全球權(quán)威研究機(jī)構(gòu)Interact Analysis預(yù)計(jì)，未來五年移動(dòng)機(jī)器人的出貨量將以每年約50%的速度增長(zhǎng)，行業(yè)營(yíng)收每年保持30%-40%增長(zhǎng)。

一方面，行業(yè)欣欣向榮、資本涌入，創(chuàng)新產(chǎn)品不斷迭代，中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)成績(jī)斐然并占據(jù)了最多的全球市場(chǎng)。隨著移動(dòng)機(jī)器人使用門檻降低和人力成本上升，未來移動(dòng)機(jī)器人很可能像叉車一樣成為倉(cāng)庫(kù)和工廠的必備品。另一方面，所有人都在思考：資本加持帶來的第一波高速發(fā)展過后，行業(yè)下一個(gè)階段的高速增長(zhǎng)靠什么？通過直銷模式快速搶占市場(chǎng)之后，新的動(dòng)力在哪里？如今企業(yè)都是流通制造、國(guó)內(nèi)海外“兩手抓”，可是面對(duì)龐大的市場(chǎng)和商機(jī)，不可能通過投入10倍人力來實(shí)現(xiàn)10倍增長(zhǎng)。

還有一個(gè)問題也困擾著行業(yè)：業(yè)內(nèi)的主流玩家基本都具有多重身份，既是廠商，又是集成商，還是代理商，但是移動(dòng)機(jī)器人要想快速發(fā)展、成為社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施，行業(yè)內(nèi)一定要有明確的分工和產(chǎn)業(yè)合作，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事。

針對(duì)這些問題，在2月28日舉辦的2023海柔創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴大會(huì)上，作為全球獨(dú)角獸和行業(yè)領(lǐng)跑者的海柔創(chuàng)新給出了自己的答案：

由以直銷為主轉(zhuǎn)型為以渠道銷售為主；

堅(jiān)持“全開放原則”，資源向所有有意愿、有能力的合作伙伴開放；

構(gòu)建“陽(yáng)光透明”的合作伙伴關(guān)系，做合作伙伴最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，確保合作伙伴能賺錢；

海柔創(chuàng)新本身專注于打磨產(chǎn)品和解決方案，更好地建設(shè)品牌、支持生態(tài)合作伙伴。

……

生態(tài)合作伙伴和渠道銷售為什么如此重要？

作為行業(yè)的開拓者和先行者，海柔創(chuàng)新不斷實(shí)現(xiàn)大尺度創(chuàng)新，去年推出吸盤式ACR、HaiPick系統(tǒng)ACR+潛伏式頂升AMR組合方案、倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化系統(tǒng)，備受行業(yè)贊譽(yù)。如今，海柔創(chuàng)新全球首創(chuàng)的箱式倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人系統(tǒng)已服務(wù)鞋服、3PL、零售、3C制造、汽車、醫(yī)藥、跨境電商等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了全球500+項(xiàng)目落地運(yùn)行。海柔創(chuàng)新服務(wù)運(yùn)營(yíng)能力覆蓋全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并分別在中國(guó)香港、日本、美國(guó)、新加坡、荷蘭、英國(guó)、韓國(guó)設(shè)有子公司。

在全球范圍的快速發(fā)展中，海柔創(chuàng)新的產(chǎn)品和解決方案的市場(chǎng)需求也在超倍速增長(zhǎng)，巨量商機(jī)之下，需要更多的生態(tài)合作伙伴來協(xié)同服務(wù)客戶。而且，海柔創(chuàng)新的一大特點(diǎn)是始終聚焦箱式倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人系統(tǒng)應(yīng)用場(chǎng)景，箱式倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人的最大特性是柔性，適用場(chǎng)景非常豐富，可以服務(wù)的客戶群非常廣泛、多樣化，很適合渠道銷售的模式。渠道銷售也可以更有效地開拓海外、制造行業(yè)等藍(lán)海市場(chǎng)。

· 海柔創(chuàng)新的生態(tài)合作伙伴之路

針對(duì)這一需求，海柔創(chuàng)新早已開始了行動(dòng)。在與羅戈網(wǎng).物流沙龍的深度對(duì)話中，海柔創(chuàng)新生態(tài)合作部總監(jiān)曾詩(shī)全表示，2022年，海柔創(chuàng)新營(yíng)業(yè)收入是2021年的4.5倍，目前全球簽約項(xiàng)目1000+，其中，生態(tài)合作伙伴已成為銷售架構(gòu)中的重要一環(huán)。

