9月19日，以“數(shù)字升維，聚鏈成網(wǎng)”為主題的2019第三屆合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇在廣州舉行。

維天運通董事長馮雷就“網(wǎng)絡(luò)貨運趨勢下合同物流新運力構(gòu)建及優(yōu)化”為主題進行內(nèi)容分享。

主要內(nèi)容分為第一，物流行業(yè)標準化是什么；

第二，根據(jù)標準化和資本投入畫出的四象限圖，分清自身企業(yè)的定位，以及需求和投入模式；

最后分享了如何規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展路徑和價值。

馮雷：

物流企業(yè)如何變大？

我們是從信息服務(wù)到平臺服務(wù)，到交易服務(wù)這樣發(fā)展起來的，這個過程里面我們在不斷打磨方法論。

思考一下物流企業(yè)怎么才能夠變大？兩件事特別重要：一個叫標準化，一個叫做資本投入。

標準化不僅包括服務(wù)界面的底層是否能夠標準化，也包含企業(yè)人才隊伍的擴大能否迅速標準化擴大。

資本投入分為顯性投入和隱形投入兩類，顯性投入粗淺理解為重資產(chǎn)投入，隱形投入在財務(wù)報表中找不到。

四象限圖中話物流

從開始辦公司要跑工商稅務(wù)，一直到跟客戶簽合同、結(jié)算，跟倉庫、與供應(yīng)商結(jié)算，整個鏈條是在滿足客戶需求的時候，我們每家物流企業(yè)要去做的事情。由此我們可以得到一張表。整張表中有一些環(huán)節(jié)是亮的，代表可以進行標準化，即招聘一個員工培訓幾天就能上手工作，有些環(huán)節(jié)是暗的，代表不能標準化，還有一些環(huán)節(jié)例如大票零擔一部分可以標準化一部分不能標準化。

由此根據(jù)標準化和個性化、顯性投入與隱性投入可以畫出一個四象限圖。（橫坐標從左到右是隱性投入到顯性投入，縱坐標從下到上是非標準化到標準化）

物流細分領(lǐng)域?qū)?yīng)四象限圖

第一象限（顯性投入、標準化）：快遞顯然是在第一象限中的，可以做顯性投資：建網(wǎng)點、搞加盟，在財務(wù)報表中體現(xiàn)出來，并提供標準化服務(wù)；

第三象限（隱性投入、個性化）：整車需求，大量的三方是不買車的，怎么懂客戶，怎么搭接這個供應(yīng)鏈，怎么去給他做方案，這是隱性投資，然后滿足了客戶的個性化需求；

第四象限（顯性投資、個性化）：比較糾結(jié)就是第四象限，主要是大零擔需求，既要做顯性投資，同時客戶不滿足于你提供什么我用什么，要談?wù)労贤?、談?wù)剝r格，做個性化需求。

除此之外，標準化中不僅有服務(wù)標準化和個性化，還有商務(wù)的標準化和不標準化。

四象限圖中的對應(yīng)物流企業(yè)

第一象限（顯性投入、標準化）：很多都是大企業(yè)，他們的顯性投入和標準化突出，比如中國第一波做大到排在全球前面的快遞企業(yè)，快運中標準化服務(wù)商德邦；

第三象限（隱性投入、個性化）：包括三方物流、合同物流企業(yè)，這里面有大量的小公司，也有巨頭，比如招商與中外運合并后的巨型企業(yè)，剖析這個巨型企業(yè)里面，其管理顆?？赡苓€是要分大區(qū)、分公司、分公司以及項目組，而每一個細顆粒的部分都是自主式的，因為他們最重要的因素是懂客戶，是要跟客戶在一起尋找個性化需求。

第四象限：（顯性投入、個性化）：大票零擔有點糾結(jié)，因為他的投入是顯性投入，但他卻需要向客戶進行個性化輸出，這中間就導致了我們很多想做大的企業(yè)非常難。而且有一個現(xiàn)象，如果拿到了很多錢做投資，就會跑到上面去（指歸向第一象限顯性投入標準化企業(yè)）。比如說某一些做專項聯(lián)盟的企業(yè)，有一個自動化傾向——越投資，貨、品、類做的越小。為什么這樣呢？因為這個顯性投資和標準化輸出是連接在一起的。

