“想走出去，得去巨頭看不見、做不了的藍(lán)海市場(chǎng)?！?br>

陽(yáng)江，是廣東省西南沿海的一個(gè)四線城市。

在廣州、深圳、珠海、佛山、東莞等名城匯聚的廣東，陽(yáng)江的知名度不高，但這里生產(chǎn)的十八子、美瓏美利等名刀卻會(huì)出現(xiàn)在千家萬(wàn)戶的廚房里，中華老字號(hào)張小泉也已在這里落地建廠。

如今，比小城名刀的反差更有意思的是，中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域的前沿變化之一正在此地發(fā)生。

在位于陽(yáng)江市郊的某家開刃生產(chǎn)車間里，我們看到了這種變化的一個(gè)切面：一臺(tái)全自動(dòng)化刀具開刃工作站。

ROKAE開刃工作站

它正彌合著一個(gè)當(dāng)下存在于中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的供需錯(cuò)配：

一邊是勞動(dòng)力密集型行業(yè)，刀具制造、縫制、電子產(chǎn)品裝配等細(xì)分場(chǎng)景的制造業(yè)客戶想自動(dòng)化而不得；一邊是國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人廠商在新老玩家扎推的汽車等行業(yè)，焊接、搬運(yùn)等場(chǎng)景紅海鏖戰(zhàn)。

供需兩頭難的一個(gè)可能的出路是，中國(guó)工業(yè)機(jī)器人的“農(nóng)村包圍城市”——憑借新的智能化技術(shù)，拓展巨頭看不見、做不了的細(xì)分場(chǎng)景，成為行業(yè)龍頭。

成立于2015年，并從2017年開始拓展傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人“無(wú)人區(qū)”場(chǎng)景的珞石，就是這種嘗試的典型代表。

目前，珞石已在刀具開刃和縫制兩個(gè)場(chǎng)景做出了標(biāo)準(zhǔn)化工作站，并落地了張小泉、十八子、美瓏美利等龍頭刀剪客戶，和全球最大的針織服裝制造商、國(guó)產(chǎn)內(nèi)衣服飾龍頭等服裝行業(yè)客戶。

另一方面，在以智能化技術(shù)優(yōu)勢(shì)拓展新場(chǎng)景的同時(shí)，珞石也在機(jī)器人的成熟場(chǎng)景里有不少成果：珞石已與法雷奧、舍弗勒等全球汽車行業(yè)知名Tier1和小米、步步高等3C領(lǐng)域龍頭客戶展開了密切合作。

本文，「甲子光年」采訪了包括珞石機(jī)器人的創(chuàng)始人兼CEO庹華、聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO韓峰濤在內(nèi)的公司高管及一線員工，哈爾濱工業(yè)大學(xué)機(jī)器人研究所所長(zhǎng)、國(guó)家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃“智能機(jī)器人”重點(diǎn)專項(xiàng)總體專家組組長(zhǎng)趙杰，投資人德聯(lián)資本創(chuàng)始合伙人李權(quán)、金沙江聯(lián)合資本管理合伙人周奇、北極光創(chuàng)投合伙人黃河，和張小泉股份有限公司董事總經(jīng)理夏乾良等客戶方。

從行業(yè)視角到公司歷程，多方聲音共同還原了，一家不滿足于做國(guó)產(chǎn)替代的中國(guó)工業(yè)機(jī)器人公司，會(huì)經(jīng)歷什么？

1 供需兩頭難

在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在存在一個(gè)神奇的現(xiàn)象：供需兩頭難。

一邊是“嗷嗷待哺”的制造業(yè)企業(yè)：他們亟需升級(jí)產(chǎn)線，但找不到合適的產(chǎn)品、方案和供應(yīng)商。

背后的原因已是存在多年的老大難問(wèn)題：勞動(dòng)力越來(lái)越貴，招工越來(lái)越難。

其中精細(xì)“技術(shù)工種”的機(jī)器換人更是難中之難，因?yàn)檫@是適應(yīng)固定產(chǎn)線和重復(fù)工作的傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人和自動(dòng)化設(shè)備最難啃的環(huán)節(jié)。

制造業(yè)客戶們不是沒(méi)有行動(dòng)過(guò)，但效果不佳。

以富士康這樣的頭部3C代工企業(yè)為例，早在2011年，富士康就提出了“百萬(wàn)機(jī)器換人計(jì)劃”，但到現(xiàn)在，這個(gè)計(jì)劃的進(jìn)度條也就走了5%——實(shí)際在其產(chǎn)線使用的機(jī)器人目前大概在5萬(wàn)臺(tái)左右。

同樣的情況也發(fā)生在江西贛州的家具廠、福建泉州的五金廠、莆田的鞋服廠和廣東陽(yáng)江的刀具廠等中國(guó)各類深不見底的細(xì)分制造領(lǐng)域。

