本文轉(zhuǎn)自AI財經(jīng)社（ID：aicjnews） ，作者：劉雪兒

雙11前夕，鄭州城鄉(xiāng)結(jié)合部的一處門面房前，兩個極兔速遞的快遞員正在收拾包裹裝車。網(wǎng)點老板朱子熙顧不上這些，他領(lǐng)著客人穿過包裹和堆放封條的一樓辦公區(qū)，來到還是土坯房的二樓會客區(qū)。

朱子熙試圖說服來客加盟極兔。作為極兔的一級加盟商，他今年四月投入幾百萬元，承包了鄭州七大片區(qū)之一，眼下他要把自己的片區(qū)再劃成六小塊，對外招募二級代理商。

極兔是今年殺出來的一匹黑馬，創(chuàng)始人李杰曾主管OPPO印尼公司，深受步步高創(chuàng)始人段永平的器重。在東南亞站穩(wěn)腳跟后，極兔今年3月回國，以O(shè)PPO和vivo經(jīng)銷商鋪網(wǎng)，并以低價模式開路。

半年后，極兔快遞覆蓋國內(nèi)超90%區(qū)域。有知情人士告訴AI財經(jīng)社，極兔9月底的日單已突破1000萬票。單量是衡量快遞企業(yè)市場份額的一個重要指標。

但燒錢打法也引發(fā)諸多爭議，極兔9月中旬曾被曝出尋求百億規(guī)模融資。對此，內(nèi)部人士很坦然，“只有這樣才能把量做起來，運營成本才能降低，才不容易死掉?！?/p>

極兔加盟商：要有連虧兩年的準備

2019年底極兔總部籌備加盟時，就曾告訴一級加盟商，要有連虧兩年的心理準備。所以當訪客問起，“我如何（加盟）才能不虧損一分錢”，朱子熙愣了一下，然后開門見山地告訴對方：“這是不可能的。”

他不善畫餅，只是抽出一張半個桌子大小的圖紙，按照8月的日派件量，給各個小承包區(qū)劃分了200-500票不等的業(yè)務(wù)量。哪塊區(qū)域工廠多好收件，哪塊區(qū)域社區(qū)多好派件，這些關(guān)鍵信息都在他的腦袋里，匯聚成一個數(shù)據(jù)庫。“預(yù)計雙11前能在這基礎(chǔ)上翻一番，這樣網(wǎng)點派費能養(yǎng)活兩個員工，就能經(jīng)營下去。但前期肯定要承擔部分損失?！?/p>

損失與燒錢有關(guān)。極兔起網(wǎng)離不開燒錢。以派件費為例，鄭州金水區(qū)極兔某網(wǎng)點主管徐清風透露，鄭州市區(qū)每單1元，通達系只有0.7-0.8元，“剛起網(wǎng)那兩個月，我們每個區(qū)月虧幾十萬元，總部補貼外自己也要承擔一部分?！鄙綎|菏澤葛店鄉(xiāng)網(wǎng)點主管則透露，極兔在鄉(xiāng)鎮(zhèn)代派收1元，百世和韻達是0.6元；到村里代派極兔是0.8元，同行是0.5元。

極兔在收件費上也有回旋余地。云南河口一名商家透露，極兔首重內(nèi)發(fā)全國任何地區(qū)都是10元/件，而通達系是15元以下，順豐按區(qū)域為18-23元不等。他8月初開始用極兔，每月省下500-600元的快遞費。

燒錢確實帶來了可觀的增長：原定2020年底全網(wǎng)日單500萬票的計劃，在7月20日就被打破，到9月初已經(jīng)突破600萬票。13年前成立的百世快遞，到2016年日均快件量才達到600萬件，這意味著極兔用半年走了百世11年的路。另有知情人士透露，極兔9月底日單已破1000萬票。

對此，通達系開始有所忌憚。今年7月，湖南衡南縣的三通一達和百世快遞，五家縣級網(wǎng)點聯(lián)合封殺極兔，要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點不得代發(fā)代派極兔包裹，否則斷絕關(guān)系。此后，圓通、申通總部也被曝出，下發(fā)了封殺的“紅頭文件”，等于與這只印尼兔子正式撕破臉。

無情的“封殺”倒逼極兔加快鋪設(shè)自己的加盟網(wǎng)點。在早期，90%的極兔一級加盟都是OPPO和vivo的渠道商。因為手機市場已逐漸飽和，OPPO和vivo也過了輝煌期，渠道商也需要開辟第二戰(zhàn)場。這些人在會手機業(yè)務(wù)之外，單獨成立公司，抽出一部分人做快遞。比如朱子熙原來就是OPPO手機在湖北的二級代理商。

