近些年國內(nèi)創(chuàng)業(yè)對標(biāo)和研究美國食品B2B龍頭企業(yè)Sysco的很多：

• Sysco的成功和宏觀環(huán)境是不可分割的，即美國多年的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施與總體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與格局 - 美國農(nóng)業(yè)無論是基礎(chǔ)設(shè)施，還是流通環(huán)節(jié)、流通模式以及流通效率都十分成熟與完善

• 而建立一個強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以降低成本仍然是這個行業(yè)的制勝利器

• 同時中國B2B企業(yè)應(yīng)更注重價值創(chuàng)造而不僅僅是信息撮合，在初期專注聚焦，或者是中等規(guī)模以上主流客戶群，或者是專注于產(chǎn)品，在產(chǎn)品上實現(xiàn)高度聚焦

• 最后我們深信中國將逐步需要解決供應(yīng)鏈上游的基礎(chǔ)設(shè)施，減少中間環(huán)節(jié)，提高效率，兌現(xiàn)這個“萬億”級別的市場。

正如所有的消費行業(yè)的對標(biāo)選擇：美國因為其本身的先進(jìn)性、規(guī)模性以及地域博大造成的不平衡性，成為首選之外；地理臨近、文化相似、消費以及儲蓄理念都相近的日本則是另外一個必選學(xué)習(xí)對象。特別是中國經(jīng)濟(jì)快速提升與換擋，消費升級的發(fā)展與演進(jìn)，也像極了日本前期經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，而后進(jìn)入中速發(fā)展的那一段時期：

日本：1968年超越德國成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體；GDP增速（1955-1972）：9.3%；對外開放：1964年東京奧運會、1970年大阪世博會，國外品牌涌入：麥當(dāng)勞（1971年）、肯德基（1970s）

中國：2010年超越日本成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體；GDP增速（2000-2010）：10.5%；對外開放：2001年加入WTO、2008年北京奧運會、2010年上海世博會；國外品牌涌入：星巴克（1999年）

作為在“明治”年代就成立的伊藤忠食品、是歷久彌新、與日本食品業(yè)風(fēng)雨同舟，共同發(fā)展的的代表與王者。我們本次就從歷史的近郊，穿越經(jīng)濟(jì)周期來分析其歷史沿革與成功經(jīng)驗。

一、伊藤忠食品介紹與沿革

日本伊藤忠商事株式會社是一家創(chuàng)業(yè)于1858年的大型綜合商社?，F(xiàn)在，伊藤忠商事株式會社作為擁有全球63個國家和地區(qū)共120個據(jù)點、合并子公司/關(guān)聯(lián)公司總數(shù)308家、合并員工總數(shù)約10萬人的跨國企業(yè)，在世界各地開展涉足廣泛事業(yè)領(lǐng)域的貿(mào)易、事業(yè)投資活動。伊藤忠商事株式會社在食品板塊通過全資子公司、合資公司、兼并公司打通了食品從種植、加工、批發(fā)到零售的端到端的業(yè)務(wù)。在零售端，伊藤忠商社合并了全家在中國、臺灣、泰國等國家的業(yè)務(wù)，在B2B批發(fā)端主要有中國的中金，日本本土的Access，伊藤忠糧食，伊藤忠食品株式會社等企業(yè)。本文后續(xù)重點分析食品板塊的兩大龍頭企業(yè)：伊藤忠食品株式會社和日本Access。

• 伊藤忠食品株式會社

伊藤忠商事株式會社旗下的日本伊藤忠食品株式會社創(chuàng)立于1886年，是日本規(guī)模最大的食品批發(fā)企業(yè)之一，年銷售收入達(dá)407億人民幣。主要以酒類、食品的批發(fā)以及相關(guān)的商品保管、運輸及各種商品的信息提供、商品流通相關(guān)銷售規(guī)劃等為主的各項業(yè)務(wù)活動，目前已與大約4000家制造商有交易往來，并服務(wù)于1000余家零售企業(yè)等客戶。伊藤忠食品作為連接零售商與制造商的大型批發(fā)企業(yè)，進(jìn)行著50萬種商品的流通，擁有遍布日本各地的200多個物流中心，構(gòu)建起實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理運作最優(yōu)化的組織架構(gòu)。伊藤忠食品的發(fā)展離不開宏觀經(jīng)濟(jì)、自身能力建設(shè)和對未來市場的把控三個層面：