中國(guó)刀剪龍頭企業(yè)張小泉股份有限公司的董事總經(jīng)理夏乾良告訴「甲子光年」，他們從2014年就開始嘗試自動(dòng)化升級(jí)，一家一家地和市場(chǎng)上排名靠前的機(jī)器人企業(yè)研討，但一直到3年后的2017年也沒(méi)有找到能力上比較全面、實(shí)力上比較與企業(yè)自身實(shí)際需求完全匹配的供應(yīng)商。

另一邊則是工業(yè)自動(dòng)化的核心設(shè)備之一，中國(guó)工業(yè)機(jī)器人廠商的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展困局。

困局的核心表現(xiàn)是毛利低。

雖然大勢(shì)上，中國(guó)工業(yè)機(jī)器人廠商坐擁全球最大的市場(chǎng)（中國(guó)已連續(xù)7年成為全球工業(yè)機(jī)器人第一大應(yīng)用市場(chǎng)），且國(guó)產(chǎn)廠商市占率連連提升，但遭不住沒(méi)有盈利空間。

2019年，四大家族庫(kù)卡（KUKA）、安川電機(jī)（Yaskawa）、ABB、發(fā)那科（FANUC）的毛利率分別為21.2%、30.3%、31.8%、35.8%。

而以7月15日剛剛在科創(chuàng)板上市的埃夫特為例，其機(jī)器人本體業(yè)務(wù)的毛利從2016年到2019年分別為16.15%、16.43%、18.33%和21.87%；集成業(yè)務(wù)的毛利則分別為13.89%、8.51%、11.48%和15.13%。這也就不難理解，為什么這家去年收入規(guī)模已達(dá)12.68億人民幣的企業(yè)當(dāng)年仍有4268.28萬(wàn)的虧損（歸屬于母公司的虧損）。

其實(shí)在中國(guó)廠商大舉進(jìn)入工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域之前，這是個(gè)油水不錯(cuò)的行業(yè)。2014年，一臺(tái)負(fù)載6kg的輕型機(jī)器人售價(jià)就超過(guò)10萬(wàn)，抵得上一臺(tái)A級(jí)轎車。

但也是從那時(shí)起，令全球制造業(yè)聞風(fēng)喪膽的中國(guó)人來(lái)了，“中國(guó)做啥啥便宜”的故事再次上演——從2017年年底開始，部分廠家為搶占市場(chǎng)不斷推出超低價(jià)格的產(chǎn)品，本就同質(zhì)化嚴(yán)重的國(guó)產(chǎn)機(jī)器人行業(yè)整體降價(jià)，連帶著進(jìn)入中國(guó)的四大家族等外企也跟著降價(jià)。

到2018年，勃朗特的六軸機(jī)器人裸機(jī)已低至2.85萬(wàn)元；廣州啟帆的協(xié)作機(jī)器人則定價(jià)3.9萬(wàn)元；從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跨界而來(lái)的獵豹移動(dòng)子公司獵戶星空也推出了29999元的7軸機(jī)械手；慧靈科技售價(jià)8000元的SCARA（水平多關(guān)節(jié)機(jī)器人）則直接將機(jī)器人帶入千元時(shí)代。

而在能把價(jià)格賣到比較高的汽車、3C頭部客戶訂單上，打“性價(jià)比”又不足以拿下客戶。以整車廠類的客戶為例，四大家族占據(jù)我國(guó)近80%的市場(chǎng)份額；外資二線品牌日本那智不二越、川崎重工及韓國(guó)現(xiàn)代重工等企業(yè)則把持著剩余市場(chǎng)的大頭。

對(duì)頭部客戶來(lái)說(shuō)，和動(dòng)輒成立上百年的機(jī)器人領(lǐng)域老貴們相比，國(guó)產(chǎn)新秀們目前在穩(wěn)定性、易用性、故障率、精度等指標(biāo)上還存在差距；比起一時(shí)的價(jià)格誘惑，客戶會(huì)更看重這些性能指標(biāo)和供應(yīng)商是否能長(zhǎng)期存續(xù)，畢竟在工業(yè)領(lǐng)域，每換一次供應(yīng)商都勞神傷財(cái)。

價(jià)格上不去的同時(shí)，國(guó)產(chǎn)廠商的成本也下不來(lái)。

一是國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人很難從供應(yīng)鏈角度壓低成本。對(duì)大部分國(guó)產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，占工業(yè)機(jī)器人70%成本的伺服系統(tǒng)、控制器、減速器三大零部件依然依賴外采甚至進(jìn)口，成本較高。

二是國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人廠家銷量有限，在主流產(chǎn)品六軸工業(yè)機(jī)器人上，年銷量超過(guò)2000臺(tái)的國(guó)產(chǎn)廠家屈指可數(shù)，難以通過(guò)跑量拉低機(jī)器人高昂的研發(fā)成本。

今年年初的新冠疫情又進(jìn)一步加劇了行業(yè)困境。工業(yè)機(jī)器人的主要下游行業(yè)汽車零部件、整車裝配、3C等都受到較大影響。 

但困局往往意味著機(jī)遇。供需兩頭難的實(shí)質(zhì)是供需不匹配，這其中有一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)：

