托盤共用時(shí)代的商業(yè)邏輯和重點(diǎn)市場

01托盤市場的變化

1.     從采購到租賃

物流現(xiàn)代化和工業(yè)化發(fā)展，促使效率和成本進(jìn)行大革命，托盤的使用越來越廣泛和普及，由于使用量逐漸增大，以及托盤本身易損耗的特點(diǎn)，企業(yè)為了現(xiàn)金流和財(cái)務(wù)的需求，從原先采購轉(zhuǎn)為租賃方式。

2.     甲方的變化

采購模式：甲方生產(chǎn)制造企業(yè)一般都會(huì)有采購部門專項(xiàng)負(fù)責(zé)，決定合作的主要因素就是價(jià)格。

租賃模式：甲方生產(chǎn)制造企業(yè)往往就出現(xiàn)了職責(zé)不清，租托盤到底歸哪個(gè)部門管？目前接觸到的實(shí)際情況是有的生產(chǎn)制造企業(yè)是采購部門管理，有的生產(chǎn)制造企業(yè)是物流部門管理，但是往往是企業(yè)的物流部門和采購部門都相互踢皮球，出現(xiàn)了管理真空和決策難的地步，大多數(shù)企業(yè)會(huì)將托盤租賃交給三方物流，通過外包給三方物流來實(shí)現(xiàn)倉運(yùn)配的統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)，在這個(gè)時(shí)候三方物流企業(yè)考慮到現(xiàn)金流和成本壓力會(huì)選擇租賃托盤，那么這個(gè)時(shí)候托盤租賃的甲方就由生產(chǎn)企業(yè)自身轉(zhuǎn)變成立三方物流企業(yè)。

3.     內(nèi)循環(huán)到外循環(huán)

內(nèi)循環(huán)：托盤租賃的內(nèi)循環(huán)場景，是目前比較常見的方式，生產(chǎn)制造企業(yè)基于自身是供應(yīng)鏈的鏈主，通過穩(wěn)定的上下游關(guān)系和網(wǎng)點(diǎn)，租賃托盤，實(shí)現(xiàn)帶托運(yùn)輸，一托到底的托盤循環(huán)閉環(huán)。這種方式托盤的循環(huán)都是基于生產(chǎn)制造企業(yè)供應(yīng)鏈的上下游的環(huán)節(jié)，回收和再使用都不難，而且成本相對(duì)節(jié)省。這種方式有點(diǎn)類似供應(yīng)鏈金融的傳統(tǒng)的“1+N”模式。美國集保和招商路凱等托盤租賃的頭部企業(yè)，目前都是采用這種方式為大客戶提供服務(wù)，然而這種內(nèi)循環(huán)的方式往往只適合于供應(yīng)鏈的鏈主企業(yè)，對(duì)于國內(nèi)很多的中小型企業(yè)不太適用，因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)對(duì)于供應(yīng)鏈上下游沒有絕對(duì)管控，并不是核心，中間需要經(jīng)過環(huán)節(jié)多以及網(wǎng)點(diǎn)復(fù)雜，托盤循環(huán)下去，去哪里了都不知道，從而不能夠有效實(shí)現(xiàn)托盤的管理和回收，丟失和損壞情況非常嚴(yán)重。

托盤租賃的外循環(huán)

外循環(huán)：托盤租賃的外循環(huán)場景，在國內(nèi)是需求是很旺盛的，然而因?yàn)榛厥蘸途W(wǎng)絡(luò)化的能力等原因，實(shí)現(xiàn)起來難度很大。這種方式的托盤循環(huán)，由于上下游都是極其分散而且沒有鏈主企業(yè)的絕對(duì)管控，以及各環(huán)節(jié)利益的單獨(dú)結(jié)算，導(dǎo)致托盤回收的管理難度增大，因?yàn)橥庋h(huán)處在瓶頸期，所以大多數(shù)企業(yè)只能選擇購買相對(duì)便宜的一次性托盤來替代外循環(huán)托盤租賃。

托盤租賃的外循環(huán)場景有點(diǎn)類似供應(yīng)鏈金融的“N+1+N”的創(chuàng)新模式，這個(gè)時(shí)候“1”不再是生產(chǎn)制造企業(yè)做鏈主，而是托盤租賃的運(yùn)營企業(yè)作為鏈主，通過托盤租賃運(yùn)營企業(yè)自身的網(wǎng)點(diǎn)，來解決中小企業(yè)客戶自身上下游松散導(dǎo)致的管控難等問題，從而實(shí)現(xiàn)托盤租賃的外循環(huán)。

02托盤共用時(shí)代的商業(yè)邏輯

1.     從租賃經(jīng)濟(jì)到共享經(jīng)濟(jì)

通過分析托盤租賃的內(nèi)循環(huán)和外循環(huán)場景，我們不難看出，托盤租賃不僅僅再是一個(gè)簡單的租賃經(jīng)濟(jì)模型，由于參與者眾多，供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜，資產(chǎn)管理的權(quán)責(zé)劃分等等原因促使托盤由租賃經(jīng)濟(jì)向共享經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。

在租賃經(jīng)濟(jì)下，傳統(tǒng)的租賃方式其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)對(duì)托盤資產(chǎn)的管理就可以，財(cái)務(wù)模型核算一下托盤自身的成本、折舊、租金然后估算出投資回報(bào)周期即可。