• 時代造就英雄，緊抓時代步伐成為行業(yè)龍頭企業(yè)

1886年，松下善四郎在大阪建立了松下善四郎商店，主要經(jīng)營酒類食品批發(fā)。開始了伊藤忠食品的創(chuàng)業(yè)之路。并在二戰(zhàn)前期完成了資本的積累。而1886年為日本工業(yè)革命的起始年。農(nóng)業(yè)就業(yè)比例從1876年的78％降至1900年的65％；并在1920年進(jìn)一步下跌至51％，1940年下降至42％。農(nóng)業(yè)就業(yè)人口的減少，迫使更多人口需要通過買賣的方式獲得食品。在這個時期，松下善四郎商店開始原始資本的積累。

二戰(zhàn)結(jié)束后，日本經(jīng)歷三個重要時期：

1.戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)階段(1945-1955)：在這個時期名古屋干貨總公司和京東分公司在國家稅務(wù)局批準(zhǔn)下開始批發(fā)所有酒類飲料，并成為Calpis's的代理商（日本軟飲料生產(chǎn)商）。

2.經(jīng)濟(jì)高速增長階段(1955-1972)：日本經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展階段1966-1970年度，實體經(jīng)濟(jì)增長率分別為10.2%、11.1%、11.9%、12.0%、10.3%，1971年降為4.4%。在這個時期，隨著日本國民的收入的增加，生產(chǎn)水平提高，大規(guī)模生產(chǎn)和大眾消費時代到來，超市開始在各個地方擴(kuò)張。為相應(yīng)快速長得零售商的規(guī)模擴(kuò)張，成立了全國批發(fā)業(yè)務(wù)，在日本全國范圍內(nèi)進(jìn)行批發(fā)，此時松下鈴木株式會社誕生。公司為了相應(yīng)零售商的要求，在全國范圍內(nèi)開設(shè)分支和倉庫。

3.經(jīng)濟(jì)穩(wěn)速增長階段(1973-1990)：在經(jīng)濟(jì)快速增長結(jié)束后，日本經(jīng)濟(jì)已轉(zhuǎn)向穩(wěn)定的增長期。伴隨零售商的擴(kuò)大，POS、EOS等信息化系統(tǒng)的推廣，鈴木松下通過和伊藤忠商社的業(yè)務(wù)聯(lián)盟實現(xiàn)管理結(jié)構(gòu)的改善，現(xiàn)代化、信息化的建設(shè)。之后，鈴木松下通過加強(qiáng)銷售和管理功能，包括建立新日本分銷服務(wù)公司，引入銷售系統(tǒng)“MACS”和會計系統(tǒng)“Promote”加強(qiáng)了信息系統(tǒng)，物流，利潤等管理。

并與1996年10月1日與伊藤忠商事株式會社的Mayukan和Matsushita Suzuki合并這，正式成立伊藤忠食品株式會社。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入中速階段，消費升級才真正開始。從匱乏到擁有不能叫消費升級，只能叫做“我剛剛吃飽”，“我剛剛用過好的東西”。物質(zhì)豐富之后，消費者從當(dāng)初的眼花繚亂變得 “處變不驚”，對很多事物失去了新鮮勁兒，消費審美需要升級，支出結(jié)構(gòu)也有必要優(yōu)化。而此時鈴木松下（伊藤忠食品前身）為了更好的服務(wù)零售商，開始了各種信息系統(tǒng)的建設(shè)和流通基礎(chǔ)設(shè)施的配套建設(shè)幫助零售商滿足消費者對產(chǎn)品的個性化需求。

除了通過整合物流搭建流通基礎(chǔ)設(shè)施、建立信息化系統(tǒng)提高信息處理效率之外，伊藤忠食品在管理上如何進(jìn)行幫助實現(xiàn)B2B業(yè)務(wù)發(fā)展呢？

• 伊藤忠食品支撐商品流通的6項B2B職能

營業(yè)職能：經(jīng)銷大約50萬種商品，與超市、百貨商場、便利店等零售業(yè)、餐飲業(yè)及網(wǎng)上銷售業(yè)、批發(fā)業(yè)、制造業(yè)等日本本國各種業(yè)態(tài)渠道進(jìn)行交易，并為滿足交易客戶的多樣性需求，提供最適宜的產(chǎn)品和服務(wù)。