“農(nóng)村包圍城市。”

2 以智能化實(shí)現(xiàn)“邊緣突破”

什么是“農(nóng)村包圍城市”？

這涉及什么是農(nóng)村，什么是城市。

上文提及的富士康的裝配和張小泉的刀具開刃等場(chǎng)景，正是傳統(tǒng)工業(yè)自動(dòng)化的“農(nóng)村”地帶。

這里的“農(nóng)村”不是指下沉，而是指其需求很難被過(guò)去的技術(shù)和產(chǎn)品解決，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的工業(yè)機(jī)器人還不夠智能。

不管是3C工廠里的手機(jī)等小型設(shè)備的裝配還是刀具廠商的開刃，都是對(duì)人來(lái)說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單或能做到、但對(duì)傳統(tǒng)固定編程的機(jī)器人幾乎無(wú)法完成的工作。因?yàn)檫@類任務(wù)的精細(xì)度和靈活度高，需要有經(jīng)驗(yàn)的工人眼腦手靈活配合才能完成。

開刃是一個(gè)需要熟練技術(shù)的工種，力度、角度拿捏不當(dāng)很容易達(dá)不到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或直接損壞刀坯

如果換成機(jī)器人，就需要用視覺(jué)系統(tǒng)給機(jī)器人開眼，用控制系統(tǒng)給機(jī)器人長(zhǎng)腦，用力控技術(shù)賦予機(jī)器人力覺(jué)……

而工業(yè)機(jī)器人陸續(xù)被這些新技術(shù)“開光”的歷史還很短，其商用落地嘗試在全球范圍內(nèi)的起步時(shí)間在2008年左右，距今不過(guò)十余年。這是制造業(yè)客戶此前未能找到滿意供應(yīng)商的原因。

而國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人廠商的困境，則在于大部分公司還是只瞄著傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人的成熟應(yīng)用場(chǎng)景，即工業(yè)自動(dòng)化的“城市”地帶：焊接、搬運(yùn)、拆碼垛等場(chǎng)景，整車廠等客戶。

這些“城市”地帶也正是國(guó)外老牌廠商的優(yōu)勢(shì)地盤。德聯(lián)資本創(chuàng)始合伙人李權(quán)告訴「甲子光年」，“四大家族在汽車、3C領(lǐng)域扎根已久，在產(chǎn)品穩(wěn)定性、工藝包適配性、客戶關(guān)系穩(wěn)定性上，新選手都難以與之抗衡。”

珞石確實(shí)也在做這些“城市”市場(chǎng)，其對(duì)標(biāo)的是進(jìn)口品牌。到2019年，珞石的XB系列已實(shí)現(xiàn)負(fù)載25公斤以下的全產(chǎn)品矩陣。XB系列六軸機(jī)器人也是珞石在2017年自建工廠后，產(chǎn)量最大的產(chǎn)品。

如今，XB系列機(jī)器人年銷量已達(dá)1000臺(tái)，珞石希望能在未來(lái)2～3年將它做成國(guó)內(nèi)銷售量第一的輕型工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品。珞石創(chuàng)始人兼CEO庹華告訴「甲子光年」，XB在中國(guó)至少還有10年的增長(zhǎng)期。

ROKAE XB系列機(jī)器人

但只瞄著“城市”地帶，國(guó)產(chǎn)廠商會(huì)陷入“吐血蠶食”的艱難過(guò)程——因?yàn)橹挥性谛阅芘c四大家族產(chǎn)品相似，且價(jià)格降低40%～50%的情況下，制造業(yè)客戶才會(huì)考慮性能和公司實(shí)力仍有待觀察的新的國(guó)產(chǎn)供應(yīng)商。

“而在智能化領(lǐng)域，行業(yè)格局還未確定，大家在同一起跑線。中國(guó)存在大量機(jī)器換人的細(xì)分場(chǎng)景，制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)給工業(yè)機(jī)器人帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，珞石后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯?！崩顧?quán)說(shuō)。

這和毛主席在秋收起義階段提出的“農(nóng)村包圍城市”思路很相似：在看清了敵大我小、敵強(qiáng)我弱的形勢(shì)后，起義部隊(duì)放棄了攻打長(zhǎng)沙的計(jì)劃，把革命的中心轉(zhuǎn)向了敵人統(tǒng)治比較薄弱的農(nóng)村。

回頭看，珞石從中國(guó)工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)激烈開啟的2017年起，就摸索著撞上了這條頗具“革命智慧”的道路，其實(shí)質(zhì)就是向自動(dòng)化薄弱地帶進(jìn)軍，以智能化實(shí)現(xiàn)邊緣突破：在細(xì)分場(chǎng)景里做深、做透，把工業(yè)機(jī)器人拓展到以往不曾涉足的行業(yè)和工藝。

珞石目前已小有成效的這種細(xì)分場(chǎng)景有兩個(gè)：刀具開刃和縫制。他們已做出了標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，拿下了行業(yè)龍頭客戶：