第二象限（隱性投入、標準化）：平臺模式企業(yè)，沒有客戶需求，因為不做明確的基礎(chǔ)設(shè)施，但會向客戶輸出標準化服務(wù)。這里有一個比較典型的成功案例——菜鳥，利用自身在電商方面的顯性以及地位，輸出一套標準，實現(xiàn)了在電商物流中的菜鳥模式，比如服務(wù)界面，客戶通過他的入口進來。而我們作為運營平臺也致力于此。

平臺模式的發(fā)展路徑

首先界定什么是平臺？

嚴格一點，第一項標準就是提供標準化的規(guī)則，為共性的服務(wù)提供這樣一個規(guī)則和共性服務(wù)的流程。

第二，平臺投入主要是隱性的，擴展性幾乎是無限的。

第三，要有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即客戶聚集之后的效應(yīng)。單邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)類似于電話，一個人裝了電話其實沒有用，價值很低，但是如果全國人民都裝了電話，這個電話網(wǎng)絡(luò)價值就很高了，相互之間可以打電話，這是單邊網(wǎng)絡(luò)；還有雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，類似淘寶網(wǎng)，左手買家上來了，右手賣家上來了，兩邊越來越多，價值也越來越大。其實每個平臺都會有一個夢想，就是聚集了用戶之后實現(xiàn)增值。如果我能夠提供更深、更有價值的服務(wù)，或者我服務(wù)的本身就是增值的，為了這個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，所以說做平臺的才會去燒錢。

之后物流行業(yè)的平臺是否有一個發(fā)展路徑呢？

我認為行業(yè)里面最直接、最重要的是稅務(wù)標準化。

原先各個地方稅務(wù)對于物流的理解、監(jiān)管是非常不一樣的，自由裁量權(quán)，以至于要想干一個物流公司，你先跟那邊的稅務(wù)局局長先搞好關(guān)系。

之后通過無數(shù)次的溝通和博弈，通過這幾年無車承運政策一項項推出，現(xiàn)在大數(shù)據(jù)稅務(wù)支撐的方式基本確定，這就讓物流行業(yè)平臺企業(yè)在稅務(wù)上有了一個標準化的環(huán)境，這個過程中很多企業(yè)也做了稅務(wù)的平臺性支撐。

但僅僅只是以此支撐平臺顯然是不夠的，尤其是當稅務(wù)的標準化變成了行業(yè)共享的時候，如果你的企業(yè)仍以此為唯一的立身之本，那么優(yōu)勢就變?nèi)趿恕Ｎ覀冃枰獜亩悇?wù)標準化的服務(wù)向縱深發(fā)展，通過稅務(wù)的標準化，可以建立一套規(guī)范，甚至還可以做很多環(huán)節(jié)的標準，把這些環(huán)節(jié)做成一種平臺性的支撐，向其他物流公司輸出使用。

這需要平臺找到一個共性需求的切入點，這個切入點有可能是政策變化提供的，有可能是技術(shù)突破提供的，有可能是某種跨界競爭，總而言之找到一個切入點，然后做大。這兩步很有可能要燒很多錢，并且有可能做到這兩部也沒有用，這只是給你一個機會，做出一個真正的平臺的價值。

具體到物流上，我們可以重塑運力供應(yīng)鏈，提供除了稅務(wù)的其他標準化的服務(wù)。

從網(wǎng)絡(luò)貨運到物流平臺，我認為有幾個特別關(guān)鍵的點。

第一個，需求新的突破點后做大，發(fā)票顯然是一個重要的客戶價值，現(xiàn)在開發(fā)票的依據(jù)已經(jīng)建立為一種規(guī)范的可標準化的事情，那么在稅務(wù)合規(guī)之外，你的平臺是否建立了標準化的規(guī)則和流程？有了流程和規(guī)則，平臺是否能滿足客戶的需求呢？如果你光是滿足一個開票需求，跟客戶的流程、價值結(jié)合不到一起，也同樣很快會煙消云散。

第二，需要具備無限拓展能力或拓展模式，能持續(xù)做大。找不到做大的模式，這會猝死。

第三，建立的模式能否激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？能否進一步給客戶省錢、提高客戶質(zhì)量？這個時候真正的價值開始出現(xiàn)。

我一直在講，我們一直在等待無車承運的下半場，下半場是什么？

下半場就是找到價值。