海柔創(chuàng)新步履不停，在2022年年底發(fā)布“超級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃”：將幫助全球的10000家成長(zhǎng)型企業(yè)，讓他們也有追趕500強(qiáng)企業(yè)智慧倉(cāng)儲(chǔ)的能力。這無疑是個(gè)宏大的計(jì)劃，只靠一家企業(yè)的力量難以實(shí)現(xiàn)。海柔創(chuàng)新在制定“超級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃”之初，已經(jīng)將合作伙伴定位為服務(wù)于成長(zhǎng)型企業(yè)的主力軍。為了配合這一計(jì)劃，海柔創(chuàng)新已經(jīng)投入了大量精力進(jìn)行區(qū)域下沉。

為了吸引合作伙伴參加，海柔創(chuàng)新在商務(wù)、政策、交付等方面加強(qiáng)支持力度，同時(shí)，“超級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃”也催生出了大量的合作機(jī)會(huì)。曾詩(shī)全表示，這將為合作伙伴帶來更多增量業(yè)務(wù)，帶來更多轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。

為了更好的配合渠道銷售計(jì)劃，2023年，海柔創(chuàng)新對(duì)渠道業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整，將渠道銷售團(tuán)隊(duì)由銷售組織全面轉(zhuǎn)型為服務(wù)于合作伙伴的平臺(tái)型組織，其工作重心也由銷售全面轉(zhuǎn)型為促成合作。同時(shí)，海柔創(chuàng)新的所有生態(tài)合作計(jì)劃、政策都圍繞著如何實(shí)現(xiàn)合作伙伴高質(zhì)量合作展開。

曾詩(shī)全表示，海柔創(chuàng)新希望未來1-2年通過一系列深度調(diào)整，使渠道銷售模式成為海柔創(chuàng)新的主力銷售模式。

· 與眾不同的生態(tài)合作伙伴計(jì)劃

回顧行業(yè)發(fā)展，人們對(duì)于渠道銷售模式并不陌生，很多移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)都在進(jìn)行，但現(xiàn)階段普遍存在的現(xiàn)象是：合作很松散，經(jīng)常存在渠道銷售與企業(yè)的直銷模式相沖突等問題。這些合作是“買賣式”“旁觀式”，甚至是“左右互搏式”，究其根源是企業(yè)的渠道銷售模式定位不清晰，導(dǎo)致企業(yè)的職能與伙伴的職能產(chǎn)生沖突或重疊。

為了避免上述問題，海柔創(chuàng)新首先明確了鮮明的基調(diào)：堅(jiān)持“全開放原則”，構(gòu)建“陽(yáng)光透明”的合作伙伴關(guān)系?！叭_放原則”是指資源向所有有意愿、有能力的合作伙伴開放，這一大膽舉措體現(xiàn)了海柔創(chuàng)新對(duì)于合作伙伴的充分信任，海柔創(chuàng)新希望建立彼此信任的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

曾詩(shī)全表示，這種原則不僅是對(duì)外的承諾，更多是對(duì)內(nèi)的要求，要求銷售過程中首選合作伙伴，與合作伙伴一同“上戰(zhàn)場(chǎng)”，堅(jiān)定地做合作伙伴的隊(duì)友、戰(zhàn)友和幫手。

海柔創(chuàng)新一直強(qiáng)調(diào)：“要和合作伙伴共贏”，其中，很重要的兩點(diǎn)是不與合作伙伴爭(zhēng)利、資源與合作伙伴共享。據(jù)介紹，海柔創(chuàng)新為渠道銷售提供比直銷更高的激勵(lì)，同時(shí)設(shè)置了全新的渠道銷售價(jià)格體系，比直銷價(jià)格體系更有競(jìng)爭(zhēng)力，充分讓利給合作伙伴，讓合作伙伴的利潤(rùn)有兜底。同時(shí)，海柔創(chuàng)新希望通過自身品牌的影響力，為合作伙伴帶來更多商機(jī)。而如果一些項(xiàng)目需要進(jìn)行戰(zhàn)略性投入，海柔創(chuàng)新會(huì)進(jìn)行投入，絕不讓合作伙伴來承擔(dān)。

“全開放、聚合力、啟新局”，與生態(tài)合作伙伴攜手前行

海柔創(chuàng)新的中國(guó)區(qū)合作伙伴包含三類：

· 銷售合作伙伴

包括總經(jīng)銷商、金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、認(rèn)證經(jīng)銷商。