在刀具制造領(lǐng)域，珞石的自動(dòng)化水磨工作站和刀具開刃工作站已陸續(xù)在張小泉、十八子、美瓏美利等龍頭刀剪企業(yè)落地；

在縫制領(lǐng)域，珞石推出了機(jī)器人多層厚料縫制、機(jī)器人單片縫制以及機(jī)器人袖克夫柔性加工線體，并同全球最大的針織服裝制造商、國(guó)產(chǎn)內(nèi)衣服飾龍頭、中國(guó)縫制設(shè)備行業(yè)龍頭等十?dāng)?shù)家企業(yè)達(dá)成合作。

不過(guò)這條路對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人廠商來(lái)說(shuō)也并不好走。

回到這一嘗試的開端，珞石最初是在跟著客戶的需求走。

在2017年的工博會(huì)上，日本一家陶瓷生產(chǎn)企業(yè)主動(dòng)提出需求，想請(qǐng)珞石開發(fā)陶瓷刀的自動(dòng)開刃方案。這讓珞石開始注意到刀具開刃場(chǎng)景的前景。

刀具領(lǐng)域看似小眾，市場(chǎng)空間卻不小，且產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)明顯。

中國(guó)每年的刀具產(chǎn)能達(dá)1.8億把，年產(chǎn)值近800億人民幣，其中僅廣東陽(yáng)江一地就貢獻(xiàn)了70%的產(chǎn)量。

僅在開刃環(huán)節(jié)，一家年產(chǎn)值在2億人民幣的刀具企業(yè)按傳統(tǒng)人工開刃生產(chǎn)方式，需要15～20名開刃工人，而每臺(tái)機(jī)器人可以替代2～3人；再加上刀具工廠環(huán)境惡劣，開刃外的其他環(huán)節(jié)也有機(jī)器換人需求，這個(gè)領(lǐng)域的總市場(chǎng)規(guī)模在百億級(jí)人民幣左右。

刀具工廠環(huán)境惡劣，噪音大，且有大量金屬屑、切削液等對(duì)人體有危害的化學(xué)物質(zhì)

然而，真正開始進(jìn)入產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，刀具開刃場(chǎng)景的難度和研發(fā)周期都超出珞石的想象。

2018年年初啟動(dòng)開刃自動(dòng)化方案的研發(fā)時(shí)，珞石團(tuán)隊(duì)原本覺(jué)得半年就可以搞定，但最后用了近1年半的時(shí)間。

慢的重要原因是，行業(yè)知識(shí)和客戶需求比預(yù)想中復(fù)雜。

從2017年中到2018年初，珞石在做陶瓷刀的方案；2018年，珞石開始正式轉(zhuǎn)戰(zhàn)拓展國(guó)內(nèi)金屬刀具的客戶。

為更好了解金屬刀具的生產(chǎn)流程，2018年3月，珞石專門派項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)去陽(yáng)江跟著老師傅從頭開始學(xué)開刃。

泡了2個(gè)月后，工程師們獲得了不少行業(yè)知識(shí)，比如：一把好刀有衡量標(biāo)準(zhǔn)，刀的兩刃口角度需控制在多少度，寬度要控制在什么范圍，才能保證刀刃美觀、鋒利。

憑著此前陶瓷刀的開刃經(jīng)驗(yàn)，珞石用2個(gè)月時(shí)間就做出了解決方案，但很快發(fā)現(xiàn)，適用于陶瓷刀的固定軌跡開刃方案不能直接復(fù)制到金屬刀具上，因?yàn)榻饘俚杜鞯囊恢滦圆蝗缣沾傻杜?，前者的厚薄其?shí)有細(xì)微差異，所需開刃軌跡和開刃力度也會(huì)隨之變化。

于是，珞石又在方案中增加了視覺(jué)能力，即先用視覺(jué)技術(shù)識(shí)別每把刀坯的立體形狀，再結(jié)合刀形成機(jī)械臂的運(yùn)動(dòng)軌跡、位置和力控等參數(shù)，實(shí)現(xiàn)了“千刀千磨”。

這也讓珞石更深刻地理解了刀具企業(yè)機(jī)器換人的需求——機(jī)器人不僅要能解決招工難的問(wèn)題，還要提升良率和成品的一致性。

因?yàn)樵儆薪?jīng)驗(yàn)的老師傅也有失手的時(shí)候，且哪怕是同一個(gè)師傅磨出來(lái)的刀也會(huì)有細(xì)微差異。而機(jī)器人則能實(shí)現(xiàn)更高品質(zhì)的批量輸出，給刀具企業(yè)帶來(lái)額外收益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這也意味著開刃自動(dòng)化方案在行業(yè)內(nèi)有被客戶復(fù)制的可能，這進(jìn)一步增強(qiáng)了珞石做刀具開刃場(chǎng)景的決心。

