已經(jīng)5月底了，一年一度的美線簽約季也終于接近尾聲了。

原本4月底就結(jié)束的簽約，因?yàn)榻衲晔袌鲞t遲沒有起色，客戶觀望情緒濃厚，簽約的速度比預(yù)期的慢，很多合約干脆延到5月底，還有的甚至延到6月。

客戶遲疑不決的主要原因是對(duì)約價(jià)的判斷吃不準(zhǔn)。今年春節(jié)后，市場一直萎靡不振，市場即期價(jià)處于震蕩下行的軌跡，這種情況一直到TPM召開前夕也沒有任何改善。船公司當(dāng)時(shí)拋出的合約價(jià)遠(yuǎn)高于市場即期價(jià)，客戶接受程度不高。

這里說的簽約是有特定含義的，特指fixed rate，就是基本海運(yùn)費(fèi)一年不變，燃油附加費(fèi)按季度浮動(dòng)，另外再加可能的旺季附加費(fèi)(PSS)。如果合約里只有floating rate， 也就是市場即期價(jià)，這本身就是隨行就市的海鮮價(jià)，不存在判斷的問題，也不在本文討論范圍。

到了簽約最關(guān)鍵的4月，市場即期價(jià)卻一路下探，最低的時(shí)候美西基本港才1000出頭，差點(diǎn)出現(xiàn)三位數(shù)的新低。當(dāng)時(shí)市場上有傳出美西三位數(shù)的運(yùn)費(fèi)，真真假假很難判斷，不過船司本身沒有放這么低的運(yùn)價(jià)出去。

當(dāng)美西即期運(yùn)費(fèi)1000出頭的時(shí)候，貨主很難下定決心簽美西2000的fixed rate。隨著時(shí)間的推進(jìn)，市場沒有明顯好轉(zhuǎn)，船司的預(yù)期也在下調(diào)，聽到很多美西1500 左右fixed 的開價(jià)。當(dāng)然，超大型進(jìn)口商（一年10萬個(gè)柜子以上）和頭部貨代的約價(jià)更低，美西在1200-1400左右，美東再加1000左右。

問題來了。一般客戶拿到的約價(jià)明明高于目前市場的即期價(jià)，為何還要簽約？

簽約(fixed rate）的目的是什么？是為了保證訂艙走貨的運(yùn)價(jià)永遠(yuǎn)低于市場即期價(jià)（floating rate）嗎？這么想肯定沒錯(cuò)，誰也不愿支付更高的海運(yùn)費(fèi)，如果有選擇的話。fixed rate，雖然不是絕對(duì)的固定不變（subject to floating bunker/PSS），提供了很大程度上的運(yùn)價(jià)穩(wěn)定性，客戶無需每周關(guān)心起伏不定的運(yùn)費(fèi)。對(duì)于很多直客來說，一般會(huì)簽多家船司，簽完約后會(huì)根據(jù)各家船司的優(yōu)勢提前分好貨量，對(duì)于擁有龐雜物流網(wǎng)絡(luò)的客戶來說，一個(gè)穩(wěn)定的運(yùn)費(fèi)尤其重要。

說到底，fixed rate 是船公司和客戶對(duì)未來一年的市場運(yùn)費(fèi)走向達(dá)成的共識(shí)或妥協(xié)。一個(gè)公平的合約必須是雙方受益，同時(shí)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。如果合約只是一方受益，另一方只有風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)，這種合約很難執(zhí)行下去，除非市場出現(xiàn)嚴(yán)重扭曲。針無兩頭尖，如果有，也容易扎到自己的手。

假設(shè)船公司給客戶報(bào)出美西1500 fixed，我們來看一下雙方的考量。船公司根據(jù)今年市場的走向，客戶的貨量和過往合作歷史以及其他大客戶已經(jīng)接受的運(yùn)價(jià)，覺得1500 fixed 是合理的報(bào)價(jià)。沒法報(bào)再高，是因?yàn)槭袌霾唤邮堋２幌雸?bào)再低，同樣也取決于上述因素。對(duì)于船司來說，美西1500 fixed 的風(fēng)險(xiǎn)是什么？如果第三季度貨量反彈，市場即期價(jià)漲到1500以上，船司還要按照1500的約價(jià)放艙。當(dāng)然，不是簽了約就能保證在旺季的時(shí)候一定能拿到約價(jià)的艙位。如果客戶在5月簽下1500 fixed 的約價(jià)后，到7月之前一個(gè)艙位都不訂，全部走更低的市場即期運(yùn)價(jià)，試想船公司到了旺季后還會(huì)不會(huì)放更低的約價(jià)艙位呢？權(quán)利是對(duì)等的，義務(wù)也應(yīng)該是對(duì)等的。

對(duì)于客戶來說，目前簽下美西1500 fixed 看似是吃虧的，因?yàn)槭袌黾雌趦r(jià)更低，而且艙位沒有任何問題。前面說過，簽一年的約價(jià)不是考慮每周的價(jià)格變化，更多的是看一年的平均運(yùn)費(fèi)和市場走向。關(guān)鍵是看客戶對(duì)今年旺季的判斷。旺季什么時(shí)候來，持續(xù)多久？運(yùn)費(fèi)會(huì)漲到什么高位？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一艙難求的情況？

這里說的判斷是整個(gè)美線市場，不是客戶自己的細(xì)分市場。如果整個(gè)市場出現(xiàn)爆倉，就算是某個(gè)細(xì)分品類市場貨量還是很差，一樣會(huì)影響客戶拿艙位。今年最大的挑戰(zhàn)是每個(gè)客戶對(duì)這些問題的答案都不一樣，因?yàn)槭袌龅淖呦蜻€是不明朗。今年還有旺季嗎？唱衰的媒體一早就下結(jié)論：忘記吧，今年不會(huì)有旺季了。實(shí)際情況是沒人能說得準(zhǔn)。對(duì)于美國經(jīng)濟(jì)到底會(huì)不會(huì)進(jìn)入衰退，美國的主流媒體也沒有共識(shí)，一直在焦灼的情緒中仔細(xì)查看每個(gè)月的各種經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，試圖找尋經(jīng)濟(jì)走向的蛛絲馬跡。

從另外一個(gè)角度來說，對(duì)未來的不確定性恰恰說明了簽約的必要性：約價(jià)的相對(duì)穩(wěn)定是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種對(duì)沖。簽約本來對(duì)雙方都是有風(fēng)險(xiǎn)的，如果對(duì)未來什么都看得很清楚了，就不叫賭博了。剩下的問題是爭取最優(yōu)約價(jià)，顯而易見的是，約價(jià)越低，對(duì)于貨主來說風(fēng)險(xiǎn)越低，收益越大，也越容易下決心，反之亦然。每年簽約的挑戰(zhàn)在于找到一個(gè)船貨雙方都能接受的fixed rate價(jià)位。當(dāng)然，如果貨主覺得今年旺季不旺，艙位不再是問題，運(yùn)價(jià)接下來很難再超過美西1500，那么索性賭一把，不簽約也罷，全部走市場即期價(jià)。

還有一種策略被越來越多的客戶采用。經(jīng)過這幾年的大起大落，貨主（特別是中大型貨主）更傾向一種折中模式：與其走極端，用合約的方式100%押寶市場的走向，不如留出一部分貨量通過貨代走市場即期價(jià)，這樣可以分散風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)市場動(dòng)蕩的時(shí)候，不會(huì)只有一條路。

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