未來行業(yè)形成一家獨(dú)大的壟斷式平臺(tái)的可能性極小，可能會(huì)形成一批區(qū)域性、行業(yè)性的頭部平臺(tái)企業(yè)。這意味著上市只是一個(gè)分水嶺，目前網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)上不是最終格局，通過精細(xì)化運(yùn)營后可能會(huì)迎來“二次發(fā)育”。這會(huì)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的風(fēng)刮過，千軍萬馬乘勢(shì)而上，在一輪頭破血流的廝殺中，有的人乘勝追擊，有的人落敗而逃。

2021年6月，貨運(yùn)數(shù)字化成了沖擊二級(jí)市場(chǎng)的動(dòng)聽故事。

2021年6月，滿幫在紐交所敲鐘，成為“貨運(yùn)數(shù)字化第一股”。這個(gè)物流新股橫空出世，市值便超過千億人民幣，在物流領(lǐng)域僅次順豐、京東物流和中通。

滿幫創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的“高光時(shí)刻”，正在排隊(duì)IPO的福佑、快狗打車、路歌，以及被傳準(zhǔn)備上市的貨拉拉，合力將網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的上市潮推到巔峰。

2021年11月12日，路歌向港股提交了申請(qǐng)書，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)流血上市迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。其2020年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，凈利潤達(dá)到2610萬元，2021年上半年凈利潤3990萬元。路歌表示，盈利能力主要依賴于當(dāng)?shù)刎?cái)政局提供的與數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)有關(guān)的政府補(bǔ)助。

在這種情況下，數(shù)字化的貨運(yùn)平臺(tái)作為“終極解決方案”應(yīng)運(yùn)而生。但作為新生事物，一方面，貨運(yùn)平臺(tái)能夠參與其中的范圍有限，不同領(lǐng)域的物流生態(tài)截然不同，貿(mào)然進(jìn)場(chǎng)反而可能壞事；另一方面，貨運(yùn)平臺(tái)就發(fā)展程度而言，還處于較為早期的階段，潛力還未全部發(fā)揮出來。

魏菁，公眾號(hào)：網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)指南網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)角逐：滿幫和福佑為代表的貨運(yùn)平臺(tái)到底有哪些異同？

隨著電商的發(fā)展以及線上經(jīng)濟(jì)的刺激，傳統(tǒng)物流急需一次效率革命。

網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)以互聯(lián)網(wǎng)切入，最后促使物流由粗放型的運(yùn)力匹配模式轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈一體化服務(wù)模式。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的潛在商機(jī)并不限定于“中介”，而是通過服務(wù)平臺(tái)連接生態(tài)圈里的各環(huán)節(jié)。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年公路貨運(yùn)市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到6萬億元，其中，數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的GTV僅占整個(gè)公路運(yùn)輸市場(chǎng)的4%。顯然，由于數(shù)字化滲透不足，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)大有可為。

在整車物流領(lǐng)域，滿幫與面向大B端服務(wù)的福佑和路歌不同，其僅僅將業(yè)務(wù)圍繞車貨匹配表面展開，沒有深挖供應(yīng)鏈需求，主要是挖掘物流核心群體的使用場(chǎng)景，如為托運(yùn)人和卡車司機(jī)提供信貸解決方案，并為保險(xiǎn)公司、加油站運(yùn)營商、汽車制造商等提供其他增值服務(wù)。

關(guān)注大消費(fèi)的，公眾號(hào)：網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)指南網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)眾生相：橫向滿幫，縱向福佑

淺嘗輒止的切入模式可以讓企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模上快速形成效應(yīng)，在用戶數(shù)上呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長，占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額，制造一個(gè)規(guī)?；纳虡I(yè)故事。

如，2020年滿幫全年GTV達(dá)1738億元，約占中國數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)GTV總量的64%，訂單量達(dá)7170萬單，共計(jì)280萬卡車司機(jī)在平臺(tái)上完成貨運(yùn)訂單，約占中國中重型卡車司機(jī)的20%。規(guī)模就是顯著的商業(yè)價(jià)值。

然而，這種模式無論從市場(chǎng)競爭還是自身盈利能力來看都特別依賴資本輸血，容易造成資金鏈的斷裂，如云鳥科技。

2017年，已經(jīng)獲得2億多美元融資的云鳥科技正忙于跑馬圈地。春風(fēng)得意之際，創(chuàng)始人韓毅靈光一現(xiàn)，決定蹭一波共享經(jīng)濟(jì)的熱度，再給流量添一把火。于是，云鳥科技打破輕資產(chǎn)模式，開始自建車隊(duì)，開展重資產(chǎn)的自營業(yè)務(wù)。

然而，融資戛然而止，久久沒有資金進(jìn)入，云鳥科技難以喘息。雪上加霜，“ofo倒閉”一事給了作為小黃車車輛調(diào)度城運(yùn)供應(yīng)商云鳥科技致命一擊。

資金鏈斷，美夢(mèng)破碎，獨(dú)角獸亡，連鎖反應(yīng)。

相比流量故事，以福佑卡車和路歌為代表的走“質(zhì)變”路線，深入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的打法在講故事方面就略微遜色。