但這還是只知其一，不知其二。

到2019年3月，珞石的工作站已能滿足客戶“一刀切透105張測(cè)試紙”的要求，在“磨好一把刀”上初具成效。

但這時(shí)客戶又提出，其實(shí)“我想要的不僅是磨好一把刀，而是N把刀”——比如上一把還在磨斬切刀，下一把就要換成菜刀。

這涉及到的難點(diǎn)是“換產(chǎn)”。陽(yáng)江大多數(shù)企業(yè)是代工廠，代工刀具的產(chǎn)量不穩(wěn)定、種類不確定，如果不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)換產(chǎn)，每次機(jī)器人更換刀型時(shí)都要重新調(diào)整打磨參數(shù)，耗時(shí)耗力。

于是珞石又在原AutoGen智能視覺(jué)規(guī)劃系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，研發(fā)了更復(fù)雜和靈活的自動(dòng)軌跡規(guī)劃算法，適應(yīng)形狀不同、工藝要求不同的細(xì)分刀具產(chǎn)品。

又3個(gè)月后，珞石終于在2019年6月推出了可實(shí)現(xiàn)換產(chǎn)功能的刀具開刃工作站，可兼容4～16寸范圍內(nèi)的不同型號(hào)刀具，這是珞石目前在刀具行業(yè)開始復(fù)制起量的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

在攻縫制領(lǐng)域時(shí)，珞石也經(jīng)歷了這種摸索需求、提升行業(yè)認(rèn)知、打磨產(chǎn)品三頭并進(jìn)的過(guò)程。

以往，工業(yè)機(jī)器人做縫制自動(dòng)化的難點(diǎn)是服裝面料太軟或太滑，機(jī)器人很難平整地把面料抓起來(lái)再平放到縫紉機(jī)上；縫制大小不一的面料時(shí)，機(jī)器人也很難確定縫制軌跡；此外，工業(yè)機(jī)器人和縫紉機(jī)的運(yùn)動(dòng)速度不一樣，前者持續(xù)運(yùn)動(dòng)，后者則是一走一停地縫紉，兩種設(shè)備配合時(shí)容易出現(xiàn)拉扯布料的問(wèn)題。

ROKAE縫制工作站

針對(duì)面料難抓取的問(wèn)題，珞石研發(fā)了FCGM柔性面料抓取機(jī)構(gòu)，保證面料被抓起后能平整地放下；針對(duì)縫紉軌跡問(wèn)題，珞石則在解決方案中增加了視覺(jué)自動(dòng)軌跡規(guī)劃技術(shù)；而在縫紉機(jī)和機(jī)械臂的配合上，珞石開發(fā)了Syncsewing縫制工藝包使二者實(shí)現(xiàn)通訊，以保證速度匹配，避免面料拉扯。

到2019年10月，珞石打磨出的文胸縫制工作站開始正式在客戶現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行。

3 最難的是做減法

回頭看，珞石在用智能技術(shù)開辟新的自動(dòng)化場(chǎng)景的過(guò)程中，最難的一點(diǎn)是選場(chǎng)景、做減法，是商業(yè)決斷。

對(duì)要用智能技術(shù)創(chuàng)造新市場(chǎng)的科技創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，清晰的商業(yè)決斷往往是后知后覺(jué)的，在“柳暗花明”之前，公司可能會(huì)有一個(gè)多線布局的狀態(tài)。

珞石也經(jīng)歷了“減法難做”的焦灼期。自2017年開始拓展機(jī)器人應(yīng)用相對(duì)不成熟的細(xì)分場(chǎng)景以來(lái)，珞石陸續(xù)接觸了物流、理療等場(chǎng)景；直到2019年，刀具開刃和縫制這兩個(gè)場(chǎng)景的逐漸成熟，才讓珞石找到了聚焦的感覺(jué)，庹華也總結(jié)出了一套明確的選擇場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)區(qū)域是以下3個(gè)圈的交集：

1.市場(chǎng)足夠大；

2.客戶的自動(dòng)化意愿夠強(qiáng)，有真正的剛需；

3.供給方的技術(shù)可匹配場(chǎng)景需求。

這幾個(gè)問(wèn)題看起來(lái)老生常談，但一條條拆開看，都有門道。

市場(chǎng)規(guī)模上，不僅要看現(xiàn)在靜態(tài)的規(guī)模還要看增量，結(jié)合技術(shù)和產(chǎn)品，看未來(lái)可遷移、拓展的額外空間。

如縫制領(lǐng)域，除服裝縫制市場(chǎng)，同樣的技術(shù)還可用于汽車座飾的縫制。中國(guó)每年有2000萬(wàn)輛乘用車增量，而目前車座縫制的自動(dòng)化程度較低，這意味著巨大的市場(chǎng)空間。

需求判斷上，則最好能滿足客戶的綜合需求——不僅能幫客戶省錢，還能幫客戶掙錢。

以刀具開刃為例，這個(gè)場(chǎng)景的機(jī)器換人不僅幫助刀具企業(yè)解決招工貴、招工難的問(wèn)題，更重要的是提升了刀具產(chǎn)品的良率和一致性，這有利于客戶擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“我們想找一個(gè)兼顧客戶投資回報(bào)比、能提高生產(chǎn)效率、并用自動(dòng)化設(shè)備顯著提高客戶產(chǎn)品品質(zhì)的場(chǎng)景?！扁杖A告訴「甲子光年」。

