近日,“中儲(chǔ)糧運(yùn)送完煤制油等化工類(lèi)液體的油罐車(chē),儲(chǔ)存罐未經(jīng)清洗,就直接裝上食用大豆油繼續(xù)運(yùn)輸”的新聞刺痛公眾對(duì)于食品安全擔(dān)憂的神經(jīng),人民網(wǎng)也報(bào)道稱“未執(zhí)行必要清洗程序的原因被歸結(jié)為節(jié)約成本,每次清洗需數(shù)百元費(fèi)用”。
面對(duì)這一現(xiàn)象,有人認(rèn)為是商家無(wú)良、物流公司無(wú)良、運(yùn)輸司機(jī)無(wú)良;也有人在痛斥監(jiān)管的缺失。這些評(píng)論都不無(wú)道理,但我們作為物流從業(yè)者來(lái)看,成本和服務(wù)的“卷”是不是也是造成這種現(xiàn)象的重要原因之一。
現(xiàn)在可謂是“無(wú)行業(yè),不內(nèi)卷”,對(duì)于貨主來(lái)說(shuō),產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格“卷”不動(dòng)了,那就開(kāi)始“卷”服務(wù),家電、家具行業(yè)由原來(lái)的上樓變成上樓+安裝,又變成上樓+安裝+維修,再變成上樓+安裝+維修+退貨。服飾行業(yè)從原來(lái)的不退不換,到現(xiàn)在鼓勵(lì)你退貨,甚至有的商家對(duì)送貨的快遞員提出要求:等客戶試完衣服之后直接把退貨收走。主打的理念是:只要你能買(mǎi),叫我干啥都行。
客戶“卷”到這個(gè)程度,作為供應(yīng)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的“物流企業(yè)”,你不跟著“卷”可能嗎?但是我們的“卷”要有方法,決不能無(wú)底線!
有句話說(shuō)得好:“對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō),如果我們想掙錢(qián),就要拿標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足客戶的個(gè)性化需求?!?
集裝箱業(yè)的發(fā)展就是典型的用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足客戶個(gè)性化需求的例子,1957年10月,美國(guó)泛大西洋船公司將6艘C-2型件雜貨船改裝成了帶有箱格的全集裝箱船。該船設(shè)有集裝箱裝卸橋,載重量90,000噸,裝載35尺集裝箱226只,箱總重25噸,航行于紐約到休斯頓,這標(biāo)志著海上集裝箱運(yùn)輸方式正式開(kāi)始。而這種標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的運(yùn)輸模式滿足了大多數(shù)客戶的個(gè)性化需求,隨后發(fā)展起來(lái)的冷鏈集裝箱、框架箱、罐箱等等更是進(jìn)一步彌補(bǔ)了一些特殊行業(yè)的運(yùn)輸需求。
集裝箱行業(yè)的案例是不是也能夠給我們現(xiàn)在苦苦內(nèi)卷的物流企業(yè)一些啟發(fā)?
當(dāng)我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拿下來(lái)幾個(gè)中大型客戶,尤其是行業(yè)標(biāo)桿客戶的時(shí)候,因?yàn)檫@個(gè)客戶的規(guī)模與行業(yè)地位,其物流模式具備很強(qiáng)的行業(yè)代表性,拿家具行業(yè)的頭部企業(yè)A舉例,他的整個(gè)成品物流鏈條包含干線、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、安裝、維修、逆向等多個(gè)環(huán)節(jié),物流場(chǎng)景包括CDC到RDC、到線下經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)、到電商倉(cāng)、到工地、到C端顧客等等,而這些環(huán)節(jié)和場(chǎng)景基本上能夠包含家具企業(yè)所能遇到的全部物流可能。
那么,我們要做的事情就是“客戶行業(yè)化”——通過(guò)這個(gè)客戶逐步向其所在行業(yè)進(jìn)行延伸。在這里,你可能做的只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié),比如,倉(cāng)儲(chǔ)、干線或者配送,但不管哪個(gè)環(huán)節(jié)它都會(huì)具有家具行業(yè)一些個(gè)性化的要求,比如堆放的要求、搬運(yùn)的要求等等,我們可以通過(guò)對(duì)這一個(gè)客戶的服務(wù)作為“成功案例”去說(shuō)服其他行業(yè)客戶選擇我們,逐步為公司打上“行業(yè)專家”的標(biāo)簽,進(jìn)而吸引更多的客戶。
