前言

在過去的一個時間期內(nèi)，很多大佬、行業(yè)明星都在說：“合同物流迎來了黃金期十年”，而且特別加注了期限十年，瞬間合同物流領(lǐng)域變得火熱起來，但是一場突如其來的疫情，讓這個黃金期十年的領(lǐng)域變的更加不可預(yù)測。合同物流的特殊性在于服務(wù)的上游，連接下游，角色更像一個中臺與橋梁，通過這個核心的中臺做上下游鏈接與協(xié)同。

在過去的兩年時間，可以看到行業(yè)在悄然洗牌，冰火兩重天的景象再現(xiàn)，一邊是有錢有勢的進(jìn)行行業(yè)整合，收購重組，做產(chǎn)業(yè)延伸，助力自身產(chǎn)業(yè)生態(tài)更強(qiáng)更厚；一邊無錢無勢的堅守本分，努力生存，努力期待能夠成為黃金期中的一份子。

合同物流的格局簡單看三層足矣，第一層基本頭部企業(yè)集聚，中字頭+曾經(jīng)輝煌的外資背景，大部分的頭部企業(yè)級客戶密集度相對集中在第一層；第二層基本屬于企業(yè)屬性合同物流，自帶企業(yè)屬性流量，以自身企業(yè)服務(wù)為發(fā)展戰(zhàn)略，同時做上下游生態(tài)布局，控渠道，建核心企業(yè)平臺優(yōu)勢；第三層就是服務(wù)需求、滿足需求，完全獨(dú)立市場化的第三方角色，大部分依托行業(yè)或是單一企業(yè)，如3C電子類、汽車產(chǎn)業(yè)客戶、酒類與快消類等企業(yè)，客戶波動性較大，成本下行壓力巨大，單一驅(qū)動發(fā)展。

合同物流以最貼近鏈主端而聞名，知道、懂得并且能夠提供7×24小時的個性化、專屬化服務(wù)，具有很強(qiáng)撮合、整合、融合能力，善于運(yùn)用更加符合鏈主氣質(zhì)的方式去解決最需求的問題，擅長問題事情的綜合解決方案，并且有些是天然帶來的。所以，合同物流應(yīng)該定義為最懂鏈主心思，最明白鏈主需求，最擅長協(xié)助鏈主，而后彼此成長。

一問：合同物流核心護(hù)城河有沒有

從業(yè)經(jīng)歷告訴我護(hù)城河需要自身構(gòu)建，倚仗給與不如自己構(gòu)建，要么就是資源壟斷型的合同物流，要么就是技術(shù)驅(qū)動型的合同物流，這兩種在行業(yè)中可以列舉很多。

很多人認(rèn)為合同物流只存在于狹隘的范圍內(nèi)，其實(shí)不然，合同物流企業(yè)無處不在，移動通信、醫(yī)藥健康、快消、食品、汽車工業(yè)……這些行業(yè)的合同物流企業(yè)比比皆是，那護(hù)城河有沒有，唯一有的就是企業(yè)屬性，但是殘酷的就是要不斷接受自身業(yè)務(wù)的質(zhì)詢，還不如外部的殘酷競爭，無怪乎穩(wěn)定。

二問：合同物流為什么長不大

筆者也曾糾結(jié)，并且也曾經(jīng)美好的想象過，但是發(fā)現(xiàn)做大的壓力很大，尤其是依托自身業(yè)務(wù)的主領(lǐng)域擴(kuò)展。

原以為可以讓自身最好的能力賦能行業(yè)，但這簡直就是天方夜譚，同行業(yè)的冤家理念依然根深蒂固，而且相對壟斷的更難合作，只有跨界，走出去，尋找自己的能覆蓋或優(yōu)勢互補(bǔ)的行業(yè)發(fā)展，或許才是王道，要么就是上游整合，下游才能有效的長大。

三問：合同物流為什么只能在細(xì)分產(chǎn)業(yè)中

筆者從業(yè)最深的兩個典型的合同物流都是在細(xì)分領(lǐng)域中，慢慢發(fā)現(xiàn)好像合同物流的領(lǐng)域都是在細(xì)分產(chǎn)業(yè)中，如果按照產(chǎn)品分類，發(fā)現(xiàn)合同物流的產(chǎn)品與當(dāng)下的快遞、快運(yùn)有著本質(zhì)的區(qū)別，再后來發(fā)現(xiàn)細(xì)分領(lǐng)域中的諸多物流場景還真不是叫物流企業(yè)就能解決的，只有深耕、專注，才能實(shí)現(xiàn)在細(xì)分產(chǎn)業(yè)中的定位，精準(zhǔn)找到自己。