難中尤難的一點(diǎn)，是判斷公司的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶場(chǎng)景需求的匹配度。

難在于，這個(gè)事兒光靠邏輯判斷不夠，得投錢、投人，真正下水去試，過(guò)程中還得不斷階段性地判斷可行性。

與互聯(lián)網(wǎng)的快速迭代和微創(chuàng)新不同，工業(yè)領(lǐng)域的科技創(chuàng)新，尤其是涉及硬件的，只有0和1的區(qū)別，“半吊子”的東西不穩(wěn)定、不安全，不可能有客戶買單；這就讓何時(shí)該堅(jiān)持、何時(shí)該放棄的抉擇尤其難做。

回到珞石的情況，為什么刀具開刃和縫制這兩個(gè)場(chǎng)景他們能做出一些成效？

現(xiàn)在看其實(shí)比較清晰，因?yàn)楣タ诉@兩個(gè)場(chǎng)景的自動(dòng)化所需的控制系統(tǒng)能力和力控能力確實(shí)是珞石的技術(shù)長(zhǎng)板。

其中，控制系統(tǒng)能力直接影響機(jī)器人產(chǎn)品的穩(wěn)定性，不管做什么細(xì)分行業(yè)，這都是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

珞石成立之初正是以控制系統(tǒng)起家的，其控制系統(tǒng)已迭代到3.5版本。 庹華告訴「甲子光年」：“我們的控制系統(tǒng)在穩(wěn)定性、可靠性、節(jié)拍、軌跡精度、重復(fù)控制精度等指標(biāo)上都做到了國(guó)內(nèi)Top級(jí)別。”

金沙江聯(lián)合資本管理合伙人周奇也告訴「甲子光年」，他們2018年投資珞石時(shí)，看重的正是珞石的控制系統(tǒng)和基于控制系統(tǒng)在一些細(xì)分場(chǎng)景的落地。

力控能力則能幫助處理傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人很難完成的任務(wù)，需要不斷調(diào)整力度大小、用力方向的開刃場(chǎng)景以及各種復(fù)雜工件的精細(xì)打磨場(chǎng)景，都需要精準(zhǔn)力控技術(shù)的支撐。在這方面，珞石在2017年就研發(fā)出了力控工藝包。

不過(guò)對(duì)一個(gè)成長(zhǎng)期公司來(lái)說(shuō)，有條不紊、步步為營(yíng)的場(chǎng)景選擇在探索未知應(yīng)用的第一階段其實(shí)很難實(shí)現(xiàn)。

因?yàn)閼?yīng)用領(lǐng)域的創(chuàng)新往往需要跨界的認(rèn)知和人才。而對(duì)大多技術(shù)背景出身的機(jī)器人公司決策團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，他們很難知道各種細(xì)分制造業(yè)的深層認(rèn)知，懂機(jī)器人又懂目標(biāo)行業(yè)的高級(jí)人才很難招募。

但一旦在新技術(shù)的拓荒之旅上打下了第一、第二個(gè)據(jù)點(diǎn)，后面的路就會(huì)好走很多。

首先，團(tuán)隊(duì)更有底氣。對(duì)珞石來(lái)說(shuō)，他們?cè)谄嚨燃t海市場(chǎng)外找到了自己的根據(jù)地，率先在刀具制造、縫制等其他機(jī)器人廠商還未拓展的行業(yè)與場(chǎng)景拿下了頭部客戶。

“先”尤為重要。制造業(yè)是一個(gè)先來(lái)后到的“時(shí)間窗口”效應(yīng)十分明顯的行業(yè)——制造業(yè)客戶更換供應(yīng)商的成本高、周期長(zhǎng)，因而商業(yè)粘性大。這導(dǎo)致先發(fā)者會(huì)在客戶數(shù)量和服務(wù)深度上把后進(jìn)者甩得越來(lái)越遠(yuǎn)，在一些細(xì)分場(chǎng)景甚至有可能形成壟斷。比如，庹華就毫不諱言，珞石要在刀具制造、縫制領(lǐng)域做到行業(yè)第一，占據(jù)70%～80%的市場(chǎng)份額。

其次，重要的不僅是勝利本身，還有找到如何打勝的感覺(jué)和復(fù)制下一場(chǎng)勝利的能力。

在這套選擇和打磨細(xì)分場(chǎng)景自動(dòng)化方案的方法論的指導(dǎo)下，珞石還在繼續(xù)尋找更多根據(jù)地。在未來(lái)的拓展中，完整經(jīng)歷過(guò)一次從無(wú)到有式創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)會(huì)獲得紙上談兵無(wú)法習(xí)得的肌肉記憶。