當(dāng)我們?cè)谀硞€(gè)行業(yè)開(kāi)發(fā)出幾個(gè)客戶之后,通過(guò)不斷的摸索和實(shí)踐,從銷(xiāo)售方式到項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)都會(huì)沉淀出一定的經(jīng)驗(yàn),比如,一家物流公司為幾個(gè)家具企業(yè)提供了從倉(cāng)庫(kù)到工地的運(yùn)輸服務(wù),因?yàn)槊刻准揖叨际且凑諔粜秃蛻籼?hào)分開(kāi)的,工地沒(méi)有這么大的地方給我們分貨,這就需要在廠家按照編號(hào)分好后再進(jìn)行運(yùn)輸,而且在裝卸貨的時(shí)候要確保不能出現(xiàn)錯(cuò)誤,這個(gè)時(shí)候就需要有一套方案予以應(yīng)對(duì),而這套方案一旦形成,完全可以套用到其他家具商家的相同場(chǎng)景,隨著方案的成熟度提升,運(yùn)營(yíng)效率能夠大大提升,出錯(cuò)率以及由此帶來(lái)的成本大大降低,最終形成此公司區(qū)別于其他物流企業(yè)的核心差異化競(jìng)爭(zhēng)力。
正如集裝箱運(yùn)輸一樣,它本身是一個(gè)運(yùn)輸方案,隨著更多的貨主選擇,方案實(shí)施的過(guò)程中各個(gè)流程不斷固化,逐步形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,拿家具物流行業(yè)“送貨安裝一體”舉例子,有些C端顧客因?yàn)椴辉敢庠诩依锏葍纱位蚴侵笔褂茫谫I(mǎi)家具的時(shí)候就要求“送過(guò)來(lái)的同時(shí)進(jìn)行安裝”,于是家具商家對(duì)于物流公司也提出了這種需求,這看起來(lái)是一種個(gè)性化的需求,但物流公司在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候做了調(diào)整,原來(lái)是把配送和安裝訂單分派給兩個(gè)師傅,現(xiàn)在把這種需要“送貨安裝一體”的訂單分派給具備安裝能力的同一個(gè)配送師傅,只需要在系統(tǒng)上對(duì)于訂單和師傅做好標(biāo)識(shí)與匹配。這就是把“方案產(chǎn)品化”,而因?yàn)檫@種“增值服務(wù)”,物流公司自然要向商家收取額外的費(fèi)用。
正如集裝箱運(yùn)輸當(dāng)中分為不同的箱型為客戶提供服務(wù)一樣,比如,國(guó)內(nèi)一家企業(yè)在德國(guó)購(gòu)買(mǎi)了一套精密儀器的生產(chǎn)線,對(duì)于這套生產(chǎn)線的跨洋運(yùn)輸看似一套非常個(gè)性化的解決方案,但是,對(duì)于承運(yùn)的海運(yùn)物流企業(yè)來(lái)說(shuō),無(wú)非是根據(jù)生產(chǎn)線拆解后的尺寸匹配不同型號(hào)的集裝箱而已。
而對(duì)于一個(gè)從事家具行業(yè)物流的企業(yè),同樣可以把每個(gè)產(chǎn)品打造成一個(gè)個(gè)模塊,比如干線運(yùn)輸產(chǎn)品、大小件同倉(cāng)產(chǎn)品、逆向產(chǎn)品、維修產(chǎn)品等等,當(dāng)客戶提出其個(gè)性化需求時(shí)候,再根據(jù)其需求制定出解決方案,然后用模塊化的產(chǎn)品進(jìn)行組合達(dá)到這個(gè)方案的要求,最終幫助客戶解決問(wèn)題。
這樣做能夠大大節(jié)約物流公司的成本、體現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)性,也就做到了我們前面所說(shuō)的“拿標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足客戶的個(gè)性化需求”。
物流行業(yè)是關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的行業(yè),物流企業(yè)無(wú)底線的“卷”只會(huì)毀了自己,唯有“了解客戶、幫助客戶、為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值”,通過(guò)“客戶行業(yè)化、行業(yè)方案化、方案產(chǎn)品化、產(chǎn)品模塊化”四步走,盡其可能地?cái)[脫內(nèi)卷、增加利潤(rùn)、健康持續(xù)地生存下去。
物流企業(yè)如何參加項(xiàng)目投標(biāo)才能成功中標(biāo) | 物流人的必修課
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