我們基于波特五力模型對貨架電商的競爭環(huán)境和影響因素進(jìn)行分析， 認(rèn)為（1）現(xiàn)有的競爭和容量下，貨架電商三足鼎立格局已定；（2） 分析商流、流量在“供應(yīng)商/生產(chǎn)商-平臺-消費者”電商產(chǎn)業(yè)鏈中的運 動情況，判斷議價權(quán)逐步下移，線上零售“不可能三角”問題凸顯；（3）貨架電商是最趨大眾化的消費習(xí)慣，產(chǎn)業(yè)帶和供應(yīng)鏈資源正是貨 架電商公司的強(qiáng)壁壘，抖音、快手難成為第四極；（4）線上零售既是 線下需求的滲透又是部分上網(wǎng)時長的占有，游戲和短視頻會掠奪用戶 使用貨架電商的時長，多多視頻推出一定程度為抵消此方面焦慮。

 拼多多如何在阿里、京東環(huán)伺下蚍蜉撼樹成為電商第二極？我們總結(jié) 了 3 點原因： （1）《統(tǒng)計年鑒》將家庭可支配收入五等份區(qū)間，計算得 2021 年中 國約 60%居民月均可支配收入不足 1000 元，假貨絕非好物，但億萬 家庭收入真實寫照決定低端供應(yīng)鏈已然滿足網(wǎng)購好用實惠的最基本需 求；（2）“多快好省”四維度橫向評比電商平臺，拼多多在“省”維 度最為突出，綜合表現(xiàn)仍一階占優(yōu)淘系和京東；（3）運用社交媒體調(diào) 動情緒價值，一方面形成用戶關(guān)于拼多多的“低價價格記憶”，另一 方面利用消費心理通過“現(xiàn)金大轉(zhuǎn)盤”和“砍一刀”實現(xiàn)用戶傳播。

多多主站用戶超 9 億，增長最優(yōu)解為提升 ARPU 值

拼多多一度成為中國年活躍消費者數(shù)量最多的電商平臺，用戶數(shù)達(dá)到 自然人數(shù)上限后，提升 ARPU 值成為最理想的方式。拼多多先是通過 百億補(bǔ)貼邀請品牌進(jìn)駐，以 iPhone14Pro 等熱門 SKU 作為基礎(chǔ)引流 款提升五環(huán)內(nèi)用戶對平臺的價格、正品認(rèn)可度。再通過“新品牌計劃” 直接在產(chǎn)業(yè)帶扶持工廠品牌，白牌商品收獲品質(zhì)認(rèn)可后無須再以擊穿 底價方式獲得銷量。結(jié)合第三方品牌百億補(bǔ)貼與新品牌計劃，2025 年 ARPU 有望超過 4000 元。

多多買菜業(yè)務(wù)榮登行業(yè)第一，回答原因、UE 和去向

拼多多在 2020 年 8 月推出多多買菜，不滿兩年便成為社區(qū)團(tuán)購的頭 部玩家，我們總結(jié)原因來自：（1）買菜用戶畫像和拼多多主站十分接 近；（2）主站用戶超 9 億，能夠?qū)⑸缃涣髁恳愿咿D(zhuǎn)化率導(dǎo)入買菜業(yè)務(wù) 中；（3）買菜負(fù)責(zé)人阿布在拼好貨轉(zhuǎn)型平臺模式階段起主導(dǎo)作用，組 織力有保障；（4）產(chǎn)地直連拉低采購與銷售價格，給予業(yè)務(wù)更大空間。 我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購是一項可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)，改善用戶需求是其發(fā)展 的源動力。對多多買菜的日均單量與客單價進(jìn)行詳盡的假設(shè)與拆解， 預(yù)計 2023-2025 年多多買菜 GMV 為 2400，3120 和 3744 億元，單 均 UE 模型有望在 2025 年首度實現(xiàn) 0.41 元/單的凈利潤。