物流職能：伊藤忠食品以日本全國性規(guī)模進(jìn)行物流基地的最優(yōu)化配置，提供安全、安心、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。并通過使用IT系統(tǒng)和獨有業(yè)務(wù)知識實現(xiàn)高水準(zhǔn)交貨制度的同時，還提供適合交易客戶交貨形勢的高效率物流服務(wù)。例如：2016年1月組建的伊藤忠食品相模原IDC，不僅在日本食品批發(fā)行業(yè)規(guī)模最大，而且以強(qiáng)大的IT功能、高度自動化的物流系統(tǒng)、高度精準(zhǔn)化的物流作業(yè)為特點，樹立了新的行業(yè)標(biāo)桿。相模原IDC7x24小時全天候運轉(zhuǎn)，按照客戶的訂單要求進(jìn)行商品揀選與配送。其中食品在統(tǒng)配中心分為兩個波次進(jìn)行作業(yè)：13點前接受的訂單，17點即可完成揀貨開始配送；第二波次的訂單17點截止接受，在當(dāng)天晚上進(jìn)行分揀，于次日早晨發(fā)貨并在中午前送達(dá)各個門店。

信息職能：以高精度實現(xiàn)庫存管理、接單發(fā)貨管理、銷售數(shù)據(jù)收集及分析的公司基干系統(tǒng)—“I-MACS”與公司獨有的整體物流系統(tǒng)—“ILIS”，支撐高品質(zhì)的物流及物流服務(wù)，實踐優(yōu)異的SCM（供應(yīng)鏈、市場管理）。

貨款結(jié)算職能：本公司開展零售業(yè)余制造商之間龐大的日常流通交易數(shù)據(jù)的債權(quán)債務(wù)管理及貨款結(jié)算業(yè)務(wù)。此外，通過將債權(quán)、債務(wù)管理業(yè)務(wù)內(nèi)一部分實施了標(biāo)準(zhǔn)化運營的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行外包（BPO）,追求低成本操作的實現(xiàn)。

市場調(diào)研職能：捕獲市場需求，從日本全國各地進(jìn)行商品的發(fā)掘與天，并實施與著名餐飲業(yè)店鋪及烹飪大師聯(lián)合開發(fā)商品等活動。

銷售規(guī)劃職能：通過各種數(shù)據(jù)分析及調(diào)查，準(zhǔn)確捕獲多樣的消費者、生活人群的需求，不僅僅是進(jìn)行商品的提案以及采購，還依托高校的商品陳列以及交貨形勢等，為客戶構(gòu)建“暢銷”、“贏得消費者支持”的賣場提供全面支援，為搞活交易客戶的零售店鋪做出貢獻(xiàn)。

通過上述的6個批發(fā)職能，伊藤忠食品實現(xiàn)了批發(fā)業(yè)整體收入占整體業(yè)務(wù)收入的13.5%的好成績。

• 日本ACCESS株式會社

日本 ACCESS 株式會社始創(chuàng)于 1952 年，為日本最大的食品流通商社之一，擁有跨越半個世紀(jì)的食品流通領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗。伊藤忠商事株式會社(ITOCHU)持有其 93.77%的控股股權(quán)。ACCESS 株式會社專注于食材供應(yīng)鏈領(lǐng)域，年銷售額達(dá) 1250 億元人民幣，業(yè)務(wù)覆蓋商超、餐飲、便利店、藥局等。

• 厚積薄發(fā)，不負(fù)眾望

日本ACCESS株式會社的發(fā)展不同于伊藤忠食品，主要的發(fā)展階段在日本經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)低迷期（1990年戶）GDP增速在1%~3%之間徘徊；在此之前，株式會社雪印ACCESS（日本ACCESS）一直作為雪印商事株式會社（牛奶生產(chǎn)銷售公司）的關(guān)聯(lián)公司存在。在2002年，伊藤忠商事通過收購其大部分股份成為其第一大股東，并在2004年正式改名成為日本ACCESS，自此之后開始兼并之路：

2006年4月  日本ACCESS與國分株式會社、株式會社菱食（現(xiàn)為三菱食品株式會社）共同設(shè)立了株式會社JAPANINFOREX。

2007年4月 與西野商事株式會社合并，同時吸收MINOWA商事株式會社、株式會社新晃、株式會社DOLCE、NIS FOODS SERVICE株式會社為子公司。

與大塚制藥株式會社，及大塚食品株式會社一起設(shè)立大塚冷藏食品株式會社。

2009年7月  通過出資中國上海中鑫營銷發(fā)展有限公司，使其成為關(guān)聯(lián)企業(yè)等等

并與2011年10月 承讓了伊藤忠FRESH株式會社的生鮮事業(yè)。作為生鮮加工事業(yè)的子公司，設(shè)立了ACCESS FRESH加工株式會社。將生鮮加工事業(yè)分割為青果加工及水產(chǎn)加工兩大塊，并將水產(chǎn)加工公司改名稱為株式會社MARINE ACCESS。

