講完總體TPM23的感受，再來聊一下今年的重頭戲：合約談判。

隨著市場的急劇降溫，美線合約的談判也終于回歸到傳統(tǒng)的時間線。TPM作為合約談判的起點，船貨雙方在線下充分交流，雙方表達各種的訴求后，3月份接下來的時間會繼續(xù)對話見面，從最初的意向性逐步進入實質性談判，從約價到其他條款開始明朗化，今年也是在疫情后第一個“正?！钡暮霞s談判季。

除了時間線的正?；?，其他要素卻發(fā)生了很大變化。美線合約談判從來不是單看一年，連貫性非常重要。去年發(fā)生的事情（艙位、價格的變化，船貨雙方的履約情況等等）直接影響今年的談判。事實是，過去兩年發(fā)生了太多的事情了。

在正式開始聊今年合約之前，我想先總結一個很重要的變化，準確地說是船貨關系的質變。

2021年和2022年從船貨關系上看剛好是兩個極端，也充分暴露和展現(xiàn)了目前美線合約的弊端。

此話怎講？

按道理合約對雙方是有約束力的：船司按照約價提供MQC的艙位，貨主按照約價訂夠MQC的貨量。在一個波動很小的市場，雙方基本會遵循合約精神，違約的動力和幾率很小?？墒?，2021年發(fā)生什么，大家很清楚了。市場即期價遠遠高于合約價，貨量遠超艙位，船司按照約價提供的艙位無法完成MQC，貨主被迫接受加價或者走遠高于約價的即期價，否則貨物無法按時出運。2021年是船司“違約”的一年，接著馬上輪到客戶了。2022年大家也清楚記得，即期價在合約簽署后沒多久就跌破約價，隨后一路下滑。船司一改往日作風，“主動”下調約價，以保貨量。約價因此成為paper rate, 放在那里看看而已，船司給簽約的客戶開始報固定1-2月的價錢，從履約的角度看，2022年合約也是失敗的。

2021年和2022年的船貨關系還歷歷在目，馬上開始2023年的談判。

既然合約看上去沒有那么重要了（雙方都有可能違約），還有簽約的必要嗎？對于大中型客戶來說，合約還是最重要的運價方式。而且，船司要考慮長期客戶關系和貨量的基本盤，對于大中型客戶的履約度偏高，即便是像2021年那樣的極端市場。因此，大中型直客簽約是必然的。除了約價，還有很多合作條款也需要以合約的形式明確下來。對于小型客戶來說，簽與不簽看自己。如果想借此機會建立與船司的聯(lián)系，今年是個好開頭。如果貨量不大，目前的物流合作伙伴可以滿足需要，同時對于今年的市場并不看好，走即期價也可以。當然，任何的簽約決定都是賭博，市場最終的走向將會證明簽與不簽固定約價這個決定的對錯。

今年約季還是有幾個新變化的。第一，船司和貨主的心態(tài)不一樣了。 主力船司手握過去兩年賺取的巨額現(xiàn)金，即便要打價格戰(zhàn)，心里也不慌。市場變淡，船司姿態(tài)也會放低，很多東西可以談。貨主終于等到談判的主動權，一定會充分利用。手里有貨的貨主就是香餑餑，是船司和貨代爭搶的首要目標。 第二，之前說過，鑒于全球集裝箱已經出現(xiàn)過剩，船司對額外的免柜期不會像去年卡得那么緊。有些大型直客可以拿到疫情前的超長免柜期，普通合約的免柜期也比去年長。最后，船司競爭格局發(fā)生改變，船司之間的市場策略差異非常大。先不考慮2M 2025年正式解散帶來的市場變化，賺取高額利潤的主力船司對貨主的態(tài)度也不盡相同，對今年市場的解讀差異很大。有的頗有點“獲利回吐”的感覺，認清了今年的形勢，在運價和其他附加條款上比較靈活。有的還想延續(xù)過去兩年的神話，還在試圖說服客戶今年旺季的艙位將會非常競爭，不要一味壓價。

雖然2M兩年后才正式解散，從目前的市場行為看，他們兩家對市場的影響已經顯現(xiàn)。MSC的策略很明顯，在大量添置運力后， 他們就是奔著市場份額去的。因此， 他們家對于大客戶這種基本盤會非常靈活積極，已經聽到了一些很激進的約價。這不算意外，關鍵看市場其他玩家如何應對：跟還是不跟是個問題。

在說具體的約價之前，我們不妨問一個問題：簽約的目的究竟是什么？

簽約不是為了拿最低的約價，簽約最后是為了出貨。貨出不去，合約簽得再漂亮也沒用。

大部分的合約還在談，不過陸續(xù)傳出頭部直客（一年進口幾十萬FEU以上）的約價已經談得七七八八了。目前看， 客戶和船司之間的差異很大，同一家直客拿到不同船司的約價不同，同一個船司給不同客戶的約價也不同。美西有1500左右的，也有低于1500的。目前看，雖然船司想按照美西2000來簽，市場接受度不高。如果頭部直客價格在美西1500上下，其他中小型客戶將在1500-1800區(qū)間浮動。接下來的幾周時間將會有更多的消息傳出，到時再探再報。

2021年證明了一件事情：約價越低，貨主拿到約價的艙位幾率越低。有了2021年的經歷，很多貨主開始擔心約價太低的話其實反而不利。假設今年第三季度市場反彈，美西即期價升到2000，那些簽了低于1500的客戶還能100%拿夠約價的艙位嗎？另一方面，貨主也不能主動支付高于市場價的溢價，否則自己的飯碗不保。如何取得兩者的平衡，什么價位的運費既可以順利出貨又不必支付不必要的物流成本，這個問題將是對貨主最大的考驗。

因此，從某種程度上來說，約價已經部分失去作用，其重要性也不如以前了。過去兩年市場的激蕩告訴大家一個真理：最后走貨的運價還是由市場決定，而不全看合約?，F(xiàn)在把船司按在地上摩擦拿到超低約價的客戶，一旦市場反彈，是否也會是第一批被限艙甩柜的客戶呢？

最后說一下貨代。今年的市場貨代做到大客戶的難度很大，因為除了超低約價，有些貨主要求的東西船司才能給：超長免柜期、甚至是免堆期。這些船司以前不考慮的條件今年“被迫”答應。不過，除了超大型直客之外還有千千萬萬個中小型客戶，貨代發(fā)揮的空間還是很大。貨代的價值在過去兩年一再被證明。市場波動越大，貨代機會就越多，而這幾年確定性最高的一個事實是：市場會一直波動。