四問：合同物流降本增效的路徑在哪里

記憶很深的一次招投標(biāo)是參加某酒類的國內(nèi)運(yùn)輸，從辦公室到招標(biāo)議價現(xiàn)場，心里的降本百分比大約在2-5%，可是一進(jìn)到辦公室，嚇人了，一開口就是10%以下的議價。

還好講道理的一點(diǎn)是：請問在過去的一年服務(wù)中，貴司為我們的運(yùn)營做過哪些解決方案，基本邏輯就是流程優(yōu)化、運(yùn)營規(guī)劃、路由設(shè)計、資源整合、運(yùn)力升級，這一個下來，議價的氛圍緩和起來，路徑趨勢明顯。

在運(yùn)作中不斷思考很重要，有一次參加行業(yè)的會議，一家典型的合同物流企業(yè)，用自身包材優(yōu)化的方案為貨主實(shí)現(xiàn)流通包材降本15-30%，這就是路徑。

所以，合同物流降本不能簡單定義為持續(xù)的招標(biāo)、持續(xù)的壓低公路運(yùn)價，不要忘了，質(zhì)量與安全與服務(wù)同等重要。

五問：合同物流格局如何放大擁抱社會化

經(jīng)歷過最為痛苦的案例在2016年，從北京到上海的一輛溫控車輛完成任務(wù)后準(zhǔn)備返程，由于沒有自身的資源滿足，因此尋找了一家同行業(yè)同屬性的企業(yè)，但最終沒有實(shí)現(xiàn)，車輛只能放空，理由很簡單，彼此有競爭關(guān)系，有末端的商業(yè)秘密。

尋找社會化的業(yè)務(wù)又擔(dān)心企業(yè)的屬性與結(jié)款麻煩，更擔(dān)心貨源與自身的要求有違背安全與質(zhì)量，最后放空。企業(yè)的合同物流很尷尬，向往社會化，又擔(dān)心社會化后難以管理，自身定位左右搖擺。不松開禁錮的雙臂，怎能擁抱社會化，不接受市場的洗禮，怎能茁壯成長。

六問：合同物流為何難以用規(guī)模化帶動效益

有一個很好的朋友，社會化的合同物流企業(yè)，完全的獨(dú)立第三方企業(yè)，在發(fā)展中經(jīng)歷了幾個階段，在10億元左右的時候，日子過得很舒服，企業(yè)也很自在，利潤也不錯，由于需求收入增量，業(yè)務(wù)增長速度也很快，20億的時候?qū)擂蔚氖虑槌霈F(xiàn)了，規(guī)?；饋砹?，效益開始下滑。怎么能實(shí)現(xiàn)合同物流規(guī)模化的同時，效益也能實(shí)現(xiàn)不錯的回報，這是當(dāng)下很多企業(yè)梳理客戶的關(guān)鍵所在。

七問：合同物流黃金十年的定義是動力還是浮躁

其實(shí)，在沒有十年這個論調(diào)之前，行業(yè)也是在穩(wěn)步發(fā)展，有了這個論調(diào)，行業(yè)也沒啥激動的表現(xiàn)，無怪乎幾家巨無霸開始進(jìn)行資本運(yùn)作，進(jìn)行企業(yè)的兼并重組，水漲船高，很多合同物流企業(yè)也隨著這邊的行情在看漲。

那么，十年的期限怎么算出來的，估計專家也講不清楚，只能從產(chǎn)業(yè)發(fā)展或是自己領(lǐng)域看問題。但是換一個角度，合同物流的重要性到是不言而喻的，作為企業(yè)端最為緊密的服務(wù)外包商，對于市場的導(dǎo)向作用還是有的，其核心的價值對于行業(yè)提升以及資源融合具有一定的引領(lǐng)作用。

這個十年不是那首《十年》。

八問：合同物流生存空間的天花板如何打破

曾經(jīng)筆者也有一個夢想，在內(nèi)部業(yè)務(wù)與外部業(yè)務(wù)的比例上能不能實(shí)現(xiàn)30%：70%，往往自身的天花板需要打破，從內(nèi)而外是生命，由外而內(nèi)是產(chǎn)品，由內(nèi)而外需要是真正的擺正自身的位置，因?yàn)橥霈F(xiàn)的結(jié)局是混亂，是革命之前自己轟然倒下的結(jié)果。