如果說“走量”的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)燒錢主要為引流，那么“重質(zhì)”的玩家燒錢主要體現(xiàn)在利潤低，成本高。2020年，在毛利率上，滿幫為49.01%，快狗打車為36.1%，然而福佑卡車只有3%，路歌毛利為6.5%。福佑卡車和路歌的主要客戶為第三方物流企業(yè)或者B端企業(yè)。

（數(shù)據(jù)整理：商業(yè)數(shù)據(jù)派）

從數(shù)據(jù)上可見，福佑卡車和路歌的客戶需求較大，客單價(jià)高，客戶量以及訂單量少。滿幫具有廣大的個(gè)人用戶和小商戶群體基礎(chǔ)，在服務(wù)上，平臺(tái)可以點(diǎn)到為止，做“甩手掌柜”。

然而中型和大型B端企業(yè)的需求更加精細(xì)化，需要更多服務(wù)投入，如福佑卡車就覆蓋了 “匹配+承運(yùn)” 的全流程， 推出了經(jīng)紀(jì)人競價(jià)模式，切入交易，完成了信息流、物流、資金流的閉環(huán)。福佑卡車KA 托運(yùn)人業(yè)務(wù)占公司收入絕大一部分，占比達(dá)到 95% 以上。

“抱大腿”的模式可以保證收入，而且在于B端客戶形成強(qiáng)信任鏈后，也可以順藤摸瓜深度挖掘客戶的應(yīng)用場(chǎng)景和需求，產(chǎn)生更多高凈值業(yè)務(wù)。

值得一題的是路歌建立的司機(jī)社區(qū)——卡友地帶，其帶來的充沛流量現(xiàn)階段為數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)提供了運(yùn)力支持，未來商業(yè)化預(yù)期也充滿想象空間。截至2021年6月30日，該社區(qū)擁有超過250萬注冊(cè)司機(jī)用戶，月均活躍用戶數(shù)達(dá)到25萬。

路歌創(chuàng)始人馮雷曾表示，路歌的經(jīng)營模式完全不同于滴滴打車，做的是熟人之間的“匹配”，是多次生意而不是“一錘子買賣”，一次性的車貨匹配很難形成雙方的黏性，無法形成穩(wěn)定的運(yùn)力供應(yīng)鏈。

司機(jī)社區(qū)的運(yùn)營為路歌提供了一個(gè)私域流量集中地，通過社交裂變，可以低成本地實(shí)現(xiàn)新流量疊加，同時(shí)也可以提升司機(jī)對(duì)于平臺(tái)的依賴性，提升用戶忠誠度。高活躍度的貨車司機(jī)職業(yè)社區(qū)可以為其全鏈路數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)提供戰(zhàn)略資源補(bǔ)充。

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上市的“二次發(fā)育”

一眾獨(dú)角獸上市后成為“正規(guī)軍”，意味著未來也將面臨“內(nèi)憂外患”局面。

作為新生事物，一方面，貨運(yùn)平臺(tái)能夠參與其中的范圍有限，不同領(lǐng)域的物流生態(tài)截然不同，貿(mào)然進(jìn)場(chǎng)反而可能壞事；另一方面，貨運(yùn)平臺(tái)就發(fā)展程度而言，還處于較為早期的階段，潛力還未全部發(fā)揮出來。

魏菁，公眾號(hào)：網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)指南網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)有哪些特別之處？滿幫和福佑為代表的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)運(yùn)營模式到底有哪些區(qū)別？

而福佑深入資源背景巨頭合作，大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富。2020年，其擁有約230名KA托運(yùn)人，基于交易全流程跟蹤的特點(diǎn)，福佑卡車可以通過對(duì)技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化并提供更精細(xì)化的服務(wù)，在流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)尋找新的價(jià)值點(diǎn)。

路歌的殺手锏則是通過卡友地帶形成了自己的特色社區(qū)。據(jù)悉，其已經(jīng)打造成了以網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)為核心同時(shí)覆蓋車后市場(chǎng)、金融服務(wù)的生態(tài)圈。路歌在招股書中表明，鼓勵(lì)生態(tài)系統(tǒng)參與方通過多次重復(fù)交易及合作建立起更為平衡且互惠的關(guān)系，并賦予業(yè)務(wù)全鏈路更深層次的數(shù)字化與更高程度的透明化。

眾多玩家沖擊IPO，2020 年以來網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)頭部效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。不過，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來行業(yè)形成一家獨(dú)大的壟斷式平臺(tái)的可能性極小，可能會(huì)形成一批區(qū)域性、行業(yè)性的頭部平臺(tái)企業(yè)。這意味著上市只是一個(gè)分水嶺，目前網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)上不是最終格局，通過精細(xì)化運(yùn)營后可能會(huì)迎來“二次發(fā)育”。

無論如何變化，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)始終是做承運(yùn)服務(wù)，但要把整個(gè)鏈條全部高效起來，即使有先進(jìn)的科技和管理手段，但要貫通仍有一定的適應(yīng)期，面臨2B決策環(huán)節(jié)多、習(xí)慣改變慢問題，面臨個(gè)體司機(jī)運(yùn)力組織、代開問題。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)最近幾年依然是不斷突圍和破局的持久戰(zhàn)

趙明月，公眾號(hào)：網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)指南網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的困局與突圍，致敬網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)開拓者！！！

正如快狗打車創(chuàng)始人兼董事長陳小華曾說：“我是為一場(chǎng)太平洋戰(zhàn)爭而來的，準(zhǔn)備了10年的彈藥。”