起網(wǎng)可以靠步步高體系的下沉渠道資源，但接下來的織網(wǎng)階段，拼的是運營網(wǎng)點密集度，速度將決定這只兔子能否跳開同行們的“絞殺”。

比如從9月6日起，朱子熙的朋友圈里，關(guān)于極兔的話題便從發(fā)貨轉(zhuǎn)成尋找二級加盟商，據(jù)稱總投入只需幾十萬元。

原極兔快遞員向海告訴AI財經(jīng)社，他的老板曾鼓勵幾個快遞員加盟，但沒有一個敢答應(yīng)?！皹O兔快遞量少，不加盟的話按月給你發(fā)工資，一旦加盟就沒有工資，自己派件、收件，罰款要自己承擔，大家都不敢了?！?不得已，前段時間公司讓快遞員重新簽訂合同，把他們從全職員工轉(zhuǎn)變成臨時工。

對此，向海的理解是，“現(xiàn)在總部不想燒錢投入了，下面的代理商也不想接盤，就都開放加盟了?！彼l(fā)現(xiàn)，鄭州起網(wǎng)兩個月后，就開放了私人加盟。

看得出，極兔急需通過加盟分攤成本，彌補短板。

拼多多的大腿能抱多久？

在加盟商的織網(wǎng)宣講中，拼多多資源成了基本盤。

眾所周知，拼多多創(chuàng)始人黃崢是步步高創(chuàng)始人段永平的四大門徒之一，早在2006年段永平奔赴巴菲特午餐時，就帶上了年僅26歲、還未創(chuàng)業(yè)的黃崢。

快遞確實離不開電商。極兔進入中國后，無法打入淘系、京東，只能先與蘇寧結(jié)盟，隨后向拼多多靠攏。拼多多的訂單也足夠大：財報透露其2019年訂單包裹達197億，日均包裹有5400萬個，同比上升77%。高盛全球投資研究部預(yù)計，2020年來自拼多多的快遞所占市場份額會超過31%。

朱子熙透露，目前自己片區(qū)內(nèi)拼多多的包裹占比達40%，為第一大客戶；其次是抖音和快手的包裹，這幾個月起量也挺快。在徐清風的網(wǎng)點，拼多多包裹占比達一半以上，尤其在日用品和農(nóng)產(chǎn)品上優(yōu)勢很大，但在衣服等高價值商品上還不太行。在河南安陽湯陰縣網(wǎng)點，一天到件2000多票，基本來自拼多多。

拼多多與極兔的關(guān)系一直撲朔迷離。“雖然對外說極兔是獨立公司，但我聽說整個步步高集團、拼多多，都在往里面注資”，朱子熙告訴考察者。不過這一判斷從未得到過極兔官方和拼多多的承認，公開股權(quán)信息也未顯示拼多多與極兔有密切關(guān)系。

拼多多內(nèi)部人士甚至曾告訴AI財經(jīng)社，“極兔這是在蹭我們的熱點?！彼坪跫庇谄睬尻P(guān)系。

這層關(guān)系不上臺面，卻足夠微妙。一個側(cè)面的例證是極兔至今未接入淘寶天貓和京東。OPPO內(nèi)部知情人士直言：“現(xiàn)在（極兔）最大的問題是被阿里系排除在外?！鄙踔?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.tumeigg.net/company/56" onclick="tagClick(99)">菜鳥驛站曾下令，不讓放極兔的包裹。當然，驛站主們并不在意這一“禁令”，該放還是放，只是系統(tǒng)不和極兔對接。

朱子熙對這層關(guān)系沒有太驕傲，“拼多多現(xiàn)在每天5000多萬票，我們才六七百萬票（截至8月底）。大家是哥們，可以多支持下，但你得把終端做好，足夠支撐人家的需求。” 反之，極兔低價收單，也是因為拼多多的單量大。

徐清風認為，只有抱電商平臺的大腿，才能帶來更多訂單。三大電商平臺中只有拼多多愿意合作，拼多多的優(yōu)勢就會凸顯。

外界的隱形封殺也會讓極兔和拼多多捆綁得更加緊密。當下快遞格局中，阿里手握菜鳥、綁定通達系，京東有京東物流支撐，拼多多其實還缺一張底牌。接近極兔的人士認為，拼多多與其扶持一家三流的快遞網(wǎng)絡(luò)，不如重新起網(wǎng)。

