基于現(xiàn)有的人才團隊、管理、產(chǎn)品技術和服務能力，史必諾目前的發(fā)展重點主要集中在提升內(nèi)部管理水平、加強產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、為客戶提供全生命周期服務等方面。其中，在提升內(nèi)部管理水平方面，跟隨市場腳步進行人才培養(yǎng)、信息化軟件研發(fā)、項目管理和實施優(yōu)化等，及時更新；在加強產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方面，實現(xiàn)產(chǎn)品模塊化設計，通過視頻展示功能和操作流程，降低實施成本，提升客戶體驗；在為客戶提供全生命周期服務方面，作為項目總包商，打造從前期調(diào)研，到現(xiàn)場實施、質(zhì)保期服務和售后服務，甚至后續(xù)的升級、完善等完整的服務能力。

還是那句話，時代的一粒沙對一個企業(yè)而言就是一座山。我們能做的就是把握好自己的定位，努力實現(xiàn)良性發(fā)展