如果說(shuō)2017年以來(lái)，珞石的選擇和嘗試多少帶有偶然性，之后的場(chǎng)景進(jìn)攻則會(huì)更加有章可循。

在用智能化技術(shù)開辟自動(dòng)化新場(chǎng)景的這條路上，珞石已經(jīng)挺過(guò)了最難受的“選擇無(wú)能”的迷茫期。

4 新的無(wú)人區(qū)

也是在用智能技術(shù)開啟“新場(chǎng)景拓荒”的2017年，珞石同步做了另一個(gè)面向更遠(yuǎn)未來(lái)的前沿布局：柔性協(xié)作機(jī)器人xMate。

和做細(xì)分場(chǎng)景工作站的大方向類似，xMate也是在拓展機(jī)器人的邊界，將60年來(lái)主要用于汽車、航天等高度機(jī)械化的工業(yè)制造領(lǐng)域的機(jī)器人帶到更廣闊的天地。

這個(gè)廣闊天地既包括工業(yè)領(lǐng)域那些還未被自動(dòng)化的場(chǎng)景，也包括想象空間更大的醫(yī)療、服務(wù)等非工業(yè)領(lǐng)域。

短期來(lái)看，xMate的重頭落地場(chǎng)景仍在制造業(yè)領(lǐng)域，如裝配場(chǎng)景。

“現(xiàn)在，零部件上游的加工環(huán)節(jié)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，但裝配環(huán)節(jié)和包裝環(huán)節(jié)一直都沒(méi)有很好的解決方案，xMate有解決裝配等場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)?！扁杖A告訴「甲子光年」。

在實(shí)驗(yàn)環(huán)境，xMate已經(jīng)能像人手那樣去插拔插頭，這個(gè)和裝配類似的任務(wù)，需要機(jī)器人具備極高的柔性和靈敏性。

xMate插拔電纜接口

而更廣闊的市場(chǎng)是商業(yè)、醫(yī)療康復(fù)等更復(fù)雜的非工業(yè)場(chǎng)景。目前，xMate已應(yīng)用于手術(shù)輔助定位及病人的術(shù)后康復(fù)練習(xí)。

xMate遠(yuǎn)程B超檢測(cè)

這正好符合哈爾濱工業(yè)大學(xué)機(jī)器人研究所所長(zhǎng)趙杰教授所說(shuō)的“讓工業(yè)機(jī)器人做更加復(fù)雜、甚至技能型的工作”的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

而無(wú)論是工業(yè)裝配還是更復(fù)雜的非工業(yè)場(chǎng)景，需要的都是能真正和人類手臂相媲美的機(jī)械臂，對(duì)柔性、力覺(jué)能力要求較高。

這也是為什么，雖然名字里都有“協(xié)作”，但珞石和全球出貨量最大的協(xié)作機(jī)器人廠商UR（Universal Robots）的技術(shù)路徑并不相同。

UR產(chǎn)品的特點(diǎn)是更輕便、易部署和更安全，它把“危險(xiǎn)的”傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人從鐵籠中解放出來(lái)，讓機(jī)器人和人一起工作，這也是“協(xié)作機(jī)器人”中“協(xié)作”的含義。

但以UR5為代表的協(xié)作機(jī)器人技術(shù)路線雖然達(dá)到了成本/性能的較好平衡，具有結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、對(duì)控制和規(guī)劃要求較低的優(yōu)點(diǎn)，能滿足一般物料搬運(yùn)、定位、機(jī)床上下料需求；但其仍屬于傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人的技術(shù)路線，在柔順性、易用性、安全性上還有非常大的提升空間。

而珞石做xMate時(shí)采用了與庫(kù)卡的LBR iiwa機(jī)器人類似的柔性直接力控制技術(shù)路線，這也是目前最合適的下一代協(xié)作機(jī)器人平臺(tái)技術(shù)。

這可能是一個(gè)比做細(xì)分場(chǎng)景工作站更加人跡罕至的地帶，它瞄著人們?cè)O(shè)想的機(jī)器人的終極形態(tài)——仿人。

珞石聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO韓峰濤解釋道：“這一路線的好處是可以讓機(jī)械臂實(shí)現(xiàn)與人類手臂同等水平的力感知與力控制能力；搭配全新設(shè)計(jì)的人機(jī)交互系統(tǒng)，可以像使用電腦、智能手機(jī)一樣把機(jī)器人部署到更廣闊的應(yīng)用場(chǎng)景?！?/p>

為在這個(gè)方向上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，珞石研發(fā)了新的控制系統(tǒng)xCore，并在xMate的每個(gè)關(guān)節(jié)上增加傳感器，xCore可以直接感知每個(gè)關(guān)節(jié)力的大小、變化和速度，并快速調(diào)整——采用基于位置的力控技術(shù)的工業(yè)機(jī)器人每秒可調(diào)整1～2次力，而xMate可調(diào)整10～15次力。

這讓xMate在裝配、力控加工、醫(yī)療康復(fù)等需要更自然、更安全的人機(jī)協(xié)作的場(chǎng)景有天然優(yōu)勢(shì)。

算上xMate，如今的珞石早已不是當(dāng)年只賣控制系統(tǒng)的單點(diǎn)技術(shù)公司，已經(jīng)形成了4條產(chǎn)品線組合的全面布局：