通過一系列的重組，日本ACCESS建立起了，生鮮產(chǎn)品從種植、加工、到分銷的完整的業(yè)務(wù)鏈條。并逐步實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)展。

日本ACCESS通過哪些措施保障食品B2B批發(fā)業(yè)務(wù)呢?

• 革新食品流通，創(chuàng)造嶄新價值

在舉辦的日本國內(nèi)外“食品”環(huán)境中，日本ACCESS驅(qū)使綜合食品銷售計劃機(jī)制與高品質(zhì)的物流機(jī)制，提供者符合個性化的食品市場需求的全商品線商品/服務(wù)。

• 信息系統(tǒng)

B2B的業(yè)務(wù)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變換，原有批發(fā)事業(yè)僅僅需要將貨物安全送達(dá)目的地，但是現(xiàn)在的零售商需要批發(fā)商提供更多的服務(wù)。

為了配合這些業(yè)務(wù)的執(zhí)行和推進(jìn)，日本ACCESS基于基干系統(tǒng)"Captain"裝備了各種機(jī)能。其中有特色的機(jī)能可以舉例為 (1)需要預(yù)測 (2)收發(fā)訂單 (3)商品供給 (4)品質(zhì)管理 (5)物流 (6)流通加工 (7)實績管理機(jī)能等。

• 供需調(diào)節(jié)

通過分析來自零售業(yè)的POS數(shù)據(jù)和特賣數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)實時地進(jìn)行需求預(yù)測。通過需求預(yù)測，可以激活零售賣場、削減機(jī)會損失、優(yōu)化庫存和促進(jìn)作業(yè)高效化，從而使追求收入與利益的最大化成為可能。同時還具備有助于改善廠商廢棄損失和制造成本的供求調(diào)整功能，從而實現(xiàn)制造/配送/銷售的流通3個層面的優(yōu)化。

• 商品銷售計劃提案

以全溫度帶豐富的食品力創(chuàng)出全新美味（包括常溫、冷藏、低溫、生鮮、熟食），日本ACCESS在國內(nèi)/海外龐大的市場上加之獨有的需求預(yù)測，對站在滿足消費者需要的立場上嚴(yán)選出來的約21萬點商品進(jìn)行銷售。

除了GMS、SM、CVS等業(yè)態(tài)以外，還面向餐飲/熟食等全部食品市場提供商流、物流、信息系統(tǒng)、食品安全的一元化服務(wù)。

• 倉儲物流

日本ACCESS驅(qū)使應(yīng)對常溫、冷藏及冷凍所有溫度帶的獨自的物流基礎(chǔ)設(shè)施，提供從工廠到零售賣場、以及從原料采購到商品的共同配送，能夠?qū)崿F(xiàn)食品價值鏈整體優(yōu)化的物流管理服務(wù)。

日本全國8處干線輸送中心、受托型共同配送中心及通用物流中心等335處的物流基地、以及多達(dá)6,000臺輸送卡車網(wǎng)等，構(gòu)建起應(yīng)對常溫～冷藏～冷凍所有溫度帶的強(qiáng)大物流基礎(chǔ)設(shè)施。

并運用該獨自的物流基礎(chǔ)設(shè)施，提供高品質(zhì)的TPL物流服務(wù)。包括以多個企業(yè)為對象的食品共同保管/共同配送業(yè)務(wù)、從原材料采購到生產(chǎn)/銷售/資源再利用的總括物流業(yè)務(wù)等。并可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行食品加工。

• 商品開發(fā)

日本ACCESS為了超越"批發(fā)"概念，成為能夠創(chuàng)造嶄新價值的"批發(fā)商"企業(yè)開發(fā)"ACCESS自有品牌"。

• 海外事業(yè)

為將日本食品傳向世界。日本ACCESS正在對世界13國家的19家客戶進(jìn)行日本食材的銷售。以日本飲食熱潮在世界逐漸展開為背景，我們致力于對客戶的需求提供細(xì)心的對應(yīng)。