由外而內(nèi)更殘酷，因?yàn)榧疾蝗缛说慕Y(jié)局就是退出而后消亡。怎么能協(xié)同好、組織好資源，把禁錮自身空間的天花板打破需要的不僅是勇氣，更主要的是戰(zhàn)略、是格局、是自身對于未來的定位與謀定。那種小日子過得不錯還可以繼續(xù)這樣等安逸的言論，也就是井底之蛙，那份天地而已。

九問：合同物流資金周轉(zhuǎn)率如何決定運(yùn)營效率

合同物流企業(yè)中有一個效率就是資金周轉(zhuǎn)率，這個效率不容小視。行業(yè)有牛的大咖，一年結(jié)一次費(fèi)用，年初按照上一年度的費(fèi)用，鏈主支付一定比例，而后不付了，一直到年底清算，一般擁有這樣資金周轉(zhuǎn)率的企業(yè)都是及特殊的，大部分企業(yè)都是2.5次，少的一年2次，牛的也有一年4次，更慘了的還有承兌的方式出現(xiàn)。

所以，在降本的時代里，資金周轉(zhuǎn)率在一定程度上決定了運(yùn)營效率，家大業(yè)大的不在乎，但是小家小業(yè)的必須要認(rèn)真的思考資金效率與運(yùn)營效率的關(guān)系。

曾經(jīng)經(jīng)歷過案例一年結(jié)算兩次，企業(yè)的現(xiàn)金流壓力過緊，試想下，此時的運(yùn)營效率想提升，怎么提升，擔(dān)心更多的是繃緊的現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)斷裂，倒下的危險性就加大了。

十問：合同物流作為產(chǎn)業(yè)鏈中的服務(wù)鏈，如何發(fā)揮其核心企業(yè)價值

筆者在曾經(jīng)的職業(yè)發(fā)展與經(jīng)歷中一直認(rèn)為，合同物流屬于典型平臺經(jīng)濟(jì)的中間層，更是物流數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施之一，因?yàn)楹贤锪髌髽I(yè)作為連接上游用戶與企業(yè)、資源的橋梁，對于產(chǎn)業(yè)生態(tài)發(fā)展與安全溯源都具有核心作用。

在用戶層面，穩(wěn)定的平臺運(yùn)維也就是合同物流企業(yè)的能力是可以讓技術(shù)普及，滿足自身發(fā)展的需要。

在企業(yè)層面，打通產(chǎn)業(yè)鏈堵點(diǎn)與痛點(diǎn)，助力企業(yè)端快速響應(yīng)，彼此成長，助力產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，形成良性生態(tài)，協(xié)同鏈主企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)鏈升級的載體。

這是一個最佳的載體，也是發(fā)揮其最大價值的所在，一邊干活的同時也要去思考更深的產(chǎn)業(yè)價值。

結(jié)語

筆者很清晰的記得，第一次與合同物流打交道還是在1999年，進(jìn)入這個行業(yè)與運(yùn)動服裝巨頭耐克的合同物流企業(yè)交流，如果沒有記錯當(dāng)時的倉庫好像是在松江區(qū)。而后的十幾年的物流經(jīng)歷中，也經(jīng)歷了很多，如安吉整車物流板塊，新杰物流當(dāng)年的熊貓電子等，再到自身經(jīng)歷的東家——國藥物流、普天物流都是典型的合同物流企業(yè)。

合同物流企業(yè)的典型特征明顯，競爭中的市場格局受到壓力相對較大，自身企業(yè)的屬性決定了行業(yè)的份額。

曾幾何時，合同物流作為當(dāng)時外商企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)的輔助首選風(fēng)光一時；曾幾何時，合同物流作為具有行業(yè)技術(shù)含量而被多少人仰視；曾幾何時，合同物流作為廣大物流企業(yè)的客戶，如單一型的專線企業(yè)，在今天很多物流企業(yè)的貨源主體依舊是來源于合同物流企業(yè)。

而今再看其實(shí)家家的差距都不大，行業(yè)沒有拉開本質(zhì)的距離，即使有差距也只是在領(lǐng)域內(nèi)或是企業(yè)屬性所決定。