而今年以來，伴隨電商競爭加劇，阿里已經(jīng)加緊對快遞公司的控制。在前五大快遞公司占股后，9月初阿里又以66億元增持圓通，成為其第二大股東。拼多多對物流的態(tài)度開始發(fā)生變化，2018年黃崢還說“不碰物流和配送”，2019年物流布局便提上日程。

比如拼多多的電子面單系統(tǒng)，2019年2月上線，一個月后便推廣到中通、韻達、圓通、申通、百世、郵政、天天快遞；到當年4月，黃崢在致股東信中透露，該系統(tǒng)已成為世界第二大電子面單系統(tǒng)。當年8月財報電話會上，黃崢透露正在開發(fā)“新物流”技術(shù)平臺， 用技術(shù)為商家和用戶提供解決方案。

其次便是極兔這個“備手”。與極兔創(chuàng)始人李杰交流過的業(yè)內(nèi)人士透露，目前極兔九成以上流量來自拼多多?！凹用四芸焖倏椌W(wǎng)、分攤成本，總部的作用就是引入商流，如果沒有拼多多支持，極兔燒再多錢都搭不起網(wǎng)，但現(xiàn)在要低調(diào)，不能明顯站隊，不然對當下發(fā)展不利?！?/p>

上述接近極兔人士同時指出，拼多多的日單在6000萬票左右，極兔目前僅占一成多，未來空間很大，“總部說，極兔做到日單兩三千萬票就能上市。上市只是時間問題，可能也就兩三年?！?/p>

錢能燒多久？

問題是這只兔子能否高速奔跑兩三年。

這取決于極兔式燒錢還能持續(xù)多久。有友商用“掙扎”一詞形容極兔當下的處境，“要么不斷投入，要么掙扎兩年退出?！?/p>

在上述人士看來，快遞市場50%份額已被瓜分，剩下50%來自中高端市場和新快遞需求，這也是順豐和通達系廝殺正緊的領(lǐng)地?；⒖趭Z食不易，上述人士預(yù)計極兔會走資本路線，發(fā)展到一定規(guī)模后，便虧損上市。

據(jù)億邦動力網(wǎng)報道，極兔正在籌備新一輪融資，規(guī)模達百億元級別。加盟商等知情人士向億邦動力網(wǎng)透露，直到今天，極兔仍以平均每票1元多、全國每天上千萬元的速度虧損，各區(qū)資金已經(jīng)見底，加盟商帶來的錢也燒得差不多了。

即將到來的雙11，只會加速燒錢大戰(zhàn)。往年雙11快遞集體提價，但今年由于順豐豐網(wǎng)、京東眾郵、極兔三家新興公司擠入平價快遞，行業(yè)再次被帶回到價格戰(zhàn)的窠臼當中。10月2日，眾郵快遞被曝1.5元發(fā)全國，率先挑起戰(zhàn)爭。

極兔尚未跟進降價，但危機感已經(jīng)滿溢。從7月快遞日均業(yè)務(wù)量看，韻達、圓通、申通分別為4200萬票、3500萬票、2600萬票。而市場老大中通二季度完成46億票，算下來日均單量5000萬票。而極兔雙11的目標是力保日單1000萬票，沖擊1500萬票。這似乎寓意著燒錢之路還將持續(xù)。

向海對極兔的玩法很失望，干了一個月就離開了?！翱爝f企業(yè)做的好，離不開服務(wù)和時效，這兩樣都要錢。極兔的單價上不去，利潤很低，自然服務(wù)和時效好不到哪里去。” 

快遞專家趙小敏認為，極兔通過低價換市場的打法有很大不確定性，如果配套服務(wù)沒跟上，單量會很不穩(wěn)定，“極兔需要穩(wěn)定的資金做保障，然后再換打法，一味燒錢搶市場，反而會失去OV下沉渠道的優(yōu)勢?！?/p>

極兔的擁躉們并不認同。朱子熙覺得“當單量燒起來后，整個運營成本會降低，就不容易死掉了”，徐清風甚至給到一個更精準的目標——“當每天純攬收達到800萬到1000萬票，就能達到一家全國性快遞公司的盈虧平衡點，我們現(xiàn)在必須沖刺到這個點?！?/p>

朱子熙還在持之以恒地在朋友圈招商，他發(fā)了半個月廣告，前去洽談的只有一人。 （應(yīng)采訪對象要求，文中朱子熙、徐清風、向海均為化名）