內(nèi)容提要：

1、面對(duì)大客戶復(fù)雜的決策鏈，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

2、在客戶當(dāng)中，有些人“說(shuō)你行你不一定行，說(shuō)你不行你一定不行”，你關(guān)注到了嗎？

3、從哪里尋找我們的“內(nèi)線”？

對(duì)于一家大貨主來(lái)說(shuō)，引進(jìn)或者更換新的物流商不是一件小事，因?yàn)樗苯佑绊懼髽I(yè)的成本、效率和體驗(yàn)三個(gè)方面，更不用說(shuō)把自己的倉(cāng)庫(kù)外包給物流公司這類(lèi)大動(dòng)作，自然是慎之又慎，必須由公司的一把手拍板才可能有所動(dòng)作，甚至有些公司一把手決策都不行，因?yàn)檫@里面牽扯到太多利益和風(fēng)險(xiǎn)。

而且，物流服務(wù)本身是看不見(jiàn)、摸不著的，不去實(shí)際使用誰(shuí)也不能百分之百保證效果，我們的客戶看到的只是解決方案，最多到現(xiàn)場(chǎng)走訪一下，參觀參觀倉(cāng)庫(kù)等，這就為最終決策帶來(lái)更大的難度和不確定性。

在這種情況下，一個(gè)大型客戶對(duì)于主要物流供應(yīng)商的選擇就會(huì)牽扯到多部門(mén)共同決策，如物流部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部門(mén)、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部，甚至銷(xiāo)售部門(mén)也要給出意見(jiàn)，直到主管副總和老板最后拍板。

那么，面對(duì)這種復(fù)雜的決策鏈條，物流行業(yè)的大客戶銷(xiāo)售人員和管理者來(lái)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？如何制定一個(gè)“算計(jì)”大客戶的策略呢？還是說(shuō)“走一步，看一步”“先和客戶見(jiàn)面再說(shuō)”，或是“兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩”，所謂的見(jiàn)招拆招。

大家在簽下或者丟掉一個(gè)大客戶之后，也可以稍微復(fù)盤(pán)一下：我們花了多少時(shí)間研究“贏單策略”？我們花過(guò)多少時(shí)間研究客戶的“決策鏈”？是不是一直在憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)做業(yè)務(wù)？

很多大客戶銷(xiāo)售和管理者往往是先沖上去再說(shuō)，或者是聯(lián)系上客戶的一個(gè)人之后就抓住他不放，喝酒、按腳，各種上手段；或者是發(fā)現(xiàn)哪個(gè)人有反對(duì)意見(jiàn)再去搞定哪個(gè)人，哪里有漏洞再去堵哪里，如同玩“打地鼠”游戲。結(jié)果等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從客戶其他關(guān)鍵人員切入進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)自己把這個(gè)人漏了，或者干脆是因?yàn)樽约旱暮鲆暟讶思业米锪恕?/p>

丟了標(biāo)以后，回頭告訴公司說(shuō)“折扣不行”、“回扣咱們不給”，變成妥妥滴“雙扣”銷(xiāo)售。如果僥幸中了，匯報(bào)的時(shí)候必須是公司的支持、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、再加上自己的一點(diǎn)點(diǎn)努力，皆大歡喜，但是下一個(gè)客戶應(yīng)該怎么做？經(jīng)驗(yàn)有沉淀嗎？做法能復(fù)制嗎？

正所謂：勝者先勝而后求戰(zhàn)，敗者先戰(zhàn)而后求勝。沒(méi)有事前周密的計(jì)劃，我們做大項(xiàng)目就變成了撞大運(yùn)。

可能有的銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)：“唉！不管如何計(jì)劃最后還是價(jià)低者得?！闭娴氖沁@樣嗎？例如：在做采購(gòu)決策的時(shí)候，客戶的技術(shù)負(fù)責(zé)人員說(shuō)了一句話：“和這家物流商做系統(tǒng)對(duì)接測(cè)試的時(shí)候有很大問(wèn)題，總是丟單，而且對(duì)方處理時(shí)反應(yīng)很慢……”，試問(wèn)：你的價(jià)格再低有用嗎？為什么出現(xiàn)這種情況呢？人沒(méi)搞定！或者你就沒(méi)想到要搞定這個(gè)職位的人。   

那么，到底如何能夠把客戶的人“搞定”？如何做好事前的“算計(jì)”呢？

首先，把客戶的組織結(jié)構(gòu)圖畫(huà)出來(lái)。在這里說(shuō)的不是客戶機(jī)構(gòu)完整的組織結(jié)構(gòu)圖，而是列出和你的項(xiàng)目相關(guān)的、有決策影響力的部門(mén)以及部門(mén)的重要人員。

當(dāng)然，很難一次性的就把這些人員全部列出來(lái)，但我們要培養(yǎng)這種全局意識(shí)，相關(guān)的部門(mén)即使空著也要把它列出來(lái)，寧可列錯(cuò)，不可放過(guò)。

其次，尋找我們的“內(nèi)線”。“內(nèi)線”是我們的引路人，他的重要性再?gòu)?qiáng)調(diào)都不過(guò)分。到哪里找合格的“內(nèi)線”呢？

1、對(duì)你的服務(wù)和產(chǎn)品有所求的人，往往是產(chǎn)品的“使用方”，因?yàn)樗麑?duì)現(xiàn)狀不滿意，希望你能夠成功，他也能夠獲益。

2、曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)合作，對(duì)你和你的服務(wù)信任的人。

3、決策者身邊的人，他們能夠了解到?jīng)Q策者的態(tài)度，能夠?yàn)槟愕男袆?dòng)提供建議。

這種“內(nèi)線”自然不好找，需要認(rèn)真觀察和持續(xù)培養(yǎng)。一旦有了這種人之后，我們要在做出行動(dòng)之前事事和他商量一下，切不可隨意跳過(guò)。

再次，關(guān)注產(chǎn)品/服務(wù)的“使用者”和“把關(guān)者”。他們說(shuō)你行你未必行，但他們說(shuō)你不行你一定不行。例如，我們要賣(mài)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)給一家客戶，“使用者”是客戶的物流部門(mén)，他們的需求你搞清楚了嗎？他們的個(gè)人利益你搞清楚了嗎？如果把倉(cāng)庫(kù)交給你以后他們就可能會(huì)失業(yè)，不拼死抵制你才怪，那你咋辦？

技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部等都是“把關(guān)者”，系統(tǒng)的對(duì)接會(huì)給技術(shù)部帶來(lái)很大壓力嗎？倉(cāng)庫(kù)交給你管對(duì)于客戶的財(cái)務(wù)和法務(wù)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)嗎？這些問(wèn)題我們?nèi)绻惶崆耙庾R(shí)到，事前不做好溝通和防范，就會(huì)處處踩雷。

最后，如何獲得“最終決策者”的認(rèn)可？對(duì)于一個(gè)大客戶、甚至是戰(zhàn)略客戶來(lái)說(shuō)，我們作為銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售管理者，可能根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到對(duì)方的“老大”，客戶做出決策的時(shí)候我們?cè)趫?chǎng)的可能性很小，那么，用什么樣的方法通過(guò)“內(nèi)線”、“使用者”、“把關(guān)者”去影響“最終決策者”呢？如果這些東西我們不提前謀劃，和摸黑趕路有啥區(qū)別？

在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中，我們的銷(xiāo)售人員就如同一個(gè)樂(lè)隊(duì)的指揮，如果他心里沒(méi)“譜”，你覺(jué)得靠譜嗎？