通過上述的6個批發(fā)職能，日本ACCESS作為一個后起之秀，以年銷售額達(dá) 1250 億元人民幣超過了伊藤忠食品。

二、“下流社會”中伊藤忠的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

日本社會學(xué)者三浦展在他的書中，曾以“下流社會”為名描述日本社會階層劃分的現(xiàn)象。在他看來，社會“向下流動”的趨勢正在世界悄然成形，日美歐曾引以為傲的中產(chǎn)階層正在消失，世界已然出現(xiàn)“上流”社會與“下流”社會的兩極分化。年輕一代源源不斷加入的“下流社會”，其最大的特征并不僅僅是低收入，更在于溝通能力、生活能力、工作意愿、學(xué)習(xí)意愿、消費意愿等的全面下降，也可以說是“對全盤人生熱情低下”。在這個階層的消費者，關(guān)注消費的個人化（日本的消費單位從家庭變?yōu)閭€體，消費風(fēng)格從追求一致到彰顯自我）。關(guān)注產(chǎn)品的“更好更便宜”（消費者對于商品的價值與價格判斷力增強(qiáng)，供應(yīng)鏈效率提升使得零售環(huán)節(jié)縮短，消費品的性價比增高）。

伊藤忠食品也正面臨著來自消費者、行業(yè)內(nèi)、國內(nèi)和國際社會的類似的種種變化：

消費市場的變化：國內(nèi)人口減少，少子老齡化引起的市場萎縮零售商自有產(chǎn)品持續(xù)增加、零售商銷售面的減少，低價和高價產(chǎn)品兩級分化，家庭餐飲市場的需求持續(xù)增加；

行業(yè)內(nèi)：批發(fā)商和制造工廠進(jìn)一步整合，電子商務(wù)業(yè)務(wù)增大、競爭環(huán)境發(fā)生了改變；

國內(nèi)社會環(huán)境：日本國內(nèi)消費稅增加，出生率下降和人口老齡化（日本人口減少）、收入差距增大、2020年東京奧運會舉辦；

面對這樣的市場環(huán)境，伊藤忠食品提出了“深化和拓展核心業(yè)務(wù)”作為優(yōu)先戰(zhàn)略，深化產(chǎn)品開發(fā)以支持同零售商的聯(lián)系。通過建立產(chǎn)品開能力，以便響應(yīng)全國零售商的個性化產(chǎn)品需求。持續(xù)進(jìn)行“本地產(chǎn)品項目”，同區(qū)域零售合作持續(xù)發(fā)展本地特色商品。針對非食在內(nèi)的外圍食品（如禮品），將通過與專業(yè)公司的合作，加強(qiáng)交易公司，并計劃開發(fā)“健康與美容”等新領(lǐng)域的目錄禮品市場。作為連接零售商與制造商的食品批發(fā)商，構(gòu)筑了不間斷流通，優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的系統(tǒng)。同時充分利用IoT及AI等技術(shù)創(chuàng)新，提高更多的附加值功能，全力塑造更加卓越的企業(yè)。

三、總結(jié)與借鑒

一個能夠跨越經(jīng)濟(jì)周期發(fā)展壯大的行業(yè)與企業(yè)，必然在某一方面呼應(yīng)了社會發(fā)展的某種趨勢，才能與社會同步發(fā)展。首先日本的農(nóng)業(yè)環(huán)境，盡管日本農(nóng)產(chǎn)品流通渠道長、流通環(huán)節(jié)多,但依靠科學(xué)的農(nóng)產(chǎn)品流通管理手段、先進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品流通技術(shù)和政府的大力支持,日本農(nóng)產(chǎn)品流通效率依然很高。而作為代表性企業(yè)，伊藤忠食品通過上游供應(yīng)鏈端的整合、物流設(shè)施的擴(kuò)建和完善逐步實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，并為零售企業(yè)提供了從產(chǎn)品開發(fā)、銷售預(yù)測、倉庫服務(wù)、產(chǎn)品加工的端到端服務(wù)，并站在客戶角度，幫助零售商滿足消費者對產(chǎn)品的個性化需求。正如伊藤忠食品年報所述，“始終緊跟時代的步伐，與日本的食品業(yè)風(fēng)雨同舟，發(fā)展至今”。希望伊藤忠食品的發(fā)展過程，能夠?qū)ξ覀冇兴梃b。