• 面向汽車、3C等機(jī)器人應(yīng)用相對(duì)成熟行業(yè)的XB系列輕型工業(yè)機(jī)器人；

• 面向3C裝配、力控加工等更精細(xì)、靈活的機(jī)器換人任務(wù)的xMate；

• 面向以往機(jī)器人較少涉足的細(xì)分制造場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化工作站；

• 服務(wù)大客戶的集成業(yè)務(wù)。

庹華表示，我們只是走到了技術(shù)相對(duì)“ready”、能與日本那智等國(guó)際二線企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的第一階段，未來(lái)將向國(guó)產(chǎn)機(jī)器人龍頭公司、全球頭部機(jī)器人企業(yè)發(fā)展。

升級(jí)打怪的方法論，珞石已想明白并正在實(shí)踐：用XB等輕型工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品覆蓋更多行業(yè)，做進(jìn)口替代；把已有細(xì)分場(chǎng)景工作站做深、做透，并繼續(xù)拓展新場(chǎng)景，在3～4個(gè)細(xì)分場(chǎng)景做成龍頭自動(dòng)化供應(yīng)商；以集成業(yè)務(wù)服務(wù)行業(yè)大客戶。

其中，包括XB和xMate在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)機(jī)器人是重點(diǎn)發(fā)展方向。庹華希望，將來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)器人、工作站和集成業(yè)務(wù)的營(yíng)收比例可達(dá)到2：1：1。

“城市”要奪，“農(nóng)村”要拓，未來(lái)要提前運(yùn)籌帷幄，更多挑戰(zhàn)和機(jī)遇都在趕來(lái)的路上。

5 10000臺(tái)競(jìng)賽

挑戰(zhàn)不止是珞石一家的，機(jī)遇也不是。

自2016~2017年新一波機(jī)器人投資熱潮以來(lái)，行業(yè)還未到水落石出的時(shí)刻，因?yàn)榧词故堑谝惶蓐?duì)的中國(guó)工業(yè)機(jī)器人廠商，也沒(méi)有發(fā)展到足夠大的規(guī)模。

北極光創(chuàng)投合伙人黃河告訴「甲子光年」，如果只看主流產(chǎn)品六軸工業(yè)機(jī)器人，中國(guó)年出貨量能達(dá)到2000臺(tái)的企業(yè)不超過(guò)3家。

「甲子光年」采訪的多位投資人和從業(yè)者的共識(shí)是，真正標(biāo)志中國(guó)工業(yè)機(jī)器人在最主要的戰(zhàn)場(chǎng)“國(guó)產(chǎn)替代”上取得成效且有第一梯隊(duì)玩家產(chǎn)生的指標(biāo)是，出現(xiàn)主流6軸工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品年銷量過(guò)萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)。市場(chǎng)可容納的這類頭部玩家不會(huì)太多，3~5家而已。

分歧在于，在這場(chǎng)10000臺(tái)競(jìng)賽上，到底做什么場(chǎng)景、走什么路徑的公司能率先跑出來(lái)？

一種觀點(diǎn)認(rèn)為，這些頭部企業(yè)會(huì)出現(xiàn)在打磨、噴涂、焊接、搬運(yùn)、上下料等主流場(chǎng)景，成為類似新工業(yè)機(jī)器人四大家族的存在。

另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為，增量市場(chǎng)才是中國(guó)工業(yè)機(jī)器人的發(fā)展空間，頭部企業(yè)會(huì)出現(xiàn)在細(xì)分場(chǎng)景，并做到在3～4個(gè)場(chǎng)景成為行業(yè)龍頭。其競(jìng)爭(zhēng)力在于能在深扎行業(yè)里把工藝做多深。

金沙江聯(lián)合資本管理合伙人周奇認(rèn)為這類公司的形態(tài)應(yīng)該是“有標(biāo)準(zhǔn)化拳頭產(chǎn)品的系統(tǒng)級(jí)方案提供商”，既具備有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)品，又有做系統(tǒng)集成方案的能力。

從更大的視角來(lái)看，最后不管誰(shuí)跑出來(lái)，這個(gè)讓機(jī)器人不斷進(jìn)化、拓展工業(yè)自動(dòng)化邊界的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，都有助于中國(guó)制造業(yè)從低端向高端、從勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型的轉(zhuǎn)型升級(jí)。這背后，還牽涉一大群人工作、生活方式的改變。

在陽(yáng)江時(shí)，珞石的一名工程師就曾偶遇一位過(guò)去是開刃師傅的中年出租車司機(jī)。司機(jī)說(shuō)，磨刀一個(gè)月最高能拿到1萬(wàn)元，開出租車一個(gè)月則只能賺6000元左右。

“那為什么不繼續(xù)做下去？”“身體受不了，一般做個(gè)四五年就都會(huì)走?！?/p>

有些工作本就不適合人做。機(jī)器人解鎖新場(chǎng)景，也是在解放人類自己。