而在共享經(jīng)濟(jì)下，托盤租賃不再是傳統(tǒng)的租賃方式，大致需要兩個(gè)板塊，也就是在資產(chǎn)管理的基礎(chǔ)上增加運(yùn)營管理，財(cái)務(wù)模型核算增加了物流、閑置、回收、調(diào)度、利益劃分、物權(quán)和使用權(quán)等等內(nèi)容。如此以來，對(duì)運(yùn)營管理能力的要求很高，需要的是更強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)化的調(diào)度協(xié)同能力以及物流的成本。

有很多人說托盤租賃其實(shí)是資本操作的事情，這是基于在傳統(tǒng)租賃經(jīng)濟(jì)模式下，的確，比拼的就是資金使用成本，也就是說用什么錢來投資托盤？誰拿到的錢更便宜？這一點(diǎn)上，很顯然美國集保的資金使用成本是我了解的最低的，優(yōu)勢不言而喻，也就是說在資產(chǎn)管理角度上來看托盤共用這件事，目前美國集保是有著不可撼動(dòng)的地位。

所以目前市場上托盤租賃運(yùn)營商要想明白一件事，究竟是要做傳統(tǒng)的租賃模式，比拼資金使用成本還是做共享模式比拼運(yùn)營管理能力？

托盤共用時(shí)代，商業(yè)模式會(huì)分成兩個(gè)部分：①資產(chǎn)管理公司；②運(yùn)營管理公司。

2.     參與者角色的轉(zhuǎn)型

（1）   托盤生產(chǎn)企業(yè)：面臨銷售到租賃的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)績每況愈下，要想生存發(fā)展，托盤生產(chǎn)企業(yè)需要嘗試租賃方式，單一的銷售方式已經(jīng)不能夠可持續(xù)發(fā)展。

（2）   托盤租賃企業(yè)：托盤租賃企業(yè)需要擁抱和轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外循環(huán)模式，集保，路凱等頭部企業(yè)可以轉(zhuǎn)型成為資產(chǎn)管理公司，輸出資產(chǎn)包，將運(yùn)營管理外包。區(qū)域性的小租賃企業(yè)可以加盟或者聯(lián)合運(yùn)營管理公司，突破租賃半徑的地域限制，獲取更多業(yè)務(wù)訂單，將租賃方式多樣化。

（3）   物流企業(yè)：物流企業(yè)在滿足自身托盤的需求之外，可以依靠自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與運(yùn)營管理公司合作，形成托盤循環(huán)共用的網(wǎng)點(diǎn)，將托盤作為切貨的工具和增值服務(wù)的利潤點(diǎn)。

（4）   金融企業(yè)：金融企業(yè)可以利用自身的資金成本優(yōu)勢與托盤資產(chǎn)管理公司合作，形成更多適合市場需求的資產(chǎn)包，輸出給托盤運(yùn)營管理公司，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定可持續(xù)的資產(chǎn)收益回報(bào)率。

3.     決戰(zhàn)哪個(gè)市場？

我國中小企業(yè)眾多，體現(xiàn)在托盤租賃市場，能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)循環(huán)的鏈主企業(yè)不多，傳統(tǒng)的托盤租賃模式，是針對(duì)鏈主企業(yè)的大樹，然而大樹砍完了，韭菜怎么割？這既是一個(gè)問題，又是一個(gè)龐大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。從上圖我們不難看出，外循環(huán)的租賃潛在需求占比84%，而內(nèi)循環(huán)的租賃市場占比僅為2%，國內(nèi)托盤租賃市場的開發(fā)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。上文提到，由于外循環(huán)租賃市場，傳統(tǒng)托盤租賃商存在調(diào)度、物流、網(wǎng)點(diǎn)、丟失、損壞等等難題，無法提供租賃服務(wù)，所以用戶只能夠購買一次性托盤來滿足自身需求，而一次性托盤造成的浪費(fèi)十分嚴(yán)重，所以用外循環(huán)的租賃方式替代一次性托盤成為當(dāng)務(wù)之急。那么，我們?cè)賮砜匆幌峦庋h(huán)租賃的市場特點(diǎn)：

剛才我用“韭菜”來比喻這個(gè)需求，那么這么多韭菜在誰的手里呢？其實(shí)上文甲方的變化里我也提到了，這些需求基本都掌握在三方物流的手里，這些需求加起來會(huì)有多大體量呢？我們來計(jì)算一下：

我們以往只重視了“大樹”，而忽略了中國物流長尾市場的托盤需求潛力，如果實(shí)現(xiàn)托盤租賃的外循環(huán)，替代一次性托盤的購買，根據(jù)有關(guān)人士粗略估算，每年會(huì)節(jié)省5000億人民幣。

從一點(diǎn)對(duì)一點(diǎn)的單一內(nèi)循環(huán)式租賃，到一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的外循環(huán)式租賃，我們還有很長的路要走。目前國內(nèi)的租賃半徑大約在300公里左右，物流成本平均每個(gè)托盤大約在15-20元左右，如何將租賃半徑縮短，調(diào)度周期和效率更高這恰恰是商業(yè)機(jī)會(huì)所在。

作為91托盤創(chuàng)始人，多年從事物流工作，本著大家托盤大家用的思想，構(gòu)建一個(gè)運(yùn)營管理能力很強(qiáng)的商業(yè)模式，旨在賦能所有合作伙伴，讓中國托盡其用，物盡其流。