· 解決方案合作伙伴

是與海柔創(chuàng)新開發(fā)或部署聯(lián)合解決方案的合作方，包括從事WMS/MES等倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化行業(yè)相關(guān)軟件、公司；從事AGV/AMR等倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化行業(yè)相關(guān)硬件公司；依據(jù)客戶的意向或要求，運(yùn)用專門的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)為客戶提供企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、技術(shù)咨詢的規(guī)劃咨詢伙伴。

· 服務(wù)合作伙伴

又稱CSP（Certified Service Partner，認(rèn)證服務(wù)伙伴），是指通過海柔創(chuàng)新國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)合作伙伴基礎(chǔ)服務(wù)能力（包括工程交付和售后維護(hù)）認(rèn)證的一類合作伙伴。

海柔創(chuàng)新全方位賦能生態(tài)合作伙伴，此外還將開展合作伙伴工程師培訓(xùn)與認(rèn)證、服務(wù)合作伙伴認(rèn)證、解決方案合作伙伴認(rèn)證。

2023海柔創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴大會(huì)上，海柔創(chuàng)新重磅宣布與SAP、亞馬遜云科技達(dá)成合作伙伴關(guān)系，并攜手京東物流，在鞋服、3C制造、醫(yī)藥等場(chǎng)景推出“ACR+分播墻”組合解決方案：

海柔創(chuàng)新計(jì)劃與SAP一起為客戶帶來SAP系統(tǒng)+機(jī)器人的一站式解決方案，幫助客戶快速部署、降本增效，并提高系統(tǒng)投入的ROI。

海柔創(chuàng)新和亞馬遜云科技達(dá)成合作伙伴關(guān)系，亞馬遜云科技的全球領(lǐng)先技術(shù)將為海柔創(chuàng)新的產(chǎn)品提供高質(zhì)量、高可用性、可擴(kuò)展性的云端支持，雙方將共同探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大海柔創(chuàng)新的業(yè)務(wù)范圍，拓展海外市場(chǎng)。雙方還將攜手合作推廣海柔創(chuàng)新的產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升海柔創(chuàng)新的知名度和影響力。

由京東物流和海柔創(chuàng)新推出的“ACR+分播墻”組合方案也是雙方各自技術(shù)優(yōu)勢(shì)的一次強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。自動(dòng)分播墻由京東物流自研自產(chǎn)，適用于多SKU、多流向場(chǎng)景下中小件商品分播設(shè)備，采用模塊化設(shè)計(jì)，可靈活配置格口數(shù)量和規(guī)格，交付周期短，具有立體、柔性、高性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)，可極大提高分揀效率和作業(yè)坪效。

協(xié)力同心、眾擎易舉，正如海柔創(chuàng)新副總裁劉敬濤所說，“只有攜手合作伙伴，才能將加速倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化落到實(shí)處。今年海柔創(chuàng)新將堅(jiān)持全開放原則，通過一系列激勵(lì)、培訓(xùn)、認(rèn)證、政策與合作伙伴一起打造共贏的生態(tài)體系，用機(jī)器人技術(shù)賦能千行百業(yè)，實(shí)現(xiàn)‘讓海柔創(chuàng)新的倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人服務(wù)每一個(gè)倉(cāng)庫(kù)與工廠’?！?/p>

結(jié)語

通過海柔創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴計(jì)劃可以看出，海柔創(chuàng)新在實(shí)現(xiàn)渠道銷售轉(zhuǎn)型的過程中，致力于與合作伙伴達(dá)成充分信任，并以此在行業(yè)內(nèi)形成聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式，與合作伙伴結(jié)成利益共同體、價(jià)值共同體。在海柔創(chuàng)新“堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不讓任何一個(gè)項(xiàng)目爛尾”的堅(jiān)守中，秉承相同理念的生態(tài)合作伙伴將與海柔創(chuàng)新共同推動(dòng)全行業(yè)朝倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)智化升級(jí)邁進(jìn)。

海柔創(chuàng)新將更加投入地做自身最擅長(zhǎng)的事：打磨好產(chǎn)品和解決方案，不斷提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性、標(biāo)準(zhǔn)化程度和智能化水平。同時(shí)，海柔創(chuàng)新將把品牌建設(shè)得更好，充分支撐生態(tài)合作伙伴去覆蓋更廣泛的市場(chǎng)，未來與生態(tài)合作伙伴形成價(jià)值共同體。

“隨著市場(chǎng)的增長(zhǎng)，我們看到越來越多的成長(zhǎng)型企業(yè)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人的需求愈加強(qiáng)烈，我們面對(duì)著廣袤的藍(lán)海市場(chǎng)。海柔創(chuàng)新將與合作伙伴一起，共同開拓廣闊的星辰大海?！眲⒕礉偨Y(jié)道。